【正文】 的“產(chǎn)業(yè)鏈”式的結(jié)構(gòu)，精心設(shè)計(jì)陷阱市民防不勝防。在目前的商業(yè)環(huán)境中，建立信任主要通過(guò)兩種途徑，一是熟人社會(huì)(或者稱個(gè)人信任)，一是系統(tǒng)信任(或者稱組織信任)。其實(shí)銷售人員每天工作的絕大部分時(shí)間是在與客戶建立信任，準(zhǔn)確地說(shuō)是在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶建立信任,同時(shí)保持和加強(qiáng)這種信任。不熟可以變得熟悉，陌生可以變得親熱。而銷售成功的關(guān)鍵之一，就是要在這些重要影響的客戶中，獲得信任并促成銷售的決策。技術(shù)人：一個(gè)可以說(shuō)NO的人。秉承“熟人牽線好搭橋”的思想，可以在客戶企業(yè)中努力發(fā)展熟人，贏得更多的同盟者，獲得信任合作關(guān)系。客戶在詢問(wèn)關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任?，F(xiàn)在這個(gè)東北小伙子已是該公司的一個(gè)銷售骨干了。 5)站在客戶的角度換位思考，了解客戶的真實(shí)需求：也只有站在對(duì)方的角度，才能更清楚地知道對(duì)方需要的是什么，而自信就來(lái)自對(duì)客戶需求的真正了如指掌。沒(méi)有人敢說(shuō)，第一次見(jiàn)客戶就能夠發(fā)揮得淋漓盡致的。拜訪前想好的幾句話，對(duì)方回答總是有一搭沒(méi)一搭，而你卻無(wú)話可說(shuō)了，感覺(jué)很別扭，覺(jué)得和客戶中間有堵墻似的。但人與人的性格不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣。其實(shí)更準(zhǔn)確地說(shuō)是用接觸的頻度, 使彼此之間的隔閡減少，提升客戶對(duì)你的信任。天氣變化、頭疼腦熱時(shí)一個(gè)關(guān)切的問(wèn)候，都能體現(xiàn)你的心意?？梢?jiàn)，帶著你的誠(chéng)意反復(fù)的拜訪，可以獲得客戶更多的親睞和信任。如果對(duì)于客戶的拜訪次數(shù)過(guò)于頻繁，可能使得客戶產(chǎn)生厭倦、疑慮、煩躁等心態(tài)，不利于良好的關(guān)系保持；而拜訪頻率太低，可能導(dǎo)致關(guān)系逐漸疏遠(yuǎn)，無(wú)法得到及時(shí)的消息，從而影響關(guān)系的建立。銷售人員的人品和為人中國(guó)人有句話,“先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化”。因此，建議銷售人員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)該像一位專業(yè)的顧問(wèn)那樣，可以適度友善但不要過(guò)分親密，這樣才會(huì)給別人帶來(lái)信任。那種拍胸脯說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，碰到問(wèn)題拍屁股走人的銷售人員，在這一行肯定做不長(zhǎng)。 擁有敬業(yè)精神人發(fā)展的道路越走越寬；沒(méi)有敬業(yè)精神的人，他們與公司格格不入，矛盾重重，最后只好被迫離開。那么如何才能成為解決問(wèn)題的專家呢？俗話說(shuō)：“沒(méi)有金剛鉆，就不要攬瓷器活。第三：減少客戶的工作量，工作難度和工作成本通過(guò)將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，幫助客戶減少工作量，降低工作難度和成本，這樣做有利于與客戶建立更牢固的信任關(guān)系。為了規(guī)范市場(chǎng)秩序，維護(hù)良好的生產(chǎn)秩序，國(guó)家專設(shè)一些權(quán)威的機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品的檢測(cè)。該同行曾經(jīng)購(gòu)買這家企業(yè)的同款設(shè)備，但是由于操作不當(dāng)，很快就不能使用，而該企業(yè)也一直沒(méi)派人去進(jìn)行處理?？蛻魰?huì)用自己的眼睛來(lái)尋找所希望的求證，工廠規(guī)模和先進(jìn)設(shè)備可以體現(xiàn)一家企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)實(shí)力，也可以作為一個(gè)第三方幫助贏得客戶求證。不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過(guò)程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過(guò)程的催化劑，人心都是肉長(zhǎng)的，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對(duì)你另眼相看。吃吃喝喝，小恩小惠，是信任建立的催化劑和潤(rùn)滑劑。過(guò)節(jié)為客戶送些小禮，噓寒問(wèn)暖送點(diǎn)健康，客戶接受供應(yīng)商的饋贈(zèng)或者幫助，就會(huì)做出等值的表示，為供應(yīng)商搖旗吶喊。作為國(guó)際的統(tǒng)一認(rèn)證，自然有著更具影響力的作用。由于長(zhǎng)期的合作，老客戶往往很了解產(chǎn)品的各個(gè)性能，并且由于他用過(guò)產(chǎn)品，說(shuō)的話也自然更有分量，更令人信服。產(chǎn)品實(shí)際的功效和使用狀況，是客戶最希望直接看到的，有利于降低客戶企業(yè)對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的憂慮。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，購(gòu)買一罐汽水需要2元，你喝了發(fā)現(xiàn)不喜歡，再換成一罐果汁仍然只需要2元，你身體、精神、財(cái)務(wù)并不會(huì)因此而有多大損失；如果你采購(gòu)油田鉆井設(shè)備，這套設(shè)備的價(jià)格為1億元，可使用25年，預(yù)計(jì)15年收回成本，而耗費(fèi)了龐大的安裝費(fèi)用后你發(fā)現(xiàn)它不適合在此地質(zhì)區(qū)域使用，又耗費(fèi)巨資進(jìn)行清理、轉(zhuǎn)讓，并且嚴(yán)重影響開采進(jìn)度?？蛻絷P(guān)心的其實(shí)不是產(chǎn)品本身而是為他們解決存在的問(wèn)題，通過(guò)為客戶設(shè)計(jì)技術(shù)解決方案，可以迅速建立雙方的信任關(guān)系。在當(dāng)今社會(huì)，一個(gè)懂得感恩懂得有給予就一定要有回報(bào)的人，肯定會(huì)得到客戶的信任。聽說(shuō)這個(gè)銷售人員也給其他客戶承諾了許多無(wú)法兌現(xiàn)的東西，最后拍拍屁股走人了。這樣一傳十、十傳百，就會(huì)使你的名氣越來(lái)越差?？蛻羰侨绾慰创N售人員的人品和為人的？第一：看你是否穩(wěn)重可靠？一個(gè)人是否穩(wěn)重可靠，是決定成敗的關(guān)鍵，因?yàn)槟憬o客戶帶來(lái)的是一種無(wú)形的信任。尤其當(dāng)拜訪涉及一些私人或者與公事無(wú)關(guān)的因素時(shí)，再在辦公室聊天就顯得不夠妥當(dāng)，不但會(huì)影響對(duì)方客戶的正常工作效率，客戶當(dāng)事人也會(huì)有很大的顧慮，恐怕在客戶企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生不好的影響。例如：“李總，您今天提出的問(wèn)題，我回去和專門負(fù)責(zé)的技術(shù)人員探討后做出方案，周五拿過(guò)來(lái)和您探討，你看行嗎？”這樣的總結(jié)語(yǔ)，即約定下次見(jiàn)面時(shí)間，也恰如其分的找到一個(gè)見(jiàn)面的借口。經(jīng)理感激之情油然而生，覺(jué)得這位銷售人員頗為有心，就格外的多給了他一些方便。只有滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益，才可能將拜訪進(jìn)行到底。觀察客戶工作生活，用心巧妙設(shè)計(jì)聊天的內(nèi)容，共同語(yǔ)言就是這么來(lái)的。要客戶喜歡你，最終信任你，你首先必須是跟他很類似的人，如果碰巧你跟對(duì)方不是一類人，甚至對(duì)他很不以為然，那你也必須讓你自己成為他那樣的人，否則你贏得客戶的機(jī)會(huì)就很少了。而這種自信是內(nèi)在的，能夠