【正文】 貿(mào)的關(guān)系。，影響出口企業(yè)的利潤。比如原來只是做純工廠代理出口的，比較了解工廠需求，可以幫助他們引進適合的產(chǎn)品、設(shè)備、技術(shù)等[20]。一般適用于專門從事代理或者自營進口的大型專業(yè)外貿(mào)公司，文 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級研究24寧波一些大型專業(yè)外貿(mào)公司比如遠大物產(chǎn)、寧波寧興、寧波海田等等都紛紛開發(fā)大宗商品的進口、儲運和分銷。寧波某些大型專業(yè)外貿(mào)公司在貿(mào)易領(lǐng)域的國際化、多元化、規(guī)模化已具備相當條件，在人才、信息、渠道和市場網(wǎng)絡(luò)等方面也有了一定優(yōu)勢，適合選擇日本綜合商社的模式，原在寧波的杉杉集團已經(jīng)選擇綜合商社的模式，筆者所在公司已更名為物產(chǎn)集團，其發(fā)展方向也趨于綜合商社。：專業(yè)外貿(mào)公司要真正意義上延伸上游銷售端環(huán)節(jié)，獲得更高附加值，就要確立“走出去”戰(zhàn)略，在分析細化國際目標市場后，選擇性地設(shè)立分公司或者辦事處，直接面對價值鏈最末端客戶，在提高客戶服務(wù)滿意度的同時，也能迅速地獲得第一手市場信息，做出及時準確的判斷后調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)。除此之外，還有很多的戰(zhàn)略策略方法，比如人才引進、績效管理、企業(yè)文化、技術(shù)創(chuàng)新等等，在這里也就不再詳細闡述。根據(jù)筆者對這家公司的資料研究和所見所悟，將公司的發(fā)展進程劃分成原始積累、快速成長、改革發(fā)展的三個階段：第一階段 原始積累階段（1994 年2001 年）:1994 年無論對中國外貿(mào)還是公司都是重要的一年。公司通過二次轉(zhuǎn)型升級，基本確立公司在寧波外貿(mào)業(yè)的金字塔塔尖的位置，圖 是公司近 6 年來的銷售收入，除了 2009 年略有下降外，其余都是呈現(xiàn)逐年上升的趨勢，2011 年底達到 312 億人民幣。寧波周邊有許多塑料制品生產(chǎn)工廠需要大量的塑料原料，塑料的用途很廣，量很大，而且已經(jīng)經(jīng)過一二年的市場嘗試也收益明顯，故決定大規(guī)模投入重點向塑料原料進口和國內(nèi)分銷領(lǐng)域發(fā)展。分析其中原因當然除了金融危機引發(fā)的行情因素外，公司對業(yè)務(wù)管控也是出現(xiàn)了很大的問題。（Political Factors）2008 年全球金融危機爆發(fā)以后，國際市場蕭條引發(fā)的國際貿(mào)易壁壘和糾紛層出不窮，國際貿(mào)易摩擦，反傾銷、技術(shù)壁壘和動植物衛(wèi)生檢疫等傳統(tǒng)的非關(guān)稅壁壘頻繁地使用，知識產(chǎn)權(quán)、碳排放等新形式的非關(guān)稅壁壘也屢屢出現(xiàn)。下面就對公司的第二次轉(zhuǎn)型升級按照本文第二章提出的轉(zhuǎn)型升級實施流程模型進行詳細闡述和策略分析。公司在這個階段通過尋找開發(fā)確立有市場發(fā)展?jié)摿π碌闹鳡I產(chǎn)品，改變過去單一的業(yè)務(wù)模式，成功完成公司的第一次轉(zhuǎn)型升級，公司目前的主體業(yè)務(wù)雛形也是在這個階段形成的。2006年2011年某公司年度銷售額0501001502002503003502006 2007 2008 2009 2010 2011銷售額（億元人民幣）圖 某公司 20062011 年度銷售情況圖2006年2011年某公司年度利潤額02000400060008000100001200014000160002006 2007 2008 2009 2010 2011利潤額（萬元人民幣）圖 某公司 20062011 年度利潤情況圖來源：某公司內(nèi)部財務(wù)資料文 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級研究28第二階段 快速成長階段（2002 年2008 年）：2001 年 12 月我國加入 WTO,外貿(mào)體制全面開放，行業(yè)內(nèi)競爭加劇，尤其在寧波。自營出口以日用品和木制品為主，進口和內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品以大宗原材料產(chǎn)品為主，比如塑料等。公司目前主營石化、液化、橡塑等大宗原材料進口分銷、鋼鐵自營出口和輕工產(chǎn)品出口代理業(yè)務(wù)，與眾多世界 500 強企業(yè)建立緊密的合作關(guān)系。：專業(yè)外貿(mào)公司通過持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)，客戶在潛移默化之中從產(chǎn)品和服務(wù)之中認同公司，增加對整個公司的信任度，無形之中形成公司品牌化優(yōu)勢。二八法則顯示 80％的優(yōu)良業(yè)績通常是由 20％的客戶帶來的，這 20％的客戶就是我們稱為的大客戶，通過上下游客戶的重新分析，對 20%的大客戶集中優(yōu)勢資源提升專業(yè)化服務(wù)，為企業(yè)帶來更多效益，同時增加大客戶對企業(yè)的依賴度。一般適用于從事自營出口、產(chǎn)品相對集中的、專業(yè)化程度較高的專業(yè)外貿(mào)公司。：寧波進出口貿(mào)易不平衡，貿(mào)易順差嚴重，市政府大力扶持進口，推出鼓勵進口的政策，要建成以寧波港港口物流體系和保稅物流園區(qū)為基礎(chǔ)的進口大宗商品交易市場。國家優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，減輕財政負擔(dān)，調(diào)低了勞動密集文 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級研究23升級，可以說寧波經(jīng)濟和社會發(fā)展需要也必須要求寧波專業(yè)外貿(mào)公司盡快地完成轉(zhuǎn)型升級。由于常年貿(mào)易順差加之國外市場疲軟，許多國家失業(yè)率上升，將矛頭指向我們國家，以保護本國企業(yè)和民眾唯有對中國的產(chǎn)品搞技術(shù)壁壘、反傾銷等手段。所以寧波專業(yè)外貿(mào)公司能否成功轉(zhuǎn)型升級將影響到整個寧波經(jīng)濟和社會的穩(wěn)定發(fā)展，寧波市政府也充分認識到這個問題，已經(jīng)陸續(xù)出臺很多扶持性的政策，比如多項財政獎勵、保稅區(qū)貿(mào)易平臺建設(shè)、幫助企業(yè)培養(yǎng)外貿(mào)高端管理人才，引導(dǎo)企業(yè)開拓海外市場等等來幫助企業(yè)完成轉(zhuǎn)型文 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級研究19 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級的必要性首先從影響企業(yè)生存和發(fā)展的問題來看：寧波專業(yè)外貿(mào)公司在我國外貿(mào)體制變革全面開放市場化的發(fā)展進程中，面對復(fù)雜多變的國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境，已經(jīng)暴露出來很多問題，在前面寧波專業(yè)外貿(mào)公司的現(xiàn)狀中已經(jīng)提到一部分，現(xiàn)在詳細闡述影響寧波專業(yè)外貿(mào)公司生存和發(fā)展的主要問題：，出口訂單下降明顯。在今后幾年人民幣對美元的匯率還有繼續(xù)走低的趨勢，世界經(jīng)濟的復(fù)雜多變，寧波外貿(mào)依存度的指數(shù)不會像 2008 年前一直是上升趨勢，而是會出現(xiàn)波段上升的趨勢[23]。進出口總額盡管增速的大小有所不同都基本呈現(xiàn)逐年上升的增長趨勢，除了 2009 年。、缺乏協(xié)作導(dǎo)致對部分業(yè)務(wù)失控。而這近兩萬家的外貿(mào)企業(yè)主要由外貿(mào)公司、自營進出口生產(chǎn)企業(yè)、外商投資企業(yè)構(gòu)成，其企業(yè)性質(zhì)有國有企業(yè)、集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、私營企業(yè)等。由于進出口行業(yè)完全開放后，專業(yè)外貿(mào)公司原有的經(jīng)營優(yōu)勢已經(jīng)消失，寧波專業(yè)外貿(mào)公司為自求發(fā)展，向多元化或者專業(yè)化發(fā)展。在金字塔的頂尖是以中基寧波、寧波寧興、寧波慈溪進出口、寧波海田等原國有專業(yè)外貿(mào)公司改制完成后的老牌專業(yè)外貿(mào)公司和遠大物產(chǎn)、浙江前程等最近十來年快速崛起的新型專業(yè)外貿(mào)公司為首的10來家企業(yè)，這些企業(yè)的年進出口額都已接近甚至超過10億美金。從表 可以看到，2011 年外貿(mào)公司出口額為 248 億美金，比去年增長 %，比出口增長率 %高三個百分點。對于國外的賣家來說，希望自己的產(chǎn)品能夠快速進入對方市場并且能逐漸地在市場競爭中占據(jù)較大的市場份額，他們會很看重進口商國內(nèi)市場的分銷網(wǎng)絡(luò)和銷售能力，也愿意與這樣的進口商保持長期的合作，幫助自己來開拓海外市場，畢竟自己去建立海外市場會遇到政策、文化、法律等多重問題，相對來說風(fēng)險較大?？赡懿皇撬械膶I(yè)外貿(mào)公司都能有這樣的資源和能力參與那么多的價值鏈環(huán)節(jié)，但是可以以出口為起點開始慢慢延伸，比如有自己國內(nèi)物流體系，就往左延伸一點，對產(chǎn)品很熟悉有技術(shù)能力設(shè)計和研發(fā)，就將自己的部分資源轉(zhuǎn)到價值鏈的左邊知識產(chǎn)權(quán)的高附加值端。具體見圖：圖 企業(yè)轉(zhuǎn)型升級實施流程圖來源：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略管理流程改編在這個過程中首先要分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，外部環(huán)境包括國家政策、市場環(huán)境、競爭對手等等，內(nèi)部環(huán)境包括外貿(mào)公司的財務(wù)、人力、產(chǎn)品資源、客戶資源等等。專業(yè)外貿(mào)公司又該如何轉(zhuǎn)型升級呢，還是以專業(yè)外貿(mào)公司的傳統(tǒng)進出口業(yè)務(wù)為例，從價值鏈的角度來探討專業(yè)外貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型升級。其次要分析企業(yè)自身的資源優(yōu)勢，企業(yè)資源有人才、資金、技術(shù)、信息、管理、渠道、品牌、物流等等，企業(yè)必須要根據(jù)市場和行業(yè)環(huán)境分設(shè)計研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售配送 售后服務(wù) `輔助活動（企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、人力管理、技術(shù)開發(fā)、采購）利潤 + 利潤 + 利潤 + 利潤 ∑利潤文 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級研究12析自己的資源投入進去是否能在新的或者原有的價值鏈環(huán)節(jié)上轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。價值鏈上某個環(huán)節(jié)或者幾個環(huán)節(jié)上的增加投入和整合資源獲得更高的利潤，這就是轉(zhuǎn)型升級理論中的過程升級和產(chǎn)品升級過程，在原來未經(jīng)營的環(huán)節(jié)上增加投入能得到新的利潤增加點，這就是轉(zhuǎn)型升級理論中的功能升級。價值鏈(Value Chain)的概念最先出現(xiàn)在美國著名學(xué)者邁克爾但是對參與全球價值鏈有一些學(xué)者提出不同看法，漢弗萊和施密茨（Humphrey 和 Schmitz (2004)）認為價值鏈治理模式限制企業(yè)升級的范圍和方式,比如發(fā)展中國家的生產(chǎn)企業(yè)通過升級引進先進技術(shù)提高制造能力，也能開發(fā)出自己品牌和建立市場體系，但僅僅限于國內(nèi)，在國際市場上與國外企業(yè)競爭往往不是很成功。漢弗萊和施密茨（Humphrey and Schmitz(2000)），在此基礎(chǔ)之上，從企業(yè)層面來講,升級是指企業(yè)通過獲得技術(shù)能力和市場能力,改善其競爭能力以及從文 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級研究10事高附加值的活動。 企業(yè)轉(zhuǎn)型升級理論 轉(zhuǎn)型升級理論概述企業(yè)轉(zhuǎn)型升級可以說是近年來企業(yè)管理的熱點和前沿課題，在當前復(fù)雜多變的全球經(jīng)濟環(huán)境下，我們國家要想繼續(xù)高速發(fā)展，經(jīng)濟轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)升級是擺在面前的重要問題，企業(yè)作為整個國家經(jīng)濟中的個體同樣需要轉(zhuǎn)型升級，所以這方面的論理研究就顯得尤其重要。由國有專業(yè)外貿(mào)公司負責(zé)對文 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級研究3 本文的總體思路論文總體思路按圖 所顯示結(jié)構(gòu)論述，先理論后實踐，先抽象后具體，最終以思路圖中線結(jié)構(gòu)環(huán)境分析目標選擇實施方案三段式結(jié)合案例全面分析專業(yè)外貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型升級，并回答專業(yè)外貿(mào)公司如何成功轉(zhuǎn)型升級的命題。其中第二章對外文 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級研究7設(shè)的需要建立較為嚴格的對外貿(mào)易經(jīng)濟管理體制。實行外匯收入結(jié)匯制和銀行售匯制。第二階段(19791991 年)：專業(yè)外貿(mào)公司適應(yīng)改革探索時期1978 年年底十一屆三中全會以后，我國實行改革開放，原有的高度集中統(tǒng)一的外貿(mào)體制不能適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的要求，1979 年開始，我國陸續(xù)建立經(jīng)濟特區(qū)、沿海開放城市、開發(fā)區(qū)等特殊經(jīng)濟區(qū)域，加工貿(mào)易也開始起步和發(fā)展[12]。加工貿(mào)易是以加工為特征的再出口業(yè)務(wù)，按照所承接的業(yè)務(wù)特點不同，常見的加工貿(mào)易方式有：進料加工、來料加工、裝配業(yè)務(wù)和協(xié)作生產(chǎn)[9]。以前專業(yè)外貿(mào)公司由于經(jīng)營權(quán)、配額、政府扶持政策等優(yōu)勢條件比其他企業(yè)更有競爭力，但是隨著我國外貿(mào)體制逐步開放市場化，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)向企業(yè)和個人完全開放，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)由原來審批制改為備案制，大量企業(yè)開始自營進出口，專業(yè)外貿(mào)公司的各種配額和政文 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級研究6貿(mào)公司與國外買家沒有合同關(guān)系，事實上已不是真正意義上的賣家，只是提供各種服務(wù)幫助工廠或者貿(mào)易商完成出口業(yè)務(wù)的相關(guān)手續(xù)從中賺取代理傭金。國內(nèi)土地價格的大幅上漲，原材料價格的跌宕起伏。第五章結(jié)束語，對全文內(nèi)容進行總結(jié)。第二章是理論綜述，首先介紹專業(yè)外貿(mào)公司的主要經(jīng)營模式和發(fā)展過程，專業(yè)外貿(mào)公司在從壟斷經(jīng)營到全面參與市場競爭的角色轉(zhuǎn)變中遇到了種種的問題和困難，面臨著轉(zhuǎn)型升級。在本文的第四章做個案分析時寧波某外貿(mào)公司宏觀環(huán)境分析中用到該方法。本文第四章在個案分析上對轉(zhuǎn)型升級前后企業(yè)的狀況用到了該方法。關(guān)鍵詞：專業(yè)外貿(mào)公司，轉(zhuǎn)型升級，價值鏈延伸，核心競爭力，戰(zhàn)略管理文 寧波專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級研究4分析，定性分析法等多種技術(shù)方法，多處使用圖表這一更加直觀的闡述方法，全文秉承理論與實踐相結(jié)合，并將相關(guān)理論運用于個體案例操作過程之中，使理論具有對現(xiàn)實操作的指導(dǎo)意義。進出口貿(mào)易在整個寧波市的經(jīng)濟總量中占據(jù)主導(dǎo)地位，寧波市從業(yè)人口中幾乎有一半的人口都是在從事外貿(mào)相關(guān)行業(yè)，事實情況充分印證了一句話“外貿(mào)穩(wěn)則寧波穩(wěn)，外貿(mào)興則寧波興”。公司結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點和資源優(yōu)勢以及寧波地理、政策方面的有利條件，應(yīng)勢轉(zhuǎn)型升級，并且基本獲得成功。實證研究法：利用事實材料和數(shù)據(jù)來說明問題，用事實和數(shù)據(jù)說話來證明結(jié)論的準確性。本文第四章個案分析公司環(huán)境評估中采用此方法。如何才能順利地完成轉(zhuǎn)型升級呢，具體地講，轉(zhuǎn)型升級的方向在哪，具體目標怎么定，具體方案怎么做，又如何貫徹實施呢，這樣一系列的具體問題切實地擺在眼前。寧波外向型經(jīng)濟的特點決定了外貿(mào)業(yè)在寧波整個經(jīng)濟體系中的重要戰(zhàn)略地位，寧波大大小小的專業(yè)外貿(mào)公司又是整個寧波外貿(mào)業(yè)的重要組成部分，寧波專業(yè)外貿(mào)公司在當前國內(nèi)外復(fù)雜多變的環(huán)境下存在著很多問題，要解決這些問題必須轉(zhuǎn)型升級，這章最后就針對這些存在問題提出了具體的轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略措施。央行從2010年開始已連續(xù)12次提高存款準備金率，目前已高達 %；連續(xù)五次提高了存貸款利率，這些措施已經(jīng)很明顯影響了外貿(mào)企業(yè)的融資能力，提高融資成本，很多企業(yè)甚至無法從銀行貸款。出口額 億美元，進口額 億美元，貿(mào)易順差達到 億美元，外貿(mào)依存度高達 %。交易的貨物可以由出口國運往專業(yè)外貿(mào)公司所在國，在該國不經(jīng)過加工（改換包裝、分類、挑選、整理等不作為加工）再銷往進口國；也可以不通過專業(yè)外貿(mào)公司所在國而直接由生產(chǎn)國運往消費國[8]。下圖是最為常見的幾種貿(mào)易方式:貨物 貨物人民幣 外匯利潤：差價+退稅圖 自營出口模式示意圖利潤：代理傭金圖 代理出口模式示意圖圖 和圖 為自營出口和代理出口的兩種經(jīng)營模式，自營出口也叫收購制，專業(yè)外貿(mào)公司以買家與國內(nèi)工廠建立合同關(guān)系采購貨物，以賣家與國外買家建立合同關(guān)系銷售貨物從中賺取差價和國家退稅作為利潤。1988 年，我國外貿(mào)體制改革又陸續(xù)出臺了一些重要的措施，以完善外貿(mào)承包責(zé)任制為核心，放寬外匯管制，公司留成外匯可自主支配使用也可在外匯市場買賣外匯，實行出口退稅政策，取消出口虧損財政補貼，降低關(guān)稅，進一步放開商品經(jīng)營權(quán)。