【正文】 化。目前，“饞嘴猴豆干”在全國的年銷售基本維持2億元。本文是針對“饞嘴猴豆干”在大賣場銷售提出的對策，在提升企業(yè)銷量的同時(shí)，也提高了大賣場的銷售額，進(jìn)一步促進(jìn)了大賣場的健康發(fā)展。通過歸納、總結(jié)國外提升銷量的研究成果，能促進(jìn)國內(nèi)學(xué)者對這一方向研究的深入，更能促進(jìn)國內(nèi)提升銷量理論體系的建設(shè)。他提出要想讓以后的工作變得輕而易舉、得心應(yīng)手，就必須在開始的時(shí)候付出艱辛的努力，想要獲得更多的回報(bào)，就要投入更多的時(shí)間、精力和熱誠，這樣銷售能力才能提升，銷售業(yè)績才能增加[3]。（2） 國內(nèi)研究現(xiàn)狀隨著網(wǎng)絡(luò)購物的興起，對傳統(tǒng)渠道的沖擊越來越大，實(shí)體店銷售越來越困難。他提出要強(qiáng)化品類管理，不但使暢銷品、單品銷量最大化，還能提高庫存及資金的周轉(zhuǎn)效率；要做好銷售預(yù)測，對重點(diǎn)終端要進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤服務(wù)，解決斷貨問題，使得庫存維持在一個(gè)科學(xué)的水平上，他要求建立健全終端維護(hù)和配套考核政策，確保銷售人員能夠在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)斷貨，并及時(shí)解決斷貨問題，如此才可能有效地提升銷量[8]。從企業(yè)的角度學(xué)者更多地是從對經(jīng)銷商促銷出發(fā)研究如何提升產(chǎn)品銷量的策略，通過不斷提高企業(yè)競爭實(shí)力、員工的銷售能力、維系廠商客情關(guān)系等給經(jīng)銷商壓貨，提高銷售業(yè)績，間接提升產(chǎn)品銷量，然而真正被最終顧客消費(fèi)的產(chǎn)品的數(shù)量難以估計(jì)；而從終端的角度，更多的是對終端所有產(chǎn)品或是一系列產(chǎn)品（如服裝）進(jìn)行研究，通過整體布局、形象設(shè)計(jì)、POP展示等提升產(chǎn)品銷量，講究一個(gè)整體效果。金絲猴集團(tuán)堅(jiān)持“不斷否定自己，永遠(yuǎn)追求卓越”的精神，樹立“以人為本，科技創(chuàng)新，回報(bào)社會，造福人民”的理念，執(zhí)行“一業(yè)為主、多元經(jīng)營、優(yōu)勢互補(bǔ)、滾動(dòng)發(fā)展”的經(jīng)營方針，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展?！梆捵旌锒垢伞痹谶M(jìn)入豆干市場時(shí)，先選取了北方的部分省份作為重點(diǎn)市場開發(fā)，這導(dǎo)致南北區(qū)域市場銷售額差別較大，但可能還存在其他導(dǎo)致該問題的因素，企業(yè)要考慮多方因素。而這四種系列的豆干單品銷售狀況大有不同。而且“饞嘴猴豆干”在許多地區(qū)的賣場還沒有進(jìn)行銷售，企業(yè)考慮是否可以將產(chǎn)品放入其中，挖掘新開發(fā)賣場的潛力以提高產(chǎn)品銷量。相比“饞嘴猴豆干”只有豆干、豆卷，像一個(gè)光桿司令般顯得非常弱勢，無法吸引消費(fèi)者。在琳瑯滿目的商品中，想要脫穎而出，正確鋪貨和陳列到位是重中之重。促銷手段落后、單一，無法吸引消費(fèi)者的關(guān)注，這就是“饞嘴猴豆干”促銷效果不明顯、銷量無法提升的原因。（5） 終端營銷管理不重視產(chǎn)品放入零售終端銷售，并不意味著有銷量，企業(yè)就能不管不顧了，相反隨著競爭的日益激烈，當(dāng)今業(yè)界已經(jīng)達(dá)成了共識：銷售終端是競爭的重心，要決勝終端。例如南北方消費(fèi)者在飲食習(xí)慣上有很大區(qū)別，北方人有食用豆腐的習(xí)慣，相對南方來講更容易接受豆制品，那么“饞嘴猴豆干”可以延長產(chǎn)業(yè)鏈條，做更多的豆制品，如腐竹、素肉等；針對南方的消費(fèi)者生產(chǎn)其他品種，如筍、海帶、金針菇等搭配銷售，以帶動(dòng)“饞嘴猴豆干”的銷量。因此，許多休閑食品商家認(rèn)定，通過“賣萌”增加產(chǎn)品的趣味性是打動(dòng)消費(fèi)者，帶動(dòng)產(chǎn)品銷量及品牌知名度的提升的不二法門。除此之外，“饞嘴猴豆干”還應(yīng)該提升產(chǎn)品的感官品質(zhì)，如豆干的色澤、硬度、干濕程度等方面，讓顧客直接感受到產(chǎn)品的好品質(zhì)，進(jìn)而選擇“饞嘴猴豆干”。此外，與暢銷品相鄰陳列，被消費(fèi)者購買的概率也很大。（1） 多點(diǎn)陳列“饞嘴猴豆干”不僅要在大賣場的主方向通道、人流量集中較大的區(qū)域陳列產(chǎn)品，還要見縫插針，增加更多的銷售機(jī)會點(diǎn)，抗衡競爭對手。（3） 開展特色促銷活動(dòng)品嘗促銷是指通過免費(fèi)試吃以拉近與消費(fèi)者之間的距離，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，推動(dòng)其購買的一種促銷方式。例如“饞嘴猴豆干”可以選擇到離產(chǎn)品銷售較近的社區(qū)進(jìn)行品嘗推廣活動(dòng)，工作人員發(fā)放豆干品嘗包的時(shí)候要講解產(chǎn)品的利益、健康等信息，還要有宣傳單頁配合，讓顧客了解并喜歡。捆綁促銷是將兩個(gè)品牌聯(lián)合起來，通過花更少的資源實(shí)現(xiàn)比單獨(dú)促銷更好的效果，是一個(gè)成本低、效果顯著的促銷方式。因此，受到不少零售企業(yè)或大賣場的親睞，他們在節(jié)假日或者特殊紀(jì)念日都會進(jìn)行DM促銷活動(dòng)，DM成為企業(yè)形象和產(chǎn)品宣傳良好的載體。為了防止線下的顧客因?yàn)椤熬€上產(chǎn)品價(jià)格更便宜”的消費(fèi)心理而轉(zhuǎn)向線上購買，“饞嘴猴豆干”的價(jià)格線上線下要保持一致。企業(yè)借助自媒體平臺進(jìn)行互動(dòng)，以創(chuàng)造更高的人氣、提升知名度，進(jìn)而帶動(dòng)大賣場銷售。金絲猴集團(tuán)還可以做一些善舉進(jìn)行公益營銷，例如某地區(qū)遭遇災(zāi)害，金絲猴集團(tuán)在第一時(shí)間將物資捐贈給災(zāi)區(qū)人民，幫助他們度過危機(jī)；社會上有見義勇為之人，金絲猴集團(tuán)給他們頒獎(jiǎng)并給予獎(jiǎng)勵(lì)支持?！梆捵旌锒垢伞痹诖筚u場都有進(jìn)行促銷活動(dòng)，然而促銷效果卻不是很好，當(dāng)然促銷手段單一是一個(gè)原因，而企業(yè)沒有對促銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控、管理也是重要的影響因素。然而在頗具潛力的休閑食品市場的競爭狀況非常激烈，再加上電商的沖擊，以傳統(tǒng)渠道為主的食品企業(yè)面臨巨大的壓力。希望通過本文的研究，能夠幫助提升“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷量，幫助金絲猴集團(tuán)獲得更多的競爭優(yōu)勢，進(jìn)一步提升企業(yè)品牌知名度和美譽(yù)度，同時(shí)也給其他休閑食品企業(yè)一定的借鑒意義。衷心感謝金絲猴集團(tuán)的員工及其他所有幫助過我的人，謝謝他們提供數(shù)據(jù)資料及積極配合，給我莫大的鼓勵(lì)和支持，讓我順利完成論文的撰寫。論文從選題、資料的收集、框架的擬定、后期的修改到最后定稿，每一個(gè)過程都離不開導(dǎo)師的悉心的指導(dǎo)及無私的幫助。這些問題的存在，使得企業(yè)無法健康、長遠(yuǎn)發(fā)展。促銷活動(dòng)需要監(jiān)督和管理，這樣舉辦活動(dòng)才有效果，產(chǎn)品銷量才能提升。因此，金絲猴集團(tuán)應(yīng)該就“饞嘴猴豆干”這一系列產(chǎn)品設(shè)定以銷量為主的指標(biāo)，進(jìn)行銷售目標(biāo)跟蹤管理。金絲猴集團(tuán)可以借助網(wǎng)絡(luò)新聞營銷宣傳企業(yè)產(chǎn)品，從而達(dá)到提升產(chǎn)品銷量的效果。病毒營銷的作用范圍與速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過口耳相傳的傳統(tǒng)口碑營銷，是一個(gè)很好的推廣產(chǎn)品、帶動(dòng)銷售的宣傳方式，好口碑的宣傳效果甚至完勝廣告宣傳。堆頭促銷在產(chǎn)品成列上有一定的講究，例如產(chǎn)品要擺放整齊，可以根據(jù)豆干的口味將堆頭分成好幾個(gè)區(qū)域，方便消費(fèi)者選擇；產(chǎn)品陳列要飽滿，能堆多高就堆多高，再加上獨(dú)特的宣傳POP，能讓消費(fèi)者很快注意到；價(jià)格的標(biāo)識要清楚，如品牌、規(guī)格、價(jià)格等促銷信息能讓顧客一目了然；可以在堆頭的上空加一些氣球、彩旗等物品，營造產(chǎn)品熱銷的氛圍，吸引消費(fèi)者前來購買[22]。例如“饞嘴猴豆干”口味偏咸、偏辣，消費(fèi)者在吃完后有喝飲料的習(xí)慣。因此，“饞嘴猴豆干”應(yīng)該要舉行有主題的促銷活動(dòng)，不僅提高產(chǎn)品銷量，還能提升品牌影響力。其中，“饞嘴猴豆干”的上湯雞汁味銷量好且評價(jià)高，可以將它作為試吃品，消費(fèi)者被吸引的概率更大。那么，“饞嘴猴豆干”就可以在大賣場里投放帶有品牌標(biāo)識、產(chǎn)品賣點(diǎn)信息的隔板，讓消費(fèi)者眼前一亮，產(chǎn)生視覺沖擊，既能與競爭對手區(qū)別開來，還能優(yōu)化品牌形象，可謂一舉數(shù)得。POP廣告可以使死板的終端氛圍變得活躍起來，更大程度地刺激消費(fèi)者的購買欲望。例如在產(chǎn)品因銷售不好被迫撤出賣場，新品進(jìn)場需要調(diào)整貨架等時(shí)機(jī)，企業(yè)要加以利用，爭取加大陳列面積；“饞嘴猴豆干”以舉行促銷活動(dòng)為條件與賣場談判，爭取到如堆頭、端架等特殊陳列位置的支持，借機(jī)擴(kuò)大陳列面積。這樣不僅更容易宣傳，消費(fèi)者也會因?yàn)楣适露卫斡涀　⑾矚g并購買產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷量也能得到提升。此外，隨著人們對健康、養(yǎng)生的日益重視，干果、堅(jiān)果等休閑食品憑借著有益身體健康的優(yōu)勢，深受消費(fèi)者的喜愛，在發(fā)達(dá)的城市需求量較大，市場前景很好[16]。產(chǎn)品的訂貨、理貨等終端各方面事項(xiàng)主要由導(dǎo)購員完成，有些導(dǎo)購員為了貪圖工作方便，直到產(chǎn)品貨架快沒貨了才下單訂貨，嚴(yán)重影響產(chǎn)品的銷售。大賣場受到蓬勃發(fā)展的電商的沖擊，客流量逐漸下滑，頻頻出現(xiàn)關(guān)門歇業(yè)，銷售額下降的現(xiàn)狀，讓傳統(tǒng)零售業(yè)十分苦惱。促銷活動(dòng)要運(yùn)用得當(dāng)、時(shí)機(jī)適宜，迎合消費(fèi)者的心理訴求，以獲得消費(fèi)者的行動(dòng)購買，而且由于消費(fèi)者很容易出現(xiàn)視覺、審美疲勞，因此促銷方式還需要不斷創(chuàng)新。（2） 產(chǎn)品陳列氛圍欠佳“饞嘴猴豆干”只是金絲猴集團(tuán)旗下的豆制品系列，且銷售遠(yuǎn)沒有糖果系列來得理想，又因?yàn)橘徺I的散稱柜有限，致使“饞嘴猴豆干”在大賣場的陳列氛圍欠佳。2008年金絲猴集團(tuán)推出“饞嘴猴豆干”進(jìn)入豆干市場，距今已有7年，一直沒有推出新品種，旗下產(chǎn)品只有豆干、豆卷。首先，“饞嘴猴豆干”是借助金絲猴集團(tuán)的賣場品牌專柜進(jìn)入大賣場銷售，但它僅僅是企業(yè)里的豆制品系列，相對于主打產(chǎn)品奶糖、巧克力系列，企業(yè)對其的關(guān)注還是不夠的，各種宣傳、促銷活動(dòng)的落實(shí)還有待提高。自2008年“饞嘴猴豆干”問世以來，企業(yè)一直沒有研發(fā)新品種，而是根據(jù)不同區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)，推出了上湯雞汁味、秘制五香牛肉味、香辣朝天椒味等11種不同口味的單品。具體數(shù)據(jù)分別如表31所列、圖31所示：表31 2012年2014年“饞嘴猴豆干”銷售情況對比表（百萬元） 大賣場總銷售額 （百萬元）總銷售額（百萬元）比例2012年 %2013年 %2014年 %圖31 2012年2014年“饞嘴猴豆干”銷售情況圖從趨勢上看，“饞嘴猴豆干”的總銷量以及大賣場的銷量都呈下降趨勢?！敖鸾z猴集團(tuán)”牌糖果、巧克力、豆制品等五大系列200多個(gè)品種，暢銷全國30個(gè)省、市、自治區(qū)的200多個(gè)大中城市和廣大農(nóng)村，產(chǎn)品涉及5000多個(gè)超市，擁有32000個(gè)終端陳列。李寶星（2014）認(rèn)為消費(fèi)者有“喜歡占便宜”、“新奇”、“從眾”等三個(gè)心理需求，企業(yè)要抓住心理需求進(jìn)行產(chǎn)品促銷，對癥下藥，才能真正達(dá)到巧增銷量的效果。孫州府（2012）認(rèn)為賣場中的POP廣告能夠傳達(dá)出信息，喚起消費(fèi)者的購買欲望，并促使其進(jìn)行購買，從而產(chǎn)生營業(yè)額，提高賣場中產(chǎn)品銷量。我們要改變銷售過程以迎合客戶的購買過程，與其保持步調(diào)一致，大大提升產(chǎn)品成交的概率[4]。他提出終端賣場需要提高員工服務(wù)意識、播放合適的音樂、設(shè)計(jì)合理的布局、光線明亮的店堂等，以刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購買，不僅可以直接獲得盈利，提升產(chǎn)品銷量，還能使消費(fèi)者長期忠誠[2]。筆者以億購發(fā)、廣客隆、聯(lián)華等賣場為目標(biāo)觀察地，選擇部分工作日、周末進(jìn)行現(xiàn)場觀察，并與“饞嘴猴豆干”導(dǎo)購以及其他休閑食品導(dǎo)購進(jìn)行了溝通，熟悉“饞嘴猴豆干”的銷售現(xiàn)狀、存在的問題以及競品的銷售情況。本文還借助賣場營銷的理論成果，根據(jù)“饞嘴猴豆干”的銷售現(xiàn)狀，提出針對性的策略，在一定程度上完善了賣場營銷