導購銷售技巧(李寧)-文庫吧在線文庫
【正文】 了解產品即開始提出價格異議，應延緩處理價格異議 ? 顧客集聚時，有顧客提出價格異議應隔離處理 ? 拒絕顧客的還價時應先說“很對不起、很抱歉”，態(tài)度應誠懇 ? 顧客一再堅持減價，應贊許顧客“我真佩服您買東西的能力” 48 李寧銷售培訓部 品牌類型異議 ? 關于品牌異議的事實 ? 大部分顧客不會預先想好買什么品牌，而是在逛街時臨時決定； ? 除了少數最死心塌地的品牌忠誠者，大部分顧客能被導購說服改變品牌喜好。 14:03:1514:03:1514:03Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:03:1514:03:1514:032/2/2023 2:03:15 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 3分 15秒 下午 2時 3分 14:03: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時 3分 :03February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:03:1514:03:1514:03Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時 3分 15秒 14:03: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時 3分 :03February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 ? “您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯的，我?guī)湍_票吧？” ? “您剛才不是說要款式新潮又實惠的嗎？這款最適合您了，那我?guī)湍_票吧？” 65 李寧銷售培訓部 總結法促成技巧演練 ? 再次重申產品的優(yōu)點 , 使用鼓勵性語言 ? “不用猶豫了，這款型號很適合您，是籃球鞋中的彈跳王！” ? “您放心吧，這款球鞋是市面上同類產品里最輕便的！” 66 李寧銷售培訓部 贊美顧客小結 態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達成協議能夠有效的利用達成協議的方法達成協議項目要求明細贊美顧客67 李寧銷售培訓部 附加銷售 能夠主動進行附加推銷 1 2 次附加推銷時，推薦具體的產品套附加銷售 附加推銷時，能夠結合促銷政策項目要求明細68 李寧銷售培訓部 附加銷售的 注意要點 – 熟悉商品的搭配，知道 23款最佳搭配的型號 – 推薦時要具體，直接拿商品搭配 – 附加銷售 12次，不要過于強求 – 最好的時機是顧客購買第一件衣服即將成功時 – 注重店內陳列、模特的引導作用，所做配襯要有專業(yè)水準 69 李寧銷售培訓部 附加銷售的 遭遇拒絕的處理技巧 –附加銷售的建議應具體，則較不容易被拒絕 –盡量實現準備好要附加銷售的商品，能及時提供給顧客試穿 –但是顧客果斷拒絕時，不要強求 –當顧客猶豫時，可鼓勵顧客試穿 –顧客已經確定要購買某款商品后進行附加銷售時，應先確認其前一購買 70 李寧銷售培訓部 附加銷售小結 能夠主動進行附加推銷 1 2 次附加推銷時，推薦具體的產品套附加銷售 附加推銷時，能夠結合促銷政策項目要求明細71 李寧銷售培訓部 美程服務 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務項目要求明細72 李寧銷售培訓部 美程服務 ? 收銀服務的規(guī)范動作 ? 交貨服務的規(guī)范動作 ? 歡送顧客的規(guī)范動作 73 李寧銷售培訓部 收銀服務的規(guī)范動作 交貨服務的規(guī)范動作 歡送顧客的規(guī)范動作 74 李寧銷售培訓部 美程服務小結 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務項目要求明細75 李寧銷售培訓部 銷 售 技 巧 八 步 曲 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當的身體姿勢為顧客服務,能與顧客保持恰當的距離能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關鍵人進行相應接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應對方法通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷幫助顧客準備好衣物及相應搭配引領顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目 明細親切迎賓關心顧客產品介紹協助試穿76 李寧銷售培訓部 認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據如果是產品缺陷，轉移到產品的其他賣點上贊美態(tài)度真誠、語言具體顧客能夠有效的抓住購買信號達成協議能夠有效的利用達成協議
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