【正文】 7 小結(jié)： 錦繡天河是一個(gè)綜合素質(zhì)較高的樓盤，如何整合其所有的資源，形成綜合競(jìng)爭(zhēng)力，與其他盤在景觀特色、品位和檔次上拉開檔次、形成區(qū)隔以制勝，是我們?cè)谕茝V中將著重解決的問題。目前，打入廣州市場(chǎng)還有些過早 。其它版塊或距離廣州太遠(yuǎn)，或因?yàn)槿藲膺^望而破壞了生活環(huán)境，南村距離廣州卻是“鬧中取靜”； ?南村處于剛剛開發(fā)階段，可利于整個(gè)區(qū)域的規(guī)劃發(fā)展，較有潛力； 但同時(shí)，南村在配套上不夠完善，消費(fèi)者仍存有很大顧慮。對(duì)華南快速干線附近樓盤有明顯的截客效應(yīng)。對(duì)居住環(huán)境要求較高的一部分會(huì)轉(zhuǎn)向郊區(qū)的優(yōu)質(zhì)盤。南村在區(qū)位及景觀上的優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐步顯現(xiàn)，成為下一個(gè)熱點(diǎn)已是指日可待。均價(jià)升至 3900 41 00 元。盡管存在區(qū)內(nèi)密度大，運(yùn)動(dòng)消費(fèi)較貴的問題，但銷售場(chǎng)面依然很火。 小區(qū)內(nèi)有七個(gè)組團(tuán)。均價(jià) 4500 元 / 平方米。先創(chuàng)造品牌美譽(yù)度，在推出之后，不失時(shí)機(jī)地運(yùn)用事件營(yíng)銷，達(dá)到品牌與贏利的雙贏。由于小區(qū)處于交通干線中山大道上，交通方便，對(duì)在黃埔投資設(shè)廠的私營(yíng)企業(yè)主或在黃埔、天河工作的白領(lǐng)人士還是有一定吸引力。 錦繡天河市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心 28 （ 1）、年齡特征 （ 2）、學(xué)歷特征 （ 3）、職業(yè)狀況 （ 4）、家庭收入狀況 （ 5）、家庭人口結(jié)構(gòu)特征 （ 6）、成長(zhǎng)背景 （ 7）、業(yè)余愛好 （ 8）、購(gòu)房動(dòng)機(jī) （ 9）、目前日常乘車習(xí)慣 目標(biāo)消費(fèi)群人文特征分析 錦繡天河市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心 29 （ 1）、年齡特征 購(gòu)房者的年齡主要集中在 2635歲，中青年為主，其他年齡段購(gòu)房需求則逐漸下降。 錦繡天河市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心 34 （ 6）、成長(zhǎng)背景特征 番禺樓盤目標(biāo)群體的成長(zhǎng)背景長(zhǎng)大后來廣州定居或工作的人士38%其他4%需經(jīng)常來廣州人士13%土生或土長(zhǎng)的廣州人45% 番禺樓盤的潛在群體中， 外來人士所占比例相對(duì)多一些。 各群體潛在消費(fèi)者日常乘車習(xí)慣%%%%%%% %%%% %%%%%%%%%公交車 摩托車 自駕汽車 單位交通車 出租車總體 番禺樓盤 目標(biāo)價(jià)位4000元的番禺樓盤在總體和番禺樓盤潛在消費(fèi)群中， 公交車 、 摩托車和 自駕汽車 分別是前三位最常用的交通工具，但在我們的目標(biāo)群中，使用 摩托車 上升到較高的比例，自駕汽車的比例基本不變。 目標(biāo)群作為考慮對(duì)象的樓盤 支持率華南碧桂園 %保利花園 %光大花園 %中海錦苑 %奧林匹克花園 %麗江花園 %廣地花園 %錦繡天河市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心 44 （ 3）、對(duì)樓盤主要特點(diǎn)或風(fēng)格的偏好 以上的幾個(gè)主要特色，消費(fèi)者的選擇主要是視小區(qū)的 整體綠化及配套 是否完善，他們注重的是綜合素質(zhì)，不會(huì)因?yàn)橛薪啊⑸骄盎颡?dú)特的教育或智能化配套，而表現(xiàn)出特別的偏好。 小 結(jié) 錦繡天河市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心 47 （ 1）、消費(fèi)者將要購(gòu)買的住房類型 （ 2）、消費(fèi)者希望的住房?jī)r(jià)格和購(gòu)房面積 （ 3）、消費(fèi)者希望的住房?jī)r(jià)格和購(gòu)房面積 （ 4）、消費(fèi)者對(duì)交樓標(biāo)準(zhǔn)的要求 （ 5）、消費(fèi)者對(duì)智能化的要求 （ 6）、影響目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)房的因素分析 （ 7）、目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)房決策過程 （ 8）、消費(fèi)者對(duì)小區(qū)配套的要求 目標(biāo)群購(gòu)樓心理及習(xí)慣 錦繡天河市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心 48 （ 1）、消費(fèi)者將要購(gòu)買的住房類型 消費(fèi)者較為喜歡的住宅類型%%% %%31%%%%%%%%%%%%標(biāo)準(zhǔn)層面 復(fù)式單位 別墅 錯(cuò)層或躍式總體 番禺樓盤潛在消費(fèi)者? 總體上，消費(fèi)者還是樂于選擇 標(biāo)準(zhǔn)層面 的住宅，他們占了整個(gè)比例的 60%多，對(duì)復(fù)式單位的選擇，番禺樓盤潛在消費(fèi)者大于總體。 ?較有傾向的是 高學(xué)歷和高收入 者一般都喜歡有幾種裝修套餐可供選擇，只要求提供單一的裝修標(biāo)準(zhǔn)者中低學(xué)歷和低收入者為主。 目標(biāo)群的選擇有著明顯不同 廣州消費(fèi)者購(gòu)樓時(shí)關(guān)心的前幾位分別是： 價(jià)格 、 交通 、小區(qū)內(nèi)環(huán)境 、 配套設(shè)施 。 小 結(jié) 錦繡天河市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心 57 市場(chǎng)分析部分總結(jié) 郊區(qū)化的居住潮流為南村版塊的崛起提供了發(fā)展契機(jī)，錦繡天河的諸多賣點(diǎn)和較高的綜合質(zhì)素，剛好符合人們心目中理想家園形象，賦予我們樓盤一個(gè)什么樣的性格特征，以滿足人們對(duì)人性化、家本位居住模式的渴求，引起他們的共鳴，是我們?cè)谕茝V中將要著重解決的課題。因此，塑造出一個(gè)優(yōu)美而舒適的生活環(huán)境，并且將這種感覺準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者是最重要的。 遠(yuǎn)程抄表、停車場(chǎng)自動(dòng)化管理、區(qū)內(nèi)一卡通消費(fèi)、小區(qū)局域網(wǎng)，能提供家政服務(wù)、網(wǎng)上醫(yī)療及訂餐等多種有關(guān)家庭舒適的。 %%%%%34%%%%%%%%%%%3000元以下 30014000元40015000元50016000元60017000元70018000元8001元以上不同目標(biāo)消費(fèi)群所能接受的價(jià)格比較番禺樓盤目標(biāo)消費(fèi)群 目標(biāo)價(jià)位4000元的番禺樓盤消費(fèi)群錦繡天河市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心 50 （ 3）、消費(fèi)者希望的購(gòu)房面積 目標(biāo)消費(fèi)者希望的購(gòu)房面積%%%%%%%%%%%%%5170M2 7190M2 91110M2 111130M2 131150M2 181M2以上?在面積的選擇上， 71110M2左右的選擇比例達(dá)到一半以上， 70150M2選擇比例超過了90%，因此，小戶型和過大戶型都應(yīng)謹(jǐn)慎，尤其是大戶型的設(shè)計(jì)比例要加以控制，比例不宜過大。對(duì)于日常的生活配套和小孩上學(xué)問題，也是不少人較為擔(dān)心的問題。 ?細(xì)分 番禺市場(chǎng) 錦繡天河市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心 42 ?選擇地域與來源地的對(duì)比 從區(qū)域來講， 天河區(qū) 和 海珠區(qū) 工作或生活的居民是番禺版塊最主要的消費(fèi)群體；從細(xì)分市場(chǎng)來講，有意向購(gòu)買天河北、珠江新城、海珠臨江版塊、洛溪、東圃版塊和海珠腹地大盤、但現(xiàn)有上市樓盤不能滿足其要求的消費(fèi)者，將會(huì)是我們可能的消費(fèi)群體。 總體中，擺在前兩位的是讀書看報(bào)和音樂，這兩項(xiàng)在我們的目標(biāo)群中則放在第三、第四的位置上。 錦繡天河市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心 32 （ 4）、家庭收入狀況 細(xì)分群體 家庭月收入平均值樣本總體 6112 元番禺樓盤潛在消費(fèi)者 6604 元目標(biāo)價(jià)位 4 千元的番禺樓盤潛在消費(fèi)者7549 元目標(biāo)價(jià)位 4 千元的潛在消費(fèi)者 6983 元洛溪樓盤潛在消費(fèi)者 6673 元南村或鐘村樓盤潛在消費(fèi)者 7115 元各細(xì)分群體目標(biāo)消費(fèi)者家庭月收入均值比較 調(diào)查表明：通過加權(quán)平均法得出的各個(gè)群體的收入表現(xiàn)，番禺樓盤潛在消費(fèi)者中目標(biāo)價(jià)位在 4000元以上的，其家庭收入是最高的，為 7500元左右。 錦繡天河在硬件上已初步具備了各種優(yōu)秀的要素，將這些資源進(jìn)行整合，賦予其一個(gè)獨(dú)特的個(gè)性，準(zhǔn)確地傳達(dá)給我們的消費(fèi)者，才能最終找到我們真正的目標(biāo)對(duì)象。駿景花園占地面積 18 萬 M2 ，總建筑面積 5 6 萬 M2 ，綠化面積達(dá) 50 % ，有占地近 2 萬 M2 的中庭廣場(chǎng)，規(guī)劃建成 10 12 層帶電梯多層樓宇 68 幢。光大目前也主要是吸引本區(qū)域人士為主。早期生活配套和公交配套較弱，較低的人氣和配套之間形成了一個(gè)惡性循環(huán)，還有不少人認(rèn)為其靠近墳場(chǎng)，風(fēng)水不好。都市人的生態(tài)家園　　　花園的整體景觀不錯(cuò)，與生態(tài)家園形象相符，有水道通往珠江，區(qū)內(nèi)有 4 萬畝天然湖及綠地，湖邊荔枝林環(huán)繞，湖可垂釣，很有情趣。均價(jià)為 40 00 42 00 元。 較高素質(zhì)的樓盤 滿足相當(dāng)部分的消費(fèi)者 對(duì)生活品質(zhì)的要求。北部山區(qū)的一些個(gè)盤，已經(jīng)變成了廣州的知名樓盤，有些盤價(jià)格還非常高，這反映了山景資源在廣州樓市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不足 的是，價(jià)格過高，樓盤密度大。在交通與環(huán)境等性價(jià)比中，在爭(zhēng)奪中等收入階層方面與番禺版塊有一定的競(jìng)爭(zhēng)性。在生活配套方面也不夠完善。從開發(fā)量來講，可供開發(fā)地塊已所剩無幾；整個(gè)區(qū)域規(guī)劃基本成型， 發(fā)展?jié)摿芍^見底，難以吸引到追求生活品位的廣州中高收入階層 。 配套不足障礙 ： 南村附近生活配套設(shè)施尚待完善；尤其是交通問題成為消費(fèi)者最關(guān)心的因素。 、 設(shè)計(jì) 、 建設(shè)與管理 ， 均為強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 ， 共造優(yōu)質(zhì)名牌 ， 隨意流暢 ， 點(diǎn)綴在大幅的綠緞之上 ， 酒店式的服務(wù)帶來真正的家居享受 排名第一 、 第二 、 第三 、 第四分別賦予 5分 、 4分 、 3分 、 2分 ， 通過各選擇項(xiàng)的選擇權(quán)數(shù)加權(quán)后 ， 得到的各項(xiàng)總分排名情況如上圖所示 。 反“攤”大行動(dòng)提前登場(chǎng)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，廣州奧林匹克花園首創(chuàng)的躍式設(shè)計(jì)就打動(dòng)了很多消費(fèi)者，盡管價(jià)格屢有攀升，但幾乎每次一推盤便在短期內(nèi)搶購(gòu)一空，創(chuàng)造了當(dāng)代房地產(chǎn)的奇跡。 花都作為廣州水源涵養(yǎng)地而受到保護(hù)， 在健