【正文】 要求 如何對(duì)待客戶提出的抱怨 后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但 也是下一次銷售活動(dòng)的開始。隨著時(shí)間的經(jīng)過， 與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問題更重要。 05:33:0705:33:0705:33Saturday, January 23, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 05:33:0705:33:0705:331/23/2023 5:33:07 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 5:33:07 上午 5:33 上午 05:33:07一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 215:33 上午 一月 2105:33January 23, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 05:33:0705:33:0705:33Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 23 一月 20235:33:07 上午 05:33:07一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 215:33 上午 一月 2105:33January 23, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。祝你成為一名成功的 TOYOTA汽車銷售人員！ 謝 謝 大 家！謝 謝一月 2105:33:0705:3305:33一月 21一月 2105:33 05:3305:33:07一月 21一月2105:33:072023/1/23 5:33:07? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 2）分析不滿的原因。另外一定要讓客戶認(rèn)真閱讀駕駛手冊(cè)， 你也要同客戶一樣閱讀好駕駛手冊(cè)，交貨后的幾 天內(nèi)要打電話詢問一下車輛是否正常。特別是與客 戶建立起了信賴關(guān)系，很有可能介紹自己的友人來 購車，為此要讓客戶感覺到從你這里買車是最好的。 1）客戶提出關(guān)于附屬品的問詢。 1） “ 同夫人或丈夫要商量商量 ” 這樣的想法先贊同，詢問一下什么方面要同夫人或 丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給 客戶使用。 2）簡(jiǎn)單明了地給客人提示價(jià)格。 注意 作為一個(gè)成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其購買，要讓客戶理解車輛的價(jià)值，以及為得到這些價(jià)值是要付出代價(jià)的。這是一種取得客戶信賴的機(jī)會(huì)，為 此要努力消除客戶不滿。因此，在客戶 沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價(jià) 格。 ? 試乘中不要講過多的話，讓客戶充分體會(huì)到購買了 TOYOTA車后的極大樂趣。請(qǐng)客戶親身體驗(yàn)的六個(gè)部位 1）駕駛席的側(cè)前部 2）前部 3）助手席旁邊 4）后部 5）駕駛席旁邊 6）內(nèi)部裝飾補(bǔ)充說明 1）注意不要唱獨(dú)角戲。四、商品的講解 車輛的說明 請(qǐng)客戶親身體驗(yàn)的六個(gè)部位 補(bǔ)充說明 如判斷有可能性時(shí)，客戶應(yīng)該對(duì)自己所需車 輛的重點(diǎn)有了很好的了解，再對(duì)能夠滿足客戶要 求的車輛進(jìn)行介紹說明。 ? 引導(dǎo)客戶提出所有要求。 ? 是否希望立刻就能將車買到。 ? 希望購買多少錢的車。在最初的談話中，聽后 要向客戶提出的問題主要有下述 2種類型。三、可能性的判斷 對(duì)客戶提出的問題 可能性程度判斷時(shí)的三重點(diǎn) 可能性程序判斷應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事 客戶購買汽車時(shí)的順序 有禮貌地問候結(jié)束后，將進(jìn)入可能性判斷 的程序。（ 4）給自己的配偶，對(duì)某一種車進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間說明的客戶。 什么是 “獲取可能性客戶 ” “ 獲取可能性客戶 ” 是指要積極的 ，有組織的，通過寫 信、打電話或直接見面等等方式來發(fā)現(xiàn)有可能性的客戶。但是，要 避免那些過多的，使客戶產(chǎn)生不愉快感的身體和手的示意。兩名以上客戶來場(chǎng)時(shí)候 1）無論是結(jié)婚的還是未婚的，一對(duì)情侶來場(chǎng)時(shí)，要注意是 哪一方主要開車，對(duì)哪種車型感興趣。要意識(shí)到展示 廳內(nèi)所有客戶。 ? 必須坦率自然、保持禮節(jié)。 注意 專業(yè)化是銷售人員的基本概念。 專業(yè)商品知識(shí)是什么？ 要了解單純的商品知識(shí)以上的知識(shí) ? 各種車型的銷售目的和銷售戰(zhàn)略。此點(diǎn)請(qǐng)一定注意。專業(yè)化的態(tài)度 1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來接待客戶。 專業(yè)化作為銷售最基礎(chǔ)的概念，指導(dǎo)銷售人員的 思考、 行動(dòng)和態(tài)度。在這些區(qū)域的銷售店，雇用的是只會(huì)考慮如何積極對(duì)待客戶、最能提高收益的銷售人員。但是，依靠專業(yè)銷售能力的 TOYOTA認(rèn)為，成功與否同運(yùn)氣沒有關(guān)系。 此手冊(cè)中言及的部分提議，表達(dá)了 TOYOTA專業(yè)銷售人員姿態(tài)，從中可以幫助你得到成功的秘密。 3）要時(shí)常攜帶本和筆，以便隨時(shí)做筆記。 ? 提供迅速、廣泛的個(gè)人服務(wù)。 2）掌握正確的知識(shí)，可以增加自信，使自己的行動(dòng)更具 有信心。 關(guān)于這些階段的內(nèi)容將在第二章至第七章中向大家介 紹。 ? 尊重各自國家的傳統(tǒng)禮節(jié)，對(duì)客戶進(jìn)行問候，對(duì)客戶的來訪表 示歡迎。 3）看出客戶要將全部的車都想看一遍時(shí)，不要跟在后面，要讓客 戶自由觀看。對(duì)客戶非常感興趣的話題要留心注意。如果小孩 也很稱心如意，客戶將會(huì)對(duì)你留下很好的印象。 （ 5）對(duì)有可能購買汽車的客戶要詢問姓名，以便直接稱呼 其姓名。例 （ 1）天氣不好也還來店的客戶。注意 打電話的目的，是為了約定與客戶見面的時(shí)間，不是為了銷售汽車，銷售汽車要在會(huì)面時(shí)候進(jìn)行。 但是，銷售人員往往說的比聽的多，這種傾向要盡 量避免。 ? 車輛的使用頻度?！　　　? ? 舒適性　　　　　　　 ? 馬力　　　　 ? 安全性　　　　　　　 ? 信賴性　　　　 ? 外觀　　　　　　　　 ? 高級(jí)感　　　　 ? 方便程度　　　　　　 ? 經(jīng)濟(jì)性　　　　 ? 耐久性　　　　　　　 ? 性能　　　　 ? 更