【正文】 參觀路線： 1）參觀宣傳欄：結(jié)合咨詢者的關(guān)注要點(diǎn)（如：師資、就業(yè)、中心背景、行業(yè)政策等），重點(diǎn)講解宣傳欄中的相關(guān)內(nèi)容 時(shí)間： 10分鐘 2）參觀學(xué)術(shù)質(zhì)量部辦公室，展示中心雄厚的師資力量 時(shí)間： 2分鐘 3）參觀教室，展示幽雅的學(xué)習(xí)環(huán)境 時(shí)間： 2分鐘 帶領(lǐng)咨詢者回到咨詢室 此步驟可選 21 參觀宣傳欄：結(jié)合宣傳欄內(nèi)容，再次強(qiáng)化 IT行業(yè)的美好前景；介紹中心豐富多彩的學(xué)員活動(dòng)；教學(xué)管理和就業(yè)成果 22 參觀學(xué)術(shù)部辦公室：中心擁有實(shí)力雄厚的師資隊(duì)伍。 10年以后呢？您的工資會(huì)更高，且工作穩(wěn)定。7）頻頻發(fā) 問 。 步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn) 步驟 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 步驟一：調(diào)閱表格 閱讀咨詢助理送入的《學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）》（紙制） 如是電話上門咨詢，則咨詢師需調(diào)閱《咨詢師電話咨詢登記表（中心自用）》 (電子 )進(jìn)行回顧； 想好如何鼓勵(lì)、稱贊學(xué)習(xí)意向者或打擊學(xué)習(xí)意向者的突破口，可從以下幾方面著手： 1) 學(xué)習(xí)意向者的學(xué)歷 2) 學(xué)習(xí)意向者的年齡 3) 學(xué)習(xí)意向者的精神面貌 4) 學(xué)習(xí)意向者的工作 5) 學(xué)習(xí)意向者的專業(yè) 時(shí)間： 30秒 34 針對企業(yè)不滿，被動(dòng)辭職者 a) 肯定咨詢者已經(jīng)具備了一定的工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)閱歷，有 較好的起點(diǎn)和學(xué)習(xí)動(dòng)力 b) 目前的情況說明自身的發(fā)展已經(jīng)跟不上企業(yè)的要求，所以必 須及時(shí)充電 c) 對于自己的再次定位應(yīng)該關(guān)注行業(yè)發(fā)展，進(jìn)入能夠有廣闊 發(fā)展空間的行業(yè) 35 針對對工作不滿，主動(dòng)辭職者 a) 肯定咨詢者的勇氣，敢于接受新的挑戰(zhàn) b) 選擇進(jìn)入 IT行業(yè)絕是明智的選擇 c) 肯定其學(xué)習(xí)能力，同時(shí)本身具有的經(jīng)驗(yàn)會(huì)對未來的起到積極作用 步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn) 步驟 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 步驟二：起身迎接 起身、離座、問候、歡迎咨詢者 根據(jù)對方性別選擇是否與學(xué)習(xí)意向者握手， 請對方就座 時(shí)間： 30秒 11 語音親切，動(dòng)作職業(yè)，態(tài)度真誠 12 建議問候語： “您好！ ” 13 點(diǎn)頭時(shí)頻率不可過快，幅度適中 21 如為女性咨詢者不主動(dòng)握手，除非對方主動(dòng)握手 22 停留 5秒鐘左右，握手時(shí)正視對方 步驟三 :寒暄暖場 根據(jù)第一步擬定的鼓勵(lì)、稱贊方案，進(jìn)行稱贊 提一些生活方面的問題，為后面打擊對方埋下伏筆 時(shí)間： 2—3分鐘 21 您畢業(yè)幾年了？ 22 您有女朋友了嗎？ 23 您到北京幾年了？ 24 您住在什么地方？ 25 房子您是租的還是買的？ 26 您是自己開車過來的嗎？ 步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn) 步驟 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 步驟四：引導(dǎo)性傾聽咨詢者需求和期望 進(jìn)行引導(dǎo)性提問，判斷對方的期望值 運(yùn)用職業(yè)判斷的 5元素，進(jìn)行引導(dǎo)性提問：收入、穩(wěn)定、發(fā)展、地位和行業(yè)安全 對咨詢者進(jìn)行打擊性提問 介紹 IT行業(yè)中的職位需求和薪資水平，此環(huán)節(jié)的重點(diǎn)有 3個(gè)： 1）通過提問，挖掘客戶 “關(guān)注點(diǎn) ” 2）注意認(rèn)真傾聽，表現(xiàn)出對客戶談話的專注 3）判斷客戶的價(jià)值觀 傾聽時(shí)的注意點(diǎn)： 1）身體微微前傾，目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上，聆聽時(shí)不要插嘴 2） 客戶講完 3—— 5秒后，再提問或者作答 3）如果沒有聽懂時(shí)說：您的意思是 …? 時(shí)間： 12分鐘 11 針對應(yīng)屆畢業(yè)人員 1) “您參加過招聘會(huì)了吧 ,應(yīng)聘了哪些工作 ?” 2） “找工作時(shí)，您有什么體會(huì)？ ” 3） “您想找一份什么樣的工作？以后您有什么打算？ ” 4) “您認(rèn)為你們就業(yè)難的原因是什么？ ” 5） “您認(rèn)為在當(dāng)今社會(huì)，什么樣的人最容易找到好工作？ ” 12 針對有工作經(jīng)驗(yàn)者 1） “您原來是學(xué)什么的？您過去從事哪方面的工作？ ” 2） “您離職的原因是什么呢？您自己有什么打算？ ” 3） “如果按照現(xiàn)在的狀況發(fā)展下去，您能夠?qū)崿F(xiàn)您的理想嗎？ ” 4） “您認(rèn)為自己需要進(jìn)行哪些方面的補(bǔ)充才能獲得理想的發(fā)展呢？ ” 31 結(jié)合擬定的方案，是咨詢者認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)狀與理想之間的差距 1）應(yīng)屆畢業(yè)，對工作要求不高： “您期望找到什么樣的工作？ ”； “您的同學(xué)現(xiàn)在從事什么樣的工作？ ” 2）應(yīng)屆畢業(yè)，對工作要求高： “您認(rèn)為自己為什么沒有獲得企業(yè)的青睞？ ”； “您覺得學(xué)好課本里的知識(shí)就可以找到工作了么？ ” 3） “您覺得現(xiàn)在企業(yè)真正需要的是什么樣的人？ ” 步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn) 步驟 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 步驟五：針對客戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值塑造 發(fā)問時(shí)語氣要柔和 在產(chǎn)品介紹之前，重新確認(rèn)共同定義的問題和目標(biāo)：第四步涉及到的存在的問題及希望達(dá)到的目標(biāo) 把說明流程分成幾個(gè)階段，請客戶提出意見，并嘗試獲得結(jié)論 —— 您覺得對嗎？是這樣嗎？闡明本中心能給客戶帶來的好處 時(shí)間： 5分鐘 21 結(jié)合職業(yè)判斷的 5要素 1) 收入、穩(wěn)定：你是想通過學(xué)習(xí)找到一份穩(wěn)定、收入高的工作么？ 2）地位、發(fā)展：你是想成為一名令人羨慕，發(fā)展機(jī)會(huì)多的 IT精英么？ 3）行業(yè)安全：你是想進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展、充滿生機(jī)的行業(yè)么？ 22 你認(rèn)為產(chǎn)生這些問題的原因是什么？ 1）工作不穩(wěn)定：可能是因?yàn)槟悻F(xiàn)在從事的這份工作，技術(shù)含量太低，沒有你，企業(yè)也不會(huì)有什么大的影響。這就是您沒有安全觀的根本原因 2）社會(huì)地位不高：一個(gè)人的社會(huì)地位取決于他的薪資水平、從事的行業(yè)、社會(huì)大眾對該行業(yè)的認(rèn)知水平 3）收入低：企業(yè)付給員工的工資與企業(yè)獲得利潤成正比 ,傳統(tǒng)行業(yè)的利潤明顯無法于 IT行業(yè)相比較，自然收入就比較低 4）沒有發(fā)展：你所從事的行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，速度發(fā)展緩慢，自然提供給個(gè)人的發(fā)展空間也就有限 31 選擇學(xué)習(xí)威迅教育 WEAS課程的理由，逐步獲得認(rèn)可 1）通過學(xué)習(xí)進(jìn)入 IT行業(yè)，高速發(fā)展，收入高，社會(huì)認(rèn)可的高，發(fā)展空間大 2）權(quán)威認(rèn)證，獲得國家和業(yè)界的認(rèn)可，順利進(jìn)入行業(yè) 3）求職導(dǎo)向的國際化職業(yè)教育，由淺入深，系統(tǒng)學(xué)習(xí) …… 步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn) 步驟 步驟規(guī)范 步驟標(biāo)準(zhǔn) 步驟六：幫助對方想象成功景象 帶領(lǐng)對方想象學(xué)完課程后的成功景象： 1)IT行業(yè)美好的前景 2)對方的收入及發(fā)展空間 3)回報(bào)父母、回報(bào)家庭 為對方做的職業(yè)規(guī)劃 21 針對應(yīng)屆畢業(yè)咨詢者