營(yíng)銷(xiāo)策略知識(shí)匯總4-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 f個(gè)人觀點(diǎn)：XX公司曾經(jīng)的銷(xiāo)售組織架構(gòu)：23個(gè)技術(shù)支持人員XX公司銷(xiāo)售代表大客戶(hù)售前、售后的服務(wù)支持人員 存在的問(wèn)題： 銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶(hù)只是做品牌機(jī)的銷(xiāo)售。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來(lái)回跑，時(shí)間相當(dāng)寶貴，本款車(chē)能為您節(jié)約時(shí)間。建議做法： 不要立即正面回答問(wèn)題。以 事 為 主慢性子急性子結(jié)果型教授型以 人 為 主演員型老好人型特 點(diǎn)：演員型性格的客戶(hù)予人好感，健談，情緒和感情外露。 教授型性格的客戶(hù) 深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。結(jié)果型性格的孩子： 媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動(dòng)順?biāo)佟?在工作中，每個(gè)員工是平等的，無(wú)論你完成的工作責(zé)任大小，都一樣的重要，都一樣應(yīng)受到平等的尊敬。對(duì)策： 積極跟進(jìn)， 確保將信息和服務(wù)及時(shí)通告對(duì)方。如，行業(yè)對(duì)明年預(yù)測(cè)表明：明年行業(yè)銷(xiāo)售平均增長(zhǎng)為18%。專(zhuān)人統(tǒng)計(jì)部門(mén)投訴率。 結(jié)果：獨(dú)立作戰(zhàn)，誰(shuí)也看不上誰(shuí)。 結(jié)果： 短時(shí)間內(nèi)可能有突破，時(shí)間長(zhǎng)會(huì)明顯出現(xiàn)問(wèn)題。一般銷(xiāo)售計(jì)劃包括： 月計(jì)劃；季度計(jì)劃；半年計(jì)劃；全年計(jì)劃。 XX公司在這個(gè)項(xiàng)目上能有什么利益。對(duì)策： 將銷(xiāo)售人員增多，保證全面周到的銷(xiāo)售和服務(wù)。 六個(gè)人共同完成一項(xiàng)工作： 建一座寶塔。 老好人性格的客戶(hù) 性格低調(diào)， 平和，易相處，所以對(duì)銷(xiāo)售人員態(tài)度好， 認(rèn)為銷(xiāo)售資料也周全，就是不能最終做決定。對(duì)待此類(lèi)客戶(hù)： 適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶(hù)因快速?zèng)Q定而后悔。實(shí)例演練：（過(guò)程要平滑，千萬(wàn)不能頂死，因?yàn)榭蛻?hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的）客戶(hù)： 要求數(shù)字電視上安裝IC卡。例如： 下個(gè)禮拜我將準(zhǔn)備好的合同書(shū)拿給您過(guò)目。結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機(jī)
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