【正文】 1925年，一位飯店的老板娘 Loubet夫人購買了 Chateau Petrus以后才從根本上改變了 Petrus的命運(yùn)，這要?dú)w功于她高超的推銷手腕。 Loubet很善于運(yùn)用上層社會來進(jìn)行推銷， 1961年她去世后， Petrus分成 3份由 Lacoste、 Loubet和 Moeuix家族所有。采摘完畢后，每粒葡萄還要經(jīng)過嚴(yán)格的手工篩選。 太陽谷冰酒的總體競爭策略： 高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn) +心防突破戰(zhàn) 高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)是指我們要比國產(chǎn)冰酒品牌（如通化）的價(jià)格更高一個(gè)檔次，使我們在價(jià)格上要明顯高于對手，并集中于這一價(jià)格層次來展開市場爭奪戰(zhàn)；心防突破戰(zhàn)是指我們要打破消費(fèi)者消費(fèi)高檔產(chǎn)品的心理壓力（浪費(fèi)、擺闊、窮顯和花冤枉錢等）以及對太陽谷冰酒的懷疑心態(tài)（是否物有所值等）。 七、產(chǎn)品改造和規(guī)劃 在北京、杭州、沈陽等重點(diǎn)市場積極 開展“專賣店”、“專柜”、“太陽谷酒吧”的建設(shè)工作，迅速形成強(qiáng)有力的形象終端和銷售終端； 建設(shè)位于北京的“太陽谷俱樂部”總部，并在其他重點(diǎn)市場依托“專賣店”或“太陽谷酒吧”設(shè)立“太陽谷俱樂部的分部”。 ? 設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)钠放平?jīng)營方式與行動方案 ? 對外界品牌環(huán)境發(fā)生的變化作出反應(yīng) ? 貫徹廠整體品牌戰(zhàn)略思想 ? 明確清晰的品牌事業(yè)領(lǐng)域。 太陽谷冰酒目標(biāo)消費(fèi)群是非富即貴的成功人士。好葡萄酒是種出來的。太陽谷冰酒是引進(jìn)國際著名葡萄品種和種植加工工藝、結(jié)合太陽谷當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，最后精釀而成，它是生于斯長于斯、青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的頂級國產(chǎn)冰酒，它足以扛得起“中國酒的驕傲”這一面大旗； “中國酒的驕傲”的第三層意思是：太陽谷冰酒所蘊(yùn)含的品牌資源所形成的優(yōu)勢是中國目前所有酒類品牌所不具備或略有不足的，太陽谷冰酒是肩負(fù)著中國酒整個(gè)產(chǎn)業(yè)的歷史使命而出現(xiàn)的，這一超然的定位和目標(biāo)，使太陽谷冰酒的經(jīng)營者們將更加積極努力地為打造這一卓越品牌的奮斗。 下一步普通品牌線：延續(xù)太陽谷系列，主要針對普通消費(fèi)者。 報(bào)紙廣告要體現(xiàn)“太陽谷的品牌定位和個(gè)性”的意境。 由外而內(nèi)整合品牌文化 第四部分、品牌傳播策略 優(yōu)秀品牌的形成靠的是公共宣傳和終端運(yùn)作的成功，而非廣告。 品牌美譽(yù)階段： 這是品牌的終極階段。廣告預(yù)算為品牌上了一道保險(xiǎn)，用來抵御同類競爭者為爭奪顧客而發(fā)起的進(jìn)攻。 ?第二階段目標(biāo)： 吸引社會廣泛關(guān)注力，使社會公眾重新認(rèn)識烏蘇和沈陽、北京和杭州冰酒全新形象 ?工作重點(diǎn)： 新形象推展工作 品牌新形象的立體傳播 10月 ? 結(jié)合公關(guān)活動重點(diǎn)推出新產(chǎn)品 ? 結(jié)合各項(xiàng)公益活動 ,重點(diǎn)推出新產(chǎn)品； ? 結(jié)合各項(xiàng)促銷活動，重點(diǎn)推出新產(chǎn)品。 通過對太陽谷冰酒的傳播，使消費(fèi)者產(chǎn)生新的印象、新的感覺，帶動對太陽谷產(chǎn)品（副）品牌的重新認(rèn)同。 戶外廣告（包括路牌、主柱、店頭、燈箱、車體等）都要宣傳“太陽谷的品牌定位和個(gè)性”的形象。 任何活動都要體現(xiàn)“太陽谷的品牌定位和個(gè)性”的差異點(diǎn)。 結(jié)論： 副品牌需要規(guī)劃并突出主推產(chǎn)品。 ? 太陽谷冰葡萄富含維生素、丹寧、白藜蘆醇和果糖等營養(yǎng)物質(zhì)，經(jīng)過天然冰凍濃縮后這些營養(yǎng)達(dá)到極限。這一片希臘葡萄酒神“狄奧尼索斯”鐘情的土地，是中國唯一可以與世界葡萄酒指望法國波爾多相媲美的優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄產(chǎn)地。 （擇要分析） 資料：目前中國冰酒品牌現(xiàn)狀 目前國內(nèi)的冰酒品牌主要有三個(gè)陣隊(duì)： 一是原裝進(jìn)口以傳統(tǒng)工藝釀造的中國驕傲冰酒，主要來自加拿大、德國，這個(gè)陣隊(duì)的品牌代表是來自加拿大的 Longlift浪力冰酒、德國的藍(lán)冰王； 二是非原裝進(jìn)口的冰酒，或是從加拿大等冰酒生產(chǎn)國進(jìn)口原料，在國內(nèi)稀釋后灌裝的冰酒產(chǎn)品，或是采用科學(xué)方法，通過人工冷凍葡萄，甚至是冷凍葡萄汁，用萃取濃縮汁液的辦法來制造冰酒，這種冰酒風(fēng)味當(dāng)然不能與傳統(tǒng)自然的方法相比，我國的冰酒品牌大多屬于這個(gè)陣隊(duì)； 三是我國企業(yè)推出的品牌，比如祁連冰酒、通化雅仕樽冰酒、莫高冰酒、太陽谷冰酒等等，我國的冰酒在品質(zhì)上與加拿大、德國的冰酒在品質(zhì)上還有一定差距，但只要解決冰酒原料來源、培養(yǎng)出特色品種，我國也能生產(chǎn)出高質(zhì)量的冰酒。 所有俱樂部、專賣店、專柜以及兼職（會員）人員等營銷人員都必須在這些終端中同客戶進(jìn)行交流，要特別重視同客戶之間的溝通。 五、打造全新的營銷模式： 前期以高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)和心理突破戰(zhàn)迅速形成品牌效應(yīng)，隨后推出中檔系列產(chǎn)品（用新的產(chǎn)品系列名），形成規(guī)模并獲得巨大的盈利，即高舉中打低棄，中間產(chǎn)品層是我們的主要利潤產(chǎn)品。口感柔滑，帶有高級成熟的單寧味。 Petrus的土壤表層為粘土，下面是陶土層、更深一層是含鐵量很高的石灰土，這一層有著極好的排水性能。 案例 2 從此， Petrus再也不是鄉(xiāng)下紳士的代名詞，而逐漸成為上流社會的飲品。 Chateau Petrus面積為 ,所種的葡萄為 Merlot 95%, Caber Franc 5%植株的平均年齡 40年，年產(chǎn)量為 4500箱。 太陽谷冰酒的總體營銷戰(zhàn)略：奢侈品營銷戰(zhàn)略 距離產(chǎn)生價(jià)值。 二、實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的ＳＷＯＴ分析 優(yōu)勢： 產(chǎn)地、葡萄品種、原料、水源和氣候條件有優(yōu)勢，形成具中國特色的頂級葡萄種植基地。在太陽谷冰酒策劃項(xiàng)目中，我們也同樣受困于這樣的因素 —— ? 項(xiàng)目要求的復(fù)雜性和調(diào)研對象缺乏超乎尋常： ? ～ 4. 8，僅 23天，既要對太陽谷冰酒品牌做出基本規(guī)劃與定位，又要制定出詳細(xì)的主推產(chǎn)品市場推廣推廣方案，超出正常咨詢作業(yè)的時(shí)間要求； ? 由于冰酒是新生事物，太陽谷冰酒市場推廣時(shí)間也不長，相關(guān)人員對太陽谷冰酒本身、特別是沈陽、北京和杭州的高端市場情況不了解，我們訪談的對象大部分為離職 1年多的太陽谷冰酒品牌的老員工，對目前的市場情況不太了解，這些都限制了我們調(diào)查的廣度、深度和信息的及時(shí)性以及配合性。 ２、競爭的障礙： （１）通化雅仕樽冰酒和莫高冰酒等基本走的都是中高檔路線，它的訴求點(diǎn)基本上也是國宴特供酒、頂級禮品酒和高級商務(wù)活動等作為它們的主要訴求，作為國產(chǎn)品牌，它們對太陽谷冰酒的高檔市場定位將造成非常大的阻礙，是我們的主要競爭對手； （２）國際冰酒品牌也正在大舉進(jìn)入國內(nèi)市場，它們具有先天性優(yōu)勢，特別是產(chǎn)地、 品種、品牌和年份等方面的優(yōu)勢，在短時(shí)期內(nèi)要和他們比品牌、比產(chǎn)地資源，我們就處于劣勢；對于國外品牌，我們只有另辟蹊徑，才能有機(jī)會與他們并駕齊驅(qū)，贏得相同的競爭平臺； （３）白酒、紅酒、果酒等也正在日益向高端發(fā)展，而且也做得很成功，因此它們也是我們的間接競爭對手，在今天高檔酒類市場爭奪戰(zhàn)中已經(jīng)跑在了前面，但它們并不是太陽谷冰酒目前的主要障礙。這時(shí)丈夫?qū)λf“你把賀卡反過來看一看。 方案概述 2核心議題概述 ６、吉祥物：太陽的女兒－芙樨； ７、品牌之歌：太陽谷之歌，或，鹿呤太陽谷，或，放歌太陽谷（并可與音樂制作公司合作制作成 MTV、 CD等進(jìn)行宣傳）。 五、盈利模式： 前期以高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)和心理突破戰(zhàn)迅速形成品牌效應(yīng)，隨后推出中檔系列產(chǎn)品（用新的產(chǎn)品系列名），形成規(guī)模并獲得巨大的盈利，即高舉中打低棄，中間產(chǎn)品層是我們的主要利潤產(chǎn)品。 分銷主要依靠經(jīng)銷商或合作公司的力量來完成，它們主要做得終端是高級酒店、專柜、夜場以及高檔酒會和宴會等。 為什么要采取奢侈品營銷策略？ ? 據(jù)法國巴黎百富勤公司測算，中國內(nèi)地的中等收入家庭 6年后將達(dá)到 1億個(gè)，戶均擁有資產(chǎn) 62萬元人民幣。 目前我們所面臨的諸多不利因素大多屬于 內(nèi)部經(jīng)營管理、營銷模式、產(chǎn)品（品牌）和市場 “軟件 ”方面的，是完全可以通過我們?nèi)娑罢暗南到y(tǒng)規(guī)劃，大膽而又符合市場實(shí)際的突破創(chuàng)新，以及愿意 “把簡單的事情做一萬遍 ” 的不懈的努力而改變的； 方案概述 1總體感受 源于亞洲紅新領(lǐng)導(dǎo)對太陽谷冰酒品牌的高度重視，目前太陽谷冰酒主推產(chǎn)品在產(chǎn)品品質(zhì)、口味、包裝、價(jià)格等 “硬件 ”方面已經(jīng)在做個(gè)方面的努力，以求最優(yōu)化地推陳出新，并在各項(xiàng)基礎(chǔ)工作和各項(xiàng)準(zhǔn)備工作上也不斷加大力度，我們相信只要方精誠合作、共同努力，就一定能將太陽谷冰酒品牌重新塑造和新產(chǎn)品的市場推廣推廣開個(gè)好頭； 太陽谷冰酒 營銷戰(zhàn)略、品牌塑造和新產(chǎn)品的推出 對太陽谷冰酒的命運(yùn)是極其重要的，它們肩負(fù)著振興亞洲紅和太陽谷冰酒品牌敖立群雄的歷史使命，因而，太陽谷冰酒營銷戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃必須引起太陽谷冰酒全體領(lǐng)導(dǎo)干部和員工思想上的高度重視與統(tǒng)一，以及行動上的果敢、堅(jiān)決與堅(jiān)持！ —— 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，領(lǐng)導(dǎo)得力，全員營銷，步調(diào)一致，堅(jiān)持不懈，太陽谷冰酒 —— 必將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷、敖步世界冰酒頂尖行列，成為中國酒類第一尊貴品牌！ 方案概述 2核心議題概述 確保太陽谷冰酒品牌塑造和營銷戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心點(diǎn)在于：“中國的驕傲 — 太陽谷冰酒風(fēng)暴”：即， 一、戰(zhàn)略定位： 中國酒的驕傲。打造中國酒類第一尊貴品牌 太陽谷冰酒營銷模式和品牌規(guī)劃 ? 深圳奇正太陽谷冰酒項(xiàng)目組 ? 2023年 04月 08日 系統(tǒng)策劃，無往不勝！ 本次方案的解讀大綱 一、前言 前言 總體感受 核心議題概述 營銷策劃