【正文】 的更新?lián)Q代同市場(chǎng)的變化相一致，最終形成以消費(fèi)者為中心的完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。正是這種市場(chǎng)狀態(tài)，導(dǎo)致了生產(chǎn)觀念的流行。 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，產(chǎn)品銷(xiāo)售情況不好是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，消費(fèi)者喜歡質(zhì)量?jī)?yōu)、性能好和有特色的產(chǎn)品。由生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N(xiāo)觀念，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想上的一大變化?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念把推銷(xiāo)觀念的邏輯徹底顛倒過(guò)來(lái)了，不是生產(chǎn)出什么就賣(mài)什么，而是首先發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)什么、銷(xiāo)售什么。他們認(rèn)為，單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念提高了人們對(duì)需求滿足的期望和敏感，導(dǎo)致了滿足眼前消費(fèi)需要與長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)福利之間的矛盾，導(dǎo)致產(chǎn)品過(guò)早陳舊，環(huán)境污染更加嚴(yán)重，也損害和浪費(fèi)了一部份物質(zhì)資源。二是在企業(yè)與市場(chǎng)和目標(biāo)顧客的關(guān)系上，突破了過(guò)去那種簡(jiǎn)單發(fā)現(xiàn)、單純適應(yīng)與滿足的做法，認(rèn)為應(yīng)該打開(kāi)產(chǎn)品通道，積極引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)，創(chuàng)造目標(biāo)顧客需要。歸納社會(huì)主義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想是：在國(guó)家宏觀指導(dǎo)下，以用戶為中心，向市場(chǎng)提供盡可能多的適銷(xiāo)對(duì)路的商品和服務(wù)，滿足國(guó)家、社會(huì)和消費(fèi)者的需要，企業(yè)在滿足市場(chǎng)需要中取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。由于用戶需要是不斷變化的，企業(yè)必須研究市場(chǎng)變化，保證消費(fèi)者需求得到滿足。敢于競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)要有自立意識(shí)，不畏強(qiáng)手，敢打敢勝。要做到適人適職，用當(dāng)其才，并實(shí)行全員培訓(xùn)，重視人才開(kāi)發(fā)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中應(yīng)不斷有所突破，有所創(chuàng)新。要把冒險(xiǎn)精神建立在對(duì)企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境全面分析研究的基礎(chǔ)之上。它是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要完成的工作來(lái)設(shè)立機(jī)構(gòu)，是直線職能制。如圖： 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理廣告與促銷(xiāo)部門(mén)市場(chǎng)研究部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)分區(qū)部門(mén)A區(qū) B區(qū)C區(qū) 這種組織形式能使產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍廣。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織不論采取什么形式，其任務(wù)都是為了從組織上保證企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成。（1） 發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)企業(yè)可以通過(guò)系統(tǒng)化或非正式化的方法來(lái)隨時(shí)注意獲取市場(chǎng)情報(bào)，尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以產(chǎn)生許多市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的新構(gòu)想。上海煙草集團(tuán)公司成立幾年來(lái)，注重“以煙為主，多種經(jīng)營(yíng)”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，他們建立并注重發(fā)揮多種經(jīng)營(yíng)評(píng)估機(jī)構(gòu)的作用，大大減少了煙外產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策的失誤，煙外產(chǎn)業(yè)及商業(yè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)已接近全部利潤(rùn)的50%。經(jīng)營(yíng)者要通過(guò)“地理變數(shù)”、“人口變數(shù)”、“心理變數(shù)”、“行為變數(shù)”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。（3） 分銷(xiāo)代表企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所采取的各種活動(dòng)，包括發(fā)揮批發(fā)商和零售商的作用等。（2） 利潤(rùn)控制企業(yè)必須定期分析不同產(chǎn)品、顧客群、批零渠道上的實(shí)際獲利情況。因此，企業(yè)應(yīng)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境深入持續(xù)的研究，自覺(jué)地識(shí)別和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避環(huán)境威脅，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)決策，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。它可以幫助企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境做出客觀的判斷，對(duì)其自身?xiàng)l件做出正確的分析，明確自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，使企業(yè)的內(nèi)部條件、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的平衡，為提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果創(chuàng)造有利的條件。企業(yè)在國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)上，同樣需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般環(huán)境特點(diǎn)及環(huán)境構(gòu)成要素有基本的認(rèn)識(shí)和把握。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境保持動(dòng)態(tài)的平衡，一旦環(huán)境發(fā)生變化，打破了平衡，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就必須積極地反應(yīng)和適應(yīng)變化。1974年危機(jī)結(jié)束后，隨著市場(chǎng)對(duì)大型車(chē)需求的恢復(fù)，許多廠商又開(kāi)始生產(chǎn)油耗高的大型轎車(chē)。各管理層之間的分工是否科學(xué)，協(xié)作是否和諧，能否精神振奮，目標(biāo)一致，配合默契，都會(huì)影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理決策和營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不可缺少的中間環(huán)節(jié)。 競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)微觀環(huán)境中的第五種力量是企業(yè)面對(duì)著的一系列競(jìng)爭(zhēng)者。（2）品種競(jìng)爭(zhēng)。目前中國(guó)卷煙市場(chǎng)上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的是“烤煙型”卷煙，但它并不意味著這是“日不落”的產(chǎn)品種類(lèi)。（2）媒介公眾。（5）社區(qū)公眾?，F(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，這些公眾都與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著直接或間接的關(guān)系。老年人會(huì)有不同于年輕人的消費(fèi)需求。意味著消費(fèi)品生產(chǎn)和市場(chǎng)服務(wù)要更多地考慮老年人群的需要。 政治法律環(huán)境政治環(huán)境是國(guó)內(nèi)與國(guó)際的政治環(huán)境。目前我國(guó)正處于大力發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，為了推進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程，我國(guó)政府不斷推出新的改革措施和方針政策，其中不少政策對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響很大。這些因素影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作必須重視社會(huì)文化環(huán)境。他們的經(jīng)濟(jì)收入普遍不高，文化水平一般較低，文化生活比較單調(diào)，除城市近郊和少數(shù)富裕地區(qū)外，大多數(shù)農(nóng)民平時(shí)的生活可謂節(jié)衣縮食，購(gòu)買(mǎi)力低。在私企（民企），特別是在高新技術(shù)企業(yè)里工作的經(jīng)營(yíng)者和員工，其收入水平普遍高于國(guó)企職工，形成了目前全國(guó)的高收入階層。他們對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為影響很大。而教育水平低的消費(fèi)者往往要求更多的實(shí)物樣品和通俗易懂的產(chǎn)品介紹。對(duì)于樂(lè)于變革，喜歡獵奇，比較激進(jìn)的消費(fèi)者，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎和奇特；而對(duì)于那些注重傳統(tǒng)，喜歡沿襲傳統(tǒng)消費(fèi)方式的消費(fèi)者，企業(yè)在制定促銷(xiāo)策略時(shí)則應(yīng)把產(chǎn)品同目標(biāo)市場(chǎng)的文化傳統(tǒng)聯(lián)系起來(lái)。人們的消費(fèi)行為歸根到底不外乎維護(hù)每個(gè)社會(huì)成員的身心健康和不斷追求生活的日趨完善。而中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，不少邊遠(yuǎn)農(nóng)村解決不了溫飽問(wèn)題，其整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)必然較低。聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織根據(jù)恩格爾系數(shù)對(duì)世界上許多國(guó)家居民生活水準(zhǔn)進(jìn)行了如下劃分：用于購(gòu)買(mǎi)食物的比重占全部收入的59%以上稱為貧困狀態(tài)，5059%稱為溫飽狀態(tài)，4050%稱為小康水平，2040%稱為富裕，20%以下稱為最富裕。正因?yàn)槿绱耍鞣健皠?chuàng)新理論”的代表人物熊彼特認(rèn)為“技術(shù)是一種創(chuàng)造性的毀滅”。大量的特色商店和自我服務(wù)商店不斷出現(xiàn)。如人造衛(wèi)星和互聯(lián)網(wǎng)成為全球范圍內(nèi)的信息溝通手段。新技術(shù)革命使零售商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，古老傳統(tǒng)的商業(yè)機(jī)構(gòu)逐漸被新型的零售商業(yè)結(jié)構(gòu)所代替，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，購(gòu)物越來(lái)越不受時(shí)間地點(diǎn)的限制，給購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)了極大的方便。它研究消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)行為中產(chǎn)生的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動(dòng)的一般規(guī)律；對(duì)消費(fèi)需求狀態(tài)進(jìn)行梳理和對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)做出辨析；研究消費(fèi)習(xí)慣和心理活動(dòng)的個(gè)性差異。感覺(jué)是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品的起點(diǎn)。做廣告、調(diào)整價(jià)格、介紹商品時(shí)，如果對(duì)消費(fèi)者發(fā)出的刺激信號(hào)過(guò)弱，不足以引起消費(fèi)者注意；但是如果刺激信號(hào)過(guò)強(qiáng)，則又會(huì)使消費(fèi)者承受不了，走向反面。多血質(zhì)和膽汁質(zhì)的消費(fèi)者，在消費(fèi)行為中通常表現(xiàn)出積極主動(dòng)，善于同營(yíng)業(yè)員交流，積極地提出問(wèn)題并尋求解答，有時(shí)還會(huì)主動(dòng)征詢其他在場(chǎng)顧客的意見(jiàn)，表現(xiàn)得十分活躍。這類(lèi)消費(fèi)者中的大多數(shù)，在經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)的支配下，以物美價(jià)廉作為消費(fèi)購(gòu)物的前提條件，對(duì)于削價(jià)、優(yōu)惠、打折的商品尤其充滿興趣。興趣可以刺激消費(fèi)者對(duì)某種商品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和長(zhǎng)期使用。四、消費(fèi)者需要的基本特征（1）多樣性。一種需要被滿足了，又會(huì)有新的需要，總的趨勢(shì)是由低級(jí)向高級(jí)、由簡(jiǎn)單向復(fù)雜、由追求數(shù)量滿足到追求質(zhì)量充實(shí)發(fā)展。兩個(gè)方面因素都可能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生促進(jìn)或抑制作用。（6）可誘導(dǎo)性。因此，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)情緒與態(tài)度必然帶有很明顯的社會(huì)性和時(shí)代特征。當(dāng)消費(fèi)者以較少的花費(fèi)可以獲得同等或較大收益時(shí)，消費(fèi)者往往對(duì)此表現(xiàn)出更大的偏好和積極的傾向。某些商品的主要功能不在于物質(zhì)方面，而在于美化生活、陶冶性情，提高文化修養(yǎng)和需要。但企業(yè)也要看到，消費(fèi)者的態(tài)度的穩(wěn)定性是相對(duì)的，穩(wěn)定中含有可變性。③處于不同社會(huì)階層，隸屬于不同社會(huì)團(tuán)體組織的消費(fèi)群，在消費(fèi)態(tài)度上也會(huì)呈現(xiàn)出群體性差異。③價(jià)格逆反。（2）及時(shí)采取引導(dǎo)和調(diào)節(jié)措施，力求在萌生階段使逆反心理得到扭轉(zhuǎn)。（1） 生命周期階段。第二節(jié) 卷煙消費(fèi)行為分析一、 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素有很多，主要的有個(gè)人因素、社會(huì)因素、文化因素和心理因素。消費(fèi)者對(duì)宏觀政策及調(diào)控措施的心理反應(yīng)經(jīng)常與政府的意圖相悖，做出與調(diào)控方向相反的反應(yīng)行動(dòng)，使調(diào)控難以達(dá)到預(yù)期的目的。消費(fèi)者的感覺(jué)器官持續(xù)受到過(guò)度刺激，會(huì)引起感受力下降，形成感覺(jué)適應(yīng)。消費(fèi)者態(tài)度的形成受多種主客觀因素的影響和制約。（3） 相對(duì)穩(wěn)定性。④權(quán)力地位的價(jià)值。由于商品具有多種功能，影響消費(fèi)者態(tài)度的價(jià)值也因此包含多方面內(nèi)容。在消費(fèi)活動(dòng)中，消費(fèi)者的態(tài)度即在消費(fèi)活動(dòng)中對(duì)商品和勞務(wù)等表現(xiàn)出的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。（5）互聯(lián)性。當(dāng)?shù)蛯哟巍⒆罨镜纳钚枰?，即滿足生存的需要被滿足后，就會(huì)產(chǎn)生高層次的社會(huì)需要和精神需要。這就決定了市場(chǎng)的差異性。④ 興趣有助于誘導(dǎo)顧客消費(fèi)的多樣化。② 興趣有助于消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策。以沾液質(zhì)和抑郁質(zhì)為主的消費(fèi)者比較冷靜慎重，能夠理智分析，慎重做出購(gòu)買(mǎi)決策。個(gè)性心理特征在消費(fèi)者身上有不同的內(nèi)容和表現(xiàn)，直接地影響消費(fèi)者的消費(fèi)活動(dòng)。購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)劣、商品陳列造型和顏色搭配、燈光和自然光的采用、營(yíng)業(yè)員的儀表儀容、服務(wù)態(tài)度等，都會(huì)給消費(fèi)者以不同的感覺(jué)，從而引起消費(fèi)者不同的情緒體驗(yàn)。其涵蓋的內(nèi)容豐富且實(shí)用性強(qiáng)。第三章 卷煙消費(fèi)行為分析第一節(jié) 消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)分支。目前許多商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理都使用了電腦和互聯(lián)網(wǎng)，這對(duì)于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益起了很大的作用?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展及應(yīng)用，一方面降低了產(chǎn)品成本，使價(jià)格下降。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品成為企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)和賴以生存發(fā)展的根本條件，因此，要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷尋找新市場(chǎng)、預(yù)測(cè)新技術(shù)，時(shí)刻注意新技術(shù)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的作用，從而促進(jìn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出給消費(fèi)者帶來(lái)更多收益的新產(chǎn)品。作為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一部份，科技環(huán)境不僅直接影響企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，還同時(shí)與其他環(huán)境因素互相依賴，相互作用。消費(fèi)者由于收入水平的差別，支出行為也是千差萬(wàn)別。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境這是影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最活躍的因素，直接影響人們的購(gòu)買(mǎi)力和當(dāng)前的市場(chǎng)容量，也決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。例如新疆人愛(ài)吃羊肉，愛(ài)爾蘭人不食咸牛肉和土豆，意大利人忌諱菊花，日本人忌用茶花，等等。（4） 價(jià)值觀念不同的社會(huì)文化背景下，人們的價(jià)值觀念相差很大?？梢钥紤]聘請(qǐng)專家、影星、歌星為企業(yè)做形象宣傳，借此影響崇拜者和大眾，提高企業(yè)知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。而高收入高身份的消費(fèi)階層，購(gòu)買(mǎi)香煙產(chǎn)品除享受其產(chǎn)品的自身功能外，還需要得到品牌的社會(huì)文化效用。他們多在文化、教育、科技部門(mén)工作，其收入水平不等，少數(shù)收入水平提高較快，不少人相對(duì)收入低，多數(shù)人屬于中等收入水平。在我國(guó)目前可分為四大社會(huì)階層，他們對(duì)商品的需求、興趣愛(ài)好及購(gòu)買(mǎi)行為有區(qū)別性的特點(diǎn)：職工階層——中國(guó)城鎮(zhèn)中的一個(gè)最大階層，包括工人、公務(wù)員、一般干部等工薪階層。煙草行業(yè)是受?chē)?guó)家政策和法律影響與制約較大的產(chǎn)業(yè)之一。一個(gè)國(guó)家的政府與政策對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生著深刻的影響。意味著城市市場(chǎng)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。意味著整體消費(fèi)品市場(chǎng)將繼續(xù)增長(zhǎng)。二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境由能夠?qū)ξ⒂^環(huán)境產(chǎn)生重要影響的幾大社會(huì)力量形成，反映一個(gè)國(guó)家和社會(huì)發(fā)展變化狀況。企業(yè)的“公眾形象”即一個(gè)企業(yè)在一般公眾心目中的形象，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展是至關(guān)重要的。指關(guān)心并可能影響企業(yè)獲得資金能力的銀行、保險(xiǎn)公司、投資公司、證券公司等。企業(yè)所面臨的公眾主要有六類(lèi)：（1）政府公眾。產(chǎn)品的門(mén)類(lèi)不同，但所滿足的消費(fèi)需要基本相同，如汽車(chē)與摩托車(chē)都能滿足代步的交通需要，消費(fèi)者會(huì)在其中做出選擇。各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上大致從四個(gè)層面上開(kāi)展市場(chǎng)爭(zhēng)奪：（1）品牌競(jìng)爭(zhēng)。這是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，是企業(yè)的“上帝”。這種力量對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)影響是很大的，所提供的資源質(zhì)量、價(jià)格和供應(yīng)量，直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和銷(xiāo)售利潤(rùn)。良好的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作得以順利開(kāi)展的重要條件。一般說(shuō)來(lái)，宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)無(wú)法控制的，因?yàn)槠髽I(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治?jīng)濟(jì)制度、社會(huì)文化因素等等。煙草企業(yè)還必須在遵守《煙草專賣(mài)法》和政府制定的各項(xiàng)法律法規(guī)的條件下，在消費(fèi)者利益和企業(yè)利益之間做出選擇，既要利用現(xiàn)有資源創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，又要使企業(yè)行為與政府和公眾的要求相符合。因此，企業(yè)必須努力去了解它、預(yù)測(cè)它和適應(yīng)它。環(huán)境分析有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避環(huán)境威脅。為此需要通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)四大系統(tǒng)——營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)的彼此關(guān)聯(lián)、密切合作的工作，來(lái)實(shí)行計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的及時(shí)控制。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃落實(shí)中，常常會(huì)發(fā)生許多意想不到的情況，企業(yè)需要以控制行動(dòng)來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)針對(duì)確定的目標(biāo)市場(chǎng)，綜合運(yùn)用各種可能的營(yíng)銷(xiāo)手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以便達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)都希望進(jìn)入前景良好的市場(chǎng)。要使市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成企業(yè)的機(jī)會(huì)，必須與企業(yè)的目標(biāo)相一致。如下表：市場(chǎng)需求狀態(tài)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型應(yīng)改變的狀態(tài)負(fù)需求改變營(yíng)銷(xiāo)正需求無(wú)需求刺激營(yíng)銷(xiāo)有需求潛在（隱）需求開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際需求下降需求再營(yíng)銷(xiāo)恢復(fù)需求不規(guī)則需求同步營(yíng)銷(xiāo)適應(yīng)需求充分需求保持營(yíng)銷(xiāo)維持需求溢余需求減少營(yíng)銷(xiāo)降低需求有害需求反營(yíng)銷(xiāo)消滅需求營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)，就是針對(duì)市場(chǎng)上各種不同的需求情況，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，以取得預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。（四） 市場(chǎng)式組織又叫“顧客式組織”，是指按照本企業(yè)產(chǎn)品所銷(xiāo)售的市場(chǎng)（顧客）差異設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織，由專人負(fù)責(zé)不同購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。如圖：營(yíng) 銷(xiāo) 經(jīng) 理 銷(xiāo)售部門(mén)廣告與促銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售市場(chǎng)研究部門(mén)產(chǎn)品部門(mén)A類(lèi)產(chǎn)品 B類(lèi)產(chǎn)品C類(lèi)產(chǎn)品C類(lèi)產(chǎn)品 其優(yōu)點(diǎn)是所經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品都受到一視同仁的對(duì)待，使產(chǎn)品銷(xiāo)售量普遍提高。在開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要注重節(jié)約時(shí)間，講求效率。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要高瞻遠(yuǎn)矚，審時(shí)度勢(shì)，立足現(xiàn)實(shí)，放眼未來(lái)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要把講求效益作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿。用戶觀念。其次，企業(yè)從經(jīng)濟(jì)利益出發(fā)，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要爭(zhēng)取新顧客，而且要保持老顧客，因?yàn)楸３掷项櫩退ㄙM(fèi)的支出比爭(zhēng)取新顧客要少得多。競(jìng)爭(zhēng)觀念最初是由加拿大產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究協(xié)會(huì)主席蘭?戈登教授在1986年提出的?；緝?nèi)容是：企業(yè)提供產(chǎn)品不僅要符合消費(fèi)者的需要與欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 市場(chǎng)觀念這是買(mǎi)方市場(chǎng)條件下以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念。由于這個(gè)原因?qū)е缕髽I(yè)失敗，就是因?yàn)檫@種生產(chǎn)觀念仍是從自我出發(fā)，孤芳自賞，使產(chǎn)品改良和創(chuàng)新處