【正文】 其他終端還有ADSLMODEM終端設(shè)備等。有線通信終端設(shè)備指電話單機(jī)、電報(bào)通信終端設(shè)備、數(shù)據(jù)通信設(shè)備、多媒體通信終端設(shè)備、通信電子對(duì)抗設(shè)備及通信終端配套設(shè)備；移動(dòng)通信終端設(shè)備指移動(dòng)通信設(shè)備及移動(dòng)通信終端設(shè)備；其他通信設(shè)備包括：調(diào)制解調(diào)器、配線分線設(shè)備、記錄器等。？請(qǐng)列舉電信企業(yè)常用的業(yè)務(wù)模式種類。其中策劃方案包括前期市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研及客戶需求分析、產(chǎn)品應(yīng)用前景預(yù)測(cè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況研究等；技術(shù)方案包括產(chǎn)品的技術(shù)基礎(chǔ)、組網(wǎng)架構(gòu)、建立在需求分析基礎(chǔ)上的功能實(shí)現(xiàn)等：商務(wù)方案包括產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)、贏利等模式設(shè)計(jì)、產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)合作管理、資費(fèi)體系設(shè)計(jì)、營(yíng)銷套餐設(shè)計(jì)等；推廣方案包括渠道促銷策劃、廣告促銷策劃、竺拳活動(dòng)策劃、營(yíng)銷賣點(diǎn)、營(yíng)銷腳本編撰等。均可作為呼叫中心的接入碼使用，均有電話自動(dòng)分配、遇忙或無(wú)應(yīng)答轉(zhuǎn)移、呼叫阻截等功能。？答案：④預(yù)防與控制危機(jī)：②建立危機(jī)管理體系；③解決危機(jī)；④在危機(jī)中發(fā)展：⑤實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（4）親密。（5）交易營(yíng)銷不注重與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系，關(guān)系營(yíng)銷的核心就在于發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期、穩(wěn)定關(guān)系。包括客戶對(duì)企業(yè)的態(tài)度和評(píng)價(jià)、履行合同情況與存在問題、摩擦、信用情況、與其他競(jìng)爭(zhēng)者交易情況及需求特征和潛力等。 (4)有一個(gè)完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。在關(guān)系營(yíng)銷下，營(yíng)銷人員很可能被關(guān)系管理者代替，客戶保持可能會(huì)比客戶爭(zhēng)取授予更高的獎(jiǎng)勵(lì)；在管理層會(huì)議上，客戶滿意數(shù)據(jù)將會(huì)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)受到同樣的關(guān)注；企業(yè)主管與客戶相處的時(shí)間將會(huì)和企業(yè)主管與部門經(jīng)理相處的時(shí)間一樣多。？答：客戶關(guān)系管理的功能主要分為以下四部分：(1)客戶信息管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷管理；(3)銷售管理；(4)服務(wù)管理。答案：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)與不足。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，重新評(píng)估那些支持性職能部門對(duì)整個(gè)企業(yè)的作用。？ 答：服務(wù)企業(yè)在運(yùn)用這一方法時(shí)可以從戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)管理等方面著手。是指在服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程中，不涉及任何所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 (3)差異性。服務(wù)是無(wú)形的，是一種或一系列的行為過程，它看不見、摸不著。職能質(zhì)量完全取決于客戶的主觀評(píng)價(jià)，難以進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。 其次是產(chǎn)品品牌，通信企業(yè)通過網(wǎng)站設(shè)計(jì)，將企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌放在網(wǎng)站上顯眼的位置，增加消費(fèi)者了解品牌的機(jī)會(huì)，從而擴(kuò)大品牌的知名度。中國(guó)移動(dòng)的“全球通”和中國(guó)聯(lián)通的CDMA的首選客戶目標(biāo)就是大客戶。 (4)邏輯性。 (4)典型調(diào)查。 (4)流通渠道調(diào)查。答案：①確定問題和研究目標(biāo)；②制定調(diào)研計(jì)劃：③培訓(xùn)調(diào)查人員；④收集信息；⑤整理和分析信息；⑥撰寫調(diào)研報(bào)告；評(píng)估調(diào)研結(jié)果。公關(guān)主題信息與方法手段的選擇與安排創(chuàng)造性的工作，公關(guān)對(duì)企業(yè)銷售與利潤(rùn)的貢獻(xiàn)大小常常取決于這方面的工作。 （5）產(chǎn)品的替代性。？ 答：廣告活動(dòng)的費(fèi)用支出估計(jì)可以從下面一些方面來考慮： (1)產(chǎn)品所處生命周期的階段。新技術(shù)在流通領(lǐng)域中的廣泛應(yīng)用，也使郵購(gòu)、電話及電視銷售和因特網(wǎng)銷售方式逐步展開，促進(jìn)了消費(fèi)品直銷方式的發(fā)展。 (5)折讓。非累積數(shù)量折扣規(guī)定一次購(gòu)買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量，或購(gòu)買多種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就給予一定的折扣優(yōu)惠，以鼓勵(lì)客戶大量購(gòu)買；累積數(shù)量折扣則規(guī)定客戶在一定期間內(nèi)，購(gòu)買商品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額時(shí)，按總量大小給予不同的折扣，以鼓勵(lì)客戶購(gòu)買行為的長(zhǎng)期化。？ 答：常見的折扣價(jià)格主要有： (1)現(xiàn)金折扣。？ 答：(1)維持策略。表現(xiàn)為產(chǎn)品陳舊老化，需求量迅速減少，同時(shí)市場(chǎng)上已出現(xiàn)了替代它的新產(chǎn)品，產(chǎn)品行將淘汰，企業(yè)盈利甚少。投入期是新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)期，這個(gè)階段的主要特點(diǎn)是：產(chǎn)品設(shè)計(jì)可能有缺陷，生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)成本高，生產(chǎn)工藝還不成熟，廢品率高，質(zhì)量波動(dòng)性較大，用戶對(duì)產(chǎn)品不熟悉，不了解，銷售量增長(zhǎng)緩慢。 答：成本導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)主要以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，側(cè)重于成本因素而相對(duì)不注重需求和競(jìng)爭(zhēng)因素的一類定價(jià)方法。首先在企業(yè)內(nèi)部尋找可以利用的事件與內(nèi)容。答：營(yíng)銷渠道具有集中、平衡和擴(kuò)散三種功能。10簡(jiǎn)述人員促銷的種類和步驟。答：（1）定位于產(chǎn)品差異特色上。 (5)占有性。 (1)重要性。？（1）加大對(duì)于該類產(chǎn)品的投資數(shù)量，使自身處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位：（2）行業(yè)存在不確定因素時(shí)，企業(yè)維持現(xiàn)有的投資水平；（3）企業(yè)有選擇地降低該類產(chǎn)品的投資，加強(qiáng)對(duì)有顧客需求的產(chǎn)品項(xiàng)目的投資；（4）從該類產(chǎn)品中盡可能多地獲取利潤(rùn)，以便快速回收投資；（5）用有利的方式處理與該類產(chǎn)品相關(guān)的資產(chǎn)，迅速放棄該項(xiàng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。①文化因素；②社會(huì)因素：③個(gè)人因素；④心理因素。運(yùn)輸費(fèi)用如果是自有運(yùn)輸_T具，則要計(jì)算折舊、維護(hù)費(fèi)、燃料費(fèi)、牌照稅、保險(xiǎn)費(fèi)、司機(jī)工資等。 (6)參與者共贏。 (3)競(jìng)爭(zhēng)性。將需要、欲望和需求加以區(qū)分，其重要意義就在于闡明這樣一個(gè)事實(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷者并不創(chuàng)造需要；需要早就存在于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)之前：市場(chǎng)營(yíng)銷者，連同社會(huì)上的其他因素，只是影響了人們的欲望，并試圖向人們指出何種特定產(chǎn)品可以滿足其特定需要，進(jìn)而通過使產(chǎn)品富有吸引力，適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力且使之容易得到，來影響需求。 答：人類的需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。？區(qū)別在于：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以買方需要為中心，通過幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得相應(yīng)的報(bào)酬；而推銷觀念是以賣方需要為中心，推銷是滿足賣方滿腦袋要把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷功能：交換功能；物流功能；便利功能；示向功能。？一般包括：標(biāo)題、前言、主題、結(jié)尾？通常由標(biāo)題、正文、落款構(gòu)成？訂立合同的程序是什么？答案：合同正文的主要條款是：標(biāo)的：數(shù)量和質(zhì)量：價(jià)款或酬金；履行的期限、地點(diǎn)和方式：違約責(zé)任：其他必備條款。非關(guān)稅壁壘可分為直接的和間接的兩大類。二是，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施的郵電通信業(yè)屬于公用事業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)又具有明顯的公益服務(wù)性，也要堅(jiān)持社會(huì)效益。？①遵守的原則：②自律的原則；③敬人的原則；④寬容的原則：⑤平等的原則；⑥從俗的原則：⑦真誠(chéng)的原則：⑧適度的原則。第二章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理？①對(duì)企業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行分析：明確目標(biāo)、任務(wù)內(nèi)容及要求、內(nèi)在的規(guī)律性。第三章 財(cái)稅與經(jīng)貿(mào)。直接的非關(guān)稅壁壘主要有進(jìn)口配額制、“自動(dòng)”出口配額制、進(jìn)口許可證制度和外匯管制。訂立合同是要經(jīng)過“要約”和“承諾”兩個(gè)步驟。：市場(chǎng)營(yíng)銷從賣方的立場(chǎng)出發(fā)，以買方為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以客戶需求為中心，通過交易程序，提供和引導(dǎo)商品或勞務(wù)到達(dá)手中，滿足客戶需求與利益，從而獲取利潤(rùn)的企業(yè)綜合活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本特征是以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，以客戶為中心，以協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷為手段，以通過滿足消費(fèi)者需求來贏利。需要是沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)略的本質(zhì)，也是當(dāng)前商業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。戰(zhàn)略營(yíng)銷是將市場(chǎng)營(yíng)銷的目的由企業(yè)獲利擴(kuò)展到使所有參與者獲利。 (1)制定行動(dòng)方案； (2)建立組織結(jié)構(gòu) (3)設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度； (4)開發(fā)人力資源；(5)建設(shè)企業(yè)文化。 ①直接推銷費(fèi)用。⑤其它費(fèi)用。（2）目標(biāo)市場(chǎng)占有率。 答：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析的內(nèi)容包括高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。？ (1)從容型競(jìng)爭(zhēng)者；（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者；(3)兇暴型競(jìng)爭(zhēng)者；(4)隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。差異能夠給足夠數(shù)量的購(gòu)買者帶來較高價(jià)值的利益。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不容易復(fù)制這種差異。（2）定位于特定的使用者上。人員促銷的種類主要有定單獲取型推銷、定單收取型推銷和銷售支持型推銷。所謂集中功能，就是把許多生產(chǎn)企業(yè)的商品加以集中采購(gòu)和推銷。如企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)史，新產(chǎn)品開發(fā)的一波三折艱難過程，企業(yè)管理特色或員工小傳等等?？煞譃槌杀炯映啥▋r(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法和邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法四種。銷售費(fèi)用開支較高，企業(yè)往往會(huì)虧損。？ 答：(1)市場(chǎng)修正策略。維持策略就是企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、銷售渠道、促銷行動(dòng)方面維持原狀?，F(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購(gòu)買者的一種價(jià)格折扣。 (3)交易折扣。折讓又稱津貼、補(bǔ)貼，是企業(yè)對(duì)作出額外貢獻(xiàn)者的一種價(jià)格補(bǔ)償。 (2)一級(jí)渠道是指在制造商和消費(fèi)者（或用戶）之間，只通過一層中間環(huán)節(jié)。新產(chǎn)品通常需要大量的廣告投入以建立品牌知明度，而已有品牌則相對(duì)于銷售量多少來確定較低比例的廣告投入。對(duì)于一般性日常用品如啤酒、飲料、日化用品等等，消費(fèi)者選擇余地大，故需要大量的廣告投入以形式差異性。第9章 通信市場(chǎng)調(diào)研與決策。？(1)問題／機(jī)會(huì)的識(shí)別與界定； (2)生成調(diào)查設(shè)計(jì)； (3)選擇基本的調(diào)查方法； (4)抽樣過程； (5)搜集數(shù)據(jù)； (6)分析數(shù)據(jù)； (7)準(zhǔn)備和撰寫報(bào)告； (8)跟蹤。對(duì)產(chǎn)品的流通渠道，如各級(jí)代理、自銷等市場(chǎng)的調(diào)查。典型調(diào)查是在調(diào)查對(duì)象（總體）中有意識(shí)地選擇一些具有典型意義或有代表性的單位進(jìn)行專門調(diào)查，以此來推斷總體的調(diào)查目標(biāo)。在設(shè)計(jì)問卷時(shí)，問句的內(nèi)容安排及先后順序應(yīng)合乎人們的一般思維過程，注意問句的邏輯關(guān)系。？答案：通信企業(yè)大客戶服務(wù)策略：①樹立營(yíng)銷新理念，創(chuàng)新服務(wù)品牌；②采用靈活的彈性資費(fèi)策略：③完善走訪制度，與大客戶建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。 ， (2)價(jià)格策略：價(jià)格策略重點(diǎn)是解決價(jià)格制定和付款方式及其安全性等問題。 答：(1)按客戶在服務(wù)過程中參與程度高低，可將服務(wù)劃分為三大類，即高接觸性服務(wù)、中接觸性服務(wù)和低接觸性服務(wù)。技術(shù)質(zhì)量與職能質(zhì)量構(gòu)成了服務(wù)質(zhì)量的基本內(nèi)容。很難對(duì)服務(wù)的過程和最終結(jié)果進(jìn)行準(zhǔn)確的描述和展示。服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量往往缺乏穩(wěn)定性，難以像有形產(chǎn)品那樣實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)。既然服務(wù)是無(wú)形的又易消失，服務(wù)在交易完成后便消失了，消費(fèi)者并沒有“實(shí)質(zhì)性”地?fù)碛蟹?wù)。 (1)在戰(zhàn)略方面。比如，在一些服務(wù)企業(yè)中，與客戶相脫離的后勤部門，缺乏應(yīng)有的靈活性而無(wú)法同前臺(tái)的質(zhì)量管理相適