【正文】 最大化為目標(biāo)，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整個營銷價值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力。如在區(qū)域市場中，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，一般確定直接競爭或主要障礙的競爭對手為打擊目標(biāo)，在綜合實力相對較弱的情況下，選擇區(qū)域市場第二、三位的競爭對手為首攻對象，在終端爭奪、促銷宣傳、價格策略等方面針對性沖擊對手，逐步擴大市場份額，提升渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟的時候，發(fā)起對市場主導(dǎo)品牌的沖擊，奪取區(qū)域市場第一的競爭地位。正如同中國的改革開放一樣，先在深圳導(dǎo)入試點，隨著改革的進行，逐步積累經(jīng)驗、培養(yǎng)管理隊伍和增加資源等，待試點成功，則沿海地區(qū)十幾個城市導(dǎo)入，隨著這些地區(qū)改革的成功，使得人們觀念轉(zhuǎn)變，干部隊伍進一步成熟，同時國力大幅加強，資源條件極大改善，于是現(xiàn)在進行中、西部開發(fā)，在更為廣闊的地區(qū)進行進一步的改革，這是符合人類社會進步的規(guī)律的：“在秩序中保持進步，在進步中保持秩序”；市場的改造和渠道的整理也一樣，必須堅持集中開發(fā)、滾動發(fā)展的原則。由于客戶與企業(yè)的客戶經(jīng)理所處的地位不同，考慮問題的角度也不同，必然會產(chǎn)生矛盾。把企業(yè)文化滲透到客戶的理念中，淡化商業(yè)的利益關(guān)系，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵的極至吧。這些政策既可以分離使用，又能相互配合，從而形成一個體系。為確?？蛻艉蛷S家的利益，應(yīng)規(guī)定好雙方違約時的處理意見，分輕度違約、中度違約和嚴(yán)重違約，措施可以是罰款、取消經(jīng)銷權(quán)或訴諸法律等。而且由生產(chǎn)企業(yè)直接供貨給二級客戶、零售商和客戶（實際上生產(chǎn)企業(yè)充當(dāng)了客戶），必然要求建立一整套機構(gòu)和配置許多人員，這會大大增加銷售費用，往往得不償失。 客戶在購買廠家的產(chǎn)品時，都希望或要求廠家給予有足夠力度的促銷支持。 4．客戶服務(wù)政策這樣就會造成渠道之間的矛盾和市面價格的混亂，甚至?xí)霈F(xiàn)聯(lián)合拒售的現(xiàn)象。因此，企業(yè)對此一定要注意，要相應(yīng)地給予客戶一定的地區(qū)權(quán)利。條約規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容應(yīng)使客戶滿意，覺得有利可圖，愿意花氣力推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，當(dāng)然也要以企業(yè)的擔(dān)負(fù)能力為限。提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是對客戶最好的激勵，這就是說生產(chǎn)部門應(yīng)該把客戶視為消費者的總代表，只有這樣，這些商品才能順利地進入最終的市場。日本企業(yè)稱此為“客戶第一，生產(chǎn)企業(yè)第二”。企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個人技能。即指定某一客戶為獨家客戶或獨家代理。 （5）雙方共同開展廣告宣傳。然而意識到這一點并且付諸行動的企業(yè)不多。 （1）返還利潤的標(biāo)準(zhǔn)。 （2）返還利潤的時間。 （3）返還利潤的形式。為了能使這種返利形式促進銷售，而不是相反的效果，一定要加上一些附屬條件。刺激客戶的積極性 在客戶剛開始代理企業(yè)的產(chǎn)品之初，其積極性一般來說是比較高的。 更為嚴(yán)重的是如果你的產(chǎn)品不屬暢銷品之列，即使你讓某家客戶獨家經(jīng)營，通常來說，也許該客戶倉庫中沒貨了，他也不會想到主動來進貨，并且進貨往往無規(guī)律可言。如果制造企業(yè)麻木了，對上述現(xiàn)象會覺得很正常。況且在商品流通領(lǐng)域，客戶之間的同行競爭也是相當(dāng)激烈的，正是商品利潤的不斷下降這種現(xiàn)實，才使得客戶不會專心于某一品牌，不會投入很多精力于某一品牌，而期望于廣種多收。此外如果企業(yè)的客戶經(jīng)理沒有控制好本產(chǎn)品的市場價格體系，出現(xiàn)跨區(qū)域沖貨現(xiàn)象，使得商品在市場上的批零差價減小，導(dǎo)致客戶相應(yīng)的積極性受挫就在所難免。企業(yè)的客戶經(jīng)理應(yīng)充分做好其產(chǎn)品代理客戶數(shù)量的合理布局工作。只有在利潤的誘惑力杠桿作用下，客戶才會對你的產(chǎn)品更感興趣，企業(yè)的客戶經(jīng)理對客戶的管理才能進入良性循環(huán)。這樣做，既可以有效準(zhǔn)確地將制造企業(yè)的各種營銷策略貫徹于市場，又可以利用制造企業(yè)的實力幫助客戶有效管理零售網(wǎng)絡(luò)．以提高客戶的市場競爭力。 客戶雖是商人，但也是一個普通人。因此每家企業(yè)都在爭奪好的客戶，于是就容易誤導(dǎo)客戶的自身建設(shè)。 2．信用審批權(quán)限對于超期的客戶，信用管理員有權(quán)通知倉儲部門拒絕發(fā)貨。企業(yè)每月召開銷售、財務(wù)、法律等部門負(fù)責(zé)人會議，研討超期應(yīng)收賬款的回收，必要時通過法律程序追回。 （1）支票結(jié)算時透支； （3）多次超期付款。 ②客戶低價拋貨，加快貨款回收。 一般說來，應(yīng)收賬款是由于賒銷的銷售方式產(chǎn)生的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況進行權(quán)衡。信用調(diào)查有兩類： 直接調(diào)查是指調(diào)查人員直接與被調(diào)查單位或與被調(diào)查單位相關(guān)的單位和個人接觸，通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。 （4）營業(yè)狀況：從同行處打聽其營業(yè)狀況如何，從其他業(yè)務(wù)員處了解其銷售能力如何，營業(yè)額多大，付款能力及態(tài)度如何。采購進貨廠家急速改變；訂貨額突然減少；原本向競爭企業(yè)的采購額全部轉(zhuǎn)移到本公司；沒有訂貨；毫無理由地突然增加訂貨額。但銀行的資料一般僅愿在同業(yè)之間交流，而不愿向其他單位提供。公司假設(shè)超過該限額的應(yīng)收賬款為不可接受的風(fēng)險，信用限額要根據(jù)公司所處的環(huán)境、業(yè)務(wù)經(jīng)驗及不同渠道的客戶來確定。比如，要求客戶最遲不超過30天付款，如希望客戶20天、10天付款，能給予多大折扣？或者給予5％、3％的折扣，能吸引客戶在多少天內(nèi)付款。 因為現(xiàn)金折扣政策與信用期限是結(jié)合采用的，所以確定折扣程度的 企業(yè)對客戶常用的結(jié)算期限有：月結(jié)、季結(jié)、年結(jié)、滾結(jié)等（財務(wù)書籍對這幾種結(jié)算期限都有具體闡述，在此不作詳細解釋）。 可樂：該產(chǎn)品的消費者占總?cè)丝诒戎貫?7％（其中半數(shù)的消費者消費了17％的產(chǎn)品，另一半消費者消費了83％的產(chǎn)品）。 心理描述法適用于個人和公司。一個客戶未來將代表多少業(yè)務(wù)？未來的銷售潛力有多大？那么，顯然前者的潛力比后者的要小。 如果你沒有過去的數(shù)據(jù)可以說明你曾從該客戶處獲得多少利潤，那么你就可能需要從這一產(chǎn)品在該行業(yè)中可獲得的標(biāo)準(zhǔn)利潤來估算。 你的地位是否已經(jīng)很穩(wěn)固，并正在積極防御，不讓競爭對手有機會與客戶建立起任何關(guān)系？ 認(rèn)真檢視你與客戶的關(guān)系，你必須盡力保持那種發(fā)展?jié)摿Υ蠖谊P(guān)系良好的客戶。 第一，建立一套考評指標(biāo)體系對公司的客戶作出全面的評估，并進行綜合打分，找出重點客戶。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：...../提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：...../zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：...../shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：...../高清課程可提供免費體驗，如有需要請于我們聯(lián)系。 重點客戶的管理是一種銷售管理方法，它將在公司的管理中處于越來越重要的地位，無論大小公司都應(yīng)該重視重點客戶的管理。作為重點客戶的管理者，定期盤點你的重點客戶是必需的。與客戶共同討論自己的客戶發(fā)展目標(biāo)，與客戶建立起一定的信任關(guān)系。重點分析公司與客戶之間目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動、公司與客戶過去的關(guān)系如何、曾提供過什么產(chǎn)品和服務(wù)、現(xiàn)在提供的是什么、客戶原來和現(xiàn)在的銷售記錄和發(fā)展趨勢、占有的比例的變化情況、公司的業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系如何、建立了什么關(guān)系類型，這些因素都是應(yīng)該考慮的。弗雷德里克在《給將軍的教訓(xùn)》一書中，這樣寫到：“一個將軍在制訂任何作戰(zhàn)計劃的時候都不應(yīng)過多地考慮自己想做什么，而是應(yīng)該想一想敵人將做些什么；永遠不應(yīng)該低估他的敵人，而是應(yīng)該將自己放在敵方的位置，正確估計他們將會給自己制造多少麻煩和障礙。 吸引力、潛力和相互關(guān)系是你應(yīng)該關(guān)注的三個劃分重點客戶的尺度。 或者說是否因為客戶對你產(chǎn)品和服務(wù)需求的減少或因為其他別的什么問題，導(dǎo)致他轉(zhuǎn)向購買你競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)，你與客戶的關(guān)系是否正在倒退？ 你是正在試圖與他們建立關(guān)系，還是你已經(jīng)成為他們目前的一個固定的供應(yīng)商？ 這取決于你究竟如何衡量銷售潛力的大小，取決于你在什么時間范圍內(nèi)去衡量它，以及你對自己這種估計的確定程度。 正是由于重視了與重點客戶保持穩(wěn)定的關(guān)系，才使得整體的銷售額逐年上升。 通過人口統(tǒng)計法來對市場進行細分后，廣告主為了節(jié)約成本，會將他們的促銷和銷售努力集中到大量使用商品的那部分消費者身上。 下面就是該次市場調(diào)查的一些統(tǒng)計結(jié)果： （1）人口統(tǒng)計法。這三種符號的含義為：5／10表示如果在發(fā)票開出后10天內(nèi)付款，客戶可享受5％的價格優(yōu)惠，即只需支付原價的95％；3／20表示若在20天內(nèi)付款，客戶可享受3％的價格優(yōu)惠，即只需支付原價的97％即可；N／30表示付款的最后期限為30天，此時付款無優(yōu)惠。如有必要，也可以進行更詳盡、細致的分析，如進一步考慮銷貨增加引起存貨增加多占用的資金，以及在信用期限內(nèi)提前付款給予現(xiàn)金折扣所造成凈銷售額變化等。延長信用期限，會使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時應(yīng)收賬款、收款費用和壞賬損失增加，會產(chǎn)生不利的影響。例如，若某企業(yè)允許客戶在購貨后的50天內(nèi)付款，則信用期限為50天。目前，許多國家都有信用評估的專門機構(gòu)，定期發(fā)布有關(guān)企業(yè)的信用等級報告。通過財務(wù)報表分析，基本上能掌握一個企業(yè)的財務(wù)狀況以及企業(yè)的贏利狀況。不斷有人辭職；多數(shù)人抱怨；發(fā)生相當(dāng)金額的透支；員工無精打采，工作態(tài)度惡劣；經(jīng)營者的變化；插手毫不相關(guān)的業(yè)務(wù)，吹牛自夸。 （3）經(jīng)營理念：包括經(jīng)營方式、經(jīng)營態(tài)度、敬業(yè)程度，是何種行業(yè)，是否有其他投資項目？ 1．直接調(diào)查 信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件，或者從企業(yè)的角度來看，也可以說成是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。對客戶資信狀況備案 ⑥客戶主業(yè)轉(zhuǎn)移。 （2）匯票發(fā)生兩次以上退票； 如果發(fā)生下列情況，企業(yè)要及時停止信用發(fā)放，避免不必要損失：另外，銀行承兌匯票也是發(fā)放信用的一種方式，是銀行擔(dān)保的付款方式，這種信用方式在現(xiàn)在的經(jīng)營活動中愈來愈多見。 確定了哪些客戶可以享受信用，享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同額度和時限的信用。 （2）銀行信用：AAA；AA；A。這就是我們常講的信用管理