【正文】 ； (見 產(chǎn)品與價(jià) 格策略 ) 為保證用戶的持續(xù)穩(wěn)定性，飲水機(jī)清洗服務(wù)不容懈怠。 ⑷ 底價(jià)大包政策建議 /桶，提成公司統(tǒng)一配送。培訓(xùn)費(fèi)用大大降低，而且快捷方便。 ㈡活動(dòng)目的： 為了進(jìn)一步提升潤通純凈水的品牌知名度和擴(kuò)展新用戶提升銷售利潤，發(fā)揮潤通純凈水的質(zhì)量優(yōu)勢(shì)，最大限度擴(kuò)充市場(chǎng)占有率。 ㈧活動(dòng)形式 1. 搭臺(tái)演出，主持人注意穿插潤通品牌水和飲水知識(shí)宣傳，還有關(guān)于潤通純凈水知識(shí)問答，注意強(qiáng)調(diào)潤通純凈水含礦物質(zhì)概念的輸出。 工作職責(zé)： ⑴ 請(qǐng)用戶添意見卡； ⑵ 在為用戶清洗飲水機(jī)過程中，適度講解健康衛(wèi)生飲水知識(shí)，工作完畢奉送上聯(lián)絡(luò)卡。 這個(gè)數(shù)據(jù)只能作為統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，而不能作為銷售任務(wù)指標(biāo)！ ※ 解決之道 —— 包干到戶，將目標(biāo)數(shù)據(jù)落實(shí)到人頭上 經(jīng)營主管只要 緊抓 ——指標(biāo)合理分配與指標(biāo)落實(shí) 掌握 ——票數(shù)、水戶數(shù)、回款額 經(jīng)營利潤盡在掌握！ ※ 死機(jī)點(diǎn) ⑶ —— 企業(yè)內(nèi)部銷售職能部門 “山頭 ”作風(fēng)嚴(yán)重 （ “分組承包 ”制，我們可以將人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)矛盾轉(zhuǎn)化為有利銷售管理政策） 銷售目標(biāo)指數(shù) 6000桶 大桶水 分組承包制 第一組 第二組 第三組 任務(wù)（ 2020戶） 任務(wù)（ 2020戶） 任務(wù)（ 2020戶） 到期考核任務(wù)量，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 良好地競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，是打勝仗的關(guān)鍵。 A.鞋套、消毒液、擦拭工具； 、椅子、桌牌； 、工作記錄卡 執(zhí)行：專職消毒人員負(fù)責(zé)：活動(dòng)主管業(yè)務(wù)人員 簽約接待區(qū) ； ； 送、管理贈(zèng)品； 。 3. 本小區(qū)業(yè)務(wù)人員掌握調(diào)查表（掌握現(xiàn)場(chǎng)售出的和有議項(xiàng)潛在的用戶）；每賣出一桶水，業(yè)務(wù)人員在每桶利潤 1元（待定）。 ㈢活動(dòng)主題 根據(jù)今年國家對(duì)食品衛(wèi)生的高度重視，活動(dòng)主題定位： ⑴ 為您送健康 潤通純凈水 ⑵ 關(guān)愛弱勢(shì)群體 潤通水惦著您 ㈣活動(dòng)重點(diǎn) 1. 開發(fā)用戶，簽飲水協(xié)議，免費(fèi)贈(zèng)機(jī)（可根據(jù)實(shí)際情況開展 30005000戶。請(qǐng)用戶添意見卡（數(shù)據(jù)收集和工作記錄）作為薪酬依據(jù)。贈(zèng)機(jī)戶飲水量超贈(zèng)機(jī)數(shù)量 2倍后 ,提成增至 1元 /桶 . 注意銷售政策中的重復(fù)提成現(xiàn)象 . 十、培訓(xùn)支持（底座效應(yīng)，后勁十足） ，人員素質(zhì) 和每一期經(jīng)營銷售工作的宣傳點(diǎn)必須得到良好的貫徹。 ：一年時(shí)間，達(dá)到日最高配送量 3000桶，比原來翻一翻。 廣告 工作重點(diǎn)由品牌的支持轉(zhuǎn)為直接針對(duì)銷售終端的促銷的合理的廣告支持，前提是小投入大產(chǎn)出的合理媒介組合。 大桶水（市區(qū)內(nèi)）：哈爾濱市區(qū)人口 ，粗略計(jì)算，按 5人一戶，居民共 ；現(xiàn)階段我公司水戶為 ，除去其它品牌市場(chǎng)占有率，按市場(chǎng)份額的 1/4算，保守的待開發(fā)潤通水用戶為 戶；現(xiàn)階段僅為市場(chǎng)份額的 11%，市場(chǎng)空間大。在公司 資金儲(chǔ)備上升階段，這些新產(chǎn)品的開發(fā)和營銷將上升一個(gè)臺(tái)階。用戶主要是家庭、學(xué)校、黨政機(jī)關(guān)等群體購買行為。 ，提高利潤。 D/基建的如火如荼，新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴(kuò)展市場(chǎng)空間的平臺(tái)，但應(yīng)注意科學(xué)的擴(kuò)展，必須以整個(gè)小區(qū)為目標(biāo)單位?，F(xiàn)階段只有臥薪嘗膽，厚積而薄發(fā)。 E/網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)（小瓶水優(yōu)勢(shì)明顯，大桶水有待做更適合的網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 主要集中以不同等級(jí)社區(qū)為單位的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)），我們的鋪貨網(wǎng)絡(luò)管理的建立詳細(xì)而規(guī)范，這都依仗于得來不易的先期大量人力、物力的投入（注：除純凈水以外其它產(chǎn)品的商家屢次聯(lián)絡(luò)要利用我們的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作，無非是看中其可貴的 實(shí)際操作性和重要的市場(chǎng)價(jià)值，現(xiàn)階段要特別注意我們這些自身資源的保護(hù)和深度開發(fā)）。不能忽視自身的問題點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷攻勢(shì)作用下對(duì)我們潤通水利潤增長的負(fù)面影響的存在。而隨著我國入世，國外知名的大企業(yè)如達(dá)能、百事、可口可樂等飲料巨頭也正一步步進(jìn)入中國龐大的飲用水市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)隨著他們的加入而更加激烈。娃哈哈、樂百氏、農(nóng)夫山泉為第一集團(tuán)；合資品牌的天與地、雀巢以及廣東三虎益力、景田、怡寶等為第二集團(tuán)。 純凈水年度營銷方案 潤通集團(tuán)企劃部 目 錄 1. 年度營銷環(huán)境分析 2. 用戶分析 3. 產(chǎn)品分析 ※ （刻不容緩，披荊斬棘） （深度挖掘 舍我其誰） ※ （有的放矢，堅(jiān)定不移） ※ （弱狗強(qiáng)牛，事半功倍） （底座效應(yīng)，后勁十足） ※ （張弛促銷，品牌效應(yīng)與利潤效應(yīng)雙環(huán)緊扣） ※ （另附）現(xiàn)階段營銷問題點(diǎn)及解決方案 一、 潤通純凈水年度營銷環(huán)境分析 營銷策略原則：降低成本，增 加水戶，雙向增利。其他的地方品牌為第三集團(tuán)。無論全國還是地方，飲料市場(chǎng)已 成為國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，純凈水市場(chǎng)這兩年尤其是今年可謂是硝煙彌漫，競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)白熱化。康師傅等全國性大品牌水忽略不計(jì)，報(bào)達(dá)、大禹、完達(dá)山、龍丹四大品牌水在哈埠與我們勢(shì)均力敵，這幾家攻城掠池之勢(shì)可謂如火如荼。 E/價(jià)格潛在優(yōu)勢(shì)，就哈市整體大桶水市場(chǎng)，同等級(jí)的水的銷售價(jià)格來說，現(xiàn)階段的促銷政策價(jià)格優(yōu)越，在消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)潤通水高質(zhì)量的同時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)愈加明顯。 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 ——世上沒有任何事不可為，關(guān)鍵是機(jī)會(huì)點(diǎn)的掌握，俗話說：世上無難事， 只怕有心人，掌握和抓好水市場(chǎng)中我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就不愁山重水復(fù)疑無路，而是柳暗花明又一村了。同時(shí)，注意整個(gè)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理。 B/外部市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)：四大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，消費(fèi)群體固化的不利于純凈水普及的思潮（純凈水