【正文】 認(rèn)清所有可能對你占領(lǐng)潛在市場構(gòu)成威脅的障礙。你也展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費者的要求已得到很好滿足。你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽還是讓顧客在使用產(chǎn)品時產(chǎn)生美好的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷的手段(例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會)那得由你的產(chǎn)品(服務(wù))類型和價格來定。尤其要分析這些競爭對手所占有的市場份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財務(wù)實力。不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打。如何介紹你的生產(chǎn)具體來說包括以下的方面：主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹。主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。因此，是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。它的內(nèi)容應(yīng)該回答以下問題：(1)預(yù)計的風(fēng)險投資數(shù)額為多少?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險投資者那里獲得多少投資?是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實現(xiàn)?(2)風(fēng)險企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排?包括全部債務(wù)情況的說明。這些估測應(yīng)考慮：口即時資金需求(需支付的費用)口研究和開發(fā)口購買資產(chǎn)(必需的設(shè)備、存貨底價預(yù)計，必需的原材料)口運轉(zhuǎn)資金需求(工資，到期支付等)口市場滲透(現(xiàn)金流何時啟動)現(xiàn)金流模型是決定你資金需求的最好的工具．不要過分樂觀或過分保守，兩者對你都沒有好處。幸好你已計算了你的債務(wù)數(shù)額比率，并且發(fā)現(xiàn)它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。(4)毛利率毛利潤除以總凈銷售收入即為毛利率。凈資產(chǎn)：也被稱作所有者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)?？诖尕洭F(xiàn)有的原材料：正在加工的和已完成的商品，制造的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售的產(chǎn)品?？谕恋亓谐鲈假徺I價格(不包括市場價值補貼)口建筑口改進(jìn)(包括租賃物的改進(jìn)) 口設(shè)備口家具口汽車或交通工具第一年的現(xiàn)金估測必須詳細(xì)，緊接著的4年也必須概略地加以考慮。用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對銷售收入、價格點、不變成本、邊際毛利、凈利潤的估測。并說明期權(quán)的期限是多長。(7)資金適用：說明本企業(yè)將如何運用資金，最好不要使用“營運資金”這樣模糊的字眼，而要盡可能分項詳細(xì)論述。也可以為風(fēng)險投資人安排私幕支付費用，如將私募金額的2％給予風(fēng)險投資人等?？谏a(chǎn)不確定因素：對任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。如果這些情況存在，你就應(yīng)該在《商業(yè)計劃書》中提到，不要等到風(fēng)險投資人提出這些問題。風(fēng)險投資人收回投資大體有三種方式。口投資回報(ROI)：投資回報對風(fēng)險投資人來說當(dāng)然很重要?？谔峤簧虡I(yè)計劃書要遵循以下原則： (1)真實，論據(jù)、假設(shè)合理； (2)形式完善、敘述清晰流暢； (3)簡明扼要、突出重點； (4)書面商業(yè)計劃書一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份。 2)產(chǎn)品或服務(wù)的競爭優(yōu)勢： a)競爭對手的產(chǎn)品特點，市場狀況及發(fā)展趨勢； b)自有產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。(8)市場與營銷1)市場分析a)目標(biāo)用戶群的需求點及其需求的變化發(fā)展預(yù)測；b)用戶群的性質(zhì)、特點；c)市場形成的背景，過程及發(fā)展速度；d)現(xiàn)有的市場規(guī)模和特點；e)推動市場發(fā)展的動力以及市場的發(fā)展前景；f)影響市場發(fā)展的有利因素和不利因素。b)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本；c)研發(fā)費用(人員、設(shè)備、場地，調(diào)研，辦公費用等)；d)銷售費用(渠道、推廣費用等)；e)利潤；f)資金缺口。 3)項目產(chǎn)品或技術(shù)產(chǎn)權(quán)狀況 a)項目技術(shù)持有人情況； b)產(chǎn)品或技術(shù)的產(chǎn)權(quán)狀況。有些項目還處于種子期(只具有設(shè)計思想，技術(shù)原理等)，沒有承擔(dān)和商業(yè)運營的載體(注冊公司)，為使商業(yè)計劃更全面的被投資者了解，一般應(yīng)按照下列要求詳細(xì)編制：口提交商業(yè)計劃書要遵循以下原則：(1)真實，論據(jù)假設(shè)合理；(2)形式完善，敘述清晰流暢；(3)簡明扼要，突出重點；(4)書面商業(yè)計劃一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份。2)董事和高級職員列出董事、主要高級職員的姓名、職務(wù)和年齡，簡要介紹他們的背景和個人簡歷。2)生產(chǎn)類型a)技術(shù)難度；b)是否為高科技產(chǎn)品；c)協(xié)作或外購部分的比例是多少?d)生產(chǎn)過程有哪些關(guān)鍵技術(shù)?e)技術(shù)人員培訓(xùn)的有關(guān)情況．3)生產(chǎn)或營業(yè)設(shè)施a)公司自有或合用的作為生產(chǎn)、營業(yè)場所的不動產(chǎn)；b)營業(yè)場所占地面積和每平方米的價格。 4)公司現(xiàn)有股權(quán)狀況： a)股東名單； b)各股東的認(rèn)股權(quán)、股份比例和特權(quán)等。假定四年后，該投資人即把30％的股權(quán)出售，則他的投資回報為7 2 0萬?？诩娌⑹召彛杭纯梢园哑髽I(yè)出售給一家大公司通常是某個大集團(tuán)。在閱讀了你一系列的美妙設(shè)想和規(guī)劃后，風(fēng)險投資者還有最后的兩個問題需要你予以解答：一是他將獲得多少投資回報?二是他的投資資金如何退出? 這兩個問題直接關(guān)系到風(fēng)險投資者本次風(fēng)險投資是否成功，因此這是他十分關(guān)心的關(guān)鍵性問題?？趯ζ髽I(yè)核心人物的依賴：企業(yè)家要以書面形式，或直接向風(fēng)險投資人解釋如果任何一個企業(yè)核心人物離開會給企業(yè)帶來什么影響：誰會接管此人的位置？如果企業(yè)一把手離開，誰來領(lǐng)導(dǎo)公司?如果在《商業(yè)計劃書》中你沒有把這個問題寫進(jìn)去，你可以預(yù)期到風(fēng)險投資人的提問：如果明天一輛卡車從你身上輾過會對企業(yè)有什么影響?一些企業(yè)家會寫好一個針對公司的“遺囑”，在其中說明如果他們離開企業(yè)該做些什么。描述風(fēng)險的幾個方面包括以下方面：企業(yè)家要描述的是風(fēng)險投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風(fēng)險，所有的風(fēng)險都要一一列出，這部分要包括的內(nèi)容如下：口經(jīng)營期限短： 如果企業(yè)剛剛成立，或者才組建不久，經(jīng)營歷史短將是雙方要討論的主要風(fēng)險問題。(10)費用支付：說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費、律師費用及如何支付等問題。 (4)擔(dān)保：主要說明對風(fēng)險投資人的投資提供個人或公司擔(dān)保的情況。如果出售的是普通股，通常要求說明：口是否分配紅利?口紅利是否可以累積?口經(jīng)過一段時期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險投資人撤回投資？口估計的發(fā)售價格是多少?口該種股權(quán)是否有所限制?口普通股持有人具有什么樣的投票權(quán)和注冊登記權(quán)(安排上市從而變?yōu)楣姽??如果發(fā)售的是優(yōu)先股，則需要說明：口支付何種股利?口股利是否可以厚積?口對優(yōu)先股有何回購安排?口優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股?口優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)?口對優(yōu)先股權(quán)有何限制?口是否在董事會具有控制權(quán)？口如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價格是多少？口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)?如果發(fā)售的是可轉(zhuǎn)換債，也需要對相關(guān)條款作出說明，包括：口債券期限是5年還是10年?口債券利率以多高為宜？口是固定利率還是變動利率?口該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股還是優(yōu)先股?口如果上述條款還可以協(xié)商。) (t)資產(chǎn)購買(如用分期付款方式購買設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等?？陂L期投資也稱作長期資產(chǎn)．即在一年以上的時間里可產(chǎn)生利息或紅利的財產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。資產(chǎn)的折舊和注銷(無形資產(chǎn)如專利，版權(quán)等逐年減少)應(yīng)當(dāng)扣除。負(fù)債：短期債務(wù)列出所有的借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個運行周期內(nèi)可以支付的賠償。在第一年中一般按月計算比較合適，在這以后的4年中1年估測1次即可。記?。簝魻I業(yè)收入除以每年償債金額之比為1．25：1比較合適。(7)投資者介入公司經(jīng)營管理的程度如何?由于財務(wù)管理在一個公司經(jīng)營管理中所占地位的重要性和財務(wù)管理與企業(yè)其它方面管理的密切相關(guān)性，財務(wù)分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否出色對于風(fēng)險企業(yè)能否獲得投資具有十分重要的影響，因此，商業(yè)計劃書的財務(wù)分析部分必須與其它各部分保持一致，必要時可以請專業(yè)顧問幫助編寫或給予指導(dǎo)。財務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容：口過去三年的歷史數(shù)據(jù)公司過去的經(jīng)營成果對風(fēng)險投資者有主要的參考價值，因此，你應(yīng)該提供在過去的三年中你公司的經(jīng)營財務(wù)情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財務(wù)總結(jié)報告書。值得提醒的是有些風(fēng)險投資人不喜歡投資那些在很短的時間里就要搬遷的企業(yè)，他們認(rèn)為這種搬遷會損害企業(yè)效益的增長。風(fēng)險投資人是要通過此部分了解企業(yè)設(shè)備采購的難度。你的三個最主要的競爭對手是誰?在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給風(fēng)險投資者。此外，ABC公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點。風(fēng)險投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場到達(dá)最終用戶手中的全過程。關(guān)于產(chǎn)品展示包括以下方面：口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品?口根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計劃時間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。行業(yè)分析應(yīng)該使以下問題得到回答：口該行業(yè)發(fā)展程度如何?口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何?口創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色?口該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢怎樣?口價格趨向如何?口經(jīng)濟(jì)發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何?口政府是如何影響該行業(yè)的?口是什么因素決定著它的發(fā)展?口競爭的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略?口進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服?口該行業(yè)典型的回報率有多少? 關(guān)于目標(biāo)市場的闡述應(yīng)該使以下問題得到解決：口你的細(xì)分市場是什么?口為什么這樣細(xì)分市場?口你的目標(biāo)顧客群是什么?口什么樣的人將成為你的一般顧客?口你的粗略的5年生產(chǎn)計劃．收入和利潤都為多少?口每一個細(xì)分市場的規(guī)模對生產(chǎn)量的要求如何?增長率如何?潛力有多大?口你擁有多大的市場?你的目標(biāo)市場份額為多大?口你對每個細(xì)分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少?潛力有多大?利潤增長估計將會是什么樣?口每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?口你都有些什么樣的假定?你的計劃是在什么假定下制定的?口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎?口你將怎樣贏得那樣的顧客?口誰是對顧客負(fù)責(zé)的人?口讓顧客購買你的產(chǎn)品(服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么?口服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要?口你在多大程度上依賴集團(tuán)購買?關(guān)于市場理念應(yīng)該闡述如下方面：口你是怎樣估計你的零售價格的?口你希望達(dá)到多大的銷量?口一般的銷售程序是什么?口你將運用怎樣的分銷渠道?口每個分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群?在這里，你應(yīng)仔細(xì)解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務(wù))，你應(yīng)該描述銷售程序，計劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費用。通常，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。很明顯，風(fēng)險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計劃的。數(shù)量就是一個這樣的因素。市場營銷人員顯然將針對這些群體——或者稱細(xì)分市場開展?fàn)I銷活動。在對產(chǎn)品市場容量進(jìn)行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當(dāng)成產(chǎn)品市場容量來描述。你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強。如某一個董事可能為本企業(yè)提供服務(wù)，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其它形式的報酬?？谛匠辏阂笠员砀裥问搅谐鲫P(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等。對管理層的描述通常有如下9個方面：口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。這一部分你要給予特別的關(guān)注。因此，在《商業(yè)計劃書摘要》和《商業(yè)計劃書》中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨特性做出描述?；蛘哒谏暾堉泻蛯⒁暾埖鹊?。試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單。一定要實事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實際的承諾。闡述的重點內(nèi)容包括以下幾個方面：口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢；口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時間進(jìn)度如何；口風(fēng)險投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話。主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。閱讀本部分時，風(fēng)險投資人一般需要了解風(fēng)險企業(yè)未來五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動理由。因為面談時，風(fēng)險投資人通常會就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問題，到時企業(yè)家可以再詳細(xì)說明有關(guān)細(xì)節(jié)。你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言，主要有：口公司概述；口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；口公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；口對公司未來發(fā)展的預(yù)測；口本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性；口公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司；口公司的公共關(guān)系；口公司的保險情況；口公司的知識產(chǎn)權(quán)；口公司的法律訴訟；口公司的納稅情況。用英文撰寫商業(yè)計劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。動筆寫摘要之前，先完成整個商業(yè)計劃書的主體的拋光潤色。2) 你的經(jīng)營計劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準(zhǔn)備的。首先，摘要應(yīng)該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業(yè)計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續(xù)讀下去的決定。市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行：口你的投資項目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇?口是研發(fā)(Ramp。商業(yè)計劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對的是非技術(shù)背景，但對計劃有興趣的人，比如可能的團(tuán)隊成員，可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機構(gòu)等。所以為了確保你的商業(yè)計劃書能夠引起風(fēng)險投資者足夠的注意力，你必須事前進(jìn)行充分周密的準(zhǔn)備工作。8） 企業(yè)的發(fā)展計劃。5） 企業(yè)的經(jīng)營。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。附錄部分是對主體的補充。不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計劃書形式有所不同。把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。需回答的主要問題：競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何實現(xiàn)其價值的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的