【正文】 陳列，推薦 現(xiàn)金或賒銷， 技術(shù)服務(wù) 參與培訓，送貨上門 忠誠度計劃，藥效 生產(chǎn)、營運 質(zhì)量、速度 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 其它 產(chǎn)品銷售 專業(yè)戶接觸點分析－－未來 再購買 支持 使用 支付 購買 需要 創(chuàng)建知名度 銷售部 單頁、海報、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案 示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓、樣品 產(chǎn)品價值、產(chǎn)品價格，品牌、服務(wù)，專賣店；直銷 培訓、說明書、樣品 植保服務(wù)隊 推廣顧問、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗交流、解決投訴，植保服務(wù)隊；假貨舉報中心 田間示范會議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù) 市場部 創(chuàng)建服務(wù)品牌 產(chǎn)品標簽 購貨信息智能管理；銷售網(wǎng)點查詢 網(wǎng)上查詢 俱樂部服務(wù) 電話中心； 積分卡； POS機 忠誠度計劃 食品鏈服務(wù) 技術(shù)部 藥效試驗 登記、劑量、標簽、藥效報告；解決方案 使用技術(shù)，解決投訴 經(jīng)銷商 誠信、熱情 加盟店 誠信 店面陳列，推薦 品牌專柜 庫存管理 現(xiàn)金或賒銷銀行小額度信用貸款 技術(shù)服務(wù) 參與培訓，送貨上門 員工門店促銷 忠誠度計劃，藥效 生產(chǎn)、營運 質(zhì)量、速度 質(zhì)量店 質(zhì)量，包裝規(guī)格 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 產(chǎn)品銷售 不同產(chǎn)品生命周期市場策略 生命階段 導入期 成長期 成熟期 市場表現(xiàn) 銷量低，增長緩慢 需求普及率提升 銷售量趨于穩(wěn)定 競爭激烈 市場策略 企業(yè)對渠道依賴性大 選擇性鋪貨，試探市場 樹立品牌 價格切入。 ? ? ? ： ? 數(shù)字敏感 ? 市場調(diào)查、 ? 市場細分、 ? 目標市場、 ? 市場定位， ? 營銷組合： ? 產(chǎn)品、價格、 ? 渠道、促銷、 ? 公關(guān)、 ? 服務(wù)?？上部少R。是農(nóng)化企業(yè)守門員、品牌塑造者、更是營銷精英。他既是一套完善的營銷運作制度的創(chuàng)造者，更是博大精深的營銷操作者。 ? 存在問題： ? ，市場策劃能力差 ? ，新產(chǎn)品開發(fā)不夠，產(chǎn)品生命周期短 ? ，使得產(chǎn)品經(jīng)理的責，權(quán)不清。 ? ： ? 良好的教育培訓背景及學習能力，農(nóng)化專業(yè)及市場營銷相關(guān)專業(yè)本科以上學歷 ? ： ? 產(chǎn)品開發(fā)及其管理 510年以上工作經(jīng)驗 ? ，一定的抗壓性： ? 作為一個產(chǎn)品的負責人，產(chǎn)品經(jīng)理的壓力是很大的。 扶持分銷商發(fā)展，教育市場， 擴充渠道，擴大鋪貨率， 建立品牌忠誠度（推廣宣傳，技術(shù)，政策） 大客戶策略 進行深度分銷 加強渠道管理，加強聯(lián)系與合作 關(guān)注競爭對手，及時響應(yīng)市場 市場策略體系的確定 ?主攻作物 ?主攻靶標 ?區(qū)域劃分 ?產(chǎn)品的包裝 ?經(jīng)銷商商職 ， 權(quán) ， 利 ?生產(chǎn)廠家職 ， 權(quán) ， 利 ?價格政策 ?信用政策 ?激勵 /懲罰政策 ?促銷政策 ?經(jīng)銷商商協(xié)議 價格策略 ? 薄利多銷 ? 厚利多銷 ? 階段性價格 （ 導入期 、 成長期 、 成熟期 、 衰退期 、 ） ? 效益定價 ? 價值定價 —貿(mào)易型企業(yè)毛利 10%20%， 凈利 5%8%， 農(nóng)藥一般 1522%利潤 目標利潤空間 確定價格 經(jīng)濟型定價 價值定價 制造成本 其他成本 目標利潤空間 價格 客戶感知 的價值 附加的利潤 價值價格 其他成本 制造成本 概念 與眾不同的程度 大路產(chǎn)品 與眾不同的產(chǎn)品 市場定價 價值定價 價格 ($/kg) 價格與價值 在客戶 /顧客心目中價格的高低 :反應(yīng)了價值 沒有高的價格 ,只怕沒有價值可提供 —價格策略 零售價 根據(jù)品牌 ， 競爭能力 ， 利潤空間及渠道結(jié)構(gòu)確定 ? 可能的水平 （ ,=,競爭對手 ） ? 可能的彈性 ? 不同的產(chǎn)品生命周期階段 ? 地理因素的差別定價 經(jīng)銷商商價 ? 各層確定的利潤空間 ? 特別折扣 （ 數(shù)量 ， 回款 ， 季節(jié) ， 促銷 /廣告投入 … ） —價格策略 個案定價策略 ：基于用戶及競爭方面的完全信息 ? 心理定價 對方期待 ， 數(shù)字 ， 零頭 ? 按量折扣 ? 組合定價 級差 ， 主 /附 與付款和其它商務(wù)款配合 ? 效益定價 注意：給談判留有余地 ， 組合使用策略 —促銷政策 促銷政策的目的 — 擴大鋪貨率 — 增加銷售量 — 產(chǎn)品更替時期 — 庫存 — 調(diào)整 — 針對競爭 產(chǎn)品經(jīng)理對經(jīng)銷商的責任 ? 產(chǎn)品技術(shù)培訓和服務(wù) ? 渠道的管理和價值提升 ? 市場運作的協(xié)調(diào)和配合 ? 經(jīng)營管理理念的傳播和培訓 ? 銷售技巧的培訓和提高； 中間商管理 中間商對廠家的要求 ? 產(chǎn)品優(yōu)秀 ， 價格低兼 ? 渠道利潤高 ? 管理高效 ， 分銷政策明確 市場區(qū)域 、 價格 、 退貨 、 銷售協(xié)助 、 運輸條件等 ? 優(yōu)質(zhì)的銷售培訓和產(chǎn)品技術(shù)支持 ? 有充足的市場開發(fā) ， 廣告和促銷投入 。ServicePricingCustomer Acquisition Customer Retention Competitors Collaborators Products amp。 ? ，在最前面擂鼓喊號的是產(chǎn)品經(jīng)理： 農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì) ? ? ： ? ： ? 高效的做事就顯得尤為重要