人員推銷實(shí)踐課程講義-文庫吧在線文庫
【正文】 服務(wù)并及時解決問題 ? 真正的關(guān)系推銷是有附加值的，也就是說，我們必須向顧客提供比承諾更多的東西 訪前準(zhǔn)備 ? 了解你的行業(yè) ? 了解你的公司 ? 了解你的產(chǎn)品 ? 了解你的競爭形勢 ? 目標(biāo)市場分析 關(guān)系推銷中的重要因素 ? 承諾 ? 信任 ? 合作 ? 共同目標(biāo) ? 相互依賴與實(shí)力 ? 績效滿意度 ? 轉(zhuǎn)換條件 ? 適應(yīng)性 ? 非收益投資 ? 共享技術(shù) ? 結(jié)構(gòu)性聯(lián)系 ? 社會聯(lián)系 購銷關(guān)系的發(fā)展階段 ? 察覺階段 ? 探索階段 ? 擴(kuò)展階段 ? 承諾階段 交易性推銷與關(guān)系推銷的比較 ? 關(guān)系推銷重點(diǎn)是與客戶建立起關(guān)系 。 ? 這一方法要么引發(fā)有待進(jìn)一步討論的分歧，要么促成明確無誤的成交機(jī)會。 ? 不管是出于什么樣的特定理由，到了需要作出購買決策的這一刻，潛在客戶心中都會產(chǎn)生一種“購買者危機(jī)感”。 闡釋異議 ? 當(dāng)買主不能理解購買所帶來的好處時 ，他們往往不愿說出事實(shí) 。 ? 人類一般以三種基本模式對新傳遞的信息作出反應(yīng)：視覺模式、聽覺模式和觸覺模式（看到、聽到和接觸到）。 ? 第二類是組織型視聽設(shè)備，可以提供演示內(nèi)容的所有方面。 ? 翻板或貼紙。 ? 鼓勵顧客參與示范的每一步驟。 ? 信息源的可信度優(yōu)于表達(dá)內(nèi)容 ? 身體語言 ? 眼睛 ? 和臉部表情 ? 衣著 ? 時間和空間 ? 語調(diào) 個性化溝通 ? 分析型 ? 主觀型 ? 隨和型 ? 情感型 第三單元 尋找潛在顧客 潛在顧客的含義 ? 有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要 ? 有購買能力 ? 有購買決策權(quán) 識別方法 ? 朋友或熟人 ? 關(guān)系鏈 ? 有影響的人物 ? 無競爭關(guān)系的其他銷售人員 ? 上門推銷 ? 觀察 ? 名單和電話簿 ? 直接郵寄信件 ? 廣告 ? 討論會 ? 電話推銷 ? 休眠的客戶 ? 商業(yè)展覽 見面接觸前的準(zhǔn)備工作 ? 單個客戶 ? 買賣雙方的共同點(diǎn) : ? 身高、年齡、收入、宗教、政治、習(xí)慣等 ? 組織客戶 ? 公司運(yùn)作情況： ? 產(chǎn)品市場 ? 將來計劃銷量 ? 產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量 ? 制造原料 ? 制造過程 ? 公司采購情況 提高尋找顧客成功率 制定計劃 記錄維護(hù) 第四單元 推銷接近 設(shè)法進(jìn)入 ? 寫信 ? 上門推銷 ? 電話預(yù)約交談 電話預(yù)約交談 ? 打電話前的計劃與組織 ? 身份介紹 ? 導(dǎo)入主題 ? 激發(fā)興趣 ? 說明目的并請求約見 ? 處理拒絕 ? 語音信箱 建立關(guān)系 ? 引起注意 ? 確認(rèn)買主 引起注意 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇策略 ? 贊揚(yáng)策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識策略 ? 調(diào)查策略 第五單元 識別問題 討論的過程 ? 引起注意 ? 識別與動機(jī)： ? 問題 需要 解決 ? 識別問題與推銷過程： ? 初次會晤 識別 陳述 處理拒絕 達(dá)成交易 提問的價值 ? 抓住顧客的注意力 ? 有助于建立互相信任 ? 有助于檢驗(yàn)前面假設(shè) 提問的技巧 ? 封閉式提問： ? 具體問題的答案：回答肯定或否定 ? 開放式問題： ? 問題概況：詳細(xì)回答或闡述 提問的過程 ? 開始信息交流 ? 概括顧客問題的實(shí)質(zhì)，識別顧客理想與現(xiàn)狀之間的差距 ? 例：你認(rèn)為新一代電腦應(yīng)該是什么樣子？ ? 你認(rèn)為你們部門的優(yōu)勢是什么？ ? 繼續(xù)和改變信息交流 ? 連續(xù)性問題： ? 你能多告訴我一些情況么？ ? 你對這個問題的看法只有這些么？ ? 暫停： ? 鼓勵顧客說話 ? 有時間思考如何回答 ? 表示興趣： ? 哦 妙極了 ? 非常有意思 ? 確實(shí)如此 ? 點(diǎn)頭 、微笑 ? 檢驗(yàn)是否理解顧客的意思 ? 封閉式問題 ? 確認(rèn)問題 燈籠原理 ? 封閉式問題開始識別現(xiàn)狀 ? 開放式問題確認(rèn)潛在客戶的理想狀態(tài) ? 開放式問題繼續(xù)獲得信息 ? 封閉式問題檢查客戶是否理解 ? 確定問題 提問進(jìn)階 ? 使用簡單問題 ? 你對質(zhì)量有什么看法？ ? 你對價格有什么看法？ ? 自己承擔(dān)問題的責(zé)任 ? 給提問留下空間 ? 詢問利益而非特性 創(chuàng)造性沉默 ? 指在提問的過程中，銷售人員 在兩處停頓大約三四秒鐘： ? 第一處：提完問題后 ? 第二處：購買者做出回答后 第七單元 現(xiàn)場演示 顧客心中的問題 ? 一名銷售人員在進(jìn)行現(xiàn)場演示前必
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