【正文】 市場占有率之和不到　　近幾年來，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷加快，市場競爭越來越激烈，國內(nèi)大家電市場趨于飽和，市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。年中國小家電行業(yè)研究報(bào)告》在大量的市場調(diào)研基礎(chǔ)上對我國小家電行業(yè)的市場規(guī)模與前景、供給與需求狀況、銷售情況、從業(yè)企業(yè)以及國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策等進(jìn)行了，并重點(diǎn)了小家電各細(xì)分市場的發(fā)展態(tài)勢、營銷渠道和營銷策略以及消費(fèi)者需求心理?！缎〖译娛袌鰻I銷現(xiàn)狀及營銷策略探討》針對小家電企業(yè)面臨的一些問題,進(jìn)而提出改變舊有的市場觀念及管理模式,從而營造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營銷模式.　　經(jīng)濟(jì)日報(bào)在《從國外家電銷售方式及盈利狀況看營銷方向》中對德國美國家電的狀況做了詳盡的分析，并認(rèn)為中國家電企業(yè)正在積極走出國門，向海外介紹自己的最新產(chǎn)品與服務(wù)，推廣消費(fèi)電子業(yè)的未來發(fā)展方向?！?由于經(jīng)濟(jì)劇烈震蕩，導(dǎo)致家電主要原材料價(jià)格出現(xiàn)跳水，由此引發(fā)家電廠商的庫存商品出現(xiàn)貶值。走過一旦消費(fèi)需求得到恢復(fù)和刺激，整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)鏈遭遇了相關(guān)困難便會迎刃而解，整個(gè)國內(nèi)家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還將繼續(xù)保持著穩(wěn)健、高效的勢頭。卻忽視了市場是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況,忽視了以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競爭,從而忽視了產(chǎn)品降,許多產(chǎn)品的利潤空間從以前的但任何一種模式伴隨著競爭態(tài)勢的發(fā)展，都必然會形成黑洞現(xiàn)象，因?yàn)閺S商的彼此目的不同，所以這種利益共同點(diǎn)就會面臨現(xiàn)在的新態(tài)勢挑戰(zhàn)，廠家考慮是企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，商家永遠(yuǎn)是追求利益最大化。另一方面，許多小家電都缺乏品牌影響力，進(jìn)入渠道如果單純的依靠犧牲利潤為代價(jià)，其市場發(fā)展無疑是得不償失。營銷理論的重要環(huán)節(jié),然而在國內(nèi)市場上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂,各大型賣場的價(jià)格體系往往與各小型超市,零售商的價(jià)格體系存在差距.各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格,甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利,負(fù)盈利性經(jīng)營,從而擾亂小家電市場的價(jià)格體系。例如國內(nèi)企業(yè)開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品可能只需要在命令式管理下，營銷團(tuán)隊(duì)沒有了自己的思想，自己的主動性，而是聽命令便宜行事，表面上營銷結(jié)果是營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任，實(shí)際上變成了領(lǐng)導(dǎo)在負(fù)責(zé)任?，F(xiàn)實(shí)情況要么就是經(jīng)常填寫各種報(bào)表，下發(fā)各種調(diào)查問卷，把營銷團(tuán)隊(duì)“煩死”；要么就是沒有什么報(bào)表，把業(yè)務(wù)人員“閑死”。產(chǎn)品策略1只有以產(chǎn)品升級和市場領(lǐng)先為導(dǎo)向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競爭力。家電企業(yè)一直在市場上強(qiáng)化執(zhí)行力，其實(shí)究其源，并不是執(zhí)行力不夠，而是層級太多。　　要保證區(qū)域市場的銷售新突破，就必然在組織上進(jìn)行保障，如針對區(qū)域市場的特殊性，下放人事權(quán)、管理權(quán)、甚至相關(guān)的財(cái)務(wù)權(quán)等權(quán)限，以此給予區(qū)域市場最大的操作空間；或根據(jù)市場實(shí)際情況設(shè)立大區(qū)，并配備專職的策劃、促銷、產(chǎn)品管理人員，以此給予區(qū)域操作的便利性和市場的針對性、有效性。強(qiáng)化企業(yè)對銷售人員的管理，建立企業(yè)合理的銷售人員管理制度和激勵(lì)機(jī)制，對企業(yè)來說具有非常重要的意義。現(xiàn)在有的企業(yè)認(rèn)為對員工培訓(xùn)不會對企業(yè)帶來好處，這些思想可能在特定背景和特定企業(yè)里是對的，但是對主流企業(yè)來說是要不得的，是妨礙企業(yè)進(jìn)步和發(fā)展的。一、價(jià)格戰(zhàn)　　凡事都具有兩面性，價(jià)格戰(zhàn)也是如此。SWOT重點(diǎn)客戶管理上面，中國移動的VIPVIP10000由于新產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可并形成銷量要經(jīng)過較長時(shí)期的強(qiáng)力推動才能夠達(dá)到，因此，廠家應(yīng)該在年初就要把市場基礎(chǔ)工作做好，在三四月份做一輪引導(dǎo)性的促銷，到了五一旺季期間，再進(jìn)行大規(guī)模的促銷宣傳拉動。如果鋪貨不到位，即使促銷方案再好，促銷的力度再大，也難以拉動銷售?！　　　?．新產(chǎn)品促銷要兵貴神速。這樣既可以避免消費(fèi)者對新產(chǎn)品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理，又可以利用緩沖期增加他們對新產(chǎn)品促銷活動的期盼，使之產(chǎn)生市場饑餓的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時(shí)，消費(fèi)者就會認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會，從而形成巨大的銷售拉力。家電廠商之間講誠信，才會有和諧的工商關(guān)系，才能最終實(shí)現(xiàn)雙贏，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。營銷信息管理混亂實(shí)際上是由兩方面的原因造成的，一是信息管理制度的缺乏或者不合理，二是企業(yè)營銷管理體系的不健全，其中營銷管理體系的不健全起到?jīng)Q定作用。　　在信息分析的基礎(chǔ)上，總部制定的目標(biāo)和區(qū)域制定的目標(biāo)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，結(jié)合企業(yè)年度的策略和資源投入，反復(fù)論證，最終確定各級營銷組織的年度目標(biāo)。、分析和處理：營銷信息最好實(shí)行歸口管理，所有的信息收集、分析應(yīng)該統(tǒng)一起來，然后及時(shí)傳遞至相關(guān)部門處理。GPS現(xiàn)有的家電營銷模式也絕不會出現(xiàn)例外。　　3　　 因此，采用電子商務(wù)革新現(xiàn)有的家電營銷模式是必然的趨勢，也是家電類企業(yè)的最佳選擇。服務(wù)提升。品牌集中的結(jié)果是家電企業(yè)普遍實(shí)力雄厚，不少知名品牌都實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)化、多元化、規(guī)?；?，少數(shù)廠家開始國際化。在產(chǎn)品競爭過時(shí)、品牌競爭殘酷的時(shí)代，狠抓基礎(chǔ)管理，在營銷管理上的創(chuàng)新也許是企業(yè)競爭優(yōu)勢之一?；谛畔⒐芾淼臓I銷管理體系，不僅需要思想上解放，也需要管理工具的應(yīng)用?！　∷?、建立營銷信息統(tǒng)一管理平臺　　信息管理在營銷管理中作用重大，而且管理難度較大，所以企業(yè)建立營銷信息統(tǒng)一管理的平臺非常重要。市場研究和預(yù)測體系、營銷決策體系、營銷運(yùn)作體系、營銷績效督導(dǎo)體系、營銷保障體系　　　　二、基于信息的營銷決策　　企業(yè)營銷決策離不開營銷信息的支持，而不同的決策內(nèi)容需要的信息點(diǎn)不一樣，信息來源方式也有差別。究其原因，是經(jīng)過了　　5．控制促銷的時(shí)間。這種情況應(yīng)該要予以杜絕。在鋪貨時(shí)，既要拉動自身網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的二、三級經(jīng)銷商，同時(shí)要跟蹤反饋二、三級經(jīng)銷商鋪貨的情況。與普通產(chǎn)品一樣，家電新產(chǎn)品需要制定促銷方案、申請促銷經(jīng)費(fèi)、制作促銷物料、培訓(xùn)導(dǎo)購員等等基礎(chǔ)工作，在此不再贅述。月1當(dāng)下，社區(qū)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)成為團(tuán)購信息主要發(fā)布地，家電渠道商可以敏銳地尋找新的溝通通道，發(fā)布團(tuán)購優(yōu)惠信息，刺激團(tuán)購，提升單位時(shí)間內(nèi)的出貨量，實(shí)際促進(jìn)銷售。在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該做好資源投放計(jì)劃，計(jì)劃自己企業(yè)所能承受的底限，有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行，切忌陷入價(jià)格漩渦?！　〉诙?，終端銷售人員的素質(zhì)需要提高，銷售技能和產(chǎn)品知識需要不斷及時(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)。以往總部對于日常自己又不熟悉的市場問題很難做到有效的批復(fù)與解決，而現(xiàn)在營銷重心與權(quán)限的下放，可以讓總部專注于企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，而區(qū)域市場專注于戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作，只有這樣家電營銷才能做到貼近市場，以此保障家電企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。特別是總部的高度集權(quán)化不僅無法保障區(qū)域的個(gè)性化需求，并且還在蠶食區(qū)域市場挖掘需求的能力。渠道策略在現(xiàn)今渠道驅(qū)動模式泛力的基礎(chǔ)上，如果沒有營銷組織的變革與組織行為的革命性創(chuàng)新，再在渠道驅(qū)動模式上做足文章都難有很大銷售突破。(2)縱向延伸。營銷信息和營銷決策、銷售管理成了兩張皮。身在外，心在外，行為自如，業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)如何，企業(yè)根本無法掌控。　　　　命令式銷售管理是很多企業(yè)普遍采取的管理方式。而營銷結(jié)果如何，很多時(shí)候在營銷決策時(shí)已經(jīng)顯示出來。而在信息爆炸的今天,國美、蘇寧等國內(nèi)家電連鎖巨頭擴(kuò)張迅速，市場網(wǎng)絡(luò)日趨完善和成熟，特別是對于一二級城市的終端影響力巨大。但現(xiàn)在其優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在。市場營銷觀念落后成功的便是好的,這是大多數(shù)企業(yè)的意識,國內(nèi)的小家電企