【正文】 ?視情況決定是否以強(qiáng)勢(shì)反攻則 – 攻勢(shì) —示威 以游擊戰(zhàn)還擊游擊戰(zhàn)，尋找入侵者的弱點(diǎn) ? 懲罰進(jìn)入者，迫其后退 ? 把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到進(jìn)入者的地盤上 ? 原有廠商的策略 ? 僅靠守勢(shì)只能限制公司的損失，卻不能改善其獲利?！? ? 雄厚的資本可以 —— – 發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)； – 價(jià)格不變，提高品質(zhì)； – 從事更多的研發(fā)和廣告； – 拓展銷售渠道，提供更方便的服務(wù)； ? 資本優(yōu)勢(shì)并不等同于規(guī)模。而供應(yīng)商和客戶為了重振自己的勢(shì)力，也可能發(fā)展成敵對(duì)力量，以互相合并或發(fā)展成聯(lián)營(yíng)公司的方式，對(duì)資本雄厚的公司施壓。 – 缺乏出其不意。 ? 唯一可以延續(xù)的優(yōu)勢(shì)，來自在四個(gè)領(lǐng)域中創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)的能力。 企業(yè)間的攻擊與反擊 攻擊的可能性 先行者的動(dòng)因 反擊的可能性 企業(yè)間的攻擊與反擊 先行優(yōu)勢(shì)可以得到維持 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的類型 對(duì)市場(chǎng)的依賴程度 資源可得性 行動(dòng)者的聲譽(yù) 各種競(jìng)爭(zhēng)者 時(shí)間 企業(yè)的執(zhí)行能力 先行者 緊跟者 一般跟隨者 后進(jìn)者 首先采取競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的企業(yè) 通常擁有一些使他們能夠在新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新技術(shù)中扮演先驅(qū)者的資源。 無論對(duì)戰(zhàn)略的或戰(zhàn)術(shù)的行動(dòng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)依賴度高的企業(yè)都可能做出反擊。 攻擊與反擊 的能力 相對(duì)規(guī)模 質(zhì)量 創(chuàng)新 速度 企業(yè)之間的對(duì)抗模型 : 攻擊與反擊的可能性 1990年代，在質(zhì)量方面超過顧客的預(yù)期是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必備的條件。 在已經(jīng)確立或成熟的產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)更傾向于 成長(zhǎng)導(dǎo)向 和 追逐市場(chǎng)權(quán)利的戰(zhàn)略。 標(biāo)準(zhǔn)周期的市場(chǎng)上 經(jīng)常導(dǎo)致很高的市場(chǎng)壓力，盡管一些產(chǎn)品是世界級(jí)的產(chǎn)品 多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)可以在一定程度上減低對(duì)抗性 可維持的優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的類型 慢的、標(biāo)準(zhǔn)的或快速的周期 競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果 暫時(shí)的優(yōu)勢(shì) 可維持的優(yōu)勢(shì) 企業(yè)之間的對(duì)抗模型 : 攻擊與反擊的可能性 結(jié)果 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的類型 慢的、標(biāo)準(zhǔn)的或快速的周期 競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果 暫時(shí)的優(yōu)勢(shì) 演進(jìn)的行動(dòng) 成長(zhǎng)導(dǎo)向或追逐 市場(chǎng)權(quán)利的行動(dòng) 周期快速變化的市場(chǎng) 有著強(qiáng)烈的動(dòng)態(tài)性特征，先行者的優(yōu)勢(shì)往往是難以維持的。 攻擊與反擊 的能力 質(zhì)量 速度 大企業(yè)可能運(yùn)用市場(chǎng)權(quán)利打擊對(duì)手，設(shè)立（ erect）進(jìn)入障礙來阻隔小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 先行（首動(dòng)）者 對(duì)先行者做出反應(yīng)的企業(yè) 跟隨者經(jīng)常模仿先行者 行動(dòng)之前應(yīng)估計(jì)顧客的反應(yīng)。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是可口可樂公司，你可以采取哪些手段攻克對(duì)手的優(yōu)勢(shì)？ 附錄：動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)模型 ? 由陳明哲、 Hitt等人發(fā)展的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)模型是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的重要工具，這種理論強(qiáng)調(diào)： – 競(jìng)爭(zhēng)的方向性 – 市場(chǎng)共同性和資源相似性對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的影響 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的特征 ? 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的特征 ? 攻擊者的特征 ? 反擊者的特征 ? 以下內(nèi)容取自 Michael A. Hitt, R. Duane Ireland, Robert E. Hoskisson 所著 《 戰(zhàn)略管理 》 中第五章“競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力學(xué)” （ Competitive Dynamics） 企業(yè)之間的對(duì)抗模型 : 攻擊與反擊的可能性 相對(duì)規(guī)模 速度 創(chuàng)新 質(zhì)量 攻擊和反擊的能力 結(jié)果 競(jìng)爭(zhēng)行為的 驅(qū)動(dòng)因素 洞察力 動(dòng)機(jī) 能力 競(jìng)爭(zhēng)者分析 市場(chǎng)的共同性 資源的相似性 企業(yè)間的對(duì)抗： 攻擊與反擊 攻擊的可能性 先行者的動(dòng)因 反擊的可能性 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的類型 對(duì)市場(chǎng)的依賴度 資源可得性 行動(dòng)者的聲譽(yù) 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的類型 慢的、標(biāo)準(zhǔn)的或快速的周期 競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果 可維持的優(yōu)勢(shì) 暫時(shí)的優(yōu)勢(shì) 演變的結(jié)果 企業(yè)精神 成長(zhǎng)導(dǎo)向或追逐市場(chǎng)權(quán)利的行動(dòng) 反饋 競(jìng)爭(zhēng)行為的驅(qū)動(dòng)因素 競(jìng)爭(zhēng)行為的驅(qū)動(dòng)因素 動(dòng)機(jī) 能力 管理者是否理解了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素 ? 洞察力 企業(yè)是否有適當(dāng)?shù)膭?dòng)因去攻擊或反擊 競(jìng)爭(zhēng)行為的驅(qū)動(dòng)因素（續(xù)） 競(jìng)爭(zhēng)行為的驅(qū)動(dòng)因素 動(dòng)機(jī) 能力 洞察力 企業(yè)是否擁有必要的資源去攻擊或反擊 競(jìng)爭(zhēng)行為的驅(qū)動(dòng)因素（續(xù)） 競(jìng)爭(zhēng)行為的驅(qū)動(dòng)因素 動(dòng)機(jī) 能力 洞察力 競(jìng)爭(zhēng)者分析 資源 相似性 競(jìng)爭(zhēng)者分析 市場(chǎng)重合程度，企業(yè)是否在多重市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng) 共同性 多點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)減弱競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)，但在互動(dòng)發(fā)生時(shí)增加對(duì)手反擊的可能性 例如，航空公司的票價(jià)都很相似，但只要一家公司引入促銷價(jià)格，其他公司就會(huì)迅速做出反應(yīng)。 – 未曾有效運(yùn)用告示的行為，淪為和一連串策略出擊的受害者。 – 缺乏戰(zhàn)略預(yù)測(cè)。 ? 資本雄厚的公司同樣會(huì)受到壓力 —— 競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)之二：法院或國(guó)會(huì)上的角力 ? 野心勃勃、資本雄厚的公司的最大對(duì)手是法院和立法機(jī)關(guān)。 擴(kuò)展到下一個(gè)競(jìng)技場(chǎng) ? 堡壘一旦瓦解，以產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)和地理區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的市場(chǎng)就會(huì)合并在一起，最后競(jìng)爭(zhēng)者被迫在全球的舞臺(tái)上一較長(zhǎng)短。 ? 原有廠商會(huì)運(yùn)用自家庭院的優(yōu)勢(shì)和源自進(jìn)入障礙的優(yōu)勢(shì)來反擊，但它們往往只是將進(jìn)入者牽制在灘頭陣地上，只有少數(shù)才會(huì)將進(jìn)入者完全趕出市場(chǎng)外。 第五輪競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)：轉(zhuǎn)換或者躍進(jìn) ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換 ? 比如說， 康柏 從最初高價(jià)位的創(chuàng)新者向低成本的制造者的轉(zhuǎn)換 ? 蛙跳戰(zhàn)略 ? Cyrix公司用 18月開發(fā)出 486芯片，而一般的行業(yè)周期是 34年，花費(fèi)只有英特爾最初投資的 4%。率先把技術(shù)創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化成為新產(chǎn)品或新經(jīng)營(yíng)手段的企業(yè)，可以贏得十分有利的市場(chǎng)地位。 價(jià)格 全面感知質(zhì)量 B公司產(chǎn)品市場(chǎng)位置 A公司產(chǎn)品市場(chǎng)位置 第四輪競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng) —利基與側(cè)翼包抄 ? 即使市場(chǎng)主要部分為一些企業(yè)的全線產(chǎn)品所覆蓋，仍然會(huì)存在一些利基（不僅指產(chǎn)品功能差別化的機(jī)會(huì)，也包括為特定顧客提供其他的服務(wù)內(nèi)容，如物流業(yè)中的金融服務(wù)），這些利基還可能成為其他公司瞄準(zhǔn)的對(duì)象，特別是低端市場(chǎng)。 價(jià)格 質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的階梯 價(jià)格 質(zhì)量調(diào)整 價(jià)格戰(zhàn) 全線出擊 利基 側(cè)翼包抄 移到最高價(jià)值 成為市場(chǎng)上的普通產(chǎn)品 新一輪價(jià)格戰(zhàn) 移向下一個(gè)焦點(diǎn) 嘗試重新定義質(zhì)量 描述性分析的工具：質(zhì)量 —價(jià)格圖 E1 D E2 E3 E4 D E5 V1 V2 V3 全面感知質(zhì)量 價(jià)格 第一輪競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng) —價(jià)格戰(zhàn) ? 價(jià)格是市場(chǎng)上最為敏感的杠桿，即使經(jīng)營(yíng)很好的公司，也難以避免價(jià)格戰(zhàn)。 時(shí)間 啟動(dòng) 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 對(duì)手反擊 來自一系列 行動(dòng)的收益 時(shí)