【正文】 面見或直接洽談，就可以采取“曲線救國”的方式，設(shè)法與對方最親近、最信任的人接觸，比如終端店老板的親屬、財務(wù)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、朋友、同學(xué)、老師，等等，先讓這些人吹吹風(fēng)，再給一點(diǎn)小恩小惠，讓他們當(dāng)個牽線人，就可以達(dá)到面見老板洽談進(jìn)店合作的業(yè)務(wù)。在多次與終端店交往期間，不論對待終端店什么職位、什么崗位的人都以禮相待，給對方一個良好的印象，包括待人接物的細(xì)節(jié)都要注意。這就是商務(wù)交往與一般朋友之間交往的最大不同之處。 　　九、最好采取專業(yè)化分工與終端店接洽。不合作照樣要以友好的態(tài)度對待對方，所謂“山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)”，說不定第一次沒有洽談成功，幾個月乃至一兩年之后雙方仍有合作的可能?！　”M心服務(wù)：對客戶要將心比心，要不時地站到客戶的角度去想一想?！　∞k公室的衛(wèi)生情況及個人穿著　　接電話的文明禮貌用語　　不許向客戶提出任何私人要求　　適當(dāng)?shù)挠哪⒁鈱Ψ降募芍M　　在與客戶交談的過程中，不許接其他電話　　與客戶交談，要尊重對方，讓他有足夠被重視的感覺　　要傾聽對方的談話，做個好聽眾，不要三心二意，尤其是在談與工作無關(guān)的事時。在與客戶直接或間接的交流中，要全心全意的去做，要讓客戶感覺到他始終受到我們的重視、讓他感覺到他在我們心中的分量。保持與客戶密切的聯(lián)系，定期發(fā)給他們新產(chǎn)品的圖片，無論多長周期必須堅持。計劃包括實(shí)施時間、方式、手段……實(shí)施后評估、總結(jié)、修改以后再制定下一個計劃。?陳列，在促銷三斧中首當(dāng)其沖處于前鋒位置，因?yàn)樗钱a(chǎn)品與顧客接觸的第一窗口。目前，市場上的禮品戰(zhàn)硝煙四起，受益最多有就是消費(fèi)者，但消費(fèi)者還不滿足，口味亦越來越大，他們希望一種產(chǎn)品可以有多種禮品對應(yīng)選擇，還希望每一瓶都擁有它獨(dú)立的禮品。作為一個優(yōu)秀的葡萄酒行業(yè)促銷員，必須具備四大部分的專業(yè)知識：第一，對促銷的認(rèn)識，了解促銷工作的目的、核心；第二，促銷的基本行為規(guī)范，包括儀容儀表、禮節(jié)語態(tài)、工作標(biāo)準(zhǔn)流程等；第三、葡萄酒的基本常識，包括原料、選購、鑒賞及飲用的知識；第四，對本企業(yè)產(chǎn)品的詳細(xì)了解。 　　“不能怪我沒把業(yè)績做起來，我下面的人根本不聽我的”；“我們這個團(tuán)隊我說一不二，可就是業(yè)績上不去。 　　強(qiáng)權(quán)：1，專家權(quán)（專業(yè)技能）也就是我們熟練運(yùn)用營銷手段的能力，以及一些營銷經(jīng)驗(yàn)的積累和應(yīng)用，管理水平、理論和實(shí)踐水平等。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)才是一名合格的經(jīng)理？ 　　一，能力適應(yīng) 　　作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場上唯一不變的是變化。管理一線人員雖不能完全避免經(jīng)營風(fēng)險的發(fā)生，但要以減少這種風(fēng)險為己任。充分的運(yùn)用制度來管理部屬的能力就是一種強(qiáng)勢管理能力。前者是保持區(qū)域市場的頑強(qiáng)競爭力，后者是指如何完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃，包括產(chǎn)品投放規(guī)劃，渠道規(guī)劃，廣告促銷規(guī)劃等。也就是在批評時對事不對人，更不要有人格上的侮辱。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵。一句話：區(qū)域經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。 　　3，獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會。對方向和戰(zhàn)略上的問題多指導(dǎo)，不要過多的把時間浪費(fèi)在細(xì)節(jié)的指導(dǎo)上。 　　一般，在指導(dǎo)新員工時要經(jīng)過這幾個步驟：認(rèn)同→愿景→指導(dǎo)→支持→嚴(yán)格。新手上路后，對自己的工作多多少少會有自己的看法和建議。 　　七，激勵的能力 　如何提高激勵員工和自我激勵的能力。經(jīng)理用他激昂的語調(diào)趕跑了彌布在我們心頭的陰影，我們的團(tuán)隊又煥發(fā)了活力。營銷環(huán)節(jié)少、操作簡單等特點(diǎn)，使得團(tuán)購深受企業(yè)和商家的重視?！　〗I(yè)的團(tuán)購部　　說到團(tuán)購無論是廠家還是商家，大多只是作為一個補(bǔ)充渠道進(jìn)行開發(fā)、管理、維護(hù)，而沒有將其作為分銷、商超、大賣場等一樣的戰(zhàn)略渠道運(yùn)作。 也正是因?yàn)榇耍髽I(yè)和商家便不失時機(jī)在節(jié)假日進(jìn)行瘋狂的促銷和開展團(tuán)購活動，對團(tuán)購客戶的售后服務(wù)意識比較淡薄，不像對待經(jīng)銷商客戶或終端客戶那樣小心、細(xì)致和溝通頻繁，導(dǎo)致團(tuán)購營銷更多地成為企業(yè)和商家的一項(xiàng)時效性非常強(qiáng)營銷活動，缺乏系統(tǒng)的、整體的規(guī)劃和安排?！　S家與經(jīng)銷商公司合作的時候，新品上市的鋪市工作尤為重要。經(jīng)銷商有1200家銷售網(wǎng)點(diǎn)，而實(shí)際鋪市才做了120家，并且要貨量很少。　　與經(jīng)銷商共同制定銷售標(biāo)準(zhǔn)和要求，量化指標(biāo)　　根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鐾惍a(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)營狀況，制定一個結(jié)合產(chǎn)品自身的比較有競爭優(yōu)勢的鋪市策略?！　f(xié)同鋪市，身居一線，過程反饋修正 　　做好以上的規(guī)劃工作后，就進(jìn)入實(shí)地鋪市階段。不要在經(jīng)銷商老板和銷售團(tuán)隊中邀功，把功勞讓給經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊，他們需要滿足和榮耀感，這樣他們的干勁才會更大，廠家人員的形象在經(jīng)銷商公司也會更高大。　　國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)急需擴(kuò)展?fàn)I銷思路，加強(qiáng)營銷模式創(chuàng)新，要將過去的全國市場無差異營銷，轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場差別化營銷；將過去的全國媒體白酒般狂轟濫炸的廣告投放，轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)顧客鎖定的省級媒體的精準(zhǔn)投放；將過去的全國無條件給錢進(jìn)貨招商，轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域嚴(yán)格劃分的專業(yè)酒商的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作?！案鶕?jù)地”推動企業(yè)走向規(guī)范化，促進(jìn)企業(yè)品牌形象的全面提升。　　葡萄酒俱樂部最好能夠定期開展活動，這樣促進(jìn)俱樂部會員的規(guī)律活動參與，也有益強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶?！　Ｙu店需要“動”起來，積極主動地開展或系列品鑒活動、公益活動，開拓維護(hù)固有的消費(fèi)群體，形成特定的葡萄酒圈子，從而使消費(fèi)者能更主動、更深刻、更系統(tǒng)地理解、接受、傳播我們的葡萄酒品牌文化，形成良好的品牌消費(fèi)循環(huán)。　　五、個性化攻略　　所謂“個性化攻略”是指國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)，規(guī)模化生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，可以專門為某一類顧客群體，定制個性化的產(chǎn)品，這里有些類似特供模式。另外，他們給安利經(jīng)銷商的價格在每支16元多，這樣，給經(jīng)銷商留出了每支9元左右的可控價格空間，安利的經(jīng)銷商拿到的利潤將是產(chǎn)品價格的45％，據(jù)悉當(dāng)年華夏五千年通過安利經(jīng)銷商在中秋節(jié)完成的團(tuán)購量達(dá)到了180萬，春節(jié)期間團(tuán)購銷售完成達(dá)到300萬?！　∪A夏五千年采用“個性化攻略”，取得顯著業(yè)績。企業(yè)線上推廣成本相比線下要低很多，葡萄酒的網(wǎng)絡(luò)銷售方面，300元以上單價的國產(chǎn)高端葡萄酒的網(wǎng)上銷量有限，因?yàn)檫@個價位的葡萄酒消費(fèi)者更愿意去專賣店購買。消費(fèi)者在專賣店，一方面傾聽品酒師/侍酒師關(guān)于企業(yè)的葡萄酒文化故事，一方面觀其色，嗅其香、品其味、評其質(zhì)，全身心體驗(yàn)著葡萄酒的靈性與魂魄，然后“知其值”。　　從產(chǎn)品角度說，一個大型葡萄酒企業(yè)，由于釀造的葡萄酒種類多，完全有能力建造一個葡萄酒產(chǎn)品“多而全”的葡萄酒俱樂部，其突出點(diǎn)就在于產(chǎn)品的“多而全”，如葡萄酒有干紅、干白、桃紅；釀酒品種有赤霞珠、品麗珠、蛇龍珠、玫瑰香等類別，給俱樂部成員多多益善的品種選擇，滿足會員廣泛的葡萄酒需求。例如，筆者受邀與威龍酒業(yè)董事長王珍海先生，探討“中國葡萄酒品牌發(fā)展戰(zhàn)略”，王珍海說，威龍高度重視根據(jù)地市場建設(shè)，“第一根據(jù)地浙江省”每年貢獻(xiàn)威龍3個億的銷量。筆者認(rèn)為，國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)存在以下問題：　　首先，很多葡萄酒營銷渠道是從中國白酒渠道上復(fù)制過來的，全國糖酒會參展，省級總代理招商，二批市場開發(fā)，終端賣場鋪貨，餐飲酒店特供，大眾媒體投放，完全復(fù)制白酒模式，短期也能帶來一些銷量，但是缺乏獨(dú)特葡萄酒文化內(nèi)涵，缺少葡萄酒消費(fèi)者需求洞察，缺少行之有效的營銷策略，企業(yè)銷售增長乏力?！　『蜆I(yè)務(wù)員保持良好的客情，要有廠家應(yīng)有的狀態(tài)　　作為廠家的業(yè)務(wù)人員，要在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權(quán)威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區(qū)別，溝通方式要簡單化，以引導(dǎo)式為主。　　獎勵和考核必不可少，新品要有新花樣來調(diào)動銷售團(tuán)隊　　有了標(biāo)準(zhǔn)和要求而沒有獎懲機(jī)制，也是很難真正調(diào)動團(tuán)隊的積極性的?！　∑鋵?shí)，銷售過程中任何產(chǎn)品都會遇到終端的各種拒絕和暫時不接受的理由，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒人去挖掘其真正原因，也沒有總結(jié)實(shí)施解決辦法。該紙品企業(yè)的廠家業(yè)務(wù)代表小張，負(fù)責(zé)對該客戶的管理和維護(hù)?！　∶鞔_團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道的關(guān)系　　企業(yè)營銷作為一種戰(zhàn)略行為，團(tuán)購只是企業(yè)眾多營銷渠道的一個。因?yàn)榕囵B(yǎng)核心意見消費(fèi)者，作為一種最有效和最精準(zhǔn)的品牌傳播方式，消費(fèi)者的口碑傳播是拉動品牌動銷的最有效傳播途徑，從而形成“占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道，帶動其它渠道” 。那么團(tuán)購渠道該如何操作呢？　　經(jīng)銷商的選擇　　很多人有個誤區(qū)，認(rèn)為團(tuán)購就是自己成立公關(guān)團(tuán)購部自己做團(tuán)購，但事實(shí)上并非如此，我們都知道，廠家的人力、物力是有限的，更多的時候是協(xié)助經(jīng)銷商做團(tuán)購，通過經(jīng)銷商來做團(tuán)購、廠家的公關(guān)團(tuán)購部只是充當(dāng)教練和輔導(dǎo)員的角色?？傊?，區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立于不敗之地，才可能取得更大的成功。經(jīng)理的臉上卻找不出任何沮喪的表情，唯一的不同就是他每天召集大家開一個半小時的短會，會上他只講三點(diǎn)：1，如何應(yīng)對目前的銷售下滑，并拿出了具體方案在會上討論。區(qū)域經(jīng)理常常犯的錯誤就是和員工的哥們義氣太濃。是物質(zhì)上的還是精神上的，作為區(qū)域經(jīng)理你應(yīng)該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標(biāo)。在指導(dǎo)員工時要有重點(diǎn)的培養(yǎng)。 　　1，培養(yǎng)原則。如果只會自己做事不會指導(dǎo)部屬開展工作，不可能取得很大成功。作為區(qū)域經(jīng)理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠帧＝o員工留90%的時間，不要給你的員工上課。 　　四，溝通能力 　　區(qū)域經(jīng)理需要溝通的對象很多，如上司，總部各部門，經(jīng)銷商，員工，當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系等。同時必須懂得分析財務(wù)報表，時刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀，及時采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。(強(qiáng)調(diào)：銷售報告和訪問表格雖然能對銷售人員的工作行為實(shí)施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作，因?yàn)楣芾砉ぷ髦卦趯?shí)效。因此具有以變應(yīng)變，積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。話又說回來，專家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個人的綜合能力問題，區(qū)域經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。 　　　　　3，強(qiáng)制權(quán)（懲罰和威脅）也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。區(qū)域經(jīng)理首先是領(lǐng)導(dǎo)，然后才是教練。在顧客面對眾多的商品猶豫不決時，促銷員的一兩句評價，一句簡單的提示和介紹就可能對顧客的購買產(chǎn)生決定性的影響。?禮品，一個殺傷力極強(qiáng)的中鋒。我相信你們會在這個新領(lǐng)域里獲得成功的！