【正文】 22二、 注意事項 22 第五節(jié) 暫未成交 22一、 基本動作 22二、 注意事項 22第六節(jié) 填寫客戶資料表 23一、 基本動作 23二、 注意事項 23第七節(jié) 客戶追蹤 23一、 基本動作 23二、 注意事項 24第八節(jié) 成交收定 24一、 基本動作 24二、 注意事項 25第九節(jié) 定金補足 26一、 基本動作 26二、 注意事項 26第十節(jié) 換 房 26一、 基本動作 26二、 注意事項 26第十一節(jié) 簽訂合約 26一、 基本動作 26二、 注意事項 26第十二節(jié) 退 房 27一、 基本動作 27二、 注意事項 27第五章 提供超值服務(wù)，注重服務(wù)營銷 28第一節(jié) Love me—超值服務(wù) 28一、 含義 28二、 超值服務(wù)的表現(xiàn)形式 28第二節(jié) 服務(wù)營銷 28一、 概念 28二、 服務(wù)營銷的特點 28 三、樹立服務(wù)無小事的觀念 28第六章 銷售過程與應(yīng)對技巧 29第一節(jié) 與客戶溝通的一般常識及注意事項 29一、區(qū)別對待 29二、擒客先擒心 29三、眼腦并用 29四、與客戶溝通時的注意事項 30第二節(jié) 與客戶接觸的六個階段 30一、 初步接觸——第一個關(guān)鍵時刻 30 二、 揣摩顧客需要——第二個關(guān)鍵時刻 31三、 處理異議——第三個關(guān)鍵時刻 32四、 成交——第四個關(guān)鍵時刻 32五、售后服務(wù)——第五個關(guān)鍵時刻 34六、結(jié)束——第六個關(guān)鍵時刻 34第三節(jié) 循序漸進——銷售過程中推銷技巧的運用 36一、 銷售員應(yīng)有的心態(tài) 36二、 尋找客戶的方法 36三、 銷售五步曲 36四、 促銷成交 37第七章 客戶類型與應(yīng)對技巧 38第一節(jié) 人以群分——到訪顧客的不同類型 38一、 業(yè)界踩盤型 38二、 巡視樓盤型 38三、 胸有成竹型 38第二節(jié) 兵來將擋——把握顧客購買動機 38顧客類型劃分 38第一章 概 述第一節(jié) 我是誰 ——售樓員的定位一、 公司形象的代表二、 經(jīng)營理念的傳遞者三、 客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問四、 將樓盤推薦給客戶的專家五、 將客戶意見向公司反饋的媒介六、 市場信息的收集者第二節(jié) 我面對誰——售樓員的服務(wù)對象一、售樓員對客戶的服務(wù)傳遞公司的信息了解客戶對樓盤的興趣和愛好幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點回答客戶提出的疑問向客戶介紹售后服務(wù)讓客戶相信購買此樓是明智的選擇二、售樓員對公司的服務(wù)公司文化的傳播者市場信息的提供者客戶與公司溝通的橋梁和紐帶第三節(jié) 我的使命——售樓員的工作職責(zé)及要求一、常規(guī)工作職責(zé)推廣公司形象，傳遞公司信息；積極主動向客戶推薦公司樓盤；按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素。目 標(biāo)吸煙遲到或仍在吃早餐。主動去找新客戶，提高銷售額。主動邀請顧客入店。視而不見；忽略顧客；默不作聲；若顧客說“不”時，馬上流露出不悅的神色；自