【正文】 。 下列哪一條對(duì)你最有吸引力 ? (4)a． 一個(gè)有詳細(xì)分析數(shù)據(jù)的述職報(bào)告 b． 著重整體遠(yuǎn)景的述職報(bào)告 (5)a． 展示分公司對(duì)公司整體貢獻(xiàn)的述職報(bào)告 b． 展示分公司單獨(dú)貢獻(xiàn)的述職報(bào)告 (6)a． 分公司的運(yùn)作細(xì)節(jié) b． 分公司業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的大體概括 3．假設(shè)你正在某一個(gè)亞洲國(guó)家訪問(wèn)，現(xiàn)在你正要寫信回家講述你的游行經(jīng)歷。 the “foot in the door” technique。 為了成功起草這份報(bào)告 ， 你如何考慮該報(bào)告的受眾 ？ 1. Who are they? (2) How can you find out about your audience? 怎樣了解你的受眾 ? As individuals 個(gè)體分析 ? As a group 團(tuán)體分析 2. what do they know? ?How much background information do they need? Low background needs。 新聞出來(lái)后 ， 引起了南方周末 、 中央電視臺(tái)等多家媒體關(guān)注 ， 4月 2日 ， 中央電視臺(tái)記者到 A大學(xué)進(jìn)行采訪；次日 ， 央視記者會(huì)同 市電視臺(tái)記者李 、 快報(bào)記者范等到 市電信局對(duì)超短時(shí)話單事宜作跟蹤采訪 。 記者李先生等對(duì)上述解釋不能接受 ， 表示當(dāng)天要弄個(gè)明白 ， 并要求賬務(wù)中心提供相應(yīng)資費(fèi)文件 。 在與標(biāo)準(zhǔn)群體比較時(shí) ， 如果你的得分是： 100或更高 你位于最高的四分之一群體中 ， 你具有優(yōu)秀的溝通技能； 92—99 你位于次高的四分之一群體中 ， 具有良好的自我溝通技能； 85—91 你的自我溝通技能較好 ， 但有較多地方需要提高； 84或更少 你需要嚴(yán)格地訓(xùn)練自己以提升溝通技能； 選擇得分最低的 6項(xiàng)，作為本部分技能學(xué)習(xí)提高的重點(diǎn) 第二節(jié) 聽(tīng)眾策略 Case 5： 《 都市快報(bào) 》 報(bào)道： 杭州市某家1998年 5月 的一天晚上發(fā)生名牌彩電爆炸 ， 使得該用戶在物質(zhì)和心理兩方面受到較大損失 。 (16)在每次溝通時(shí) ， 我總是聽(tīng)主要的看法和事實(shí) 。 (8)無(wú)論遇到好事還是壞事 ， 我總能很好地對(duì)這些事負(fù)責(zé) 。你和你的聽(tīng)眾為達(dá)成一致而共同工作。你想讓你的聽(tīng)眾做點(diǎn)什么。 [問(wèn)題 ]這個(gè)案例中你的兩個(gè)下屬所存在問(wèn)題的關(guān)鍵是什么 ?你將如何與李明義 、 白露交談 ， 使得你在解決問(wèn)題的同時(shí)與下屬的關(guān)系也得到加強(qiáng) ?你將說(shuō)什么 、 如何說(shuō) ， 才可能有一個(gè)最好的結(jié)果 ? 2. Strategy Selection 圖 溝通者策略的選擇 ? TELL: you are informing or explaining。 當(dāng)他回來(lái)的時(shí)候 ， 你足足等了 15分鐘 。 我的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是否會(huì)與其他同等重要的目標(biāo)或更重要的目標(biāo)發(fā)生沖突 ? offering balanced evaluation Expertise Knowledge, petence Including a biography or resume Associating yourself with or quoting someone your audience considers expert Image Attractiveness, audience desire to be like you Emphasizing attributes audience finds attractive Building your image by identifying yourself with your audience?s benefits。 那么 ， 你將采取什么措施 ， 來(lái)最大程度地保證這次演講的成功 ? 1. Communicator’s credibility 溝通者的可信度 ? Initial credibility ( 初 始 可 信 度 ) ： Your audience?s perception of you before you even begin to municate ? Acquired credibility ( 后天可信度 ) ： Your audience?s perception of you after the munication has taken place ? How to promote your credibility ? rank ( 身份地位 ) goodwill ( 良好意愿 ) expertise (專業(yè)知識(shí) ) image (外表形象 ) shared values (共同價(jià)值 ) Factor Based on Initial Credibility Stress by Acquired Credibility Increase by Rank Hierarchical power Emphasizing your title or rank Associating yourself with someone of high rank (countersignature, introduction) Goodwill Personal relationship, “track record” Trustworthiness Referring to relationship or “track record” Building goodwill by citing audience benefits Acknowledging conflict of interest。 我的目標(biāo)是否能得到那些我所希望的合作者的支持 ? 李明義馬上與那位經(jīng)理去銷售部 ， 打算給銷售員們一番 “ 精神 ” 訓(xùn)話 ，激勵(lì)他們勿忘業(yè)績(jī)目標(biāo) 。 當(dāng)聽(tīng)到了最近來(lái)自她同事的一系列抱怨后 ， 你決定再次安排時(shí)間與白露談?wù)?。 說(shuō)服：在這種情形下，你是在勸說(shuō)。 通過(guò)這一頭腦風(fēng)暴會(huì)議，小組成員將找到這一問(wèn)題的解決方法 參與：在這種情形下，你是在合作。 (7)我有一套指導(dǎo)和約束自己行為的個(gè)人準(zhǔn)則和原則 。 (15)我定期或不定期地與知心朋友隨意就一些問(wèn)題交流看法 。 (3)比較你的得分與由 500名管理學(xué)院和商學(xué)院學(xué)生組成的標(biāo)準(zhǔn)群體的得分 。 賬務(wù)中心業(yè)務(wù)科長(zhǎng)作了接待并作了解釋 ， 答復(fù)的內(nèi)容主要有：電信局交換機(jī)只有接到對(duì)方局的應(yīng)答信號(hào)才開(kāi)始計(jì)費(fèi) ， 這些話單肯定是電話接通后才收費(fèi)的；造成超短時(shí)話單的原因有多種 ， 如對(duì)方線路上有未知的終端設(shè)備 (如傳真機(jī) 、 錄音電話 、 服務(wù)器等 )， 或是對(duì)方電話辦理了轉(zhuǎn)移呼叫等業(yè)務(wù) ， 或是對(duì)方手滑 ， 電話剛拿起來(lái)就掉了等 。 但是 ， 至此 A大學(xué)的 107位教授還沒(méi)有向 市電信局提出投訴 。 你的老板讓你起草一份關(guān)于客戶新推出的一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 。 Hard for them 二、激發(fā)受眾興趣 How can you motivate them? 1. Motivate through audience benefits 以明確受眾利益激發(fā)興趣 ? Tangible benefits 具體好處 ? Career or task benefits 事業(yè)發(fā)展和完成任務(wù)過(guò)程中的利益 二、 How can you motivate them? 2. Motivate through credibility 通過(guò)可信度激發(fā)受眾 ? Sharedvalue credibility and the “mon ground” technique 通過(guò)確立“共同價(jià)值觀”的可信度與“共同出發(fā)點(diǎn)”技巧激發(fā)受眾 ? Goodwill credibility and the “reciprocity” technique 以傳遞良好意愿與 “ 互惠 ” 技巧激發(fā)受眾 ? Rank credibility and punishment technique 運(yùn)用地位可信度與懲罰技巧激發(fā)受眾 二、 How can you motivate them? 3. Motive through message structure 通過(guò)信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾 ? Opening 開(kāi)場(chǎng)白 ? Body of the message 主體 the “inoculation” technique。下列哪一條是你在研究中最感興趣的 ? (1)a． 衛(wèi)星之間的相似點(diǎn) b． 衛(wèi)星之間的差異點(diǎn) (2)a． 整個(gè)衛(wèi)星系統(tǒng)是如何運(yùn)作的 b． 每個(gè)衛(wèi)星的特性 (3)a． 水星及其衛(wèi)星與地球及地球的衛(wèi)星之間的區(qū)別 b． 水星及其衛(wèi)星與地球及其衛(wèi)星之間的相同之處 2． 假設(shè)你是一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理 ， 要求你的分公司主管在年末做述職報(bào)告 。下列哪些是你最有可能做的 ? (22)a． 使用一套問(wèn)題來(lái)面試每個(gè)候選人 b． 以對(duì)每個(gè)候選人的個(gè)人感受和直覺(jué)為判斷 (23)a． 主要考慮你和候選人之間的性格是否合拍 b． 主要考慮候選人能力是否滿足職務(wù)的要求 (24)a． 依靠候選人真實(shí)的、歷史的背景做決定 “ 認(rèn)知風(fēng)格 ” 測(cè)試題答案評(píng)判 評(píng)分要點(diǎn) : 為了在兩維的認(rèn)知風(fēng)格中決定你的得分，在下表中圈出你選擇的條款。 于是 ， 他不知下文如何處置 。 ” 這時(shí) ，他就會(huì)說(shuō)： “ 那我們還等什么呢 ?干 !” 某公司一位姓張的高工 ， 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的總體技術(shù)工作 。 于是 ， 他馬上又著手組織搞另外一個(gè) 。 與上司溝通策略 1. 目標(biāo)確定 ? 取得間接上司對(duì)你建議的認(rèn)同 ? 避免直接上司給你 “ 穿小鞋 ” 2. 分析溝通對(duì)象的特點(diǎn) ? 充分掌握間接上司和直接上司的背景 ? 了解直接上司不愿意接受你的建議的原因 ? 了解直接上司和間接上司之間的關(guān)系 ? 了解間接上司對(duì)越級(jí)反映問(wèn)題的態(tài)度及其處理藝術(shù) ? 弄清楚 “ 我是誰(shuí) ?” 和 “ 我在什么地方 ?” ? 弄清楚自身的可信度 ? 弄清楚你對(duì)問(wèn)題看法的客觀程度 、 深入程度和系統(tǒng)程度 ? 策略原則： 站在間接上司的角度來(lái)分析問(wèn)題；就事論事 ，對(duì)事不對(duì)人；不對(duì)上司的人身作評(píng)論 。 saves time When to use the direct approach ? Using the indirect approach 間接靠入主題的策略 When to use the indirect approach 二、如何組織信息 How can you anize a message? 1. Objective definition 目標(biāo)確定 ?注意靈活原則 ?明確主導(dǎo)目標(biāo) ?界定好總體目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略和任務(wù)之間的關(guān)系 目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略和任務(wù)的關(guān)系 如果你是市場(chǎng)營(yíng)銷部門經(jīng)理 ， 你與市場(chǎng)部門的下屬員工進(jìn)行溝通 ， 你可以這樣來(lái)理清目標(biāo) 、 戰(zhàn)略 、 策略和任務(wù)之間的關(guān)系： Objective 目標(biāo)：提高產(chǎn)品的銷售量 。 對(duì)同事：為了這個(gè)假期 ， 工作計(jì)劃和日程我已經(jīng)重新安排好了；我會(huì)感謝你們的關(guān)照的 。 修改后的大綱 大綱 (一 ) (1)前言：報(bào)告的目的； (2)作用一：總經(jīng)理的參謀功能； (3)作用二：不同職能部門之間的協(xié)調(diào)功能； (4)作用三：公司內(nèi)有關(guān)活動(dòng)的組織者； (5)作用四：職能部門和總經(jīng)理之間溝通的橋梁； (6)結(jié)論和建議 。 ” 每個(gè)季度第一個(gè)月的 1日到 21日，中層干部都要同自己的手下和自己的主管進(jìn)行一次關(guān)于職業(yè)發(fā)展的對(duì)話，回答 “ 你在過(guò)去三個(gè)月里受到尊重了嗎 ” 之類的 6個(gè)問(wèn)題，這種對(duì)話是一對(duì)一和隨時(shí)隨地的。這要求向上溝通，從那些理解的人到那些想理解的人。 (向下的溝通 )行不通，首先，因?yàn)樗呀裹c(diǎn)集中于我們所想說(shuō)的事上。 在 Motorola公司，每一個(gè) Motorola的高級(jí)管理層都被要求與普通操作工形成介乎于同志和兄妹之間的關(guān)系 ——在人格上千方百計(jì)地保持平等。 Structure Combining content, argument, and structure 內(nèi)容、論證和結(jié)構(gòu)的整合 ?從信息的論證分析 Two types of logical argument: Deductive: moves from the general to the specific Inducti