【正文】 性。？ (1)市場(chǎng)反應(yīng)；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；(3)行動(dòng)方案：(4)預(yù)算；(5)控制。直接推銷(xiāo)費(fèi)用包括直銷(xiāo)人員的T資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、交際費(fèi)等。除上述費(fèi)用外；還包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員工資、辦公費(fèi)用等。目標(biāo)市場(chǎng)占有率是指企業(yè)銷(xiāo)售額（量）占其目標(biāo)市場(chǎng)總銷(xiāo)售額（量）的百分比。①?gòu)?fù)雜型；②和諧型：③多變型；④習(xí)慣型。第8章 通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略“廣告”這種促銷(xiāo)模式的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？答案：優(yōu)點(diǎn)是信息覆蓋面廣，容易引起注意，可重復(fù)使用，信息可藝術(shù)化。 (2)區(qū)別性。 (6)經(jīng)濟(jì)性。（3）定位于具體使用上。人員促銷(xiāo)的步驟如下：尋找可能客戶——準(zhǔn)備T作——接近方式——推銷(xiāo)陳述與演示——處理異議——成交——售后工作。所謂平衡功能，就是將各類(lèi)商品根據(jù)不同市場(chǎng)的需要與各企業(yè)的產(chǎn)量加以平衡，使之達(dá)到產(chǎn)銷(xiāo)平衡。如果內(nèi)部沒(méi)有值得利用的內(nèi)容，可以通過(guò)做幾件有益的事來(lái)制造事件、策劃新聞，以激起公眾的興趣與參與，引起媒體的關(guān)注。 需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)主要根據(jù)市場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度為基礎(chǔ)來(lái)確定價(jià)格的一類(lèi)定價(jià)方法，它注重于需求因素而相對(duì)不注重成本和競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)定價(jià)的影響。 (2)產(chǎn)品成長(zhǎng)期。企業(yè)某一產(chǎn)品銷(xiāo)售量取決于品牌使用人的數(shù)量和每個(gè)使用者的使用量，因此企業(yè)可以從這兩上方面做文章。由于這一階段很多企業(yè)會(huì)先行退出市場(chǎng)，因此，對(duì)一些有條件的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不一定減少銷(xiāo)售量和利潤(rùn)，使用這一策略企業(yè)可以延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命。最典型的例子是“2/10，凈30”，意思是應(yīng)在30天內(nèi)付清貨款，但如果在成交后10天內(nèi)付款，照價(jià)給予2%的現(xiàn)金折扣。交易折扣是企業(yè)向履行了某種功能，如推銷(xiāo)、貯存和帳務(wù)記載的銷(xiāo)售渠道成員所提供的一種折扣。主要有：推廣折讓、減免服務(wù)折讓和特約優(yōu)惠折讓。這個(gè)環(huán)節(jié)在消費(fèi)品市場(chǎng)是指零售商，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)通常是指代理商或經(jīng)紀(jì)人。 (2)市場(chǎng)份額與客戶群體大小。同樣，對(duì)能提供獨(dú)特功能與效用的品牌來(lái)說(shuō)，廣告也十分重要。答：市場(chǎng)調(diào)查常用的方法有第二手資料調(diào)查、實(shí)地調(diào)查和問(wèn)卷調(diào)查。？ 答：市場(chǎng)調(diào)查的基本內(nèi)容有： (1)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。？ 答：市場(chǎng)調(diào)查的種類(lèi)主要有： (1)普查。 論述影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素有哪些？？ 答：市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)的要求有以下五個(gè)方面： (1)簡(jiǎn)潔性。 (5)可答性。 (3)渠道策略道。 (2)根據(jù)提供服務(wù)的工具不同，將服務(wù)分為以機(jī)器設(shè)備為主和以人員為主兩類(lèi)。不同的客戶消費(fèi)（使用）同一種服務(wù)，他們感受到的滿足程度很可能不同。服務(wù)質(zhì)量是多個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)該將自身的市場(chǎng)戰(zhàn)略同競(jìng)爭(zhēng)者成功的戰(zhàn)略進(jìn)行比較，尋找它們的相關(guān)關(guān)系。學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)，讓二者步調(diào)一致無(wú)疑是企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的重要保證。 不足是①不利于廠商與顧客的情感交流；②上網(wǎng)特定化，潛在顧客群相對(duì)減少。 (2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合。？答：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容包括以下八個(gè)方面：(1)網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查；(2)網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析；(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定；(4)網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略；(5)網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略；(6)網(wǎng)上渠道選擇與直銷(xiāo)；(7)網(wǎng)上促銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)廣告；(8)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理與控制。 答：綠色營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)致力于交換過(guò)程以滿足人們的綠色消費(fèi)需求，履行環(huán)競(jìng)保護(hù)的現(xiàn)任和義務(wù)，實(shí)現(xiàn)自身的盈利所進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)和分銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，又稱(chēng)為綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。使員工相信引入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是必要的，激勵(lì)員工開(kāi)發(fā)和執(zhí)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)對(duì)于企業(yè)了解每一個(gè)顧客是十分重要的。企業(yè)與客戶進(jìn)行聯(lián)系的時(shí)間、地點(diǎn)、方式（如訪問(wèn)、打電話）和費(fèi)用開(kāi)支、給予哪些優(yōu)惠（價(jià)格、購(gòu)物券等）、提供產(chǎn)品和服務(wù)的記錄、合作與支持行動(dòng)、為爭(zhēng)取和保持每個(gè)客戶所做的其他努力和費(fèi)用。一般而言，關(guān)系有兩種基本狀態(tài)，即對(duì)立和合作。因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不只是要實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，還必須讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感的需求滿足。答案：第一類(lèi)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)：同定通信業(yè)務(wù)、蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)等；第二類(lèi)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)：集群通信業(yè)務(wù)、無(wú)線尋呼業(yè)務(wù)等；第一類(lèi)增值電信業(yè)務(wù)：在線數(shù)據(jù)處理與交易處理業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)多方通信服務(wù)業(yè)務(wù)等；第二類(lèi)增值電信業(yè)務(wù)：存儲(chǔ)轉(zhuǎn)發(fā)類(lèi)業(yè)務(wù)、呼叫中心業(yè)務(wù)等。用戶在使用聚合類(lèi)業(yè)務(wù)時(shí)，既可以選擇全部業(yè)務(wù)，也可以只選擇其中的某些項(xiàng)目。答案：按網(wǎng)絡(luò)功能層次分，電信網(wǎng)由業(yè)務(wù)網(wǎng)、承載網(wǎng)和支撐網(wǎng)組成。業(yè)務(wù)模式和贏利模式有相通之處，業(yè)務(wù)模式的確定也基本確定了它的贏利模式，當(dāng)然也有的業(yè)務(wù)模式可以同時(shí)以幾種方式贏利。答案：手機(jī)不僅可以進(jìn)行語(yǔ)音通信，還可以進(jìn)行文字、圖片、視頻信息的交換，還可以進(jìn)行上瞬和互動(dòng)游戲等。MODEM的主要功能就是將數(shù)據(jù)在數(shù)字信號(hào)和模擬信號(hào)之間轉(zhuǎn)換，以實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)通過(guò)電話線路傳輸信號(hào)，進(jìn)行通信。第15章 通信終端？請(qǐng)分別列舉幾種常用終端設(shè)備。商業(yè)模式可以分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式，主要包括產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位和贏利模式設(shè)計(jì)等內(nèi)容。答案：技術(shù)發(fā)展、業(yè)務(wù)功能的融合或限制、同一業(yè)務(wù)的不同應(yīng)用場(chǎng)合、增值業(yè)務(wù)應(yīng)用的不斷開(kāi)發(fā)、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)本行業(yè)或其他行業(yè)的整合。通常主叫負(fù)擔(dān)本地話費(fèi)、被叫負(fù)擔(dān)長(zhǎng)途話費(fèi)和業(yè)務(wù)使用費(fèi)等。第12章 通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧？答案：①傳遞信息：②引起購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；③突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹(shù)立產(chǎn)品形象；④維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)指在通過(guò)合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過(guò)損害其中一方或多方的利益來(lái)增加其他各方的利益。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，溝通應(yīng)該是雙向而非單向的。答：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)相比，它們?cè)趯?duì)待客戶上的不同之處主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：(2)統(tǒng)計(jì)分析資料。連續(xù)性是非常必要的，因?yàn)榭蛻羝谕请S時(shí)間變化而變化的。企業(yè)上上下下都要把握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征（信任和承諾）及核心（培育、提高顧客忠誠(chéng)度）。 答：所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過(guò)處理后預(yù)則消費(fèi)者有多大可能去購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，針對(duì)性制作營(yíng)銷(xiāo)信息，以達(dá)到說(shuō)服消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的。 (2)利用已建好的網(wǎng)站從事通信產(chǎn)品電子商務(wù) 通信企業(yè)在作為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)者的同時(shí)，它也是電子商務(wù)應(yīng)用市場(chǎng)的一部分。第四步是找出客戶能夠看得見(jiàn)的服務(wù)展示，而每一個(gè)展示將被視為企業(yè)與客戶的服務(wù)接觸點(diǎn)。企業(yè)主要集中于從降低競(jìng)爭(zhēng)成本和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)差異化的角度了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，并制定自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。服務(wù)提供中的質(zhì)量管理，是指對(duì)于每一位消費(fèi)者，都盡可能地按其期待的方式提供其所期待的服務(wù)內(nèi)容。如果生產(chǎn)量大于需求量，多余的服務(wù)將會(huì)消失，而不能轉(zhuǎn)換為下一個(gè)階段的供給。生產(chǎn)和消費(fèi)在時(shí)間、空間上可以分離。 答：技術(shù)質(zhì)量是指服務(wù)過(guò)程的產(chǎn)出，即客戶從服務(wù)過(guò)程中所得到的東西。另外，網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特點(diǎn)，可以使?fàn)I銷(xiāo)者和客戶進(jìn)一步交談及建立個(gè)人聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)電子郵件與客戶交談和回答問(wèn)題，指導(dǎo)并幫助顧客完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)；通信企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)論壇、電子郵件、新聞組等，塑造良好的網(wǎng)絡(luò)形象，獲得理想的公關(guān)效果。 (1)產(chǎn)品策略:通信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略主要表現(xiàn)在通信新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上。答案：通信企業(yè)大客戶也稱(chēng)為最有價(jià)值的客戶，它是根據(jù)客戶的通信消費(fèi)水平、社會(huì)地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘?duì)通信客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的結(jié)果。 (3)親切性。 （3）點(diǎn)調(diào)查。 (3)產(chǎn)品專(zhuān)題調(diào)查。包括引言、研究目的、調(diào)查方法、結(jié)果、局限性、結(jié)論和建議。如企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)史，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一波三折艱難過(guò)程，企業(yè)管理特色或員工小傳等等。 (4) 廣告頻率。 (4)三級(jí)渠道。直接渠道是產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的主要類(lèi)型。季節(jié)折扣是賣(mài)主向那些購(gòu)買(mǎi)非時(shí)令商品或服務(wù)的買(mǎi)者所提供的一種折扣。一般情況下，客戶購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越多，企業(yè)給予的折扣也就越大。 (3)撤退策略。企業(yè)應(yīng)努力通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)或幾個(gè)要素，來(lái)刺激銷(xiāo)售，企業(yè)可對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合中非產(chǎn)品因素，逐一思考，提出營(yíng)銷(xiāo)組合變革方案。該時(shí)期的主要特點(diǎn)是產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)均達(dá)到了高峰，市場(chǎng)上，產(chǎn)品供需大體處于平衡狀態(tài)，市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品在式樣、價(jià)格、促銷(xiāo)等方面展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 (1)確定刺激強(qiáng)度； (2)參加者的條件； (3)促銷(xiāo)時(shí)間； (4)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)信息的發(fā)布； (5)與經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的合作安排； (6)意外事件的應(yīng)急處理安排。？ (1)通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量形象化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化； (2)通過(guò)信息傳遞來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化； (3)通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化； (4)通過(guò)分銷(xiāo)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。 (4)溝通性。？①營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)；②營(yíng)銷(xiāo)策劃主體：③營(yíng)銷(xiāo)策劃信息：④營(yíng)銷(xiāo)策劃物質(zhì)技術(shù)手段。，你認(rèn)為移動(dòng)通信產(chǎn)品目前的市場(chǎng)定位是否合理？結(jié)合你所學(xué)知識(shí)談?wù)勀愕目捶ā?1)有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：(2)有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)；(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)；(4)有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。第6章 通信市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為：①感情動(dòng)機(jī)； ②理智動(dòng)機(jī)；③惠顧動(dòng)機(jī)；。（1）全部市場(chǎng)占有率。倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用包括租金、維護(hù)費(fèi)、折舊、保險(xiǎn)、包裝費(fèi)、存貨成本等。？ 答：年度計(jì)劃控制，是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。交易是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系，是系統(tǒng)。戰(zhàn)略是目前對(duì)未來(lái)的決策。人類(lèi)的需要有限，但其欲望卻很多。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以是賣(mài)主，也可以是買(mǎi)主。閉門(mén)造車(chē)和同步自封是產(chǎn)品觀念的溫床。承諾也是一種法律行為。第四章 營(yíng)銷(xiāo)文案寫(xiě)作？答案：按照各種營(yíng)銷(xiāo)文案的格式行文；從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，加強(qiáng)針對(duì)性；語(yǔ)言風(fēng)格要求簡(jiǎn)