【正文】 來源，并投身到此來源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間即可。 　　●具備了壽險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。 　　●婚姻狀況：已成家者以后的人生階段會(huì)產(chǎn)生一定程度的經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會(huì)閱歷亦趨于成熟。 　　●有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人： 　　這類型的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)工作經(jīng)驗(yàn)，他們要找的是一個(gè)好的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立他們的事業(yè)，這類型的人難增員，并需小心培養(yǎng) 　　●成功典型的人： 　　在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，已顯示出他的能力者，對(duì)許多的部經(jīng)理來講，較想增員的就是這一類型的人，這種大將型的人包括在其他公司擔(dān)任過經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過老板的人。 　　6．能夠創(chuàng)造增員以外地人其他利益?！?　?。ū?1）收集增員名單的過程 　　※分析各種增員的來源 　　※審核名單的合格性 　　※合格名單的處理 　　※接觸合格的增員對(duì)象　 　　（表22）增員來源 　　報(bào)紙廣告　　　　　　　　□ 　　職業(yè)介紹所　　　　　　　□ 　　推薦人　　　　　　　　　 □ 　　保戶　　　　　　　　　 　□ 　　緣故　　　　　 　　　　　□ 　　內(nèi)勤人員推薦　　　　　　□ 　　個(gè)人的觀察　　　　　　　□ 　　其他　　　　　　　　　　□　 　?。ū?3）可控制的增員來源 　　推薦人 　　影響力中心 　　直接接觸/個(gè)人觀察 　　保戶　 　?。ū?4）不可控制的增員來源 　　報(bào)紙廣告 　　職業(yè)介紹所 　　自己上門者 　　直接郵遞　 　?。ū?5）理想的增員對(duì)象 　　特征： 　　1．性別： 　　2．年齡： 　　3．學(xué)歷： 　　4．職業(yè)： 　　5．婚姻狀況： 　　6．個(gè)性、性格： 　　7．工作經(jīng)驗(yàn)： 　　8．其他： 增員來源的分析　　請(qǐng)各小組的每位成員自己挑選出下列增員來源中的3個(gè)來源，并針對(duì)自己所挑選出來的來源，利用10分鐘的時(shí)間，寫出23個(gè)該增員來源的好處及其不利處。 　　我了解您平常為人熱誠，人緣廣闊。 　個(gè)人認(rèn)為其具有的好處小組認(rèn)為其具有的好處個(gè)人認(rèn)為其具有的不利處小組認(rèn)為其具有的不利處1．報(bào)紙廣告　　　　2．職業(yè)介紹所　　　　3．推薦人　　　　4．業(yè)務(wù)員　　　　5．營業(yè)部行政人員　　　　6．個(gè)人的觀察　　　　第四節(jié)　推薦人增員法　　一、推薦人增員信函（推薦人——客戶） 　　趙成功先生： 　　你好！這段時(shí)間以來深受您許多的照顧與指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。 　　8．能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。 五、增員對(duì)象類型 　　●淳樸型的人： 　　剛從學(xué)校畢業(yè)。被增員者的年齡可能顯示他的市場(chǎng)。 　　●要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資料。 　　五、增員過程 　　1．診斷(Diagnosis)——評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)　 　　2．目標(biāo)(Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想增員對(duì)象的條件 　　3．方法(Method)——準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來源及面談方法 　　4．評(píng)估(Evaluation)——實(shí)際成果目標(biāo)的比較；修訂增員流程第二章：增員（中)第三節(jié)　理想增員來源　　一、理想增員來源的特征 　　●在能開始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)間去培育即可。 　　1．人力目標(biāo)的方法： 　　先將營業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以下和一年以上兩大類，再分別計(jì)算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。 　?、谶\(yùn)用“個(gè)人觀察法”從事增員，只會(huì)增加單位主管每日活動(dòng)的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。營業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營業(yè)部經(jīng)營理念的合格業(yè)務(wù)員，要做到這點(diǎn)雖然不易，但是單位主管的努力和付出一定可以得到應(yīng)有的回報(bào)。 　　要增員合格的業(yè)務(wù)員，到底哪種來源才是最佳的增員來源呢？（見理想增員來源）。 　　學(xué)歷：可看出被增員者將來接受專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)繁雜工作等方面的能力。請(qǐng)記住，成功會(huì)帶來更多的成功。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功的機(jī)會(huì)都相當(dāng)渺茫。 　　●努力不夠。 　　●增員結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)的開始。 　　●透過組織發(fā)展分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，希望透過本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完成人力發(fā)展的目標(biāo)，以期在未來經(jīng)營的歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國平安保險(xiǎn)公司培育英才。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作。 　　本章需記住要點(diǎn) 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部，都是大型的營業(yè)部（所屬業(yè)務(wù)人數(shù)是留存率較低的營業(yè)部的2倍） 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會(huì)更有效率地運(yùn)用營業(yè)部的人力資源——尤其是行政人員。為了驗(yàn)證你所提拔的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會(huì)給他們。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的脫落問題，大都出在中層業(yè)務(wù)主管沒有得到足夠的訓(xùn)練上面。 　?。?）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來記錄每個(gè)人的實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的項(xiàng)目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷售工具、保全契約的工具、以及銷售說明的表現(xiàn)等。在他們的總收入中，有很高的比例是來自他們的基本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。不要因?yàn)楸皇跈?quán)者犯錯(cuò)而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。 要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 　　許多營業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問題之一，就是營業(yè)部的運(yùn)作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個(gè)問題的最好方法，也是一項(xiàng)很重要的管理工具。要達(dá)成這項(xiàng)目標(biāo)，必須讓客戶、同仁都深覺滿意。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來，并依循這個(gè)模式努力去經(jīng)營。行政人員可提供的支援有： 　　●業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援。 　　●高留存率和高生產(chǎn)性的營業(yè)部，對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營業(yè)部要來得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。 　　7．部經(jīng)理應(yīng)讓組長及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議 　　a．個(gè)人目標(biāo)——精神上、健康上、家庭方面？ 　　b．財(cái)務(wù)目標(biāo)——收入、資產(chǎn)、安全感方面？ 　　c．專業(yè)目標(biāo)——職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、能力？ 　　8．對(duì)于每個(gè)人達(dá)成目標(biāo)的評(píng)估，應(yīng)先由每個(gè)人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)會(huì)。 　　2．明確地設(shè)定目標(biāo) 　　a．目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長率。經(jīng)由定期評(píng)估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，對(duì)于日后擬定工作計(jì)劃大有幫助。 　　●如何采取行動(dòng)？最后提出這一問題，至為重要。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項(xiàng)要件： 　　A．可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計(jì)算基礎(chǔ)，未來定期追蹤檢討時(shí)，才能透過數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達(dá)成。 　　建立一份短、中長期經(jīng)營計(jì)劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)。 　　人腦好比飛彈自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動(dòng)校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時(shí)予以調(diào)整，使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。 　　對(duì)于從事管理工作的人而言，時(shí)間是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往往覺得不敷使用的東西。 　　9．訓(xùn)練就是教他像你一樣能推銷保單 三、有效的輔導(dǎo)： 　　1．給他目標(biāo)，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；給他鼓勵(lì)，才會(huì)做得更好。 　　7．認(rèn)識(shí)人——交朋友——關(guān)心他——給他保險(xiǎn)事業(yè)觀念——增員他 　　8．客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶 　　二、落實(shí)訓(xùn)練： 　　1．強(qiáng)將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。 　　5．言必信，行必果，待人以誠。 　　六、目標(biāo)明確，計(jì)劃依序達(dá)成 　　1．最短時(shí)間晉升主任。 　　5．大事把握原則，小事注意細(xì)節(jié)。 　　6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 　　2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止境。 　　●我要積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。 八、壽險(xiǎn)行銷人員追求成功的信念　　●我要過一個(gè)有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 　　9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會(huì)。他對(duì)部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會(huì)成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念　　1．我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。 　　3．業(yè)務(wù)員需要?jiǎng)e人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會(huì)肯定別人，同時(shí)退居幕后，不攬功。 　　●尋求平衡、圓融人生 　　人的一生不單單僅是追求事業(yè)。 　　●信任部屬、充分授權(quán) 　　部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是肯定并了解部屬的工作意愿和所能勝任的能力所在，將事情的責(zé)任逐級(jí)委任授權(quán)。 四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者　　不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對(duì)可以從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者”。 　　9．解決問題的技巧 　　在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時(shí)會(huì)議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。 　　4．時(shí)間管理與授權(quán) 　　針對(duì)單位同仁不同的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時(shí)間和業(yè)務(wù)活動(dòng)能力。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個(gè)營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 　　既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗(yàn)的單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊(cè)”可以做為你在經(jīng)營單位時(shí)的重要參考資料以及備忘錄。 　　在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁?xiàng)成就的時(shí)候，通過你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個(gè)人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵(lì)。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你對(duì)這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實(shí)、明確。因此，想要成為一個(gè)成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營上。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。 　　7．尋求和接納協(xié)助的意愿 　　認(rèn)清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 　　13．對(duì)組織的忠誠度 　　建立和保持對(duì)中國平安保險(xiǎn)公司的忠誠度，并追求個(gè)人發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。自我充實(shí)、廣納意見 　　為適應(yīng)各種狀況，為面對(duì)所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險(xiǎn)經(jīng)營專業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對(duì)地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績(jī)效。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。 　　8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對(duì)客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對(duì)平保公司、組織的忠誠度。 　　6．我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點(diǎn)。 　　14．我必須公平與合理地對(duì)待每一位部屬。 　　●我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底。 　　●我不斷地提高我賦予客戶的價(jià)值。 　　3．保險(xiǎn)是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。 　　2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 　　5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷五、良好工作及生活習(xí)慣 　　1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 　　2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 　　4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 　　6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 　　6．不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 　　營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及組長是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計(jì)劃不可。我們可以耗費(fèi)精力，漫無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國平安保險(xiǎn)公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。透過診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營績(jī)效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 　　這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。即在每月工作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評(píng)估。 　　b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 　　b．預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 　　過去數(shù)十年來，LIMRA的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個(gè)重要因素。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。 　　善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的： 　　“每一個(gè)經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。 　?。?）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個(gè)人都以身為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。 　　●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人?！?　　營業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵(lì)專家、