【正文】 n 品牌具有明顯的風(fēng)格或個性（ Brand Personality）?！?周福成 中國非處方藥物協(xié)會副秘書長《 我國推行非處方藥制度進(jìn)展及政策取向簡析 》2023/1/22 4非處方藥的特點n 說明書、標(biāo)簽可指導(dǎo)用藥n 藥物的適應(yīng)癥病人易自我判定n 治療小疾患安全、有效、確切n 減輕與治療慢性疾病n 無毒副作用與藥物的信賴性n 兒童、成人用藥劑型量易于掌握n 在不同貯存條件下質(zhì)量穩(wěn)定n 包裝較處方藥堅固，不易破裂2023/1/22 5主要的非處方藥物類型q 咳嗽 /感冒產(chǎn)品q 止痛藥物q 消化系統(tǒng)藥物：如抗酸劑、緩瀉劑等q 皮膚用藥q 維生素飲食補充劑類藥物2023/1/22 61998年全球 OTC市場產(chǎn)品基本分布1998年全球 OTC市場約 486億美元約占全世界醫(yī)藥市場 16%1. 維生素類（占 22%）（ 108億美元）2. 皮膚用藥（占 20%）（ 97億美元）3. 感冒咳嗽（占 19%）（ 91億美元）4. 解熱鎮(zhèn)痛（占 18%）（ 87億美元）5. 胃腸用藥（占 15%）（ 74億美元）6. 其它 （占 6%） （ 29億美元）2023/1/22 7OTC市場環(huán)境分析與營銷機(jī)制 x2023/1/22 8OTC市場環(huán)境分析 — 快速成長的因素社會經(jīng)濟(jì)方面n 人口老齡化，使自我醫(yī)療的機(jī)會增加n 醫(yī)療保健及其設(shè)施的支出日益增加n 逐漸富裕的農(nóng)村n 流動人口的增加政策法規(guī)方面n 縮小公費報銷范圍，建立社會保障體系n 藥品分類管理制度， OTC目錄等公眾態(tài)度n 受過教育，獨立思考的消費者n 對自身健康樂于承擔(dān)更多的責(zé)任n 對有預(yù)防疾病作用的藥品更重視競爭n 跨國制藥企業(yè) OTC概念的導(dǎo)入和產(chǎn)品的進(jìn)入n 醫(yī)藥工商企業(yè)營銷策略日漸成熟2023/1/22 9OTC產(chǎn)品營銷的十大要素v 有效率的產(chǎn)品注冊v 最大限度的分銷網(wǎng)絡(luò)v 令顧客滿意的包裝v 合適的價格體系v 店內(nèi)的藥品陳列及銷售服務(wù)v 對銷售代表提供的專業(yè)化培訓(xùn)和支持v 與銷售環(huán)節(jié)中重點購買決策者的良好關(guān)系v 全面互動的市場、銷售、傳媒策劃v 有效的店員教育體系v 對國家政策的把握及對市場機(jī)會的利用2023/1/22 10 以往處方藥品的銷售都是建立在以醫(yī)生為促銷對象的基礎(chǔ)上。q 品牌管理是一個系列行為。而品牌推廣的首要任務(wù)，就是確定在哪類市場推銷給哪類消費者，即確定一個有意義的細(xì)分市場。又可稱之為特定利益。252。7. 藥店代表對藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。 與店員、柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦216。 積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關(guān)活動? 明確活動主題、方式、目標(biāo)、期限? 準(zhǔn)確快速做出計劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預(yù)計銷量、所需禮品數(shù)等? 活動進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時促銷員工作? 嚴(yán)格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則? 及時、準(zhǔn)確、完整上報活動數(shù)據(jù)、銷量、 庫存、禮品使用情況活動結(jié)束后，總結(jié)報告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗及需改善之處2023/1/22 59OTC代表的崗位職責(zé)（ 3）216。 樣品216。 價目表216。 B級店必須 2條公交線路通過 。 在舉行該類促銷活動的同時，要避免消費者只在促銷時才購買的 “促銷依賴 ” 任何促銷活動都需在事前樹立明確的目標(biāo)界定111促銷能用來做什么，以幫助建立購買習(xí)慣112促銷不能用來做什么1. 建立品牌知名度2. 培養(yǎng)品牌忠誠度3. 改變消費者對于 “不被接受 ”的產(chǎn)品的態(tài)度113廣告和促銷的差異廣告：提供消費者產(chǎn)品的信息，并 附帶購買的 “理由 ”促銷：提供產(chǎn)品的同時附帶一個購 買的一 “激勵 ”，而這種 “激勵 ” 是通帶購買時所沒有的114廣告與促銷的聯(lián)系可觀的協(xié)同作用銷售單位銷售時間基礎(chǔ)銷售業(yè)績廣告效果促銷效果協(xié)同作用帶來的增長量115促銷的七大主要形式Meeting/ConventionCouponPrintingPremium/lncentivesPOP DisplayTrade ExhibitsDirect Mail116消費者促銷目的：n 吸引現(xiàn)在未使用的顧客n 保持現(xiàn)有顧客n 促使目前使用者大量購買n 增加產(chǎn)品的使用頻率117消費者促銷的五種常見形式n 折價券n 樣品贈送n 減價促銷n 贈品n 競賽與抽獎CouponSamplingPriceoffPremium/GimmickContest Sweepstakes118商業(yè)促銷目的：n 獲得商業(yè)對廣告或商品銷售活動的支持n 取得新配銷通路n 建立商業(yè)庫存n 改善商業(yè)關(guān)系119商業(yè)促銷成功的標(biāo)準(zhǔn) 是否對商業(yè)績銷售了更多的產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品又都銷售給了最終的消費者 此項推廣是否增加了配銷通路或網(wǎng)點或貨架空間 是否產(chǎn)生最后的銷售量2023/1/22 120為什么要安排銷售拜訪的行程？1. 確保拜訪所有的客戶2. 決定客戶拜訪的頻率3. 建立對客戶定期定時的拜訪4. 讓上司知道自己的行蹤5. 分析工作量2023/1/22 121客戶拜訪行程的安排1. 客戶的分級2. 拜訪頻率的確定3. 拜訪路線的確定4. 拜訪行程的安排2023/1/22 122拜訪客戶的步驟1. 基本的銷售技能2. 拜訪客戶的過程3. 有一定的拜訪次序2023/1/22 123八個拜訪步驟1. 計劃與準(zhǔn)備2. 自我介紹 /打招呼3. 盤點庫存4. 商品化陳列5. 銷售陳述6. 收款工作7. 完成報表8. 拜訪分析2023/1/22 124為什么要規(guī)范拜訪客戶的步驟？n 節(jié)省時間n 保證執(zhí)行全部的工作n 建立良好客情n 獲取訂單n 成為潛意識的工作 在開始階段，八個拜訪步驟執(zhí)行上可能有些僵硬，但經(jīng)過不斷實習(xí)，就能成為必然的行動步驟。 檢查產(chǎn)品是否陳列在合適正確的位置252。 01:16:1801:16:1801:16Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 01:16:1801:16:1801:161/22/2023 1:16:18 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 1:16:18 上午 1:16 上午 01:16:18一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 211:16 上午 一月 2101:16January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 01:16:1801:16:1801:16Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 22 一月 20231:16:18 上午 01:16:18一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 211:16 上午 一月 2101:16January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 計算定單2023/1/22 129什么是陳列（ Merchandising）n 以最能誘導(dǎo)顧客的方式來展示產(chǎn)品n 將產(chǎn)品明顯展示，提醒及加速顧客的購買欲2023/1/22 130陳列的要求 The Factors of Merchandisingq 產(chǎn)品 Productq 呈現(xiàn) Presentq 誘導(dǎo) Persuasionq 購買 Purchaseq 顧客 Person2023/1/22 131陳列的意義v 加強公司及公司產(chǎn)品在顧客心目中的形象v 吸引顧客，刺激其沖動性購買v 增加客戶對公司及公司產(chǎn)品的信心v 增加銷售機(jī)會，幫助達(dá)成銷售目標(biāo)2023/1/22 132為什么要作陳列n 產(chǎn)品的陳列是影響顧客購買的重要因素n 好的產(chǎn)品陳列可給客戶帶來利益n 好的產(chǎn)品陳列可給公司帶來利益2023/1/22 133陳列的工作原則A. 確保產(chǎn)品品種規(guī)格齊全，數(shù)量充足B. 獲取良好的陳列位置C. 爭取最大陳列面D. 確保價格統(tǒng)一，表示清楚E. 定期清理柜臺F. 通過 POP材料強化產(chǎn)品陳列G. 陳列的黃金原則H. 保證與客戶的良好合作2023/1/22 13480cm155cm2023/1/22 135常用的陳列方法n 常規(guī)柜臺陳列n 水平陳列n 垂直陳列n n 特殊陳列n 陳列架陳列n 特殊托盤陳列n 堆頭陳列n 2023/1/22 136陳列的基本方法v 產(chǎn)品顏色集中v 產(chǎn)品種類歸納v 保持陳列面，防止缺貨、斷貨v 將 產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品陳列于黃金位置