戰(zhàn)略性的零售管理——胖東來-文庫吧在線文庫
【正文】 ?Project Implementation (110)?方案的實行?Final Presentation (4 days)?最終的介紹Evaluation methods評估方法 :?Written test筆試?Sharing test分享測試?Store Mgr. Evaluation門店店總評估?Paper紙?Presentation介紹Store OJT: (40 days)?On the Job Training, the learner will be able to understand correctly overall Store Operational management.?崗位培訓(xùn)，學(xué)習(xí)者將能夠正確理解全部的門店運營和管理?Given a supermarket condition, acting as duty manager, the learner will be able to run store operation?在超市條件下，形式經(jīng)理的職責(zé)，這個學(xué)習(xí)者就將能夠經(jīng)營門店的操作Evaluation methods評估方法 :?Top Management Evaluation.頂級管理評估零售戰(zhàn)略242。 242。 242。公司戰(zhàn)略改進(jìn)242。 242。品類定位品類標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)桿）品類評估品類策略? 在門店實施計劃? 回顧和修訂計劃? 為品類戰(zhàn)略做鋪墊? 發(fā)現(xiàn)某些品類的機(jī)會? 達(dá)到或提升品類目標(biāo)的手段和方法? 經(jīng)營策略? 有效的品類組合 , 采購 , 價格 , 促銷 , 和商品供應(yīng)等活動品類角色品類角色 定義定義A 目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類 通過向目標(biāo)顧客提供穩(wěn)定的超值的商品，使企業(yè)成為該通過向目標(biāo)顧客提供穩(wěn)定的超值的商品，使企業(yè)成為該品類商品的首選提供者品類商品的首選提供者B 常規(guī)性品類常規(guī)性品類通過向目標(biāo)顧客提供穩(wěn)定的富有競爭力的，使企業(yè)成為通過向目標(biāo)顧客提供穩(wěn)定的富有競爭力的，使企業(yè)成為該品類商品的優(yōu)先選擇對象該品類商品的優(yōu)先選擇對象C 季節(jié)性品類季節(jié)性品類通過向目標(biāo)顧客提供及時性的富有競爭力的商品，加強通過向目標(biāo)顧客提供及時性的富有競爭力的商品，加強企業(yè)的形象企業(yè)的形象D 便利性品類便利性品類通過向目標(biāo)顧客提供滿足需求的優(yōu)質(zhì)商品加強企業(yè)的全通過向目標(biāo)顧客提供滿足需求的優(yōu)質(zhì)商品加強企業(yè)的全方位服務(wù)的形象方位服務(wù)的形象 .零售 品類角色策略(品類角色設(shè)定先于品類策略 )品類角色品類角色 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 商品商品 技巧技巧目標(biāo)性品類刺激額外增加刺激額外增加增加來客數(shù)增加來客數(shù)增加客單價增加客單價賺取毛利賺取毛利? 新研制出的汽水新研制出的汽水? 特殊包裝的物件特殊包裝的物件? 12L包裝可樂百事包裝可樂百事? 2L百事，可樂百事，可樂? 特制調(diào)料特制調(diào)料? 24包裝箱包裝箱? 自有品牌自有品牌? 混合品混合品品類戰(zhàn)略舉例品類戰(zhàn)略舉例注意使用注意使用 “品類戰(zhàn)略地圖品類戰(zhàn)略地圖 ”來結(jié)合品類戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)（促銷、定價等等）來結(jié)合品類戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)（促銷、定價等等）銷售額毛利率低 高高低產(chǎn)生利潤保持或提高份額最重要的利潤制造者產(chǎn)生客流保持或降低市場份額最重要的客流制造者產(chǎn)生利潤 保持或提高份額第二位重要的利潤制造者在不丟失客流的情況下提升利潤保持或降低市場份額第二位的客流制造者產(chǎn)生利潤 保持或提高份額常處于產(chǎn)品生命周期的初級階段提供不同選擇和便利性提高毛利旗艦產(chǎn)品制造現(xiàn)金保持 /提高帶來客流受影響的需支持的分層舉例分層舉例 : 咖啡咖啡 A B C D E F 門店設(shè)計 要 和 品類策略 和 品類的角色 相 結(jié)合象限象限 (食品 ) 40%象限 象限區(qū)域區(qū)域區(qū)域區(qū)域 (20%)(生鮮 )區(qū)域(20%)(包裝 )區(qū)域區(qū)域目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類 目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類貨架陳列貨架陳列 要和 品類策略 和 品類的角色 相結(jié)合第 2步品類策略覆蓋第 3步優(yōu)化操作方案增加客流增加交易賺毛利強化印象兒童 家庭 成人增加來客數(shù)增加買單額賺毛利樹形象第 1步將消費者決策樹相關(guān)品類放在一起交易趨向陳列陳列 要和 品類策略 和 品類的角色 相 結(jié)合(改動后改動后 )TOOTHBRUSHES增加交易MOUTHWASH DENTAL FLOSS賺取毛利REGULR TOOTHPASTE增加客流交易趨向特殊兒童牙刷兒童牙刷兒童涑口劑普通兒童牙刷成人牙刷 成人牙刷牙線 牙線 治療醫(yī)用牙刷 假牙成人涑口劑 普通牙刷 普通牙刷成人涑口劑特殊牙刷 特殊牙刷創(chuàng)造刺激策略 定價增加客流 高忠誠度商品的價格要有挑戰(zhàn)性增加交易 對量較大的單品打折扣或者多重定價賺取毛利 在某些有高忠誠度的小類上提價保住市場 與目標(biāo)競爭者的價格持平或稍低創(chuàng)造刺激 降低新商品的價格加強印象 在形象單品上的價格要有挑戰(zhàn)性品類定價技巧技巧與品類策略相鏈接策略 促銷增加客流 集中在家庭普及率高，易耗商品。 242。 242。者對不同商店的偏好。定某一區(qū)域的商圈。242。 242。戰(zhàn)略性的零售管理商業(yè)變革組織模型階段商業(yè)變革組織模型階段Sources : The Sibbet/Le Saget Stages of Organization Model, (c)1998 The Grove Consultants International成功地成功地 適應(yīng)適應(yīng) 和和 變化變化“Leadership is ACTION not Position” 4?燃油EF速度012 knot風(fēng) 向SWNE深度位置 水流目的地規(guī) 劃你的未來 PLAN YOUR FUTURE增長營業(yè) 的戰(zhàn) 略 STRATEGY FOR GROWTH? Where are we TODAY ? 今天我今天我 們處們處 在什么位置在什么位置 ? ? Where do we want to be in the FUTURE ? 將來我將來我 們們 打算要到達(dá)哪里打算要到達(dá)哪里 ?? HOW do we get there ? 我我 們們 怎怎 樣樣 到達(dá)那里到達(dá)那里 ?? On TRACK ? 我我 們選擇們選擇 什么什么 樣樣 的路的路 線線 ?Key Ingredients for Success: 成功的關(guān)鍵因素成功的關(guān)鍵因素 :Right Strategy1
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