【正文】 型最好賣，什么樣的總價最為市場所接受，吸引客戶最主要的地方是什么，購房客戶群有什么特征，等等。分析區(qū)域產(chǎn)品，關(guān)鍵在于認真研究區(qū)域產(chǎn)品的共同性與特異點，以及他們市場反映強弱的緣由。（三） 體（宏觀環(huán)境）對點、線、面的把握是市場調(diào)查的主體，但不是全部。因為它的制定是以實際營銷工作的需要為指針的，所以相對看來涵蓋面比較廣，但又不是無目的地面面俱到。位置主要是指樓盤的具體坐落方位、地塊的形狀和大小、樓盤的主要展面朝向和相鄰的其他房產(chǎn)狀況如何等。基本參數(shù)（1）基地面積。（4）容積率。（2）內(nèi)銷房。純辦公樓是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的樓房。5．面積與戶型面積的大小和戶型優(yōu)劣，不但是房地產(chǎn)產(chǎn)品買賣計算的一個基本尺度，而且也是我們據(jù)以判斷產(chǎn)品品質(zhì)的一個重要角度。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積、套內(nèi)墻體等結(jié)構(gòu)占用的面積和陽臺建筑面積三部分；分攤的公用建筑面積包括公共廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公共建筑面積，與本棟房屋不相連連接的公共建筑不得分攤到本棟房屋內(nèi)?；▓@面積是指房屋建筑物周圍、圍墻或圍護物以內(nèi)的園地面積，它一般是相對于別墅而言的。《樓盤市調(diào)詳表》中，我們通常有兩種方法來表示和說明面積和格局配比（見表3—1）。施工進度、交房日期對期房而言，施工進度和交房日期，是客戶據(jù)以買賣決定的兩個重要因素。下面的幾個特殊單價從不同側(cè)面讓我們加深對樓盤的理解。（3）最高單價。單價基本上是地段遠近、產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜合反映，是衡量比較一個產(chǎn)品的重要指標。最低總價一般是面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標定的總價。（5） 車位總價。因為在事實上，總金額是購買客戶的最直接、最明顯的分水嶺。建筑付款是指整個購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進度逐一支付的付款方式。（5）延期付款。接待中心接待中心也稱售樓處，是實際銷售的主戰(zhàn)場。 接待中心、廣告媒體、數(shù)量強度、主要訴求和來電來人構(gòu)成了廣告分析的主要內(nèi)容。指售出的戶數(shù)占可銷的總戶數(shù)的比例。2．客源分析（l）客源構(gòu)成，主要是指購買客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和家庭特征等。 3．建議 面對樓盤的成功點和失敗點，在虛擬的條件下，應(yīng)該采取好的具體措施，來發(fā)揚現(xiàn)存的優(yōu)勢，彌補已有的缺陷，合理優(yōu)化營銷組合，為最終提高銷售率服務(wù)。好的區(qū)域概況，首先應(yīng)該是觀點鮮明，內(nèi)容簡潔。 在分類的基礎(chǔ)上，為了更詳盡地說明問題，而又不使整篇報告占用更多的紙張，通常會選擇某一典型樓盤，利用大量的篇幅進行詳細的舉證分析。但無論如何，分析結(jié)論和決策建議還是應(yīng)該自已給自己做一份，因為只有這樣，您才可能積累經(jīng)驗，為日后的發(fā)展打好基礎(chǔ)。在營銷組合的產(chǎn)品策略方面，同為對產(chǎn)品“骨架”的變動，不僅會傷筋動骨、費時費力，而且還會牽涉到有關(guān)部門的審批問題，是最難調(diào)整的要件。這些設(shè)施往往不對外營業(yè)，僅為更周全地滿足本樓房或本社區(qū)客戶的日常生活和休閑娛樂所需而設(shè)，它從另一方面映襯著樓房品質(zhì)的高低。 對開發(fā)商來說，也正因為產(chǎn)品“肌體”的各要素具有可塑性最強、種類最多、最易調(diào)整、在促銷中最容易表現(xiàn)的特征，所以，許多好的設(shè)想和大量的資金投入便會集中在這個方面，許多營銷話題也由此產(chǎn)生和得以發(fā)揮。 人們常常會看到：3000元／米2的動遷安置房，配置的電梯卻是進口的高級名牌貨；高單價大面積的戶型格局，主人房不但不朝南且不夠大，而且還沒有獨立的衛(wèi)生間和衣帽間；豪華的辦公樓不配備一個氣派的大堂和充足的停車位……所有的這一切其實都是決策者對產(chǎn)品總價的忽視、對產(chǎn)品規(guī)劃和客源定位的不當理解所致。格局配比上未能很好地適應(yīng)市場需求。因為在單價一定的基礎(chǔ)上，略去樓層差價、朝向差價等價格微調(diào)因素，面積小勢必總價低，面積大勢必總價高。然而，我們?nèi)绾卧诰唧w的操作中確定面積、格局的配比關(guān)系呢？ 1．了解現(xiàn)有的市場供給狀況 通過在規(guī)劃樓盤所在地區(qū)的區(qū)域調(diào)查，將所有競爭樓盤的格局、面積分別加以統(tǒng)計，即整個區(qū)域的單元格局中的一居、二居、三居等分別有多少戶，各種面積范圍中50平方米以下、50－70平方米、70－90平方米、90－120平方米等各有多少戶，同一種戶型的面積范圍如何，每一個面積范圍所對應(yīng)的格局有什么特征，以此建立現(xiàn)有的市場供給狀況的咨詢資料庫系統(tǒng)。這也是樓盤前期規(guī)劃所必不可少的步驟，更是房地產(chǎn)營銷致勝的關(guān)鍵所在。和其他產(chǎn)品稍有不同，房地產(chǎn)價格的表現(xiàn)形式要相對繁瑣一點。這一類差異通常有以下幾個方面。 （7）公司品牌：大公司資金雄厚，信譽好，產(chǎn)品各項承諾有保證，價格就高；小公司資金缺乏，施工進度和建筑品質(zhì)難于保證，價格就低。平時所說的差價系數(shù)便是指這類差異，它對產(chǎn)品的定價僅起到微調(diào)的作用。 （4）景觀差異：視野開闊、景觀上佳的單元，如面向公。 （2）樓層差異：對六層多層住宅而言，三、四層最貴，二、五層次之，一、六層最便宜。有的房屋定價干脆把裝潢價格和產(chǎn)品價格分開，設(shè)定不同的裝潢等級對應(yīng)不同的附加價格。 （3）工程進度：工程剛剛處在打樁階段，價格自然便宜；工程已接近收尾，價格自然高一些。一般情況下，房地產(chǎn)的定價策略涉及二個方面：一是差異定價；二是競爭定價。第三節(jié) 　 房地產(chǎn)價格策略一、商品房定價 從本質(zhì)上講，價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)；價值是凝結(jié)在商品中的抽象人類勞動。據(jù)此，才能合理地安排各種戶型比例及面積比例，才能科學(xué)地確定各種面積范圍的各種戶型的廳、臥、衛(wèi)、廚等的面積。 正如二室一廳的單元面積并不一定大于一室一廳的單元面積一樣，格局配比并不—一對應(yīng)于面積配比，兩者既相聯(lián)系又有區(qū)別。相反，若一棟樓房在前期設(shè)計中，除了二室一廳，還有一室一廳、三室一廳，相互比例又是3：2：1，面積范圍也從80－150平方米大小不等，則產(chǎn)品就被有機地分解成好幾個層次，產(chǎn)品系列就顯得錯落有致，充實豐富，客戶挑選余地大，市場風(fēng)險也就較小。 和其他營銷組合一樣，投入和產(chǎn)出的價值比也是產(chǎn)品策略的最后決策準則。 （二）房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的要點 房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的要點一般可分為以下幾個方面： 1．產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)該和客源定位相吻合 什么樣的客源對應(yīng)著什么樣的產(chǎn)品，否則的話，市場不認可，產(chǎn)品無法變?yōu)樯唐?，再好的房屋也不得不面臨空置的尷尬處境。但隨著市場競爭的日趨激烈，簡單的配置已不再具有吸引力。 2．產(chǎn)品“肌體” 產(chǎn)品“肌體”指的是整個樓房或小區(qū)中，滿足人們?nèi)粘Ｉ罨蚬ぷ餍枰母黜椆δ茉O(shè)施的全面配置。譬如：有的報告是為投資地塊選擇作評估用的，市調(diào)工作的安排就可以偏重于人文、經(jīng)濟、環(huán)境、交通和市政規(guī)劃等方面；有的報告是為具體產(chǎn)品而作企劃修正的，市調(diào)工作的重點就應(yīng)該圍繞著最近公開的幾個樓盤及其銷售狀況的分析展開。 這種共同點和差異點的分析，一方面是關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的，另一方面是關(guān)于需求結(jié)構(gòu)的。 要將這一部分做好，第一步應(yīng)該學(xué)會分類，分類是為了便于說明問題。三、如何撰寫區(qū)域市調(diào)報告 房地產(chǎn)區(qū)域市場的市調(diào)報告，是房地產(chǎn)市場研究的一種表現(xiàn)形式?！稑潜P市調(diào)詳表》的填寫者，應(yīng)該以營銷策劃決策者的身份，整體思考面前所填寫的這個樓盤。如：總價順序40萬／戶、50萬／戶、28萬／戶、60萬／戶格局順序二房二廳、三房二廳、二房一廳、四房二廳面積順序100米’、130米’、70米’、150米’據(jù)此可以判斷：究竟是高總價的好銷，還是低總價的更為人們所接受；是三房二廳適合現(xiàn)在的市場，還是一房的格局跑得最快。雖然正確詳盡的銷售結(jié)果的獲得是最為艱難的，但它無疑是《樓盤市調(diào)詳表》的必要部分。主要訴求 廣告媒體應(yīng)盡量突出能被客戶所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢點。作為一個隱蔽的價格調(diào)整手段、一個有力的促銷工具，付款方式是房地產(chǎn)營銷策略中最為變化多端的一個方面，也是房地產(chǎn)市場的一個晴雨表。這種付款方式類似于建筑付款，但它的付款進度未與工程進度進行實質(zhì)上的掛鉤，而是簡單的與時間掛鉤。（l）一次付款?？們r配比是指依總價范圍不同，各個范圍的總價及其所對應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同的比率?？們r范圍是指最低銷售總價和最高銷售總價之間的擺幅范圍。但歸根結(jié)底，對單價的最終把握，依舊是房屋的實際成交單價。理論上，總銷金額平均單價可銷售面積。（2）最低單價。 表3—2 樓盤施工進度表 開工 出地面 結(jié)構(gòu)封頂 竣工交房 總計 多層6F 0 2個月 2個月 4個月 8個月高層（18F/1B） 0 4個月 5個月 8個月 17個月高層30F/2B（帶裝修） 0 6個月 8個月 10個月 24個月（二）價格價格是房地產(chǎn)營銷中最基本、最活躍、也是最便于調(diào)控的一個因素。房間的內(nèi)部裝潢對一些中低價位的樓盤而言，一方面為了客房二次裝修的方便，另一方面也為了減少建設(shè)成本，大多減而又減，僅維持最基本的標準。面積、格局配比是樓盤細部構(gòu)成的具體描繪，是產(chǎn)品特質(zhì)的一種表現(xiàn)形式，它在一定程度上決定了產(chǎn)品應(yīng)對競爭市場的抗風(fēng)險能力。產(chǎn)品定位高，公共活動空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟實惠而促進銷售，公共活動空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能小，得房率自然就高。使用面積是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和包括臥室、起居室廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等。綜合樓是指兼有住家、辦公甚至商場的樓房。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，這種差別終究會消失。綠化高、獨棟別墅多的社區(qū)。根據(jù)總建面積，一般可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并從中估測大致的建筑周期。公司組成發(fā)展商設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司，分別是指項目在投資建設(shè)、建筑設(shè)計、工程營造和最終物業(yè)管理四個方面的主要營運組合公司。這里的地點，不但是指絕對意義上的地域標識——地址，即文字上所表書的“某市某區(qū)某路某門牌號碼”，還指由這個“點”所引發(fā)的相對意義上的距離概念，即這個“點”離某某商業(yè)街、某某火車站等主要標的物的相對直線距離。只有認真地進行市場調(diào)查，科學(xué)地分析整理，才可能成為真正的市場專家。實踐證明，區(qū)域市場分析是建立在單個樓盤的詳盡市場調(diào)查基礎(chǔ)之上的。一般來講，區(qū)域市場的調(diào)查與分析，主要包括區(qū)域分析、區(qū)域產(chǎn)品分析和需求特征分析三個方面。市場中，往往有許多價格方面的促銷活動，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結(jié)于組合的三個方面的搭配。和其他商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤的大部分價值。通俗地講，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。5. 匯報工作要實事求是，以大局為重，不得隱瞞實情，謊報事實，并及時提出存在的問題，建議合理解決的方案。5. 主管安排人員調(diào)休。4. 主管安排來人、來電輪接順序。2) 銷售人員要善于同客戶搞好關(guān)系，視客戶為朋友，要善于通過客戶口碑效應(yīng)擴大自己的銷售范圍，實踐證明，此種銷售途徑最具實效性。7. 如果客戶已要求找以前曾接電話或接待的銷售人員，而輪排銷售人員單方預(yù)強行接待該客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，連續(xù)三個工作日不允許接待客戶，如此客戶成交，則此客戶仍歸前銷售人員。3. 老客戶帶著新客戶來看房，老銷售人員當時不在，新接待銷售人員應(yīng)先征詢客戶意愿。（銷售代表電話主動邀約的客戶除外）二、來訪客戶界定標準1. 客戶看房時，銷售人員必須詢問“客戶以前是否來過”、“是否打電話與某一銷售人員聯(lián)系過”，以確認客戶的歸屬。注：銷控由銷售經(jīng)理或主管負責(zé)問控標準第一步：推薦前不想推薦某房源給客戶銷售人員：“柜臺，請幫我查一下x號樓x單元x層x戶賣掉了沒有？”柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了。5. 一般，現(xiàn)場掌控人員應(yīng)為銷售經(jīng)理，特殊情況，如忙不開，也可由主管或銷售人員掌控，掌控人員應(yīng)時刻關(guān)注現(xiàn)場整體銷售動態(tài)及形式，適時可通過SP給予一定的配合。1. 接電話不使用案場開頭語“你好，XXX”；2. 接電話聲音過小，沒有精神，沒有底氣；3. 接中不使用禮貌用語，如找人，“那你等一會吧”等類似的話語；4. 長時間電話語氣強硬，冷冰冰；5. 電話中跟客戶發(fā)脾氣，吵架；6. 放電話聲音過大；7. 接電話電話聊天。給對方留下一個很深的印象。8. 廣告商來電請其留電話，再婉言謝絕。 l 在打電話時，首先要說：“您好，請問是嗎？”當對方回答后，再進入話題。而空出的另一部電話由下一個準備接待的銷售人員（即銷售人員3）負責(zé)接聽，依次輪換。16. 按要求認真、如實填寫來人來電表。9. 每位員工不得越級匯報工作，不得私自做出超出自身權(quán)限的事情，不在自己權(quán)限范圍之內(nèi)的，應(yīng)及時向上級領(lǐng)導(dǎo)請示，并嚴格按上級領(lǐng)導(dǎo)的指示行事。2. 如員工對領(lǐng)導(dǎo)或公司有意見，應(yīng)私下溝通或向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，嚴禁私下嘀咕，抱怨，說及一些怠慢工作的話或當面頂撞領(lǐng)導(dǎo)。 員工不得擅自離開銷售區(qū)域，如因工作需要，應(yīng)提前向主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)理請示，獲得許可后方可離開。否則，每次處以10元罰款。6. 現(xiàn)場沒有客戶時，銷售人員均應(yīng)坐銷控臺，無特殊事情不允許坐其他位置。如發(fā)現(xiàn)非銷售人員坐銷控臺，而銷售人員視而不見，未做提醒，或因提醒無效而未向上匯報的，將對坐銷控臺的銷售人員處以每人50元的罰款。5. 調(diào)休當日，必須給職務(wù)代理人留下個人聯(lián)系方式，以方便接手工作。值班期間的電話接聽及客戶接待，不納入正常的輪排順序，具體接聽及接待順序由組內(nèi)自行排序。4. 若公司抽查，發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生標準不合格，則處以銷售經(jīng)理雙倍罰款。衛(wèi)生制度一、衛(wèi)生要求1.