店面銷售溝通應(yīng)對策略大全-文庫吧在線文庫
【正文】 種 常見情景下的導(dǎo)購話術(shù) ,熟練運(yùn)用正確的導(dǎo)購話術(shù) ,可以使零售銷量明顯提升 ! 銷售情景 1 ： 能不能便宜點(diǎn)？ ? 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1 、價(jià)格好商量 …… 2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià) 問題診斷 : 客戶買東西時(shí)都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？ 銷售情景 3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1 、 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？ 不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。（報(bào)價(jià) 298元，第一次還價(jià)到280元） ? 問題診斷： 客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。 ? 銷售策略： 每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會使得消費(fèi)者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的 …… 銷售情景 6：價(jià)格已經(jīng)到底線了 ,但客戶還是狠命殺價(jià) ? 錯(cuò)誤應(yīng)對 : 1 、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了 再讓我們就沒錢賺了 我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了 ? 問題診斷： 有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺階。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。這是我們的新款 ,你可以試一下。為了您買回家不后悔 ,您不妨先試一下再說 ......(不等客戶回答 ,把商品拿出來 ) (如果客戶不動(dòng) ):先生 ,不管您在哪家買東西 ,別人講得再好 ,都不如您自己試一下。借力使力 ,效果極好 ! ? 銷售人員 :好的 ,沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊 ,先看清楚再說。 適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議 。 第三 ,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。 ,你們商量好了再來買。 ? 第二， 處理客戶異議，推薦立即購買。有研究表明，客戶一旦回頭，其購買的概率為 70%。 ? 在滾瓜爛熟的基礎(chǔ)上反復(fù)運(yùn)用，熟練運(yùn)用，靈活運(yùn)用。 一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。 :00:1215:00:12January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:1215:00Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 3時(shí) 0分 12秒 15:00:1226 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 26日星期四 3時(shí) 0分 12秒 15:00:1226 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一個(gè)人心態(tài)要正確，那么他的人生也是正確 的！ 人生格言 每個(gè)人應(yīng)該有這樣的信心： 人所能負(fù)的責(zé)任，我必能負(fù)；人所不能負(fù)的責(zé)任，我亦能負(fù)。先生聽我的，您的東西您做主，您把東西帶回家后，老公（老婆）一定會夸您：老婆（老公）有眼光 …… （一邊說一邊把商品遞給客戶的動(dòng)作） 銷售人員： 如果您一定要回家和老公（老婆）商量一下，我也完全贊成，畢竟這也是 ***錢的商品，尊重老公（老婆）的意見也是應(yīng)該的。具體方法： 給壓力：告訴客戶這款商品就剩這一兩件了，或者優(yōu)惠活動(dòng)期即將結(jié)束、贈(zèng)品有限，給對方營造一種緊迫感； 給誘惑：告訴客戶現(xiàn)在買還可以得到什么利益，告訴客戶買和不買的利弊，可以增加銷售的成功率。 ? 銷售策略： 客戶說回家考慮考慮，可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，也可能是客戶一種真實(shí)的心理狀態(tài)，我們要了解客戶到底屬于哪種類型，對于這類問題的處理可以從以下三個(gè)方面著手： ? 第一， 找原因，給壓力，剛?cè)嵯酀?jì)。 ,不會有問題。 ? 第二 ,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。 ? 銷售策略 : ? 陪伴者即可以成為我們的幫手 ,也可能成為我們的敵人 ,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。 ? 問題診斷 : 上兩句話屬于消及性語言 ,如果客戶一直不吭聲 ,我們就無法再次接近客戶。 問題點(diǎn)二 ,只說不動(dòng) ,沒有把商品拿出來 ,銷售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后
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