慧聰-項目投標(biāo)方案-文庫吧在線文庫
【正文】 士生 ， 師從馮允成教授從事企業(yè)管理系統(tǒng)的研究工作 ， 曾經(jīng)獲得兩個國家自然科學(xué)基金重點資助項目 （ 編號： 79930900、 70271011） ， 目前的研究方向為企業(yè)渠道及供應(yīng)鏈研究 、 利用委托 代理理論尋求供應(yīng)鏈渠道協(xié)調(diào)中激勵機制的研究 。 自 1996年加盟慧聰公司 ，主要從事市場研究工作 ， 曾服務(wù)過的客戶主要有： IBM、 HP、EPSON、 聯(lián)想 、 華為 、 實達 、 CISCO、 三菱移動等 50余家 。 數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢 ： 慧聰自身建立的廠商名錄庫、客戶名錄庫、政策法規(guī)數(shù)據(jù)庫、渠道數(shù)據(jù)庫等可以為本次調(diào)查增加很多有益幫助。 項目總監(jiān) ： 由慧聰國際科研總監(jiān) 姚林 擔(dān)任 項目主持人 ： 由慧聰研究院經(jīng)理 賀云鵬 擔(dān)任 輔助項目主持人 ： 由慧聰研究院研究二部主管 韓凌 擔(dān)任 （ 二 ） 項目顧問組 顧問組共計六人 ， 根據(jù)項目需要 ， 會安排專業(yè)顧問參與本項目 。 內(nèi)部數(shù)據(jù)支持 主要指 **就項目研究問題向慧聰公司提供必要的內(nèi)部數(shù)據(jù)支持 。 專家深度訪談 ： 通過與專家的反復(fù)溝通和交流，了解專家對筑路機械渠道的認(rèn)知、評價。 企業(yè)內(nèi)部訪問 ： 通過對 **相關(guān)管理人員（訪問重點）、普通員工的訪問，了解其對市場特性的認(rèn)知，其對 2023年市場走勢和需求的預(yù)測；其對市場變化原因及取得市場成功因素的分析和研究等。 在組織采購中的主要影響因素是什么 。 12 （二）工程機械市場客戶研究 1）客戶定義及客戶細分： ? 指所有使用工程機械的客戶，在研究中，我們將從不同企業(yè)性質(zhì)（外資、國企、民營、私企）、不同規(guī)模（大、中、小客戶），同**的關(guān)系（現(xiàn)有客戶、游離不定的客戶、競爭對手客戶），不同地域，不同行業(yè)（交通、建筑、水利等）等多個角度對客戶進行細分研究。 2） 深入了解工程機械客戶消費行為特征，開發(fā)出適應(yīng)客戶需要的產(chǎn)品。 3 一、項目背景 **股份有限公司是中國最大的工程機械生產(chǎn)企業(yè)之一 ， 連續(xù)三年混凝土機械國內(nèi)市場占有率居第一 ， 產(chǎn)品遠銷國外 ， 因規(guī)模不斷擴大 ， 業(yè)務(wù)急速增長 ， 需進行一次全方位的渠道調(diào)研和客戶調(diào)研 ， 以求充分了解工程機械市場客戶的需求 ， 發(fā)展適合公司和行業(yè)現(xiàn)狀的筑路機械銷售渠道模式 。 7 （二）項目問題分解 1) 工程機械市場研究 2) 工程機械市場客戶研究 3) **筑路機械渠道策略研究 8 1）工程機械市場研究 1. 工程機械市場政策法規(guī)研究 2. 市場構(gòu)成特性研究 工程機械市場都有哪些市場發(fā)展特性 （ 如季節(jié)性特性 、景氣周期 、 區(qū)域發(fā)展 、 政策性等特性 ） 這些特性的詳細特征 、 影響因素及影響程度如何 3. 市場規(guī)模研究及發(fā)展預(yù)測 2023年市場規(guī)模 2023年市場走勢及需求預(yù)測 驅(qū)動市場變化的原因分析 4. 取得市場成功的關(guān)鍵因素研究 9 2）工程機械市場客戶研究 1. 市場細分研究 2. 客戶價值研究 3. 客戶消費心理 、 購買行為 、 購買動機研究 4. 客戶媒體接觸習(xí)慣 、 影響決策的因素研究 5. 客戶對產(chǎn)品 、 服務(wù)的顯形和隱性需求研究 6. 客戶抱怨 、 客戶滿意度 、 客戶忠誠度研究 7. 客戶對主要競爭對手各種策略及表現(xiàn)認(rèn)知比較研究 8. 對建立 “ 分析型 CRM系統(tǒng) ” 的建議 10 3）筑路機械渠道策略研究 1. 研究國內(nèi)外知名工程機械公司銷售渠道 現(xiàn)有渠道模式：銷售渠道規(guī)模 、 銷售渠道結(jié)構(gòu)等 廠商銷售渠道政策：選擇策略 、 管理策略 、 返點策略 、 支持策略等 委托代理關(guān)系特征 （ 經(jīng)銷商 、 分銷商 、 代理商 ） 研究 銷售渠道差異性研究 2. 筑路機械渠道策略研究 對現(xiàn)有渠道研究：采用何種渠道 、 渠道覆蓋范圍 、 渠道銷售能力 、渠道是否通暢等 對現(xiàn)有渠道進行評估：經(jīng)濟性 、 可控制性 、 適應(yīng)性 對現(xiàn)有渠道管理策略進行評估：選擇策略 、 管理策略 、 返點策略 、支持策略等 對現(xiàn)有渠道對總部的支持及各項政策是否滿意 、 經(jīng)銷 /代理商選擇產(chǎn)品之因素研究等 現(xiàn)有渠道同相關(guān)競爭對手的渠道的比較分析 3. 對 **筑路機械渠道策略的建議 11 四、問題解析、界定 （一）工程機械市場研究 此處的工程機械是指 **所生產(chǎn)的系列工程機械產(chǎn)品。 在本項目的客戶價值研究中，我們將根據(jù)客戶細分特征，尋找在工程機械的客戶價值體現(xiàn)在哪里，其客戶價值有哪些影響因素，并進一步為 **建議“ 分析型 CRM系統(tǒng) ”提出建議，促進 **運用客戶價值對現(xiàn)有和潛在客戶進行分類，對不同層次的客戶提供不同水平的服務(wù)， 建立和保持客戶忠誠。 國內(nèi)外知名工程機械公司：要求同時是 **的競爭對手。 研究小組深度研討 ： 項目執(zhí)行小組會同項目專家組對客戶價值評價體系、客戶消費行為特征、媒體接觸習(xí)慣、客戶對對產(chǎn)品 /服務(wù)的顯性和隱性需求特征、客戶對主要競爭對手各種策略及表現(xiàn)的認(rèn)知進行深度研究，最終對建立 **“分析型 CRM系統(tǒng)” 提出建議。 電訪 —— 對其它客戶采用電訪方式，數(shù)量約為 150個。 27 九、項目控制方案 項目執(zhí)行控制對調(diào)查的整體順利執(zhí)行具有
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