【正文】 八層，營業(yè)面積近3萬平方米2F 3040 3F 2530 港匯廣場 商場 虹橋路 1F 4050 共六層，第五層美食廣場，第六層電影院2F 3040 3F 17 4F 12 美羅城 商場 肇嘉浜路 1F 38 共八層，第六層是舒適堡，第七層是好樂迪，第八層巴西烤肉，2F 36 3F 28 4F 18 5F 11 上海市商鋪區(qū)域平均租金（元/㎡/天）商業(yè)中心地區(qū) 次商業(yè)中心地區(qū) 次中心城區(qū) 城市邊緣地區(qū) 5 5 8 5 8 2 2 5 據(jù)以上調查及經(jīng)驗，本案租金預算為：出租形式 面積（M2） 平均租金（M2/天） 年租金 10年租金 15年租金分割 28000 （） 67656400 分層 28000 （） 46501000 整幢 28000 （） 33828200 注：整幢出租分層租金另算，其中分割，分層物業(yè)管理費收入沒計入其中。③對出租者有出租風險（如對方租約15年，第一次付了5年租金，由于經(jīng)營不善導致商場形象聲譽等受損，而后不再續(xù)約）◇分割出租優(yōu)勢：①租金較高，定期經(jīng)營總收益大幅提高（見租金對比表）②可自行總體規(guī)化，經(jīng)營管理，降低經(jīng)營風險。由于招商具有“三快三省”（“三快”即 快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三 省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力， 節(jié)省時間和精力。 從企業(yè)的長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：1． 招商經(jīng)理1人，需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管 理，具出色談判技巧和人格魅力。一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。在這一過程中，首先面臨的是對“應招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反 饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“應招者”按已經(jīng)設定的招商區(qū)域歸類，對應招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動 的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經(jīng)營者一類的“應招者”做重點標注，用以綜合的研究。1． 有實力。詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。值得說明的是，在整個招商過程中對“應招者”心理的把握常常影響簽約率。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的 一些實際問題。廣告宣傳無疑是告之和影響消費者的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用應該做好以下工作。作為一種快速進行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。一、 市場分析1. 1商業(yè)概況商圈構成哈密市商業(yè)主要集中于以時代廣場為中心的商業(yè)區(qū)和以天馬為中心的鐵路局商業(yè)區(qū)。過度競爭表現(xiàn)在對消費者的爭奪和商戶的爭奪兩方面，在對消費者爭奪方面，各商家紛紛使價格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤水平大副降低，大部分僅能夠保本或微利經(jīng)營，僅以部分品牌店經(jīng)營尚可，于是大量上家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場也出現(xiàn)競爭激烈的情況；在商戶招商方面，各時常更是使出出渾身解數(shù)，降租金、免租金、免一次裝修費（甚至二次裝修費）、扣點經(jīng)營、品牌聯(lián)營等各種形式層出不窮，即便如此，各市場也未能取得滿意的招商效果。第一目標主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂、超市、日用百貨、小商品、美容美發(fā)、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）為經(jīng)營主體；第二目標主力店第二目標主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結構，促進商業(yè)街由單一的僅以餐飲娛樂和日用消費為主體的商業(yè)街向集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過渡和哈密市新興商圈能否崛起的關鍵。對于投資戶購買的商鋪，應有經(jīng)營公司與商戶簽定委托代管協(xié)議，由市場方統(tǒng)一招商?！磕暌欢鹊墓苈糜喂?jié)哈密瓜節(jié)（計劃），在此舉辦，吸引全國游客及本地市民來此觀光消費。招商工作的主體由大十字商業(yè)街經(jīng)營公司（已經(jīng)注冊成立）和招商小組聯(lián)合組成。B、招商對象農貿市場——以大十字商業(yè)街500米內的農貿市場為招商主體，其中東環(huán)路市場是重中之重，應依托政府和管理部門完成該市場向我農貿市場的轉移；——針對生鮮水產(chǎn)、干鮮果品、調料、糧油、熟食加工、副食品等的招商應針對全市市場展開；糖酒百貨市場——全市各大市場，包括豐茂市場、工人市場、天馬市場、藍光建材市場等；——全市各沿街糖酒百貨商店；旅游工藝品市場——全市各奇石市場（遠東市場、人民廣場），依托政府支持進行歸整；——全市旅游商品銷售市場；——民族工藝品、服飾、土特產(chǎn)銷售市場；服裝、小商品市場——新豐市場、豐茂市場；——全市各服裝、小商品經(jīng)營市場；九、 招商策略7．1廣告策略 廣告形式以硬廣告?zhèn)鞑橹?，充分告之招商信息，期間配合新聞造勢； 訴求內容以對招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢的訴求； 廣告媒體及投放規(guī)格——報紙廣告，以《哈密報》投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的《晨報》（烏魯木齊）廣告投放；投放規(guī)格以1/2版為宜，強勢推廣期可進行整版投放；——影視廣告，以哈密電視臺一套、二套和CCTV—6或CCTV—8投放為主；投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒購物廣告和5秒形象標板廣告投放，并依據(jù)招商進度，隨時投播字幕廣告；——印刷品廣告，建議印制5000份招商手冊，規(guī)格為16開、12—16個P，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；印制20000份海報，用于夾報、派送和針對中小商戶推介使用；制作招商政策說明書100份，主要用于對準客戶或大客戶推介和談判；——戶外廣告，以廣告牌、布標、巨副、展板、彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標、巨副、展板主要在促銷期間加以應用，以擴大傳播效果；彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告等主要應用于商業(yè)街現(xiàn)場，用來烘托現(xiàn)場氣氛；十、 促銷策略A、公關活動 活動主題大十字商業(yè)街招商經(jīng)營推介會 活動目標——借經(jīng)營推介會，加強與經(jīng)營商戶間的溝通，獲取大量準客戶資料，促進招商；——借經(jīng)營推介會，對市場招商政策進行全方位的推廣；——引起社會廣泛關注，提高傳播效果；——邀請各媒體參與，進行新聞炒作； 活動內容——發(fā)布招商信息和招商政策公告；——展開客戶登記和預定；——邀請知名商界人士發(fā)言，活躍現(xiàn)場氣氛；——進行自營項目的供應商投標； 活動地點建議在哈密市和烏魯木齊兩地展開； 活動時間哈密的活動時間建議在三月一日展開；B、開業(yè)慶典活動主題哈密商業(yè)第一街——暨大十字商業(yè)街試業(yè)慶典活動目標——借慶典傳達開業(yè)信息，強化市場信心；——借慶典提升市場品牌形象；——借開業(yè)慶典吸引大量消費者前來購物、消費，提升市場人氣，增強商戶信心；——借慶典形成良好的經(jīng)營勢頭，促進未完成招商目標的商戶進駐；活動內容——在大十字商業(yè)街中心廣場舉行竣工典禮；——邀請市政領導及佳賓現(xiàn)場參與，并致賀詞、剪彩；——剪彩完畢后，舉辦為期15天的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現(xiàn)場氣氛；——開業(yè)期間舉行購物、消費的促銷活動；——邀請新聞媒體現(xiàn)場采訪報道；活動地點大十字商業(yè)街現(xiàn)場，主會場選擇在中心花園進行；活動時間預計在2004年5月1日舉行，具體時間依據(jù)招商成果而定；C、開業(yè)后的促銷活動主要參照經(jīng)營策略中協(xié)助經(jīng)營部分展開，詳細的操作方案依據(jù)時間而定。 招商區(qū)域和目標客戶確定——招商區(qū)域以哈密為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為全國；——招商的目標客戶參見市場定位； 大客戶及品牌商戶的招商——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開；——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；——由經(jīng)營公司抽調專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責客戶的招商和合作談判； 市場招商的全面展開——針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；——針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務人員展開人員推介； 商戶的登記和初選——制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）；——所有意向商戶均應填表登記，交納定金，建立預定檔案；——對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；——對經(jīng)營商戶進行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃； 商戶資格審查——審查經(jīng)營類型；——審查經(jīng)濟實力；——審查經(jīng)營能力；——審查品牌優(yōu)勢；——優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；——確定首披進駐商戶；——其余商戶視招商情況決定是否入場； 與商戶簽定合同——交納租金和保證金；——簽定正式合同（聯(lián)營或租賃等）； 自營項目確定對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備；1 開業(yè)籌備——一次裝修標準（初裝修），建議由各商貿公司進行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主；——二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設計、材料供應和裝修施工方面的支持；——統(tǒng)一街道廣告牌制作，進行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛；——組織和督促商戶進貨；——進行店堂的布置及商品陳列；——進行開業(yè)活動的籌備；——商業(yè)街部分街區(qū)開業(yè)（為二次開業(yè)預留伏筆）； 1 經(jīng)營活動展開詳細的經(jīng)營活動參見經(jīng)營策略；八、 招商項目和功能定位A、商業(yè)功能劃分商業(yè)功能劃分遵循相關性和空間利用原則進行市場功能區(qū)的劃分。在自營項目獲得發(fā)展后，如不愿長期經(jīng)營，可采取逐步退出的辦法?！磕暌欢鹊纳藤Q洽談會，促進商貿交流，提升市場形象。第三目標主力店主要包括金融機構、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。中高檔消費主要集中于鐵路、石油、行政事業(yè)單位及外來高收入人群。從上述哈密市的商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度較高，再加上缺乏新的商業(yè)增長點，人均消費水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。應該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應對危機事件等等，只有細心和 不斷的總結經(jīng)驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。在主打產(chǎn)品功效之前，應提前做好 品牌廣告，以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導篇和鞏固篇，但 是訴求點必須與硬廣告一致，達到整體的統(tǒng)一性和規(guī)范性。企業(yè)應將現(xiàn)有各種終端 包裝品及價格報給經(jīng)銷商，讓其根據(jù)自己的需要按成本價選購，特殊情況由企業(yè)配送部分包裝宣傳品，公司提出具 體包裝要求，由經(jīng)銷商設法將終端按要求包裝好。三、讓應招者實際：根據(jù)“應招者”的實力 和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。而對于加盟者的幫助應該是企業(yè)拓展產(chǎn)品策略的一部分，在招 商會議上，應該讓“應招者”全面地了解企業(yè)的計劃和步驟，并配合詳細的資料進行“培訓式”的講解，以使“應 招者”了解并認同企業(yè)的理念，真正打動加盟者。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是最 好的方法。在第二次信息回復后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應招者”主要關心的問 題，以便在會議過程中及時解答。應該說，從“應招者”打進第一個電話 到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售 這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。2． 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。4． 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等） 和會務組織等工作。相反的，由于企業(yè)招商工作繁 雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和 團結協(xié)作的態(tài)度。二、本公司力推分割出租方案雖然先前要投入一筆可觀的資金，但總體收益不可同日而語，另外還有潛在的資金收入可以挖掘。九、招商周期預計2005年5月1日對外開業(yè)2004年9月為招商準備期2004年10月正式招商——2005年3月招商結束