銷售業(yè)務(wù)代表必讀工作手冊(cè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 合適的品牌 /包裝組合 重要性：滿足不同消費(fèi)者的需求 能控制的方面： 包裝 /品牌鋪貨（模塊 16， 17） 專業(yè)銷售技巧（模塊 27） 客戶卡（模塊 13） 零售價(jià)格 重要性：使消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品 能控制的方面：零售價(jià)管理（模塊 18） 庫(kù)存 /空間 重要性：使客戶不斷貨 能控制的方面： 庫(kù)存管理（模塊 22） 客戶卡（模塊 13） 冷飲 重要性：解渴、美味、怡神 能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊 19） POP陳列 重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買 能控制的方面： 使用 POP（模塊 21） 按標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化（模塊 20） 促銷 重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買 能控制的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊 14， 20， 19， 18，22， 15） 第一章 基本知識(shí) 一、 銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊 1） 銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開(kāi)發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款 二、 關(guān)鍵指標(biāo)（模塊 2） 銷售業(yè)務(wù)代 表的工作職責(zé)可以通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)反映。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 1 3 三、匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊 24） 168。168。 13 二、有效的時(shí)間管理（模塊 9） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。另一個(gè)銷量增長(zhǎng)的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。 “金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂(lè)共同開(kāi)發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進(jìn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有： “金字塔”必 讀與考試（共 27模塊），分兩個(gè)階段 第一階段： 15模塊必讀 /考試 在加入公司的第 56個(gè)星期內(nèi)完成 包括：基本知識(shí)（ 7個(gè)模塊） 業(yè)務(wù)管理（ 5個(gè)模塊） 行政與效率（ 3個(gè)模塊） 第二階段：建議訂單 12模塊必讀 /考試 — 在第 78個(gè)星期內(nèi)完成 在必讀與考試結(jié)束后，我們還會(huì)為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)） 在加入公司的第 9個(gè)星期完成 在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請(qǐng)隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。 公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷量及售價(jià)決定 的。 我們將可口可樂(lè)在 100 多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡(jiǎn)化和濃縮成 27 個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合 , 分成四大部分，其中包括：基本知識(shí)、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。168。168。168。168。168。168。168。168。 6 五 、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊 5） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 32 十二、利潤(rùn)的故事（模塊 23）168。168。 33 十三、專業(yè)銷售技巧（模塊 27） 168。168。168。168。168。168。如：如果質(zhì)量不好，就無(wú)法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，促銷就不可能取得很好的效果。 業(yè)務(wù)管理 要求通過(guò)業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高 于 80 分） 每周一晨會(huì)前將周報(bào)表上交給主任。 本周主要機(jī)會(huì) 下 周行動(dòng)計(jì)劃 1．實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量的差異 平衡差異銷量下周行動(dòng) 增加拜訪客戶數(shù)： 提高成功率： 增加平均訂單銷量 2． MOFF總平均分： 本周： 上周： 3． MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目： 4． MOFF得分低于 50 分之項(xiàng)目 提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃 1． 計(jì)劃： 完成時(shí)間： 2．計(jì)劃：
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