【正文】 價、首置、兼顧投資 CUV銷售代表 —— 張小姐 客戶年齡層主要在 3035歲 ，投資和自住的基本上各占一半，其中部分客戶是過渡居住，買的就是偏小的戶型。暫住客戶也關(guān)注后期資產(chǎn)處臵。 一次性付款 。 SOHO老客戶占成交客戶的一半左右 。 城市環(huán)路 高速路 鐵路 三環(huán)路 豐臺站 地鐵9號線 豐臺南站 京滬鐵路 京哈鐵路 四環(huán)路 豐臺西貸站 京開高速 地鐵線 ?商業(yè)： 歐尚、資和信百貨 ?商務： 總部基地、工商聯(lián)大廈、西四環(huán)汽車服務中心等 ?醫(yī)療： 首都醫(yī)科大教學醫(yī)院、豐臺花鄉(xiāng)醫(yī)院、時珍堂醫(yī)院 等 ?教育： 豐臺鐵五中學、豐臺第七中學，豐臺第八小學，小紅帽藝術(shù)幼兒園、南極星藝術(shù)幼兒園等 ?休閑： 世界公園、花鄉(xiāng)公園 資源配套 產(chǎn)業(yè)支持依靠總部經(jīng)濟輻射和汽車、建材市場，大型商業(yè)稀缺 世界公園 資和信百貨 小紅帽藝術(shù)幼兒園 南極星藝術(shù)幼兒園 郭公莊小學 郭公莊中學 時珍堂醫(yī)院 豐臺區(qū)第八小學 豐臺鐵五中學 豐臺花鄉(xiāng)醫(yī)院 西南四環(huán) 總部基地 西四環(huán)汽車服務中心 花鄉(xiāng)公園 花鄉(xiāng)成人學校 豐臺第四幼兒園 豐臺第七中學 首都醫(yī)科大教學醫(yī)院 工商聯(lián)大廈 賽歐創(chuàng)業(yè)孵化廣場 花鄉(xiāng)建材城 北京聯(lián)合中興汽車有限公司 歐尚 汽車博物館 項目四至 北臨四環(huán)、西靠科技大道，東側(cè)規(guī)劃 9線在建 區(qū)域四至： ?東至萬壽路南沿線 ?南至基地環(huán)二路 ?西至科技大道 ?北臨西南四環(huán) 西南四環(huán) 基地環(huán)二路 萬壽路南沿線 科技大道 建設(shè)用地 建設(shè)用地 科技大道 總部基地內(nèi) 北側(cè)綠化及內(nèi)部道路 東側(cè)道路尚未成形 建造中的地鐵 9號線 項目規(guī)劃 大型城市綜合體，休閑娛樂消費一站式規(guī)劃 A區(qū)： ?美式購物中心 ?擁有 OUTLET廣場、歡樂世界、 IT廣場、生活主題館、主題百貨、酒店公寓六大主題館 B區(qū)： ?國際時尚中心 ?集商貿(mào)、會展、品牌推廣為一體，同時為時裝設(shè)計 的研發(fā)預留空間 A區(qū)公寓： ?共 901套 ?其中以 5060平米產(chǎn)品為主 B區(qū) 寫字樓： ?共 ，每層約 2500平米 B區(qū)南側(cè)面 A區(qū)南側(cè)面 公寓產(chǎn)品 小戶型為主，初期規(guī)劃為酒店物業(yè)，打造公寓存在一定難度 公寓： ?共 901套，公共部分精裝， 1200元 /㎡ 成本 ?標間 5060平米共 833套，占 % ?70平米及 120平米套間各 34套，各占 % 公寓標準層 豪華裝潢電梯廳 結(jié)構(gòu)： ?戶型為單一朝向，大部分非正南正北，且部分結(jié)構(gòu)有一定弧度 ?標準層 8梯 53戶，居住舒適度有一定降低 公寓部分 925層 戶型分析 面積控制，舒適度不足；精裝修掩蓋戶型瑕疵 A1戶型： 5057平米 ?開間設(shè)計， 4米面寬，開放式廚房及暗衛(wèi)，采光與通風效果降低 ?開放式的非圍合廚房，公建立項無煤氣，水電均為商業(yè) ?利用櫥柜隔離起居與會餐空間 ?拐角書桌，實用空間感相對較低 轉(zhuǎn)角套間戶型： 125平米 ?雙獨立臥室設(shè)計，明確動靜分區(qū) ?雙面采光，但采光面寬較短，開放式廚房及暗衛(wèi)，整體舒適度較標準間有較大提高 ?采光面寬較短 B區(qū)規(guī)劃 7層以下連通 B區(qū)商業(yè)部分， 8層以上為辦公產(chǎn)品，整層取證 樓棟規(guī)劃 ?寫字樓部分為建筑的 8~25層，共 ，每層約2023平米，層高 3米，按層（ 2200㎡ ）取得銷售證 ?建筑 1~7層與 B區(qū)連通作為整體商業(yè)的一部分，層高 6米 寫字樓 1~7層 8~25層 B區(qū)南側(cè)面 層高 3米 層高6米 連通部分 本體總結(jié) ?毗鄰總部基地，坐守總部經(jīng)濟門戶，認知度 相對較高 ； ?大規(guī)模項目 ， 城市綜合體 ； ?道路系統(tǒng) 完善 ，公交系統(tǒng) 成熟 ； ?基礎(chǔ)建設(shè)跟進及周邊 配套 完善 ； ?項目 周邊規(guī)劃有 代征綠地 ，環(huán)境相對優(yōu)越； ?面向四環(huán)，無近距離高層項目阻擋，整體 昭示性良好 ； 優(yōu)勢 區(qū)域認知度 較高 劣勢 城市綜合體 交通 /配套完善 ?925層的 高層 規(guī)劃排布； ?公建性質(zhì) ， 50年產(chǎn)權(quán)、無天然氣、水電收費為工業(yè)標準， 生活成本較高 ； ?酒店開間設(shè)計、小面寬，非標準朝向， 居住舒適度較低 ； ?靠近四環(huán)，有一定的噪音及尾氣污染，且下方為大型商業(yè)，晚上及周末易形成人群聚集， 居住氛圍相對一般 ； 公建產(chǎn)品設(shè)計 生活成本較高 居住氛圍不足 超大規(guī)模多層次商業(yè)配套 〃 總部經(jīng)濟核心 〃 綜合體酒店式公寓及辦公物業(yè) 綜合體 成功模式研究 我們的道路？ 尋求綜合體整體解決方案中的公寓突破！ 以前 00年 03年 08年 09年以后 02年 06年 93年首次提出規(guī)劃建設(shè)中央商務區(qū) 出現(xiàn) CBD的概念 01年，地標性建筑“ 北京財富中心 ”開工 建外 SOHO開盤 02年底， 北京電視臺 新址開工 04年， 中央電視臺 開工； 05年，銀泰、國貿(mào)三期相繼開工 SOHO現(xiàn)代城開盤 華貿(mào)中心萬達廣場開盤 07年 4月，新光天地開業(yè) 08年， 美美百貨 開業(yè) 區(qū)域關(guān)注度提高，各項目實現(xiàn)共贏 CBD模式 依靠標志性事件不斷引爆，多個項目長時間共同打造區(qū)域概念，形成市場認知 銀泰中心開盤 擎峰 開盤 …… 標志事件 項目情況 標志性事件層出不窮，建立廣泛區(qū)域認知 品牌空降模式 知名企業(yè)依靠自身品牌優(yōu)勢以及長期優(yōu)質(zhì)客戶積累，形成品牌認知，帶動旗下項目熱銷 95年 98年 01年 02年 05年 06年 07年 08年 紅石成立 SOHO現(xiàn)代城開盤 推出長城腳下的公社 SOHO中國成立 建外 SOHO開盤 SOHO尚都開盤 朝外 SOHO開盤 光華路SOHO開盤 SOHO北京公館開盤 三里屯SOHO開盤 銷售情況： 08年 7月開始銷售，截至09年 2月已累計銷售 ，創(chuàng)造淡市銷售奇跡； 客戶情況：目前銷售的主力客戶為能源老板。 08年 4月 5日， 4號樓開盤，開盤均價 12800元 /㎡ 。初期有投資客，后期客戶多為自住。主要是出租，畢竟臨近地鐵。 —— 工作區(qū)域較為集中，總部基地、中關(guān)村等； —— 財富水平較低，支付能力有限，首次置業(yè)； —— 置業(yè)時價格為第一限制條件，對總價敏感，地段和品質(zhì)可以適當妥協(xié)。 ?單身及兩口之家 客戶來源 ： ?總部基地、中關(guān)村、地緣周邊 ?9號線沿線工作區(qū)域 置業(yè)目的 ： ?過渡型首置，兼顧投資需求 ?地緣周邊家庭擴容 客戶屬性 便利城市生活、后續(xù)處置容易，資產(chǎn)升值空間是客戶關(guān)注點 賣什么？ 火爆開盤，全面熱銷！ 公寓熱銷實現(xiàn) 看客戶 80后 在結(jié)婚、戀愛的態(tài)度方面已經(jīng)取得了在中國可以媲美全世界的、突破性的觀念解放； 自己 下廚 那是為了 藝術(shù) ；絕對不自己刷盤子請客人到家里吃； 要的房子跟 廳、房 ；干、濕；私密、半私密、全私密 一點關(guān)系沒有 ； 需要的是你這個社區(qū)讓我很 方便 ，別整得我 吃個飯 要駕車半天，最好旁邊就有，最好旁邊就是喜來登， 喝個咖啡 就行，然后就 玩去 。無論加班到多晚，夜生活還是要如期上演。高中時代沉浸在 KTV包廂里的很多。在中國，“ Me時代”就是 1980年以后出生的一代中國人。 蓄客 競選 公寓熱銷實現(xiàn) 火爆開盤，全面熱銷！ “ Me” 時代，開局 “ 三板斧 ” 讓大家告訴大家！ 之二 ，這也是它與傳統(tǒng)媒體最大的差別。 Wiki站點可以有多人（甚至任何訪問者）維護，每個人都可以發(fā)表自己的意見，或者對共同的主題進行擴展或者探討 SNS—— 社會網(wǎng)絡(luò) : Social Network Sofwaret，社會性網(wǎng)絡(luò)軟件，依據(jù)六度理論，以認識朋友的朋友為基礎(chǔ)，擴展自己的人脈 P2P—— 對等聯(lián)網(wǎng) : (網(wǎng)絡(luò)視頻， PPLIVE，電驢，BT) 網(wǎng)摘 : “ 網(wǎng)摘”又名“網(wǎng)頁書簽” IM—— 即時通訊 : Web 針對目標客群全面升級的網(wǎng)絡(luò)蓄客模式，取得 國美大都匯網(wǎng)絡(luò)博客營銷 – 博客一開始是網(wǎng)民共享個人思想的一種方式，但是現(xiàn)在博客已經(jīng)成為一種高級媒 體。主要是運用博客的力量以及消費者的的口碑，讓廣告主的產(chǎn)品或服務成為消費者談論的話題，以達到營銷的效果。 MSN 中國 ? 為大都匯業(yè)主提供全球首創(chuàng)的「 Me SmartAlerts」服務 Samsung ? Samsung最新 產(chǎn)品在大陸首度暴光設(shè)在國美大都匯商業(yè)進行 E百代唱片 ? 推出 ME Music Series CD專輯 ? 定期舉辦音樂講座及活動，讓業(yè)主可以分享音樂文化，加深對音樂的了解 ? 推出「 ME 網(wǎng)上電臺 」 ，讓業(yè)主在網(wǎng)上享受更自由、互動的音樂世界 偶遇價格 超乎預期的價格，合乎意料的火爆開盤 炫一場價格引爆戰(zhàn)役 北京，首個， 晝夜賣樓 零點 網(wǎng)絡(luò) 排號 分時段 價格 公布 Mike的故事： 他，來到 北京已經(jīng) 2年 ，大學時的女友也在去年和他在京團聚；雖然處在 事業(yè)上升期 的他們已經(jīng)打算好要先立業(yè)，再成家，但是為著共同生活，他們也很希望能夠有個屬于自己的“小窩”。 路牌指示 國 美 商 都 道旗 地界包裝 地界包裝的形式：圍擋 +Logo墻 +看板 + 背景燈 Logo 圍檔突出項目核心賣點 展示關(guān)鍵字：城市、 便利生活、時尚 2 地界包裝 道旗 地界包裝 精神堡壘 適當控制售樓處面積，不宜過大，利用局促的空間 制造賣壓，形成熱銷局面； 室內(nèi)外景觀的互動 3 主題示范區(qū)：售樓處 通過軟裝做一個 可以“折疊”的售樓處 ：平時小賣場、高賣壓；活動時展開可以承載大量來訪； IE與 IQ精英的居住部落 ?感性型 _Sensitive Model 浪漫滿屋 ?一切布局以圍繞兩人親密享受為前提 ?一切細節(jié)均被放大 ,距離感幾不存在 造場 —— 樣板房： 80后的居住宣言 ?理性型 _Sensitive Model MODEM HOUSE ?思想獨立，行事果決 ?生活區(qū)和工作區(qū)分開 , 體現(xiàn)親密生活 ?男主角 =投資分析師 IF與 IT精英的城市部落 ?周末夫妻 ?前衛(wèi) /獨特 /有個性 ,最好自己 DIY ?男主角 =攝影師 /女主角 =設(shè)計師 IM的個性部落 活動攻略 結(jié)合項目節(jié)點，有效傳遞熱銷信息 09/2 09/3 09/4 09/5 09/6 09/7 09/8 09/9 09/10 09/11 09/12 09年 4月第一波：事件營銷，得業(yè)內(nèi)者得天下 招商儀式啟動，召開論壇發(fā)布 — 開始蓄客 市場預熱期 ? 活動要點 ： ① 09年 4月，針對大型城市綜合體進駐召開論壇， 樹立并釋放本項目之于區(qū)域的地標形象； ② 配合招商儀式，商場內(nèi)一層售樓展位開放，項目正式亮相，開始蓄客； ③ 通過創(chuàng)新的營銷方式，引發(fā)業(yè)內(nèi)話題，喚起全行關(guān)注； “ 奧巴馬式營銷 ” 驚現(xiàn)北京地產(chǎn)作為話題引爆業(yè)內(nèi)關(guān)注 09/2 09/3 09/4 09/5 09/6 09/7 09/8 09/9 09/10 09/11 09/12 09年 5月第二波：開盤熱銷，引爆市場 盛大開盤，形成熱銷 — 引爆市場，吸引市場關(guān)注 進入強銷期 ? 活動要點 ： ① 5月強勢開盤，盛大 戶外開盤 ，利用綠地展示人氣，吸引地緣性客戶； ② 團購配合， 明暗兩條銷售線 ，保證開盤熱銷局面，形成市場認知度。 我們，地段位置卓越，成為 金融港門戶 。 舉辦城市發(fā)展論壇，站在北京國際化進程的角度，與相關(guān)方面政府工作人員共同表態(tài)。 強力隊伍 強大平臺 銷售管理 團隊精神 以目標導向的 團隊精神 、向上的 企業(yè)文化 ，激發(fā)最原始的 戰(zhàn)斗力 。 曾為港中旅、星河、中信等房地產(chǎn)企業(yè)提供品牌整合研究服務。 帥 柴宏海 北京世聯(lián)房地產(chǎn)顧問有限公司 代理業(yè)務中心 副總經(jīng)理 北京、東莞、深圳十年地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗。 世聯(lián)行業(yè) 歷程 世聯(lián) 15年，見證中國地產(chǎn)發(fā)展 2023年 ，世聯(lián)地產(chǎn)保持 16年持續(xù)增長 ，代理面積超過 400萬㎡ ，代理金額超過 300億元 世聯(lián) 破冰 之旅 Breakthrough 深圳市場一片慘淡，