【正文】 系生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/502005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問題七、 競爭對(duì)手主要產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品名稱（品牌）產(chǎn)品型號(hào)銷售價(jià)格單臺(tái)毛利年銷售數(shù)量九、競爭對(duì)手SWOT分析S：W：O：T：競爭對(duì)手與我司的優(yōu)劣勢比較： 十、競爭對(duì)手近期市場動(dòng)態(tài) 生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/512005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問題新亞競爭對(duì)手監(jiān)測系統(tǒng)季度報(bào)告模板季度： 填寫時(shí)間： 填寫人： 審核： 摘要【對(duì)該季度競爭形勢的整體分析和描述】一、 華南地區(qū)競爭形勢【通過監(jiān)測主要競爭者的行為分析整個(gè)市場的情況】“專業(yè)型”競爭者情況市場動(dòng)向個(gè)案描述情報(bào)出處及補(bǔ)充說明： 新亞應(yīng)對(duì)策略建議： “品牌代理型” 競爭者情況市場動(dòng)向個(gè)案描述情報(bào)出處及補(bǔ)充說明： 新亞應(yīng)對(duì)策略建議： “模仿新亞型”競爭者情況市場動(dòng)向個(gè)案描述情報(bào)出處及補(bǔ)充說明： 新亞應(yīng)對(duì)策略建議： 生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/522005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問題“老關(guān)系引進(jìn)”型競爭者情況市場動(dòng)向個(gè)案描述情報(bào)出處及補(bǔ)充說明： 新亞應(yīng)對(duì)策略建議： 。競爭對(duì)手監(jiān)測以具體的競爭者為對(duì)象。競爭者監(jiān)測就是通過各種途徑對(duì)競爭者的基本屬性、商業(yè)行為進(jìn)行搜集、整理和分析，以為新亞的經(jīng)營決策銷售實(shí)戰(zhàn)提供多種有價(jià)值的情報(bào)信息。b、成文報(bào)告是指通過以上二者的整合，按照一定的格式形式的報(bào)告。后者更難把握和捕捉。：即客戶行業(yè)的走向?qū)﹄娮又瞥坍a(chǎn)品需求的實(shí)現(xiàn)影響，一個(gè)新的電子類細(xì)分行業(yè)的崛起將帶動(dòng)新的需求方向，一個(gè)行業(yè)的衰退也將使一大批訂單流失。③建立公司情報(bào)資訊庫，豐富資源。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/342005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問題二、新亞市場情報(bào)體系工作制度情報(bào)體系概述、情報(bào)的定義：與新亞的業(yè)務(wù)體系相關(guān)聯(lián)，能夠?yàn)樾聛喌慕?jīng)營帶來價(jià)值的各種外部信息。、工作流程及標(biāo)準(zhǔn)月度內(nèi)部數(shù)據(jù)在每月的3－5號(hào)開始對(duì)上月的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，季度內(nèi)部數(shù)據(jù)在每季度的第一個(gè)月的35號(hào)開始對(duì)上個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。一是主動(dòng)溝通，實(shí)現(xiàn)信息的整合，盡量把銷售規(guī)模作大。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/262005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品種類特征銷售思路高利潤產(chǎn)品市場空隙較大，產(chǎn)品的供銷渠道尚不透明。這是貿(mào)易產(chǎn)品銷售的重要思路。銷售方法普遍呈現(xiàn)“短、平、快”的特點(diǎn)。受此影響，貿(mào)易產(chǎn)品的上游供應(yīng)商、客戶也是涉及廣泛。不進(jìn)行事先調(diào)查，違規(guī)開發(fā)其它代理商或其它代理商的客戶的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因此給公司造成嚴(yán)重后果的扣除黃分2個(gè)。其原價(jià)或議價(jià)調(diào)貨、補(bǔ)貨均同新亞配件商場無關(guān)，其產(chǎn)生的帳目分店間自行解決。如遇違規(guī)者，新亞配件商場將有權(quán)終止供貨，各分店據(jù)此再無任何異議。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/212005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題、代理區(qū)域?yàn)閺V東省和福建省。、特殊訂單：訂購特殊產(chǎn)品必須交納30%的預(yù)付款，若經(jīng)銷商取消訂單，預(yù)付款將不予返還。、市場糾紛，兩家或以上的分店介入引發(fā)內(nèi)部競爭時(shí)，根據(jù)所報(bào)客戶資料報(bào)表判斷歸屬生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/202005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題權(quán)，按時(shí)間先后，結(jié)合新亞客戶區(qū)域劃分原則判定客戶的歸屬，各分店據(jù)此再無異議。、物流流程、分店要貨按新亞配件商場規(guī)定之采購單格式下采購單，并附上新亞配件商場報(bào)價(jià)及客戶PO單。⑵道康寧樣板申請一定是道康寧回復(fù)可做之產(chǎn)品，常用之產(chǎn)品無樣板提供（如EM系列潤滑油）。、特價(jià)：指客戶使用競爭對(duì)手產(chǎn)品，用量較大但仍考慮同新亞合作時(shí)，價(jià)格成為主要障礙。 2005年各分公司的目標(biāo)值將以2004年銷售總額為依據(jù)，銷售毛利為參照標(biāo)準(zhǔn)。此外，新亞各分公司將從各自的銷售人員中選拔一人擔(dān)任SLD銷售專員負(fù)責(zé)SLD產(chǎn)品銷售的日常工作，總部將定期對(duì)其進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，促進(jìn)SLD產(chǎn)品的銷售。三、2003年、2004年SLD產(chǎn)品銷售對(duì)比與現(xiàn)狀分析表一、2003與2004年新亞各分公司SLD產(chǎn)品銷售對(duì)比情況（2004年數(shù)據(jù)截至12月15日）生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/122005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題銷售單位銷售額毛利額毛利率增長額增長率200320042003200420032004銷售 增長額毛利 增長額銷售 增長率毛利增長率蘇州新亞4300920851534627380665223474%%42144262485408%%深圳新亞5057151538793528425352328754%%330784513781%%賽格＋華強(qiáng)1891468310090910661371807334%%1209441741197%%雁田＋清溪243859022267091355509794490%%211881561019%%惠州新亞102614719184265672371055863%%892279488626%%浦東新亞3780656175364723992361111378%%20270091287858%%西鄉(xiāng)新亞183145615899321081758957636%%241524124122%%中山新亞14690701403319959171979894%%6575120723%%東莞新亞12628651302876744690840506%%4001195816%%常平新亞8037111247697410995652402%%443986241407%%長安新亞15011491079613972325707155%%421536265170%%沙井新亞1384748817759909574499327%%566989410247%%大連新亞872723774640566089520272%%9808345817%%廣州新亞756294606161377321385972%%1501338651%%石龍新亞462202755640265383466563%%293438201180%%昆山新亞05224100344594%%522410344594%%松江新亞03055120208901%%305512208901%%合計(jì)28839150333085311725602618884515%%44693811628489%%根據(jù)表一的數(shù)據(jù)，我們可以得到以下結(jié)論：①SLD產(chǎn)品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，%%，在今年華東地區(qū)增加昆山、松江兩家分公司的情況下，銷售額和毛利額分別增長446萬元和162萬元。（2）產(chǎn)品、客戶與情報(bào)、策劃之間的關(guān)系。（2）成為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的主導(dǎo)部門。（5）客戶查詢及客戶來電回復(fù)工作在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)引進(jìn)之前由物價(jià)數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)，引進(jìn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)之后則由客戶中心專門負(fù)責(zé)。具體可以分成三個(gè)方面：①市場環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)，如電子產(chǎn)業(yè)技術(shù)資訊、區(qū)域發(fā)展動(dòng)態(tài)、國家相關(guān)宏觀政策、重大電子企業(yè)的動(dòng)向等，所有這些都將對(duì)我司的銷售形成影響；②競爭對(duì)手監(jiān)測系統(tǒng)；③專項(xiàng)課題調(diào)研。因此，受大環(huán)境影響，2005年對(duì)于市場部而言，將是極其重要的一年，圍繞著新亞的整體發(fā)展方向，市場部的責(zé)任和工作將進(jìn)一步擴(kuò)大。、信息專員工作；；；、新亞物價(jià)管理工作。、通過對(duì)新亞資源的整合，為新亞的戰(zhàn)略方向、市場策略提供有價(jià)值的信息，輔助決策，當(dāng)好參謀。HR 前 言新亞各位同仁：新亞市場部于2004年9月正式啟動(dòng)，其職能定位于新亞市場宏觀管理和信息情報(bào)部門，工作包括以下五個(gè)模塊：內(nèi)部信息整理分析；情報(bào)搜集；客戶關(guān)系管理；營銷方案策劃與執(zhí)行和日常的客戶查詢、物價(jià)管理等工作。新亞工具連鎖店有限公司總經(jīng)理：________2005年01月新亞市場部工作流程發(fā) 現(xiàn) 問 題 SLD產(chǎn)品代理產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品分 析 問 題CRM系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)信息系統(tǒng) 解 決 問 題制定方案嚴(yán)格執(zhí)行 策劃案（目的與目標(biāo)、制度、方案、指引）總 結(jié) 推 廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）目 錄第一部份 總綱 4一、新亞市場部工作職責(zé)與分工 4二、新亞市場部中長期發(fā)展規(guī)劃（2005年－2010年） 7第二部份 發(fā)現(xiàn)問題 12一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解 12二、專項(xiàng)代理產(chǎn)品營銷方案 18三、新亞貿(mào)易商品營銷方案 25四、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM運(yùn)營方案（略） 27第三部份 分析問題 28一、新亞市場部信息中心工作制度 28二、新亞市場情報(bào)體系工作制度 35 新亞市場環(huán)境季度報(bào)告模板 42 競爭對(duì)手資料庫模板 49新亞競爭對(duì)手監(jiān)測系統(tǒng)季度報(bào)