【正文】 立自己的壟斷領(lǐng)域 不要象競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個問題 解決得比所有對手都好得多 退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國” 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 上 策 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 . 無形資產(chǎn)導(dǎo)向 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 什么是軟資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 ? 知識產(chǎn)權(quán) ? 知名度 ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 人際關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗 能做什么，不能做什么 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 軟資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價值 ? 不怕通貨膨脹 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 . 目標(biāo)客戶導(dǎo)向 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 集中到一個目標(biāo)客戶群 ? 需求分類，客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點，建立 自己的優(yōu)勢和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 A B C D E F 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個新客戶比保留一個老客戶的成本多 5倍 ? 幾乎每個員工與客戶都直接接觸 ，爭取客戶滿意度的 前提是擁有員工滿意度。 仁愛為本 ， 克己復(fù)禮 企業(yè)精神：拓荒牛精神 、 老黃牛精神 、 孺子牛精神 。卻可以讓自己聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦！” 聚集 沒有聚焦 區(qū)別 強 弱 效應(yīng) 弱 強 能量大小 激光 太陽 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 15把長期聚焦的鑰匙 1. 焦點總是簡單的 2. 焦點總是容易記憶的 3. 焦點總是強有力的 4. 焦點總是革命性的 5. 焦點需要有一個敵人 6. 焦點意味著未來 7. 焦點即對內(nèi)也對外 8. 一個國家 /區(qū)域一個焦點 9. 焦點不是產(chǎn)品 10. 焦點不是雨傘 11. 焦點不讓所有人滿意 12. 焦點能找到更好的焦點 13. 聚焦并不能馬上成功 14. 聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn) 略的一步 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展 ? 所有突破阻力的工具都是堅的 ? 所有用來增加阻力的工具都是寬的 ? 向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對手 ? 向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作 ? 向深處發(fā)展能引發(fā)“連鎖反應(yīng)” 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 案例分析：南京衛(wèi)崗的啟示 只有登高望遠(yuǎn)，才能舉重若輕 仁慧特智業(yè) 《孫子兵法》 —— 反敗為勝，絕境逢生，善之善也。 檢查要點 消費者購買行為變動 A、明確的找出哪些因素將影響消費者的購買行為？ 對銷售量會影響多大？ B、哪些購買行為的變動是我們無法在新年度對應(yīng)的？ 這將會產(chǎn)生哪些威脅？ C、哪些購買行為的變動是我們能對應(yīng)的？ 這將會產(chǎn)生哪些機會？ D、在競爭者的營銷組合策略的引導(dǎo)下，是否創(chuàng)造了新 的消費需求特性？ 機會及威脅 (2) 消費者購買行為變動 E、目標(biāo)市場和目標(biāo)市場的消費者特性是否有哪些要素 發(fā)生了改變？ 機會及威脅 (3) 競爭者的挑戰(zhàn) 市場結(jié)構(gòu)分析 企業(yè)間相互競爭的狀況 針對個別競爭者的分析 誰是競爭者？ 相對競爭優(yōu)勢分析 競爭差異與持續(xù)優(yōu)勢 競爭者的數(shù)目 產(chǎn)品的同質(zhì)性 行業(yè)進(jìn)入門檻的高低 行業(yè)退出門檻的高低 產(chǎn)品信息的透明度高低 評估競爭差異 差異分析 找尋持續(xù)的優(yōu)勢 機會及威脅 (3) 競爭者的挑戰(zhàn) 針對個別競爭者的競爭分析： A、主要競爭者 ： 前年 去年 今年 銷售量估計： 市場占有率估計： B、區(qū)域及產(chǎn)品銷售量估計 ： 區(qū)域分類 前年 去年 今年 產(chǎn)品分類 前年 去年 今年 機會及威脅 (3) 競爭者的挑戰(zhàn) C、目標(biāo)市場 競爭者主要目標(biāo)市場 競爭者次要目標(biāo)市場D、定位： 競爭者的定位方式 E、產(chǎn)品或品牌的命名 /包裝： 優(yōu) 點 缺 點 機會及威脅 (3) 競爭者的挑戰(zhàn) F、競爭者的市場策略： 產(chǎn)品策略 營銷策略 促銷策略 廣告及媒體策略 價格策略 人員策略 客戶服務(wù)策略 機會及威脅 (3) 競爭者的挑戰(zhàn) G、競爭者未來的目標(biāo)及反應(yīng)模式 H、評估競爭差異 職能和業(yè)務(wù) 差異狀況 差異（大 /?。? 原料供應(yīng) 開發(fā)能力 生產(chǎn)能力 營銷渠道 促銷 客戶服務(wù) 質(zhì)量管理 財務(wù)能力 人力資源管理 經(jīng)營層 機會及威脅 (3) 競爭者的挑戰(zhàn) I、差異分析 1 2 3這項差異是好 ? 還是不好 ?差異的大小或程度有多大 ?差異存在了多久 ?客戶對這項差異的認(rèn)知是什么 ?競爭者對差異的應(yīng)對是什么 ?J、找尋持續(xù)的優(yōu)勢 優(yōu) 點 檢查項目 優(yōu)勢能持續(xù)多少年 要如何維持優(yōu)勢 能否更提高優(yōu)勢 競爭者對您的做法有哪些因應(yīng)措施 在五年之內(nèi)，可能會有哪些因素，讓這項優(yōu)點消失？ 檢查要點 競爭者的挑戰(zhàn) A、是否明確的找出企業(yè)真正的競爭對手？ B、是否就成功的關(guān)鍵因素中比較出我們與競爭對手的 強弱點 ？ C、是否分析出不同細(xì)分市場內(nèi)，本公司與競爭者的勝負(fù)原因？ D、是否列舉出競爭者的一些值得學(xué)習(xí)的做法？ 機會及威脅 (3) 競爭者的挑戰(zhàn) 機會及威脅 (4) 市場總需求分析 檢查要點 市場總需求分析 A、是否能明確估算出市場潛力的大小及總需求量的成長 狀況，以作為新年度企業(yè)增加或減少資源投入的指標(biāo) B、是否掌握住地區(qū)的需求量及成長狀況，作為企業(yè)分配 資源的指標(biāo) C、是否掌握住細(xì)分市場的需求量及成長狀況，作為企業(yè) 選擇目標(biāo)市場的指標(biāo) D、是否建立一套預(yù)估市場需求量的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序 機會及威脅 (5) 前期業(yè)績及策略評估 A、前期業(yè)績評估 A1公司銷售收入： 過去三年銷售收入 過去三年成長率 % 市場占有率 % 目標(biāo)達(dá)成率 A2區(qū)域別銷售收入 A3產(chǎn)品別銷售收入 A4細(xì)分市場別銷售收入 機會及威脅 (5) 前期業(yè)績及策略評估 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 C產(chǎn)品 D產(chǎn)品 銷售額 成本 毛利 銷管費用 人員薪資 獎金 廣告 促銷 市場調(diào)查 其他 實績 目標(biāo)達(dá)成率 實績 目標(biāo)達(dá)成率 G、何種自然環(huán)境因素將影響市場？如何影響？ 例如環(huán)保的要求、綠色營銷、環(huán)保意識的變化等。 如何完成 各種促銷方案 公司整體策略 評價企業(yè)的核心競爭力的前提是分析五大資產(chǎn)： 你最可能獲得利益的客戶 你獨有的和最具戰(zhàn)略性的能力 你最重要的產(chǎn)品 你最重要的銷售渠道 為上述產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的其他重要的具有戰(zhàn)略意義的資產(chǎn)（如專利、商標(biāo)權(quán)、在系統(tǒng)中的控制地位） 實戰(zhàn)討論：本企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向 三大基本戰(zhàn)略： 低成本 集中化 差異化 世界上沒有奇跡，只有聚焦的力量 太陽光與激光的差異 企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟 第一步 — 明確目的 我們?yōu)槭裁创嬖冢? 我們將對用戶有何貢獻(xiàn)？ 第二步 — 五年目標(biāo) 未來的三到五年內(nèi)我們的目標(biāo)是什么？達(dá)到這些目標(biāo)的關(guān)鍵何在？ 第三步 — 客戶 我們有什么機會？ 我們將主要關(guān)注哪些市場？ 在這些市場中客戶的需要和渠道是什么？ 第四步 — 競爭 誰是我們在某個市場中的潛在對手？他們的策略是什么？我們將用什么技術(shù)和方法去競爭？ 第五步 — 理想的解決辦法 我們的用戶想達(dá)成什么目標(biāo)？ 能夠有助于他們將來成功的理想方案是什么？ 企業(yè)規(guī)劃十步法：執(zhí)行步驟 第六步 — 發(fā)展和執(zhí)行計劃 關(guān)于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應(yīng)？ 我們將如何實施策略？ 我們需要誰的幫助？ 第七步 — 財務(wù)分析 在我們的計劃中財務(wù)上的結(jié)果是什么？ 值得這樣做嗎？ 第八步 — 潛在的和外在的問題分析 哪些情況會影響我們實現(xiàn)目標(biāo)？我們?nèi)绾沃滥囊环N影響最大？ 我們的應(yīng)急計劃是什么？ 第九步 — 相互依賴性 要向用戶提供完整的方案有哪些因素使我們無法獨立運作？ 我們將如何處理這些問題？ 第十步 — 第一年計劃 在今年我們需要開始哪些重點項目以便達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)？我們的長遠(yuǎn)規(guī)劃是什么？ 我們需要什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來衡量我們的經(jīng)營業(yè)績以及是否達(dá)到我們的長期和短期目標(biāo) ？ 策略性的思維方式 策略分析 目標(biāo)設(shè)定 策略決定 行銷方案 分析重點 第二步、學(xué)習(xí)超速模式知識。特別是超速成長狀況中的組織與隊伍建設(shè)，要充分使之具備適應(yīng)下次擴張的彈性。凡是成功并持續(xù)成功的企業(yè)，一定是那些運營健全有力的或比較健全有力的企業(yè)，凡是失敗的企業(yè)，一定是那些運營體系嚴(yán)重殘缺的企業(yè)。 創(chuàng)造超值商品 誰能夠比其它同類企業(yè)向顧客提供價值更大而購物成本更小并超出顧客期望的產(chǎn)品，誰就擁有迅速支配大量顧客與競爭態(tài)勢的權(quán)力。 ? 解決 20%的問題使客戶服務(wù)的利潤上升、顧問的預(yù)算增加 ? 處在正確位置上比聰明或努力工作更重要 ? 幾個重要見識的實施比努力工作更有效 如：企業(yè)商學(xué)院、放心運動會、新產(chǎn)品定位 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 . 短缺元素定律 ? 植物生長需要基本元素 ? 只要基本元素足夠，植物的生長是自動的 ? 影響植物發(fā)展的是某一短缺的元素 ? 增加這個短缺元素能引發(fā)植物的生長，缺 少了它即使再多增加其它元素也無效 ? 短缺元素在變化之中 ? 幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大 鉀 磷酸 鈣 氮 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 管理學(xué)的錯誤 ? 多元化的發(fā)展，而不是專一和集中 ? 把一個功能做得完美，而不是做正確事情 ? 相信 50： 50的因果關(guān)系，而不知世界的不對稱性（ 80： 20） ? 相信管理細(xì)節(jié)，而不知管理瓶頸 （戰(zhàn)略 =80，管理 =20?。? 仁慧特智業(yè) /成功戰(zhàn)略 傳統(tǒng)思維的錯誤 ? 只考慮直接的后果，不考慮間接的后果（任何決策都有看不 見的、意料之外的后果） ? 利潤導(dǎo)向。 ? 一個企業(yè) 20%的人為企業(yè)創(chuàng)造 80%的利潤。 從底線觀察我們得到什么？ 指導(dǎo)思想：未來我們做什么？ 業(yè) 務(wù) 鏈：今天、明天、未來的錢從哪里來？ 核心業(yè)務(wù)：從外部看我們強在哪兒？ 核心競爭力：從內(nèi)部看我們有什么優(yōu)勢？ 根本問題： 為什么有些企業(yè)長盛不衰？ 而另一些卻曇花一現(xiàn)？ 從戰(zhàn)略底線得到的結(jié)論 如果遠(yuǎn)景、核心價值觀與戰(zhàn)略目標(biāo)與業(yè)務(wù)鏈、