【正文】 以轉(zhuǎn)化成巨大的市場(chǎng)銷售量，并在短短幾年時(shí)間內(nèi)一躍成為中國(guó)空調(diào)行業(yè)龍頭。格力同樣借鑒了這種做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用原則”貫穿其中，形成長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系?？照{(diào)服務(wù)應(yīng)該貫穿在生產(chǎn)過(guò)程中，與售后服務(wù)相比，售前、售中服務(wù)更重要。配合專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售工作落實(shí)在“?！弊稚?。目前，格力在巴西的銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布24個(gè)州，擁有200多家代理商，近1000家經(jīng)銷商?，F(xiàn)在格力每年都要推出200多個(gè)新產(chǎn)品，部分主要產(chǎn)品在許多技術(shù)領(lǐng)域都趕上或超過(guò)了國(guó)外品牌。(3)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 格力市場(chǎng)滲透的主要方式：a. 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低產(chǎn)品成本，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；b. 廣告宣傳?？梢晃兜慕祪r(jià)也不利于自己品牌的維護(hù)并且隨著消費(fèi)者的個(gè)性化需求增加，格力現(xiàn)階段實(shí)行的低成本戰(zhàn)略已經(jīng)不和適宜，低成本領(lǐng)先不可能無(wú)限地采取降價(jià)手段，應(yīng)該轉(zhuǎn)變策略，發(fā)展差別化戰(zhàn)略，不同技術(shù)水平階段的有限低成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略與產(chǎn)品技術(shù)不斷進(jìn)步的差異化戰(zhàn)略相結(jié)合的混合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。（1）旺角百貨，旺角百貨位于珠海市未來(lái)行政文化中心和新興商業(yè)核心區(qū)新香洲，總建筑面積3萬(wàn)多平方米。（五）組織文化 ：忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)??； ：給消費(fèi)者以精品和滿意，給創(chuàng)業(yè)者以機(jī)會(huì)和發(fā)展，給投資者以業(yè)績(jī)和回報(bào)； ：運(yùn)用雙贏智慧尋求發(fā)展空間，實(shí)施規(guī)范管理激活創(chuàng)新機(jī)制，容納多種聲音構(gòu)筑和諧環(huán)境，追求個(gè)人夢(mèng)想創(chuàng)造格力奇跡。董明珠的鐵腕作法，曾使輿論對(duì)“格力模式”提出不少的質(zhì)疑，但是，“秋后算賬”卻讓格力成為無(wú)可爭(zhēng)議的贏家；　縱觀格力電器數(shù)年來(lái)由小而大、由弱而強(qiáng)的輝煌發(fā)展史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其靠的是單一的產(chǎn)品空調(diào)?！〕掷m(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步攀升，格力空調(diào)取得今天成績(jī)的背后是企業(yè)全體領(lǐng)導(dǎo)與員工的不懈努力。格力電器獨(dú)特的“先款后貨”的營(yíng)銷模式，以及格力電器的財(cái)務(wù)公司都為其提供了充裕的現(xiàn)金流保證。08 年海信推出 360 度 R410A 無(wú)氟直流變 頻，09 年 8月又研制出 360 度、低頻 10HZ“雙?？照{(diào)”，海信再度站上空調(diào)行業(yè) 世界頂峰位置。（2）大型零售終端：以國(guó)美、蘇寧為代表的零售終端掌控著渠道，議價(jià)能力加強(qiáng)，但隨著格力為代表的生產(chǎn)商自建渠道，零售終端的議價(jià)能力下降。隨著對(duì)空調(diào)市場(chǎng)的不斷細(xì)分，顧客的不同需求不斷被滿足，產(chǎn)品產(chǎn)異化程度不斷提高，行業(yè)進(jìn)入壁壘會(huì)不斷增大。 在未來(lái) 的若干年內(nèi)， 中國(guó)仍將是世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一， 中國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力 必將進(jìn)一步增強(qiáng)。此外，隨著目前我國(guó)隨著入世的承諾逐步實(shí)現(xiàn)， 正在實(shí)施普遍的產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入政策， 削減乃 至取消關(guān)稅和其他貿(mào)易壁壘，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析一、 公司概況成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入本數(shù)據(jù)來(lái)源于百度地圖，最終結(jié)果以百度地圖數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。2009年12月工信部出臺(tái)了《關(guān)于加快我國(guó)家用電器行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，到2015年要達(dá)到國(guó)內(nèi)自主品牌產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中比重達(dá)30%，培育5個(gè)左右具有綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)。在全球范圍內(nèi)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，國(guó)民經(jīng)濟(jì)呈連續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，社會(huì)購(gòu)買力及消費(fèi)潛力亦成為眾所周知的全球亮點(diǎn)， 蓄積了雄厚的集團(tuán)購(gòu)買力。物聯(lián)網(wǎng)空調(diào)，太陽(yáng)能空調(diào)，銅抑菌家用空調(diào)，熱霸空調(diào)等等?？蛻粲芰Γ撼擎?zhèn)居民人均可支配收入：%，增長(zhǎng)期還很長(zhǎng)。 海信： 作為國(guó)產(chǎn)品牌中第一個(gè)研發(fā)變頻技術(shù)的，從 1997 年開(kāi)始，始終堅(jiān)定不移 的做變頻，海信變頻空調(diào)無(wú)論在技術(shù)還是質(zhì)量上都是中國(guó)變頻行業(yè)的標(biāo)桿和領(lǐng)軍 品牌，變頻銷量已連續(xù) 13 年穩(wěn)居第一。青島海爾貨幣資金所占比重是三家電器公司中最大的，格力電器排第二位。憑借驕人的成績(jī)，格力空調(diào)穩(wěn)坐變頻空調(diào)行業(yè)“一哥”地位。 創(chuàng)新的營(yíng)銷模式奠定了格力電器在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，保證了格力不斷跨越巔峰，從1995年開(kāi)始產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率、銷售額連續(xù)10年居于行業(yè)前列； 5．格力獨(dú)創(chuàng)營(yíng)銷模式 “單打冠軍”靠另類渠道制勝； 6．格力與國(guó)美的較量中，格力公開(kāi)叫板零售巨頭。此外，格力電器在國(guó)內(nèi)外累計(jì)擁有專利3500多項(xiàng)，其中發(fā)明專利560多項(xiàng)，是中國(guó)空調(diào)行業(yè)中擁有專利技術(shù)最多的企業(yè)，也是唯一不受制于外國(guó)技術(shù)的企業(yè)。目前，公司經(jīng)過(guò)各方面的優(yōu)化重組，并采用了格力電器的各種資源優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，迅速地將產(chǎn)能、研發(fā)技術(shù)力量、管理能力、供應(yīng)鏈等。在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯的行業(yè) 里，實(shí)施規(guī)?；a(chǎn)，降低制造成本，大幅調(diào)低產(chǎn)品售價(jià)，刺激更大的市場(chǎng)需求， 形成大規(guī)模銷售，然后再形成更大規(guī)模制造的良性循環(huán)。以格力的主導(dǎo)產(chǎn)品空調(diào)為例，其技術(shù)開(kāi)發(fā)體系、生產(chǎn)體系和質(zhì)量保證體系均具有國(guó)際先進(jìn)水平，在空調(diào)的變頻、智能、降低噪音和節(jié)能等技術(shù)研究領(lǐng)域，格力始終站在世界同行業(yè)的前列。2001年6月，格力在巴西投資3000萬(wàn)美元、年產(chǎn)20萬(wàn)臺(tái)空調(diào)的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)。身為大型國(guó)有企業(yè)，弘揚(yáng)民族品牌，振興民族工業(yè)是格力義不容辭的責(zé)任，格力的目標(biāo)是生產(chǎn)世界上最好的空調(diào)產(chǎn)品，做世界級(jí)的企業(yè)。與有些廠家看中售后服務(wù)不同，格力人的服務(wù)注重服務(wù)內(nèi)容，注重從心理上消除消費(fèi)者的后顧之憂。各企業(yè)普遍看重“銷售大戶”的作用，而且普遍采用“年終返利”的手段。這種君子協(xié)定式的“無(wú)紙化”操作，不僅體現(xiàn)出張弛有度的市場(chǎng)風(fēng)格，更為經(jīng)銷商和市場(chǎng)所認(rèn)可。在跟商家打交道的過(guò)程中，原則問(wèn)題要堅(jiān)持，即要以商家為中心，操作過(guò)程要富于人情味，盡可能多地為商家著想，才能讓他們發(fā)揮出為消費(fèi)者服務(wù)的主觀能動(dòng)性，進(jìn)而維護(hù)“格力”品牌?！　「窳﹄娖魅ツ?月底在西班牙成立了以銷售為主的子公司，目前格力空調(diào)在歐洲空調(diào)市場(chǎng)占有率已經(jīng)超過(guò)15%，預(yù)計(jì)今年格力電器的海外市場(chǎng)銷售額仍將保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。通過(guò)利潤(rùn)分享計(jì)劃和股利分紅計(jì)劃，激勵(lì)員工更加努力的工作以確保公司利潤(rùn)最大化?！?jiān)持“先市場(chǎng)，再工廠”。并直接管理家用空調(diào)經(jīng)營(yíng)部、客戶咨詢服務(wù)中心、市場(chǎng)部、商用空調(diào)經(jīng)營(yíng)部、小家電經(jīng)營(yíng)部、成品庫(kù)中心、財(cái)務(wù)部。格力空調(diào)暢銷是公司全體員工的功勞，是技術(shù)人員、工人和公司領(lǐng)導(dǎo)的功勞，業(yè)務(wù)員拿過(guò)高的獎(jiǎng)金是不合理的。職場(chǎng)中有很多人尤其是女性往往會(huì)因?yàn)檫^(guò)于謙遜而錯(cuò)失了該有的位置，因?yàn)楹ε赂?jìng)爭(zhēng)而失去發(fā)展機(jī)會(huì)，甚至受到不應(yīng)有的打壓。董明珠對(duì)這種人的態(tài)度是一定要清理出隊(duì)伍：“因?yàn)槟悴幌朐侔l(fā)財(cái)了，就給別人來(lái)發(fā)財(cái)。幾年的狠抓質(zhì)量工作，使格力產(chǎn)品在質(zhì)量上實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，奠定了格力產(chǎn)品在質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)出了“格力”這一著名品牌，在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的口碑。格力能走到今天，憑借的是因時(shí)而不斷改變發(fā)展戰(zhàn)略的策略。自此產(chǎn)量、銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居國(guó)內(nèi)行業(yè)領(lǐng)頭地位，公司效益連年穩(wěn)步增長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電業(yè)內(nèi)一枝獨(dú)秀。一些空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商爭(zhēng)利，甚至銷售人員自己另開(kāi)公司。她最痛恨別人說(shuō)假話，要求員工哪怕錯(cuò)了也要講真話。 （二）為了杜絕損公肥私的行為，加速完善銷售管理體制，防止企業(yè)財(cái)務(wù)出現(xiàn)漏洞，董明珠掌握了公司全部的對(duì)外財(cái)務(wù)。由于國(guó)內(nèi)各地區(qū)的地理特點(diǎn)不同，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，格力在通路上還補(bǔ)充了區(qū)域總代理制和區(qū)域多家代理制，同時(shí)也開(kāi)設(shè)了少量意在展現(xiàn)形象的格力專賣店。格力電器不僅要走大量出口之路，而且要立志成為空調(diào)品牌中的翹楚。（五）研究發(fā)展戰(zhàn)略格力電器自誕生之日起，在空調(diào)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新方面就一直是領(lǐng)先者，并且這種創(chuàng)新精神一直鼓勵(lì)著格力人。該系統(tǒng)具有業(yè)界國(guó)際領(lǐng)先水平。公司2000年的銷售毛利率29%，銷售凈利率僅4%，但股東權(quán)益收益率高達(dá)16%，原因正是有效地利用了負(fù)債經(jīng)營(yíng)。旺季時(shí)，流水線每天有上萬(wàn)臺(tái)空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求，最高時(shí)日銷量高達(dá)20000臺(tái)（套）以上，不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造工業(yè)利潤(rùn)的驚人效應(yīng)，也顯示出生產(chǎn)和銷售的連貫性、靈活性。只有調(diào)控得當(dāng)，合理的政策才會(huì)實(shí)現(xiàn)好的效果。與其他企業(yè)不同，格力不靠廣告“轟炸”，不靠吹噓“售后服務(wù)”，格力靠消費(fèi)者的互相