【正文】 不僅是房地產(chǎn)開發(fā)商，任何一種服務(wù)行業(yè)，做到品質(zhì)、品牌、品德融為一體就是最高境界，你不朝這方面走，就會落后。不知發(fā)展商是否做過預(yù)測，發(fā)展商要判斷市場，要領(lǐng)先一步把握市場需求，看到5年后的住宅發(fā)展與老百姓的需求，從現(xiàn)在起就要規(guī)劃實施，待年正好達到那種需求，那時你就成功了。為什么，我們特殊的政策，我們是兩個人養(yǎng)四個人，肯定是養(yǎng)不起的，都得進老年公寓。⑤離城市中心區(qū)1小時左右的路程，交通較好地位置旁有一個大的集休閑、娛樂、體育和購物為一體的郊外休閑場所。在競爭性項目（如房地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)經(jīng)營性房地產(chǎn)項目）用地上，全面實行招標(biāo)拍賣方式供地已成為必然。按照適度從緊的原則，科學(xué)合理地制訂供地計劃，增強政府在土地供應(yīng)上的調(diào)控能力，最大限度地發(fā)揮土地資產(chǎn)收益。如果以生地形式出讓，由于開發(fā)商在競爭中心中無底，勢必影響其正常競價，使得土地收益不能得到最大體現(xiàn)。因此第一次進行招標(biāo)拍賣應(yīng)選擇面積較小且發(fā)展?jié)摿^大的三四級商業(yè)用地較為適宜。加大清理劃撥土地使用權(quán)自發(fā)交易的力度，杜絕私下交易，嚴(yán)厲打擊各類土地違法交易，為推行招標(biāo)拍賣工作創(chuàng)造良好的環(huán)境。但深圳市的商品住宅開發(fā)出現(xiàn)大社區(qū)概念則是1995年以后，在這之前，深圳的商品住宅幾乎都是短平快項目，主要原因是開發(fā)商受資金和開發(fā)意識以及開發(fā)水平經(jīng)驗的影響，加上外地投資商、發(fā)展商進入較多，投資房地產(chǎn)大多追求短期利益，缺乏一個長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光。 毫無疑問，大社區(qū)相對于一些小項目來說，開發(fā)難度雖然大很多，但優(yōu)勢也是小項目所無法相比的。其次是社區(qū)越大，開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險就越大，社區(qū)大到一定程度，開發(fā)商就必須承擔(dān)一些城市公共建設(shè)設(shè)施，這在成本上做不到的。輸，意味著企業(yè)生命的結(jié)束；贏，體現(xiàn)企業(yè)的生存空間。換言之，無論你在何處開發(fā)房地產(chǎn)，固定成本與變動成本都是相差無幾，大多發(fā)展商深知其中奧秘，都想方設(shè)法在樓盤的附加值上做文章。但做決策的畢竟是人，是情感動物，不可能完全是一個理性決策，在實踐中還是要提高理性決策的效率，決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來佐以理性決策能力的提高。正如一個坐標(biāo)中，四個區(qū)位都要發(fā)揮作用。 請看家用倉儲公司的例子。 另一方面，人們選擇五金店一般為的是省錢，大多數(shù)人不需要裝修有多么氣派，因為那意味著要增加成本。但要跨越現(xiàn)有戰(zhàn)略群體拓展新市場空間，關(guān)鍵還是必須弄清哪些因素決定顧客的購買決策。 重新定義行業(yè)內(nèi)顧客群 同一行業(yè)的各個公司常將目標(biāo)定在不同的顧客細(xì)分市場，有的面向多數(shù)顧客，有的面向少數(shù)顧客。布盧姆伯格的服務(wù)對象不是信息技術(shù)管理者，而是使用者交易人和分析師。布盧姆伯格不只是爭取了競爭對手的顧客，同時還發(fā)展了這一市場。 美國鮑德音像書訓(xùn)和巴恩斯一諾布爾書店拓寬思路，據(jù)此，創(chuàng)出一種新模式，稱為超級書店。在不到6個月的時間里，兩公司一躍成為美國最大的連鎖店，超級書店總計越過650家。星巴克將咖啡變?yōu)橐环N情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家。政府尚未完全放松對煤氣業(yè)的管制，政府的決策對安龍至關(guān)重要。說白了就是你開發(fā)商所做的樓盤、你的產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，能否受到市場的青睞，能否受到消費者的歡迎，有沒有目標(biāo)客戶，這就是最終能否找到樓盤市場定位。 樓盤的市場定位，看似簡單的問題，但隨著越來越成熟的樓市，個中也是大有奧妙。過去，一個大的企業(yè)、大的項目成功需要5年甚至更長的時間，現(xiàn)在速度加快了。成功合作的例子有：香港東堤灣畔是一個規(guī)模很大的樓盤，總建筑面積50多萬平方米，由恒隆、恒基、新世界、新鴻基、太古五大發(fā)展商合作開發(fā)，現(xiàn)已基本建成。以快制勝。 第四是服務(wù)。同時又創(chuàng)造更多的機遇。三是，區(qū)域分布也在變化。這樣，支付能力的不均衡將直接造成了同一社區(qū)中業(yè)主素質(zhì)的差距過大，產(chǎn)生社會問題。大而全的項目，不可能有思想和個性，將來也不會被市場認(rèn)可。在戶型設(shè)計中，戀日嘉園的劉宗鵬總設(shè)計師特別強調(diào)戶型的均好性。從表面上看，風(fēng)林綠洲和戀日嘉園一個戶型特別多，一個戶型特別少，好像是趣向不同，但實際上兩者殊途同歸，都是進行了準(zhǔn)確市場定位的結(jié)果?？臻g定位不準(zhǔn)，即使利潤壓縮到最低點，也會無人問津，造成大量積壓，更談不上創(chuàng)名牌住宅。任何企業(yè)均有自己的長處和短處，優(yōu)勢和劣勢，選定的目標(biāo)市場應(yīng)有利于企業(yè)揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，從而在競爭中獲勝。完善的售后服務(wù)可以彌補住宅建筑中的缺陷，減少顧客購買后的風(fēng)險和損失，消除消費者的怨氣和不滿，維護企業(yè)品牌的信譽和形象。 15 物業(yè)行銷 ，管理先行的啟示 當(dāng)別人認(rèn)為天下烏鴉一般黑，即使你是火煉真金也無法讓人拋卻成見之時，換一種營銷方法，則會起到意想不到的效果近日聞得一家深圳房產(chǎn)商在樓盤推出以前，就先進行物業(yè)管理的招聘，并通過媒體大做廣告，以中選物業(yè)管理公司的名牌形象來反襯其即將推出的個案，在營銷手法上可謂耳目一新，對房市的理性發(fā)展也起到推動作用。因此再以老手法打物業(yè)管理這張營銷之牌，未免太落俗套，而廣告受眾出于一種逆反心理，反而會認(rèn)為該樓盤的物業(yè)管理有問題。當(dāng)然，不是所有的舊瓶都能裝出好喝的新酒。 16 房地產(chǎn)經(jīng)營中的談判技巧 由于房地產(chǎn)項目高投入、高回報的特點，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬在房地產(chǎn)項目組織實施的整個過程中，發(fā)展商要協(xié)調(diào)處理許多方面的關(guān)系。 絕大多數(shù)談判是一個艱苦的過程。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營開發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律專業(yè)人員。談判的核心問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實性和說服力。雙方談判時，又未能就上述問題達成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。 安排好談判的議程。應(yīng)盡量避免一些無實際意義的談判。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。 （1）注意談價格的技巧。下述一些做法可供參考：①在價格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。 17 投資：什么樣的住宅能保值升值 不要將土地用絕，以此給項目留有一定發(fā)展空間究竟什么樣的住宅能保值、增值？ 建設(shè)部住宅產(chǎn)業(yè)化專家委員會最近提供了三個原則、三個要素和十二個特點的評判標(biāo)準(zhǔn)可作參考。 （4）注意識別對方的虛假行為。在這種情況下，喊價高的人往往會以較高的價格成交。另外，對方如果暗中運用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。 （1）要有應(yīng)付時間壓力的措施。 三、談判的技巧 談判的核心問題是價格問題。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐枺m然對方往往隱瞞一些重要情況）。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。建議發(fā)展商進行重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價，但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管理費，因而背上了10年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價上漲等風(fēng)險。 一、房地產(chǎn)談判的特點 談判的根本目的是達成協(xié)議和交易。把這種觀念引入上海樓市，就能為開頭所述的 　　營銷手法找到支持的理由。這樣的宣傳，較易為受眾接受，其知名度肯定優(yōu)于同等力度的廣告。 　　開發(fā)商也不是沒有注意到這點。不少購房者在看好房子后，都要問一問物業(yè)管理是哪家公司，物業(yè)管理費有多高，沒有好的物業(yè)管理寧可不買房子，可見物業(yè)管理在購房者心目中的重要位。一個房地產(chǎn)企業(yè)要創(chuàng)出名牌住宅、維護名牌地位，必須在質(zhì)量上常抓不懈，精益求精。 　　 ，企業(yè)才能為滿足該目標(biāo)市場的需要而投入相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪拓斄?，才有可能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，從而提高市場覆蓋率和市場占有率，并最終為創(chuàng)出名牌打下基礎(chǔ)。 14 房地產(chǎn)業(yè)如何創(chuàng)品牌？ 名牌戰(zhàn)略實質(zhì)上是一種質(zhì)量戰(zhàn)略，獲得名牌的決定性要素是質(zhì)量樹品牌、創(chuàng)名牌是房地產(chǎn)業(yè)一項長期、艱巨、復(fù)雜的系統(tǒng)工作，僅憑經(jīng)驗與熱情是不夠的，必須要有科學(xué)的戰(zhàn)略方案，遵循一定的程序，一定的方法來進行，否則就會顧此失彼，難于創(chuàng)出優(yōu)秀品牌。這是有道理的，因為鄰居經(jīng)濟水平不一樣，勢必造成觀念不同，很難混居在一起。然而，一定基地內(nèi)的資源是有限度的，大而全的設(shè)計及過分地追求高容積率都會損壞某些位置的居住條件。另外，細(xì)節(jié)設(shè)計往往容易讓人忽視，但居住的舒適度往往由此體現(xiàn)。周偉峰有一個逆向的推算方法：以總價140萬元為例，首付20%是在30萬元以下，正在目標(biāo)客戶的積蓄之內(nèi)，貸款月供6000至7000元，回應(yīng)月薪收入當(dāng)可以承受，而且這個月均還款額非常方便貸款，因為它正好是他們月收入的一半。同樣，我們?nèi)绻軌蛱嵘J(rèn)識、創(chuàng)新觀念、創(chuàng)新優(yōu)勢，在新的市場環(huán)境下，我們將有更廣闊的空間，去把握未來。最后，市場環(huán)境的變化，已成為更普遍的持續(xù)的現(xiàn)象，企業(yè)必須在動作機制上進行改革。21世紀(jì)房地產(chǎn)的發(fā)展已經(jīng)不僅僅是有形產(chǎn)品的設(shè)計，而且在無形方面，把產(chǎn)品擴大到更廣闊的空間。通過這個系統(tǒng)，市民從買房買房的角度很快掌握樓盤信息，政府和企業(yè)也很快掌握樓盤的基本情況。網(wǎng)絡(luò)是新經(jīng)濟很重要的一部分，網(wǎng)絡(luò)以信息網(wǎng)絡(luò)為技術(shù)手段，新技術(shù)來降低成本，提高效率。這里給我們一個啟示，現(xiàn)代經(jīng)濟其實不需要很長時間積累，一旦抓住機會，一旦企業(yè)準(zhǔn)確地定位和有效實施，就會很快超過老牌的大企業(yè)。樓盤開發(fā)如何做，市場定位最關(guān)鍵。 前幾年，曾經(jīng)有很長一陣子，由于一些開發(fā)商的急功近利，在樓盤的總體上不求長效，片面提高容積率，更談不上全過程的營銷，結(jié)果事與愿違，市場定位嚴(yán)重脫節(jié)，管理及資金運作積重難返，無計劃、無市場意識，為此損失了觸目驚心的人力、物力和財力，由此積壓了相當(dāng)數(shù)量的空置房。因此，安龍與政府機構(gòu)一道推進放松管制?；ヂ?lián)網(wǎng)的聲速崛起及全球性的環(huán)境保護運動都說明了這一點。隨著時間的推移，功能定位男幸蹈右怨δ芪鰨楦卸ㄎ壞男幸蹈康髑楦?。而公笋x諳蟣拘幸倒δ?情感定位發(fā)起挑戰(zhàn)的過程中，往往能發(fā)現(xiàn)新的市場空間。書店內(nèi)配套有扶手椅、閱覽桌、沙發(fā)，鼓勵人們不只是瀏覽一兩本書，而是從頭到尾讀完。因此，公司可以通過瞄準(zhǔn)其產(chǎn)品或服務(wù)價值的補充性產(chǎn)品或服務(wù)，拓展新的市場空間。弄清每天市場都有幾個不發(fā)生交易的空白時段后，布盧姆伯格決定增添信息和采購服務(wù)項目，以提高交易人的個人生活質(zhì)量。這種目標(biāo)定位往往是行業(yè)行為的結(jié)果，不曾引起人們的質(zhì)疑。 于是，拉爾夫勞倫公司在這兩個戰(zhàn)略群體未涉及的領(lǐng)域創(chuàng)建了自己的品牌，靠的不是利用兩個戰(zhàn)略群體的一般差異，而是抓住兩個群體經(jīng)營高質(zhì)高價商品的向上經(jīng)營優(yōu)質(zhì)和經(jīng)營物美價廉商品的向下經(jīng)營優(yōu)勢。 跨越行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群體 所謂戰(zhàn)略群體，是指一群在既定目標(biāo)市場實施相似戰(zhàn)略的企業(yè)。于是，公司就將目標(biāo)定為培養(yǎng)在家庭裝飾維修保養(yǎng)方面專業(yè)知識有限的顧客的能力，樹立他們的信心。 超越替代行業(yè) 顧客在做購買決策時，常會自然而然地權(quán)衡是否要購買替代品。變的目的固然在于制衡，即在一個充滿變數(shù)的環(huán)境中，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營目標(biāo)，從管理哲學(xué)分析，變是一種現(xiàn)象，任何房地產(chǎn)企業(yè)遇到的變數(shù)是各不相同的，但其中有一條不變是相同的，即自我鞏固，永立于不敗之地的要求與努力，萬變則是指環(huán)境、房型結(jié)構(gòu)等種種變化。豪杰與現(xiàn)代企業(yè)家的重要分水嶺。房地產(chǎn)行業(yè)實踐也證明：像萬科集團董事長王石、北京現(xiàn)代城總經(jīng)理潘石屹都非房地產(chǎn)科班出身，但特有的商業(yè)經(jīng)營意識是他們的共同特點。這也是管理哲學(xué)中的智慧決策現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家除了具有企業(yè)家的一般特征外，還應(yīng)具備一些專門的技能與素質(zhì)： 一、具有強烈的經(jīng)營意識與高超的管理技能。即使是以后的物業(yè)管理和社區(qū)服務(wù)，大社區(qū)的優(yōu)勢也是小項目難以企及了。大項目的出現(xiàn)，一方面反映了深圳市房地產(chǎn)開發(fā)整體水平，開發(fā)商的資金實力以及開發(fā)意識都有了很大的提高。土地招標(biāo)拍賣宣傳應(yīng)廣告輿論，吸引外來資金增加競投人數(shù)，擴大競爭范圍，營造良好的競爭氛圍。 加強用地監(jiān)管 由于前些年房地產(chǎn)過熱，許多開發(fā)商已通過協(xié)議出讓方式獲得較多的土地，其中一部分土地長期閑置。一般應(yīng)選擇三四級地。 提高供地質(zhì)量 土地按照開發(fā)程度的不同，有熟地、生地之分。土地供應(yīng)過多，容易引起地價過度下跌，造成土地閑置浪費；反之，會造成地價過度上漲，滋生土地投機行為。當(dāng)然從目前來講國家沒有那么多地給你建別墅，樓房只能蓋得越來越高，地控制越來越嚴(yán)，城市用地越來越少，住宅用地從哪兒發(fā)展？只能往空中發(fā)展，但人們的追求是越來越矮，最后達到兩個極端，別墅的房子價位是最高的，所以要研究這個市場。你到法國，到美國去看一看，包括東南亞地區(qū)，節(jié)假日人們出去郊游，花很多錢，你別覺得奇怪，實際上咱們肯定也要朝這方面走。現(xiàn)在招生量每年都在遞增，這么多學(xué)生住在哪兒？學(xué)生公寓。為什么民營企業(yè)能成為主角？只有一條：老百姓認(rèn)它！老百姓之所以認(rèn)它，就是：樓盤品質(zhì)好！ 二、今后的房怎么建？ 發(fā)展商是否考慮過5－10年后我們的房子應(yīng)發(fā)展成什么樣？ 小康住宅后應(yīng)該是什么？是叫后小康住宅？還是叫小康后住宅？ ，只會越來越提高。如在深圳，只要說是萬科發(fā)展的房子，便是一種品牌。 6 開發(fā)企業(yè)需考慮的問題 而現(xiàn)在到了發(fā)展商強化包裝、策劃、銷售概念這個階段。這些問題都關(guān)系到產(chǎn)品今后的生死存亡、銷售好壞。商品社會、市場經(jīng)濟中像住宅作為日常生活中最大的商品，更是逃避不了市場的嚴(yán)峻考驗，發(fā)展商也承擔(dān)著巨大的市場風(fēng)險。 工程中的施工配合工作 項目施工任務(wù)的劃分應(yīng)該是比較清楚的，但執(zhí)行過程中卻顯得比較僵硬。 鑒于此，開發(fā)單位和設(shè)計單位應(yīng)該加強相互之間的協(xié)調(diào)工作，不僅應(yīng)該制定合理的工期，還要注意設(shè)計和施工質(zhì)量的提高。因為在目前的項目開發(fā)中，開發(fā)單位往往把工期卡死。這些現(xiàn)象不僅給設(shè)計單位造成了很大的壓力，而且還造成設(shè)計資源的浪費，給社會和國家釀成了不應(yīng)有的損失。 4 房地產(chǎn)開發(fā)中的幾個問題分析工程施工開工后，施工圖紙進行大幅度修改，這是非常不可取的隨著房產(chǎn)銷售的日益升溫，房產(chǎn)開發(fā)的規(guī)模越來越大。因此，完美、周到、一流的銷售服務(wù)是必須的。比如；工程技術(shù)監(jiān)理、質(zhì)量監(jiān)督、安全監(jiān)管、預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督、效能監(jiān)察等等。但歸納起來，主要集中在經(jīng)濟和技術(shù)兩大方面。房地產(chǎn)投資開發(fā)的結(jié)構(gòu)思想應(yīng)該是滿足市場的有效供給。 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營在我國涉及面甚廣，自始至終的126個圖章本身說明了縱橫交叉的人際關(guān)系、公共關(guān)系、平衡關(guān)系、協(xié)調(diào)關(guān)系、制衡關(guān)系、權(quán)術(shù)策略，非一般人士所能替代。值得一提的是：投資決策是一個非常痛苦的過程，決策總是與風(fēng)險同在。 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，市場透明度、成熟度已較高，僅靠人際關(guān)系、特權(quán)開發(fā)房地產(chǎn)的時代一去不復(fù)返了。市場對企業(yè)最大的挑戰(zhàn)也在于競爭