綠源電動(dòng)車杭州市場營銷戰(zhàn)略策劃案-文庫吧在線文庫
【正文】 僅是冰冷的產(chǎn)品和單一的使用功能，市場運(yùn)作粗放，產(chǎn)品售出即止，缺乏與消費(fèi)者深入溝通。因此，只要市場上一有較好賣的新款出來，立即就會(huì)涌現(xiàn)一大批效仿者。目前電動(dòng)車市場集中了上千家整車廠、數(shù)千個(gè)品牌、數(shù)不清的型號。早期的電動(dòng)自行車，電池壽命短，爬坡能力差，容易磨損。作為自行車史上具有革命性的交通工具，電動(dòng)車以其輕便省力、環(huán)保節(jié)能、價(jià)格適中的特點(diǎn)，隨著城市規(guī)模的發(fā)展、城市的半徑的擴(kuò)大，上班族、工薪階層已經(jīng)逐漸將電動(dòng)車作為首選的代步工具。先進(jìn)的辦公自動(dòng)化和企業(yè)ERP系統(tǒng)，加上全面的ISO管理和獨(dú)具綠源特色的企業(yè)文化，使得綠源集團(tuán)在內(nèi)部管理上足以躋身國內(nèi)制造業(yè)的前列。二、市場營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析（1）、政府政策支持，發(fā)展機(jī)遇千載難逢全球能源價(jià)格持續(xù)上漲，環(huán)保問題日益嚴(yán)重，發(fā)展新型環(huán)保節(jié)能技術(shù)是世界潮流。（二）行業(yè)環(huán)境分析電動(dòng)自行車作為短距離的代步工具，具有環(huán)保、經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)勢，是我們國家將來發(fā)展的必然趨勢。目前電動(dòng)車的年總銷售量約為1000萬輛，而年銷售量20萬輛以上的卻寥寥無幾，高度分散必然帶來廠家競爭的加劇和過早依賴價(jià)格手段。 （3）、技術(shù)性能方面還不成熟，安全系數(shù)較低。（四）競爭（者）分析捷安特以30多年生產(chǎn)各類自行車的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、管理模式以及行銷全球的成功理念，精心打造每一個(gè)零部件。雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)株式會(huì)社自1955年7月1日成立起，便一直矢志不移地追求產(chǎn)品質(zhì)量、致力于制造世界頂尖水平的摩托車產(chǎn)品。(五) 消費(fèi)者分析消費(fèi)者主要有3類:第一種是低收入人群，他們買不起私家車，而公交路線有時(shí)不能滿足他們的需要，因此他們只能選擇電動(dòng)車、自行車等出行方式。特別是女性群體。整體而言，江浙地區(qū)地方政府對該類產(chǎn)品以鼓勵(lì)為主，但廣東和海南地區(qū)考慮到自身情況的復(fù)雜性，地方城市是堅(jiān)決電動(dòng)自行車上路，由于電動(dòng)自行車大多上不了牌照，致使廠家的生產(chǎn)規(guī)模上不去，成本居高不下，有些不得不將引進(jìn)的生產(chǎn)線閑置，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。市場的生存和壯大問題。鄭州付先生，年銷8萬臺(tái)，1000平米的倉庫，售服年虧70萬，主要原因就是管理跟不上。掌控能力不僅僅包括分銷網(wǎng)點(diǎn)的掌控，還包括市場消費(fèi)主流導(dǎo)向、價(jià)格、活動(dòng)的掌控以及潛在客戶的開發(fā)（轉(zhuǎn)介紹）。同時(shí)，要考慮怎么借助產(chǎn)品品牌的強(qiáng)勢來打造自身公司品牌在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢化，最大化的占有市場，而不僅僅依附于某個(gè)品牌廠家。標(biāo)準(zhǔn)出來后，對不合格電動(dòng)車如何管理，也沒個(gè)說法。另外，廠家對各地市場的發(fā)展，沒有加以匯總和整理提升，因此，沒能超越代理商的管理水平，也就不能指導(dǎo)強(qiáng)勢代理商。對超市賣場等渠道，還缺乏一個(gè)清醒的認(rèn)識，因?yàn)橘u場電動(dòng)車銷售場地受限，有眼光的廠家完全可以把賣場做成另一個(gè)專賣店，無論對產(chǎn)品宣傳、價(jià)格形象樹立還是銷量都會(huì)產(chǎn)生非常好的效果。 高端用戶主要以一些白領(lǐng)階層，還有一些家里有車，平時(shí)作為短程代步工具。 聯(lián)合銷售 和手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)運(yùn)營公司、車鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購買電動(dòng)車送手機(jī)、送話費(fèi)、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動(dòng)。這是因?yàn)閳?bào)紙的發(fā)行量大，覆蓋面廣，閱讀階層廣泛且較穩(wěn)定，信息傳播及時(shí)，時(shí)效性較強(qiáng)，制作簡便靈活，有較高的可信性。提高他們對電動(dòng)車品牌的忠誠度。對推銷人員激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行累進(jìn)提成策略。 B、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、SOHU商城等，在網(wǎng)上開辟商鋪；或者依靠自己企業(yè)的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。在以舊換新的同時(shí)還可以對舊電動(dòng)車升級換代。 不斷上漲的房租和人力成本，與不斷降低的市場形成了一個(gè)囚徒的困境。 單純的銷量考核，而沒有市場開發(fā)整體把握和考核，對市場管理走形式化，情面化。雖然，憑借其實(shí)力，最終可能會(huì)逐漸成長為一個(gè)全國性的牌子，但，那時(shí)有很大可能是骨髓全被別人吃了，只喝了點(diǎn)剩湯。市場成熟后，整體市場開始萎縮，需要在管理上出效益。市場上存在巨大的消費(fèi)需求，但是生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品卻沒有“身份證”，政府又因?yàn)橄M(fèi)群體存在很大的安全風(fēng)險(xiǎn)而不愿授予產(chǎn)品身份證。無論從環(huán)保角度還是能源角度看，未來電動(dòng)車都需要有一個(gè)大的發(fā)展，其開發(fā)將關(guān)系到眾多工業(yè)的興衰，可能成為未來新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢分析：電動(dòng)自行車依然擁有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，比摩托車更為經(jīng)濟(jì)市惠，比自行車速度更快，更為便捷，同時(shí)在擁擠的城市交通中相比而言更為便利，從2005年底到今年年初，以北京等大城市為代表的諸多省份和城市也都開始了對電動(dòng)自行車實(shí)施解禁政策。王派電動(dòng)車是國內(nèi)電動(dòng)車行業(yè)公認(rèn)的具有無限發(fā)展?jié)摿Φ囊黄ズ隈R。上
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