銷售通路的文化管理-文庫吧在線文庫
【正文】 作用。 企業(yè)銷售通路的工作人員70%以上離開辦公室，戰(zhàn)斗在第一線，企業(yè)很難對他們進(jìn)行直接控制，而且較為重復(fù)單調(diào)的工作容易使他們厭倦?！ ∥幕芾砭褪峭ㄟ^企業(yè)文化的培育，管理文化模式的推進(jìn)，使員工形成共同的價值觀，共同的行為規(guī)范。然而，在銷售通路方面，大多數(shù)企業(yè)依然使用傳統(tǒng)的模式和管理方式。離開信任，通路工作人員不易接受企業(yè)文化，也不可能見到文化管理的實效；經(jīng)銷商與企業(yè)互不信任，亦不可能很好的合作，所以，應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上，對通路工作人員和經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)文化的滲透與傳播。 一、 塑造一支優(yōu)秀的隊伍。 在對新手的學(xué)習(xí)和工作的指導(dǎo)時，應(yīng)盡量激發(fā)他們的工作潛能，同時消除他們的自滿心理，使他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化的大氛圍。這些制度體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)文化中的“對人的個體的尊重”這個中心。企業(yè)通過他們的言傳身教，企業(yè)文化的作用也會更有效和直接。 通過企業(yè)文化的有效傳播和影響，使經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售政策和通路管理等問題達(dá)成一致，從長遠(yuǎn)利益，共同發(fā)展的角度出發(fā)，使許多規(guī)定更多的起保護(hù)而非約束作用，從而調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性和主動性。然后布置具體的工作任務(wù)，以便經(jīng)銷商接受并理解企業(yè)的價值觀和企業(yè)精神，形成共同體，與企業(yè)共同發(fā)展共同開拓市場，真正達(dá)到商個雙贏的局面來維持經(jīng)銷商的忠誠。除了邀請他們參加文化培訓(xùn)外，還請他們參加營銷培訓(xùn)，對一些營銷理論與技能進(jìn)行詳細(xì)的講解，還可以針對某個經(jīng)銷商的具體案例來講解。 以產(chǎn)品作為企業(yè)文化向社會傳播的載體，通過促銷活動與消費者進(jìn)行心理溝通，而消費者傳達(dá)企業(yè)精神和價值觀念。對一些限制經(jīng)銷商“活動自由”的市場管理制度如轄區(qū)管理政策，竄貨處罰政策等都在會議上進(jìn)行詳細(xì)的講解與研討，從而使經(jīng)銷商能一致?lián)碜o(hù)企業(yè)的市場管理政策?！ ∧軌蛘嬲@得經(jīng)銷商的忠誠，就必須讓他們完全接受、理解和貫徹企業(yè)文化，使他們形成與企業(yè)一致的價值趨向，同時也不能忽視他們的需要和希望的利潤率。制度一般認(rèn)為是企業(yè)文化的中層文化，是執(zhí)行企業(yè)文化保障，所以向經(jīng)銷商傳播企業(yè)文化，就要先在嚴(yán)格的制度規(guī)范其行為。 這一方面能夠使企業(yè)文化在與企業(yè)人員一起工作時向他們傳播，使他們更準(zhǔn)確的認(rèn)識理解和貫徹企業(yè)文化；另一方面還能提高經(jīng)銷商的經(jīng)營和策劃能力。
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