【正文】 有效性，你本人應(yīng)該堅(jiān)定支持該行動(dòng)方案的正確性。目標(biāo)制定得越具體，你的講話就能越有說服力。　　不僅傳達(dá)消息——還要說服！　　盡管我們已經(jīng)討論過存在的6個(gè)主要的講話目標(biāo)，這里仍然不得不提其中最突出的一個(gè)目標(biāo)：說服。當(dāng)然必須承認(rèn)，通告信息是工作的重心；演說是及時(shí)將信息傳達(dá)給人群的有效手段?！　?shí)際上，他的目的十分明確。如果不得不就“如何在21世紀(jì)的公司實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)”發(fā)表演說，此時(shí)若你把它當(dāng)作演說的目的對(duì)待，那么你肯定會(huì)感到驚慌失措。他的大量準(zhǔn)備時(shí)間都花在了收集技術(shù)信息上，他認(rèn)為這些資料將會(huì)在演示中使用到?！　p少演說中的6個(gè)重大誤區(qū)正如爬梯子一樣：這是一個(gè)有條不紊的、持續(xù)性的實(shí)踐過程，上了一個(gè)階梯之后接著是另外一個(gè)階梯。如果他們認(rèn)為你明白自己的前進(jìn)方向并了解到達(dá)彼岸的方法，他們就會(huì)更加心甘情愿地讓你主導(dǎo)這場(chǎng)演說。但是，按照順序組織演講的優(yōu)勢(shì)最大。提綱將迫使你分析演說的邏輯并揭示推理中的缺陷或瑕疵。”這位紳士站了起來：“我很榮幸地在剩下的5分鐘里向大家介紹我的地址（‘a(chǎn)ddress’又名‘地址’）。對(duì)于新入門者來說，所有這些引人入扣的內(nèi)容的重要程度不一定一樣，而且聽眾一時(shí)之間也無法吸收這么多內(nèi)容。看看提綱的示例，每個(gè)要點(diǎn)和副論點(diǎn)之間都應(yīng)該過渡。另一方面，按照年代順序排列事實(shí)雖然從邏輯上是說得通的，不過也會(huì)非常枯燥。你既可以由小處著眼，逐步堆砌和營(yíng)建整場(chǎng)氣氛，也可以用振聾發(fā)饋的觀點(diǎn)開場(chǎng)，隨后再舉出不那么驚人的論點(diǎn)?！　o論你怎么做，選擇一種模式來販賣你的信息，適合你自身的想法和風(fēng)格，并且?guī)椭牨姼S你的思路，既清晰又合乎邏輯?！　?. 按時(shí)間排列。當(dāng)你提出的新創(chuàng)意尚未被聽眾歸入某一框架中時(shí)，這一分類模式可以起到相當(dāng)大的作用。分析問題是什么、何時(shí)、何地、數(shù)量多少、頻繁程度以及出現(xiàn)的原因。頭腦封閉的經(jīng)理的成功相對(duì)于那些更加靈活的經(jīng)理的成功，內(nèi)部培養(yǎng)相對(duì)于外聘顧問，兩個(gè)公司面對(duì)同一場(chǎng)危機(jī)的不同反應(yīng)等等——這些全部都運(yùn)用對(duì)比的方式闡述，并構(gòu)造出爭(zhēng)論的模式。避免這一誘惑的關(guān)鍵在于避開下一個(gè)演說誤區(qū)：“太過龐雜的信息”?！　∶鎸?duì)充滿期待的聽眾，講話者感覺到他們必須提供盡可能詳盡的信息。憂慮的演說者會(huì)因?yàn)樵S多原因而收集論據(jù)，卻沒有認(rèn)識(shí)到過分的充裕對(duì)于演說是有害的，因?yàn)槭占瘮?shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比使演說有趣要容易得多?！　〕浞值臄?shù)據(jù)并非好口才的最佳支持?！　‘?dāng)時(shí)我沒有認(rèn)識(shí)到，事實(shí)上我對(duì)這個(gè)課題了解得已經(jīng)夠多了；我已經(jīng)掌握了足夠的信息。我看到過的所有技術(shù)型演說幾乎都應(yīng)該削減一半內(nèi)容，而且其輔助教具也應(yīng)精簡(jiǎn)?？墒?，事實(shí)上攀升到高層的管理人員掌握的技能是通用技能，他們并不像手下的技術(shù)人員那樣熟知技術(shù)的所有細(xì)節(jié)性知識(shí)?！皟芍堋５?，如果連3分鐘的時(shí)間人們都要填充如此多的內(nèi)容，想想20分鐘的演講他們會(huì)怎么做吧！每個(gè)人都試圖盡可能多說一些，或者發(fā)現(xiàn)時(shí)間不多時(shí)趕緊加快語速。　　種種限制似乎使你顯得沒有多少時(shí)間和空間——事實(shí)確實(shí)如此。簡(jiǎn)短扼要的發(fā)言不僅僅是禮節(jié)，更是一種極其有效的手段。　　講話者的工作就是盡情渲染事實(shí)。這種行為其實(shí)不難理解：如果每一點(diǎn)都要論及，那么就很難維持聽眾的熱情參與。因而你的演示必須同時(shí)兼顧兩部分人。　　這3個(gè)短語能立竿見影地引起聽眾的關(guān)注，并引導(dǎo)他們順著你提供的思路思考。我的腦海里馬上出現(xiàn)了一幅圖像，我坐在飛機(jī)上，深吸了一口氣，飛機(jī)已在圣弗朗西斯科降落。　　在使用“設(shè)想一下”這個(gè)短語時(shí)，注意只要用一到兩次，因?yàn)槿绻@個(gè)短語過于突出，重復(fù)次數(shù)太多的話人們就會(huì)很容易察覺?！薄　∪欢缛魏瓮?qiáng)大的工具，對(duì)講話的支撐也可能使用過濫和誤用?！　⊥ㄟ^故事銷售　　講話者處在無處不是銷售的商業(yè)大環(huán)境中，他們通過例子來銷售事實(shí)，相對(duì)于直接銷售事實(shí)，聽眾往往會(huì)更愿意接受。它還會(huì)向觀眾展示出，談到這個(gè)話題和專業(yè)領(lǐng)域時(shí)你表現(xiàn)得非常自信和落落大方，同時(shí)你也很關(guān)心為聽眾提供一場(chǎng)愉快的演講?！　〗?jīng)實(shí)踐證明的有效依據(jù)來源　　無論你是否面臨著一位懷疑論者，如果有一個(gè)艱澀的話題要溝通，或者需要某些支持來清晰、動(dòng)人地傳達(dá)信息，這里提供了某些能夠使得演說具有說服力的最可靠的方式。由于其簡(jiǎn)潔性，數(shù)據(jù)能起到驚人的強(qiáng)調(diào)作用，而且在許多技術(shù)型演說中都是非用不可的。舉個(gè)例子，如果希望大家關(guān)注營(yíng)銷的意義，你可以將其定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)從賣方銷售給買方的所有活動(dòng)，包括策劃、研究和銷售的協(xié)調(diào)。當(dāng)一位經(jīng)理努力證明在他的部門無需裁減人員就能降低成本時(shí)，他會(huì)用例子來說服其聽眾（即實(shí)際節(jié)約的錢數(shù)應(yīng)凌駕于程序上的變動(dòng)之上）。許多發(fā)言者用趣聞?shì)W事和個(gè)人的經(jīng)歷（通常是發(fā)生在自己身上的）來打破樹立在講臺(tái)上下的堅(jiān)冰，和聽眾建立融洽的友善關(guān)系，或者進(jìn)一步印證論點(diǎn)?？夏崴紨?shù)年前我就聽到他講了這句話，現(xiàn)在成為紐約市長(zhǎng)以后，他的話就更加可信了。在用自己的話語闡明論點(diǎn)時(shí)（當(dāng)然這也正是人們要求你發(fā)言的首要原因），重復(fù)申明可以使得你在保持?jǐn)?shù)據(jù)的權(quán)威性的同時(shí)，也不會(huì)喪失自己的立場(chǎng)。觀眾因此坐下來專心傾聽你的發(fā)言，同時(shí)也使得你了解了口才學(xué)最為重要的規(guī)則：永莫令人生厭。　　這個(gè)世界隨處可見能夠?yàn)槟闼玫恼撟C材料。在開頭里至少包含　　一個(gè)類比和一次親身體驗(yàn)。誤區(qū)五： 單調(diào)的聲音和心不在焉的語調(diào)(1)[美] 正如你所聽到的每一番令人乏味的演講一樣，錯(cuò)誤的發(fā)音，不僅會(huì)給人留下糟糕的印象，而且還將破壞本應(yīng)精彩的演講內(nèi)容。你需要做的就是在思想上開始對(duì)聲音重視起來，并在實(shí)踐中不斷練習(xí)以增強(qiáng)自己的聲音感染力。厄爾真正能打動(dòng)人的聲音應(yīng)該具有充足的呼吸，從而讓你的聽眾聽清每一個(gè)重要的詞匯?！　【毩?xí)開始：將書反復(fù)舉起再放下，讓隔膜在這種習(xí)慣性運(yùn)動(dòng)下呼吸。因?yàn)橛每谇晃鼩庵粫?huì)讓那里的水分蒸發(fā)得更快?！　⊥ㄏ虺晒诓诺腘條路徑　　盡管在通往成功口才的路上荊棘滿布，但是只要你做好充分的準(zhǔn)備，就能夠沖破一切艱難險(xiǎn)阻，采擷豐實(shí)的碩果。通過強(qiáng)調(diào)性重音吸引聽眾的注意力?！　∵m當(dāng)在句中使用必要的停頓?！　≈辽儆幸淮伍L(zhǎng)時(shí)間停頓。你的聽眾總會(huì)伴隨著你聲音的高低起伏、抑揚(yáng)頓挫、時(shí)緊時(shí)松、亦急亦緩產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，投入到你激情四溢的話題中。在這個(gè)過程中你和你的聽眾都會(huì)感到非常有趣?，F(xiàn)在我們就要做同樣的事情了……”。這是因?yàn)槁牨妭冋J(rèn)為她理解他們的需要，關(guān)乎他們的利益。因此，我在教學(xué)過程中開始注意方法問題?！　∽钣懈姓倭Φ脑掝}種種　　聽眾最感興趣的話題通常有四類：性、健康、財(cái)富和他們自己。將自己置于聽眾的位置，推己及人，是放之任何交際場(chǎng)合而皆準(zhǔn)的通用法則。“為什么我會(huì)關(guān)心這個(gè)演說？”在每位聽眾的心中都會(huì)提出這樣的問題。換個(gè)角度考慮一下：作為一名演講者，你正在占用聽眾們的時(shí)間；你要求他們?cè)谶@段時(shí)間內(nèi)全身心地投入到你的演講中，按照你的話題思考?！　∧敲矗阍鯓硬拍苈?lián)接你的事實(shí)與情感呢？這要依賴左右腦的協(xié)調(diào)工作?！　∥以?jīng)調(diào)查過許多人，問他們?yōu)槭裁聪Ｍ约撼蔀槌晒Φ难菡f者?！　?. 采用靈活多變的敘事方式，例如講故事、擺事實(shí)、舉事例。告訴他們你的話題并非與他們毫不相關(guān)；而是具有廣泛的應(yīng)用空間。其結(jié)果可想而知——臺(tái)上講得滿頭大汗，臺(tái)下聽得一頭霧水。你所列舉的每一個(gè)事例，都應(yīng)考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來?！　?5. 請(qǐng)告訴我您認(rèn)為任何具有與您的公司或團(tuán)體有關(guān)的“企業(yè)特色”方面的內(nèi)容?！　÷牨娗闆r分析表　　這份問卷是我們?yōu)闇?zhǔn)備您和您的團(tuán)體的特殊需要而專門設(shè)計(jì)的。我曾經(jīng)給一個(gè)高級(jí)經(jīng)理人班講課，我一直按照自己的想法準(zhǔn)備內(nèi)容，可我很快發(fā)現(xiàn)我的大部分聽眾都還是些剛剛晉升的專業(yè)職員，他們根本跟不上我的思路，所以我立即調(diào)整了我的內(nèi)容和語言，趁他們還沒對(duì)我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動(dòng)。千萬不要直到最后還留下一個(gè)懸而未決的疑團(tuán)。這時(shí)候就需要你來為他們架起這座溝通你的講話與他們的現(xiàn)實(shí)生活之間的橋梁。聽眾的積極性越高，你的講話也就越成功。比如說，沒有人會(huì)買回來一臺(tái)空調(diào)放在那里不用，人們之所以把它買回來是因?yàn)樗茉诔嗳諊?yán)嚴(yán)的盛夏帶來絲絲清爽，這是人們投資購買它的惟一動(dòng)因。誤區(qū)六： 不了解聽眾的真實(shí)需求(2)[美] 但是你在演說時(shí)不僅僅是把好處告訴聽眾，而且要注意事實(shí)與收益之間的關(guān)系，好像將圓珠筆芯買回來，但必須保證它總能保持潤(rùn)滑一樣。這就是語境——你的聽眾們所關(guān)心的內(nèi)容。如果你的話題與他們有關(guān)，當(dāng)然就會(huì)引起他們的注意?！　〉悄悴灰萃械穆牨妼?duì)你的話題都會(huì)表現(xiàn)出同樣的熱情，你必須盡力去激發(fā)他們的興趣。其主要原因就是：演講者總是在用自己的想法來代替聽眾的想法，他們認(rèn)為只要他們說的就一定是聽眾喜歡的。她選了一個(gè)令聽眾感興趣的話題；人們因?yàn)檫@個(gè)話題才對(duì)她格外關(guān)注。　　聲音與演說效果評(píng)估表　　1. 嗓音　　a. 音調(diào)　　好 需要改進(jìn) 差　　b. 呼吸　　好 需要改進(jìn) 差　　c. 音質(zhì)（如尖利、沙啞、鼻音等）　　好 需要改進(jìn) 差　　d. 飽滿度　　好 需要改進(jìn) 差　　2. 發(fā)音　　a. 清音　　好 需要改進(jìn) 差　　b. 彈音（唇、頜、舌）　　好 需要改進(jìn) 差　　c. 頓音(標(biāo)點(diǎn))　　好 需要改進(jìn) 差　　d. 長(zhǎng)短音　　好 需要改進(jìn) 差　　3. 變音　　a. 音量　　好 需要改進(jìn) 差　　b. 節(jié)奏　　好 需要改進(jìn) 差誤區(qū)六： 不了解聽眾的真實(shí)需求(1)[美] 僅僅做到能夠?qū)ψ约旱恼f話發(fā)聲產(chǎn)生意識(shí)，并稍稍改變一點(diǎn)，按照本章的發(fā)聲練習(xí)嘗試一下，最重要的是保持你一貫的風(fēng)格與特色，在輕松、自然當(dāng)中表現(xiàn)自我?！　≡谥v話行將結(jié)束或即將做總結(jié)性陳訴時(shí)，要改變一下你的語調(diào)和聲音，以及調(diào)整你的姿態(tài)。但在具體操作過程中，一定要考慮到添加的內(nèi)容是否與主題相關(guān)，能否能夠收到“妙趣橫生”的效果，否則的話只會(huì)“畫蛇添足”?！　∵m當(dāng)使用修辭性疑問句調(diào)動(dòng)你的聽眾，但注意不宜過度?！　∽⒁庵匾舻氖褂?。　　訓(xùn)練可以從短句開始，然后逐漸增加句子的長(zhǎng)度，直至達(dá)到自己耐力能夠承受的極限。你必須學(xué)會(huì)怎樣將自己的氣息均勻分配到一個(gè)完整的句子中?！　≌J(rèn)識(shí)你的隔膜　　要想知道自己的隔膜正在運(yùn)動(dòng)，你就猛跑一會(huì)兒，直到累得氣喘吁吁。按照本章的方法練習(xí)，并用錄音機(jī)記錄下來，聽聽自己有沒有一些進(jìn)步，經(jīng)常使用本章末的表格對(duì)自己做一下評(píng)估。但其實(shí)在以上這些情況下，你只是在聽對(duì)方談話，而忽視了自己的聲音。聲音應(yīng)該成為豐富你的演講、吸引你的聽眾最得力的手段，因?yàn)樗軌蛄钇降瓱o奇的語言變得豐富多彩?！　∧吧吮舜酥g的最初感知無非是通過三種方式來獲得：視覺感知（見面的方式）、聲音感知（聲音的傳遞）和語言感知（語言的表達(dá)）?！　?. 準(zhǔn)備在下一次的聚會(huì)上講一個(gè)有趣的故事?！　≈v故事的時(shí)候，我們的嗓音自然而然地就會(huì)顯得生氣勃勃。但是中間部分卻被忽略了。不能假設(shè)你所說的話題是大眾掌握的常識(shí)。斯?jié)刹┦空劶搬t(yī)藥時(shí)，寫下了這樣的短語，“外科醫(yī)生撫摸著患者的心臟，就像手里攥著一只小鳥?！　?. 證言?！　?. 名人名言。說明比舉例更加詳細(xì)，一般會(huì)逐點(diǎn)詳述?！庇袝r(shí)自己詮釋詞語也是一件很有意思的事情（而且令人難忘）?！　?. 釋義。事實(shí)能為你的觀點(diǎn)增加分量，并表明你的陳述的客觀性。你的信息獲得途徑是無窮無盡的。在一個(gè)說服力的項(xiàng)目中，我要求人們用25個(gè)或更少的詞語講述一個(gè)小故事，例如第一次接受駕駛測(cè)驗(yàn)、在大學(xué)里的第一天或第一次的約會(huì)。但無論你多么努力，總會(huì)在錯(cuò)誤發(fā)生后不斷縈繞在你的心頭。1999年奧瑟那么隨后你可以加上一句：“例如，米開朗基羅宣稱他并沒有創(chuàng)作雕塑，他所做的只是將其釋放出來?！庇夷X型的示例顯然比僅僅只用數(shù)據(jù)更有可能激發(fā)人們采取行動(dòng)。當(dāng)我給大家做演示談到這3個(gè)魔術(shù)般的短語時(shí)，他們迅速掏出筆記本來做筆記——無論他們具有何種足以自傲的資質(zhì)或曾經(jīng)具有多豐厚的經(jīng)驗(yàn)?！　∽竽X重視邏輯思維、分析和精確度。所有的演說者都希望人們認(rèn)為他或她的講話生動(dòng)有趣，令人難忘，同時(shí)又具有極強(qiáng)的說服力，而且絕不會(huì)令生厭?！　?. 找出上次一場(chǎng)20分鐘的演示。人們會(huì)忘掉他們25%在24小時(shí)內(nèi)聽到的內(nèi)容，50%在48小時(shí)內(nèi)聽到內(nèi)容，如果延長(zhǎng)到4天，那么有80%都無法記住?！　≈v稿寫完后，你可以計(jì)算一下大致字?jǐn)?shù)?！薄　⊙菡f遵循的規(guī)則　　在演說課上，我布置了一個(gè)看上去似乎十分簡(jiǎn)單的任務(wù)：就任何吸引你的話題準(zhǔn)備一篇3分鐘的演說。當(dāng)你花時(shí)間精簡(jiǎn)你的講稿時(shí)，聽眾顯然是更樂意傾聽，因?yàn)槿唛L(zhǎng)的發(fā)言僅僅意味著講演者在一再重復(fù)廢話，聽眾更是分辨不清除其重點(diǎn)所在。所有史實(shí)都依據(jù)其人文價(jià)值而陳列于他眼前?！　〔灰寯?shù)據(jù)等同于無趣　　即使內(nèi)中并未承載過多信息的演說也可能被控訴內(nèi)容太多的罪名——如果信息的羅列方式不夠有趣的話。重點(diǎn)在于，你將從某個(gè)特殊角度發(fā)布某些獨(dú)一無二的東西?！　o論主觀愿望多么美好，上述兩種方法都是誤入歧途，而且對(duì)演說者和聽眾毫無益處。雖然演講里可以運(yùn)用大量例證和說明，事實(shí)、數(shù)據(jù)和列表卻不應(yīng)多?！　⊥ㄟ^兩種方式來組織你的演說：　　A. 比較和對(duì)比　　B. 提問和提供解決方案　　2. 檢查書架上那些非文學(xué)類作品的目錄，察看其他組織文字的途徑?！　∶總€(gè)模式都可受益于提問的途徑，當(dāng)你改述作為問題提出來的要點(diǎn)時(shí)，你可以達(dá)到刺激聽眾的效果?！　∪绻Ｍ牨娮龀鰶Q定和采取行動(dòng)，你可以運(yùn)用提問和提供解決方案的模式，它不僅最有說服力，同時(shí)也最富戲劇性。無論是問題本身或接下來的錯(cuò)誤的解決方式都能吸引住人們的極大關(guān)注?！　?. 分類