處理客戶異議的有效方法-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 的話；無(wú)異于提醒客戶，你已注意到他有點(diǎn)心神不寧 ）直接提醒請(qǐng)他注意自己的態(tài)度 ）問(wèn)一個(gè)答案十分明確的問(wèn)題 ）自問(wèn)： “我所推銷的正是客戶所想購(gòu)買的嗎？ ” ）自問(wèn)： “他就是真正的決策者嗎？ ” 幫他收集有用的信息 信息收集者 為真正的決策者節(jié)約寶貴的時(shí)間 ）自問(wèn)： “會(huì)不會(huì)他就是這種脾氣？ ” ? 、成交策略 ? ）搞好私人關(guān)系 ? ）保持與客戶的聯(lián)系 （八）抱有成見(jiàn)的客戶 針對(duì)公司的成見(jiàn)就像癌癥一般，將你與客戶自己建立起來(lái)的，關(guān)系慢慢地吞噬殆盡。 :18:5605:18:56February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :18:5605:18Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 5時(shí) 18分 56秒 05:18:563 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 3日星期五 5時(shí) 18分 56秒 05:18:563 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ）成交時(shí)，讓客戶覺(jué)得購(gòu)買你的產(chǎn)品是 “明智的選擇 ” 購(gòu)買你的產(chǎn)品的原因 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的外形及特性 ）對(duì)他說(shuō) “不 ” 你應(yīng)該表現(xiàn)得激動(dòng)一點(diǎn)，要堅(jiān)持自己的立場(chǎng) ）先建立起私人間的信任，再請(qǐng)客戶購(gòu)買 ）用委婉平和的手法成交 （六）關(guān)系至上的客戶 、認(rèn)識(shí) ）買賣關(guān)系要以生意為基礎(chǔ)，這是區(qū)別于私人關(guān)系的根本所在 ）關(guān)系至上的客戶都是非常忠實(shí)的買主 、誤區(qū) ）在客戶對(duì)你還不十分了解時(shí)就急于投入競(jìng)爭(zhēng) 如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品還不了解，你的競(jìng)銷學(xué)說(shuō)就難以達(dá)到預(yù)期的效果，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能會(huì)對(duì)此橫加阻撓。 有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶不正確的觀點(diǎn) 例如： 客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)。 請(qǐng)比較下面的兩種名法，感覺(jué)是否天壤之別。 此時(shí)，銷售人員能聽(tīng)到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)?！? 、詢問(wèn)法 舉例： 客戶： “我希望您價(jià)格再降百分之十！ ” 銷售人員： “總經(jīng)理，我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù)，難道您希望我們給的服務(wù)也打折嗎？ ” 客 戶： “我希望您能提供更多的顏色讓客戶選擇。 ? 我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說(shuō)詞。 ”銷售人員： “您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上。 （三）產(chǎn)生異議的根源 、原因在客戶 ）拒絕改變 ）情緒處于低潮 ）沒(méi)有意愿 ）無(wú)法滿足客戶的需要 ）預(yù)算不足 ）借口、推托 ）客戶抱有隱藏式的異議 、原因在推銷員本人 ）原因無(wú)法贏得客戶的好感 ）做了夸大不實(shí)的陳述 ）使用過(guò)多的專業(yè)求語(yǔ) ）事實(shí)調(diào)查不正確 ）不當(dāng)?shù)臏贤? ）展示失敗 ）姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶問(wèn)窮 二、處理客戶異議的基本要領(lǐng) （一）消除異議的一般原則 、沒(méi)有異議便沒(méi)有推銷 、多問(wèn)幾個(gè)為什么 、換個(gè)角度試試看 、委屈一下自己 、真誠(chéng)合作的態(tài)度 、寬宏大量，微笑面對(duì) 、營(yíng)造一種全新感覺(jué) （二）消除異議的總策略 、避免爭(zhēng)論 、避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題 、既要排除障礙，又要不傷感情 、何時(shí)必須立即排除異議 在可能買主可能會(huì)有以下想法時(shí) : ）擔(dān)心推銷員不再提及，他憂心忡忡，就再聽(tīng)不進(jìn)推銷員以后講的話 ）推銷員做不出充足的回答，想拖時(shí)間讓客戶忘掉自己提的意見(jiàn) ）推銷員只能照本宣科，一回答別人提出的問(wèn)題就人陣腳大亂 ）這一問(wèn)題也可能是做成買賣的唯一障礙。 隱藏的異議 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的 面對(duì)客戶提出的異議，應(yīng)秉持下列的態(tài)度 : ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 、異議的作用 ）以客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 延后處理的狀況： 面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好延后處理客戶異議： 對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他； 當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理； 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。 ? 不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議，當(dāng)您不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶您不知道；告訴他，您會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)： 產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。 、太極法 太極法取自太極拳中的借力使力?！? 二、服飾業(yè)： 客戶：“我這種身材，穿什么都不好看。 ”經(jīng)由這樣地說(shuō)明，客戶的異議可獲得化解。 屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開(kāi)門見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)。” 客 戶：“你們企業(yè)的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，電話叫修，都姍姍來(lái)遲！” 銷售人員：“我相信您知道的一定是個(gè)案，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。 四、影響購(gòu)買決心的具體障礙及對(duì)策 （一）無(wú)需要 原因：沒(méi)有顧客要買你的貨 對(duì)策：要肯定，再舉貼切的例子，如理發(fā)前的旋轉(zhuǎn)燈柱 ? 原因：沒(méi)有貸位，進(jìn)不了新貨 ? 對(duì)策：從機(jī)會(huì)角度，闡述斷貨的后果，有備無(wú)患，把你過(guò)去遇到的事例講給他聽(tīng) ? 原因：已有同類產(chǎn)品 ? 對(duì)策：你的產(chǎn)品更勝一籌 原因：你別浪費(fèi)時(shí)間，對(duì)現(xiàn)在購(gòu)買的產(chǎn)
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