[零售技巧]-洞悉顧客心理-輕松促成-文庫吧在線文庫
【正文】 言，完成對一個大顧客的促成是一個相對較長的過程，這個過程中就需要持續(xù)的跟進?！ ☆櫩秃Y選：并非所有的顧客都適合采用試用促成的方式，這就需要對顧客進行篩選，對疑心較重的顧客比較適合采用這種方式。好奇心理 不少顧客對構(gòu)造奇特、款式新穎的商品有一種天生的好奇心和嘗鮮欲，并希望能率先親自試用，滿足其求新求異的欲望，以增添消費的情趣。逆反心理 逆反心理是指，人們彼此之間為了維護自尊，而對對方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。這時，小林趁熱打鐵說道：“我覺得還是像他那樣的人容易在這個行業(yè)取得成績，無限極也許適合他不適合你。但也有幾個比較猶豫的主婦，覺得有點貴，問老何能否便宜點？老何說道：“幾位大姐，一分錢一分貨，就這樣，這幾瓶也是我店里最后的貨了，下批貨要等一個星期后才到呢。所以，業(yè)務(wù)伙伴最好把這類顧客變成一個影響力中心，影響更多的人來消費產(chǎn)品?！ ±脜T乏心理促成的要領(lǐng)： 已經(jīng)確定購買的顧客：只有已經(jīng)確定要購買產(chǎn)品的人才會因為買不到產(chǎn)品而產(chǎn)生匱乏心理?！ ∽⒁獍盐辗执纾核^過猶不及，人都有自尊，激發(fā)得當，能很好地激發(fā)對方的斗志，一旦過分就會傷害對方的自尊心，招致對方反感?！ 澳阒绬幔克苍谧鰺o限極，并且做得相當好。解析： 業(yè)務(wù)伙伴在和顧客接觸的過程中，要做的第一個工作就是引起顧客的注意，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，才能進行下一步的產(chǎn)品說明和促成。 孫子曰“夫戰(zhàn)，攻心為上”。 解析： 小方運用試用促成的方式獲得了一位疑心較重的顧客的信賴，這樣的顧客一般難以下定購買決心。 解析： 業(yè)務(wù)伙伴小寧之所以能成功地推薦，其中一個原因就在于他洞悉了顧客的排斥心理，巧妙地采用了分階段促成的方式。如這個案例中的美容沙龍。 顧客：“這個牌子的護膚品以前沒用過，市面上也沒有賣的，不知道效果到底好不好。[零售技巧] 洞悉顧客心理 ,不擁有期待,不需要諾言當你不能再擁有的時候，唯一可以做的，就是令自己不要忘記?！薄 ⌒∷危骸笆前?，選擇適合自己皮膚的護膚品的確很重要，正好我們周末有個美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護膚方面的話題，
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