【正文】 場開始出現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象。 市 場 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 21 廣州住宅市場買家外溢趨勢明顯 ? 廣州中心城區(qū)樓價高企，而且有繼續(xù)上揚的趨勢，隨著大戶型供應(yīng)的減少，將使大量高端消費者外流至周邊區(qū)域購房臵業(yè)。（可理解為有意購買同等價值產(chǎn)品的客戶會有多少個考慮本項目） ④ 市場成交比例為當(dāng)?shù)?06年住宅總成交套數(shù)與總家庭數(shù)的比例。 ? 三江匯聚、自然生態(tài)、綠化城市空間。 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 55 項目品牌塑造階段主要推廣部署 三水區(qū)域 活動二： ? 時間： 2022年 5月 ? 地點：三水區(qū) ? 內(nèi)容：名星代言，體現(xiàn)樓盤檔次，邀請國際級港臺名 人作為樓盤的代言人，并出席樓盤的相關(guān)推廣 活動，吸引人氣的同時，迅速提升項目的知名度。 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 59 項目品牌塑造階段主要推廣部署 佛山其他區(qū)域 ? 時間： 2022年 5月至 7月 ? 階段性推廣重點：建立項目品牌、體現(xiàn)項目區(qū)位前景、突出項目規(guī)模優(yōu)勢 ? 推廣方式： ? 線上：以軟文的形式，對項目的進(jìn)行系列的推廣、分為區(qū)位篇、規(guī)模篇、環(huán)境篇、規(guī)劃 篇、產(chǎn)品篇等。 ? 線下：通過高端消費群經(jīng)常接觸的媒體進(jìn)行有效宣傳，如直通車雜志、高爾夫雜志、汽 車雜志等，進(jìn)行有效的形象宣傳推廣?，F(xiàn)場售樓及示范區(qū)對外 開放），同時，在三水大橋開設(shè)綠色專用通道，為睇樓的客戶提供免費 的服務(wù)； 活動二：邀請代言人及網(wǎng)絡(luò)名人，舉行生活模式論壇或峰會； 活動三：項目的開盤儀式，邀請港臺重頭劇“歲月風(fēng)云”的主要演戲人員進(jìn)行剪 彩，形造人氣。 ? 費用預(yù)算： 60萬 項目產(chǎn)品推廣階段主要推廣部署 三水區(qū)域 中 期 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 74 項目產(chǎn)品推廣階段主要推廣部署 三水區(qū)域 中 期 活動效果評估 根據(jù)我司過往豐富的操作經(jīng)驗，該種活動將吸引過 萬人 關(guān)注及 數(shù)千 人到現(xiàn)場參加，以及后續(xù)的人氣將不斷提升。 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 79 項目產(chǎn)品推廣階段 費用總體預(yù)算 區(qū)域 活動 巡展 媒體廣告 小計 比例 三水 60 15 75 25% 佛山其他地區(qū) 50 85 135 45% 廣州地區(qū) 35 55 90 30% 小計 60 85 155 300 100% 三水25%廣州地區(qū)30%佛山其他地區(qū)45%單位：萬元 中 期 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 80 項目產(chǎn)品推廣階段推廣作用評估 中 期 第二階段推廣效果評估 ?鞏固三水本地市場 。 ? 線下：推廣方式一：利用珠二環(huán)、廣佛、廣州三高速等主要出入口收費站，以地圖結(jié)合 項目的宣傳資料形式配合禮品進(jìn)行派發(fā)。 ? 需要充足的客源積累時間，結(jié)合工程進(jìn)度，開售條件齊備、完善。 入市時機建議 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 96 項目價格策略建議 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 97 ? 根據(jù)上述對項目售價建議：洋房單價水平為 30004000元 /m2（套內(nèi)）， 別墅單價水平為 43005300元 /m2作為定價的基礎(chǔ)； ? 結(jié)合項目在短期內(nèi)迅速打開市場，確立龍頭地位的銷售目標(biāo)，建議項目一次的售價采取高性、中價結(jié)合的策略，即推出高質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，配合適中的價格，引起市場搶購的欲望，使客戶感覺有升值的空間，從而取勝于競爭對手； ? 因此，建議項目開盤的價格為： 洋房為 3300元 /m2（套內(nèi)），別墅為 4500元 /m2；同時，為后續(xù)產(chǎn)品提供升價的空間，此外，由于項目一期的貨量較多，加推單位的升價幅度不宜過多，控制在 10%之內(nèi)，以引起市場追漲購買的欲望。 ? 07年 11月 1日至 12月 31日，加推單位。廣告比例為。 ? 第二階段單位推出需有一定硬件支持（如中心水景園林），有利于實現(xiàn)價值 最大化。 ? 其余各面積段的聯(lián)排別墅產(chǎn)品貨量相當(dāng)，容易滿足不同客戶的需求。因此，項目的開盤必須有充分的硬件支 持，在發(fā)售時必須做到一炮而紅的市場效應(yīng)。 項目產(chǎn)品體驗階段主要推廣部署 — 廣州區(qū)域 遠(yuǎn) 期 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 86 項目產(chǎn)品體驗階段主要推廣部署 — 廣州區(qū)域 遠(yuǎn) 期 推廣效果評估 擴(kuò)大廣州地區(qū)有市場占有率，為后續(xù)產(chǎn)品的銷售奠定基礎(chǔ)。 ? 線下：活動一：邀請代言人出席項目的開售儀式，形造開盤的盛大聲勢。 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 77 ? 時間： 2022年 8月至 9月 ? 階段性推廣重點：產(chǎn)品滲透，人脈傳播 ? 推廣方式： ? 線上：以廣告雜志形式進(jìn)行隨報（廣州日報）宣傳， 對項目進(jìn)行細(xì)化解構(gòu)，使廣州區(qū)域的客戶對 項目有進(jìn)一步的認(rèn)識。 ? 目標(biāo)對象：通過新聞及網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行跟蹤報道。 ?引起佛山其他區(qū)域過 百萬人 關(guān)注本項目 。 ? 費用預(yù)算： 60萬 項目 百花廣場 南海廣場 順聯(lián)廣場 廣三高速 廣佛高速 項目品牌塑造階段主要推廣部署 佛山其他區(qū)域 前 期 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 61 項目品牌塑造階段主要推廣部署 佛山其他區(qū)域 前 期 推廣效果評估 百花廣場日均客流 5萬 、南海廣場日均2萬 ，順聯(lián)廣場日均客流 3萬 ，廣佛高速日均車流 10萬量 ，廣三高速日均車流 。在三水當(dāng)?shù)叵破馃衢T話題，吸引全區(qū)40萬 市民的目光。 ? 線下： 活動一：舉行慈善捐款大型晚會，向當(dāng)?shù)卣璩?100萬作為教育基金； 活動二：名星代言； 活動三：開啟三水廣場戶外展銷廳。（可理解為有意購買同等價值產(chǎn)品的客戶會有多少個考慮本項目） ④ 市場成交比例為當(dāng)?shù)?06年住宅總成交套數(shù)與總家庭數(shù)的比例。 市 場 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 22 本項目的區(qū)域目標(biāo)市場 市 場 三 水 禪 城 南 海 順 德 廣 州 區(qū) 域 目 標(biāo) 市 場 ? 綜上分析，本項目的目標(biāo)區(qū)域市場應(yīng)主要集中在三水本地、禪城、南海、順德及廣州，才能滿足項目規(guī)模和快速銷售的要求。 市 場 在售樓盤 洋房供應(yīng)套數(shù) 別墅供應(yīng)套數(shù) 海畔名苑二期 378套 成業(yè)匯景苑二期 393套 恒達(dá)花園一期 688套 東海藍(lán)灣一期 433套 綠湖 〃 愛倫堡一期 116套 麗日天鵝湖 134套 50套 千葉花園蕙蘭苑 304套 43套 山水莊園 128套 合計 2446套 221套 三水在售住宅供應(yīng)情況表 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 20 禪城、南海、順德市場供不應(yīng)求 ? 最年來佛山房地產(chǎn)市場發(fā)展速度，需求量大增，推動樓價不斷走高，每年均以 2位數(shù)字的幅度增長， 06年上半年上漲幅度更達(dá) 30%，市場供不應(yīng)求。 100001500020220250002022 15124 16821 19822 162072022 16486 18217 21680 17680三水 南海 順德 禪城三水、南海、順德、禪城各區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入情況 單位：元 /人 資料來源：歷年佛山統(tǒng)計公報 經(jīng) 濟(jì) 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 17 新政的落實， 為項目帶來更多的廣州客戶 ? 新政對房地產(chǎn)供應(yīng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整效果將在 07年底開始顯現(xiàn)，未來四年內(nèi)廣州市新增住宅供應(yīng)量中有 70%為中小戶型，并主要分布于中心城區(qū)。 ? 目前市場上的購買主力是以住房升級換代為目的消費者，需求戶型面積較大，城區(qū)大戶型產(chǎn)品供應(yīng)的減少，將迫使大量該類型的消費者到更遠(yuǎn)的郊區(qū)或區(qū)外購買大戶型產(chǎn)品。 ? 2022年禪城全區(qū)住宅交易面積 M2，成交住宅 8283套，而全區(qū)批準(zhǔn)預(yù)售面積才 M2，住宅 7002套，兩者相差 M2和 1276套。 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 23 項目目標(biāo)客戶區(qū)域分布 在售洋房客戶區(qū)域比例 三水,8 5 . 0 0 %禪城,1 3 . 0 0 %廣州,2 . 0 0 %本項目目標(biāo)客戶區(qū)域分布是否與在售樓盤相同？ 三水,7 8 . 0 0 %禪城,1 7 . 0 0 %廣州,5 . 0 0 %在售別墅客戶區(qū)域比例 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 24 洋房目標(biāo)區(qū)域潛在容量 ? 洋房目標(biāo)市場（ 總樓價 35萬以上） 容 量 區(qū)域 三水 禪城 順德 南海 高明 廣州 合計 市場容量 31481 112678 150932 83265 24473 1232198 市場成交比例 % % % % % % 項目對區(qū)域的影響力 100% 5% 3% 10% 3% % 有效市場容量 1130 515 379 472 32 591 3120 有效市場容量比例 % % % % % % 100% 注： ① 有效市場容量 ＝ 市場容量 項目對區(qū)域的影響力 市場成交比例 ② 市場容量指有能力承受項目樓價的家庭數(shù)。 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 26 立足三水 盡量擴(kuò)展廣佛客戶群 ? 本項目目標(biāo)客戶群不能只依賴三水市場，應(yīng)立足三水，盡量擴(kuò)展廣佛客戶群 – 三水市場容量有限 ? 市場處于供大于求狀況 ? 本項目首期供應(yīng)達(dá) 1000套，占據(jù)市場成交量的一半以上 – 樓盤規(guī)模大，定位高度高 ? 本項目占地 4000多畝，不能只依托三水市場 ? 本項目定位高度較高，只有擴(kuò)大客戶區(qū)域，才能形成較強的影響力 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 27 目標(biāo)客戶區(qū)域比例 ? 整體目標(biāo)市場（按洋房和別墅各占總銷售額的 50%分配） 比 例 區(qū)域 三水 禪城 順德 南海 高明 廣州 合計 洋房有效市場比例 % % % % % % 100% 在售洋房市場比例 85% 13% 2% 100% 本項目洋房市場比例 5055% 3540% 510% 100% 別墅有效市場比例 % % % % % % 100% 在售別墅市場比例 78% 17% 5% 100% 本項目別墅市場比例 3540% 4550% 1520% 100% 整體目標(biāo)市場比例 4555% 4045% 1015% 100% 三水江南新區(qū)項目營銷代理建議書 | Page 28 洋房目標(biāo)客戶特征 ? 各目標(biāo)區(qū)域市場客戶特征 客 戶 區(qū)域 三水周邊 佛山各區(qū) 廣州地區(qū) 客戶描述 中產(chǎn)階段 在城區(qū)工作或居住 要求較高的生活居住質(zhì)量 素質(zhì)高，追求生活品質(zhì) 對價格變化反應(yīng)敏感 素質(zhì)高，追求生活品質(zhì) 對價格變化反應(yīng)敏感 以剛定居的新廣州人為主 客戶需求 高檔次的產(chǎn)品形象 更舒適實用的產(chǎn)品設(shè)計 便利的交通 相對本地較低的樓價 優(yōu)良的環(huán)境和景觀 便利的交通和生活配套 相對廣州較低的樓價 優(yōu)良的環(huán)境和景觀 便利的交通和生活配套 吸引點 高檔次 規(guī)模大、配套齊 戶型和產(chǎn)品設(shè)計突出 高檔次