職業(yè)經(jīng)理mba實戰(zhàn)經(jīng)驗講義16-文庫吧在線文庫
【正文】 ％◆ 市場份額的增長 ％ ◆人員增長 ％◆ 新增代理為 家 ◆產(chǎn)品合格率達(dá)到 ％特別是工作的標(biāo)準(zhǔn)以及如何考核的問題。——目標(biāo)管理原則。這些職位既不需要定量目標(biāo)，又不需要定性目標(biāo)。這些工作職責(zé)分別有相應(yīng)的工作規(guī)范加以限定。分清主目標(biāo)和次目標(biāo)的方法有兩種：一是根據(jù)上司的主目標(biāo)進(jìn)行分解確定；二是根據(jù)“高效益活動分析”加以確定。下面來看一位銷售經(jīng)理所面臨的問題：不可否認(rèn)實際工作中，不同的目標(biāo)之間發(fā)生矛盾的情況確實存在。這種情況的改變，通常需要信念、紀(jì)律和上司的同意，雖然其中有許多困難，但這卻為未來更大的生產(chǎn)力打下了基礎(chǔ)。根據(jù)公司的組織結(jié)構(gòu)由上到下會形成一個目標(biāo)系列：例：某公司營銷組織的目標(biāo)系列是：公司近期總目標(biāo)是：增加公司的短期利潤。（1） 部門所制定的目標(biāo)是盲目的，部門不知道公司到底要向什么方向發(fā)展，為了制定目標(biāo)而制定目標(biāo)，這實際上是在浪費部門經(jīng)理和員工的時間和精力。符合SMART原則這種問題可能出現(xiàn)在工作量化起來比較困難的行政部門，或者是技術(shù)部門中，上司不十分了解具體的業(yè)務(wù)，無法進(jìn)行有效的工作控制，在最終的工作評估中，又會因此產(chǎn)生爭執(zhí)。等到經(jīng)理要下屬交東西的時候，下屬會很驚訝，造成一方面經(jīng)理暴跳如雷，指責(zé)下屬工作不力，因此對下屬做出不好的工作評價；另一方面下屬覺得非常委屈和不滿，傷害了下屬的工作熱情，同時，下屬還會感到上司不公平。這里規(guī)定了很嚴(yán)格的時間限制，比較具體；由于達(dá)成的工作事先早已明確，這里只不過是提示準(zhǔn)時提交市場策劃書。行政性部門的工作目標(biāo)一般不容易量化，但是，工作不容易量化不等于工作不能衡量。如何制定具有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的目標(biāo)是企業(yè)中常見的問題。有的部門把銷售額定得有些偏高，卻使銷售人員感到無論怎么付出心血，也頂多只能剛剛完成基本目標(biāo)，根本無法在此基礎(chǔ)上得到額外的獎勵，所以，他們的士氣很低，牢騷不斷。目標(biāo)的挑戰(zhàn)性是根據(jù)市場環(huán)境、公司發(fā)展戰(zhàn)略、總體目標(biāo)，以及對各種人力、資金、物力的分析得出來的，并不是因為去年如何，那么今年就要與去年一樣高，或者就要比去年高，應(yīng)該以實際情況為依據(jù)?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】很多目標(biāo)從開始時就注定了不能實現(xiàn)。在現(xiàn)實中，存在兩類情形：一是對新產(chǎn)品制定目標(biāo)；二是對老產(chǎn)品制定目標(biāo)。制定的目標(biāo)相對于下屬自身的工作能力，應(yīng)當(dāng)略微高一些，讓它看上去富有挑戰(zhàn)性。應(yīng)當(dāng)明確，SMART原則中可衡量的目標(biāo)并不等于必須將目標(biāo)量化。在“要干什么”一欄中，還可以使用其他一些詞語來描述目標(biāo)，它們是：”R——現(xiàn)實可行的(Realistic)目標(biāo)在現(xiàn)實條件下不可行。SMART是五個英文單詞的首寫字母構(gòu)成：S——明確具體的(Specific)目標(biāo)必須是明確的、具體的。此外，不一致的目標(biāo)也是對組織資源的浪費，部門都是各自為政，花費了人力、物力，最后還是得不到預(yù)期的目的。部門所制定的工作目標(biāo)必須與企業(yè)、高層的目標(biāo)保持一致，部門目標(biāo)一定是服務(wù)于組織總的短期目標(biāo)及長期目標(biāo)。銷售總監(jiān)傾向于項目B。在實際工作中，各層的目標(biāo)往往發(fā)生錯位、脫節(jié)，造成的后果是公司的總體目標(biāo)向下得不到準(zhǔn)確的分解，到銷售代表這一級已經(jīng)嚴(yán)重扭曲變形。有很多問題是由于不了解達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)才算是一個好的目標(biāo)引起的。例：對于問題二，我們可以分析現(xiàn)有以及新產(chǎn)品預(yù)計的銷售情況，重新劃分銷售區(qū)域，讓業(yè)績較好的銷售代表推
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