銷售通路的文化管理-全文預(yù)覽
【正文】 了以往靠打牌、賭錢等消磨業(yè)余時間的生活習(xí)慣。通過對企業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、這景規(guī)劃、基本制度、文化特征等的講述，使他們看到與企業(yè)合作的美好前景，從而培育出他們對企業(yè)的信任和榮譽感。 因此要確定明確的目標(biāo)，既包括具體的銷售目標(biāo)，又包括傳遞企業(yè)文化的目標(biāo)。利用企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響，促進(jìn)他們對企 業(yè)的了解，從而對企業(yè)產(chǎn)生信任感，最終達(dá)到對企業(yè)忠誠的結(jié)果?！ ≌{(diào)動經(jīng)銷的積極性和主動性。這種刊物尤其對這類企業(yè)的通路工作人員更為有意義，他們可以通過刊物了解企業(yè)內(nèi)部情況，進(jìn)一步理解，提升企業(yè)文化對其行為中的影響。 這樣，一方面利于經(jīng)理人員與一線人員的溝通和理解，對一線工作情況掌握的更到位；另一方面，由于經(jīng)理人員是從基層一步一步成長起來的，他們對企業(yè)文體的價值和對企業(yè)文化與銷售成通路管理工作的結(jié)合領(lǐng)會的較為深刻和獨到。 企業(yè)的激勵制度包括人才發(fā)展計劃、普升制度、薪酬制度和福利制度等。 經(jīng)過培訓(xùn)，銷售通路人員進(jìn)入工作狀態(tài)以后，對這支特殊的隊伍還要求他們?yōu)槿苏\實和好學(xué)上進(jìn)。一位在IBM工作22年的老員工，接受的大小培訓(xùn)不下百次，在這些培訓(xùn)中，不僅可以提高員工的素質(zhì)和工作能力，還有利于企業(yè)文化的滲透和與本職工作的完美的結(jié)合。所以，必須吸納一批優(yōu)秀的人才，而優(yōu)秀的人才是出自企業(yè)杰出的培訓(xùn)，而非限于高學(xué)歷或是行業(yè)精英。 能夠使通路工作人員有效影響經(jīng)銷商?！ ?使通路工作人員明確目的，步調(diào)一致。對銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透建立信任文化，是通路文化管理的基礎(chǔ)。當(dāng)然，企業(yè)實力對通路管理也是一個不可忽視的要素。銷售通路的文化管理我國市場經(jīng)濟經(jīng)歷20年的發(fā)展，許多消費品市場已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，隨著市場環(huán)境的變化對通路管理模式與管理方式提出了新的要求，競爭的現(xiàn)實促使企業(yè)在技術(shù)、推廣、管理方面的不斷創(chuàng)新。所以，我國企業(yè)在通路管理方面亦應(yīng)該使用人本管理的最高層次——文化管理。那么，通路的文化管理就是通過企業(yè)文化和管理文化對通路工作人員和經(jīng)銷商的滲透與傳播，使其形成與企業(yè)一致的價值取向和行為規(guī)范。 所以對通路工作人員的企業(yè)文化滲透有著重要作用： 企業(yè)對銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透主要表現(xiàn)
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