安徽某特許銷(xiāo)售服務(wù)店銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 應(yīng)、銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待分配（前臺(tái)保持有兩名銷(xiāo)售顧問(wèn)） 8v 前臺(tái)接待小姐在門(mén)口接待臺(tái)值班，標(biāo)準(zhǔn)的禮儀、熱情周到的服務(wù) 4S店標(biāo)準(zhǔn)形象v 確保第一時(shí)間出門(mén)迎接客戶(hù)，帶客戶(hù)進(jìn)入舒適的購(gòu)車(chē)環(huán)境接待前臺(tái)保持兩名銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)一位在接待的同時(shí)，有另外一位銷(xiāo)售顧問(wèn)預(yù)備狀態(tài)。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，遞交名片，詢(xún)問(wèn)顧客的合適稱(chēng)呼，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。介紹也要投其所好）v 您還看過(guò)其他哪幾款車(chē)型嗎？覺(jué)得哪里好呢？哪里不好呢？（俗話(huà)說(shuō)：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，關(guān)鍵要讓顧客多說(shuō)哪里不好，還要問(wèn)他為什么不好，他說(shuō)多了不好，那就真的不好了） ）v 所以取得顧客信任最為重要。16車(chē)輛介紹v 車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售顧問(wèn)： “王總，您原來(lái)開(kāi)的 XXX車(chē)，雨刷是什么類(lèi)型的？ ”銷(xiāo)售顧問(wèn)： “有啊 ~~有傳統(tǒng)雨刷和無(wú)骨雨刷之分，以前的車(chē)子都是用的是傳統(tǒng)雨刷，王總，您以前車(chē)子上的雨刷片，是不是有一根金屬骨架？ ” ”客戶(hù)： “有啊。 v講解而不是六方位介紹，應(yīng)該有針對(duì)性、有優(yōu)勢(shì)、有目的的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)，最終的目的是成交v銷(xiāo)售人員需要具備控制全局的意識(shí)和能力，引導(dǎo)顧客的思維和行動(dòng)。 其次，便是看剎車(chē)反應(yīng)是否能和制動(dòng)踏板的力度保持一致，以及剎車(chē)時(shí)車(chē)輛是否穩(wěn)定。車(chē)跑動(dòng)時(shí)，輕打方向盤(pán)，感覺(jué)方向盤(pán)是否輕柔，這是測(cè)試轉(zhuǎn)向助力如何。主要通過(guò)起步加速，加速換擋，各轉(zhuǎn)速區(qū)動(dòng)力的表現(xiàn)就可以得知。 ，聽(tīng)噪音是最主要的事項(xiàng)。市場(chǎng)上車(chē)的飽有量越大，那么就意味著維修費(fèi)用較低，反之，則維修費(fèi)用高。28客戶(hù)信息來(lái)源分析通過(guò)自動(dòng)生成 EXCEL表格，得出客戶(hù)信息來(lái)源，從而通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出廣告宣傳的效果，就可以根據(jù)有作用的宣傳方式加大宣傳。3:12:0722,213:12 3:12:073:12:0722,213:12 3:12:073:12:07 一月 21一月 2103:12:0703:12:07January213:12 3:12:07adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/1/22一月 JanuaryJanuary 2023/1/2220233:12:07JanuaryJanuary 2023/1/2220233:12:07JanuaryJanuary23促成成交v 促成三原則：v在顧客未確定車(chē)型、顏色、配置前無(wú)需談價(jià)格v在顧客未談及價(jià)格之前，銷(xiāo)售人員無(wú)需涉及此話(huà)題v銷(xiāo)售人員應(yīng)該收集顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，主動(dòng)引導(dǎo)顧客進(jìn)入成交的話(huà)題v 談價(jià)格三原則：v銷(xiāo)售人員不要二次報(bào)價(jià)v再次讓價(jià)要逐級(jí)遞減v讓利要有回報(bào)24三位一體交車(chē)v由銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹服務(wù)顧問(wèn)、服務(wù)經(jīng)理一同與顧客交付車(chē)輛，并進(jìn)行車(chē)輛售后服務(wù)介紹25三位一體交車(chē)v客戶(hù)照片展示區(qū)26銷(xiāo)售部來(lái)店客戶(hù)信息登記及分析來(lái)店客戶(hù)信息登記：由值班接待的銷(xiāo)售人員填寫(xiě)接待登記表，交給前臺(tái)接待統(tǒng)一錄入電腦并匯總。其次，就是測(cè)試車(chē)內(nèi)的空調(diào)噪聲，在行駛 50米以后，打開(kāi)空調(diào)，將其調(diào)至 2檔， 1分鐘后從 2檔調(diào)至最大，此時(shí)再聽(tīng)聽(tīng)聲音，看你能否適應(yīng)空調(diào)的噪聲。對(duì)于自動(dòng)擋車(chē)型，直接掛在 D擋，然后深踩油門(mén)，看看車(chē)速能否隨著轉(zhuǎn)速的提升而迅速提高。在試駕中，最好選擇兩種路況，一是選擇平坦的路線，這樣可以測(cè)試汽車(chē)的流暢性能。如果試駕的是手動(dòng)擋車(chē)型，那么擋位是否清晰便是行駛中最重要的試駕目的。所以說(shuō)，試駕車(chē)的主要項(xiàng)目也就是這項(xiàng)了。啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，預(yù)熱 2－ 3分鐘后，觀察轉(zhuǎn)速表，轉(zhuǎn)速表的位置最好低于 800轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售顧問(wèn)： “是啊，這就是無(wú)骨雨刷了，有了這種設(shè)計(jì)，雨天開(kāi)車(chē)就沒(méi)有那些煩心事了。 ”（一邊把車(chē)旁的位置讓出來(lái)給客戶(hù)，一邊指著雨刷） “您摸摸看，是不是跟傳統(tǒng)的不一樣？ ”1）我介紹的東西是客戶(hù)感興趣而且需要的嗎？ v 往往第一印象最為重要，熱情與否直接影響顧客是否愿意與銷(xiāo)售員交流。要詢(xún)問(wèn)顧客和隨同人員合適稱(chēng)呼，并不斷的以此稱(chēng)呼對(duì)方，加深印象并隨之習(xí)慣。要從第一步開(kāi)始引導(dǎo)顧客的行動(dòng)和思維，要做到客隨我動(dòng)。進(jìn)入銷(xiāo)售之前，不要談?wù)撚嘘P(guān)銷(xiāo)售的話(huà)題。消除顧客對(duì)陌生環(huán)境的壓力，營(yíng)造一個(gè)舒適的接待環(huán)境和氛圍。并且推動(dòng)了裝潢及精品的銷(xiāo)售。 所有工作
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