醫(yī)藥招商培訓(xùn)ppt課件-文庫吧在線文庫
【正文】 自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由代理商負(fù)責(zé)。新藥、特藥不可能進(jìn)入投標(biāo)范圍。 投標(biāo)時(shí)要注意利用科學(xué)的方法進(jìn)行，不要盲目為中 標(biāo)而將價(jià)格壓得過低。因此，他們成為招商的 首選目標(biāo) 。通過轉(zhuǎn)讓代理權(quán)，以獨(dú)家或合作的代理方式，由區(qū)域或全國的代理商負(fù)責(zé)向市場(chǎng)推廣企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品。由于在招商過程中普遍存在著夸大的現(xiàn)象，很多代理商對(duì)招商廣告也相應(yīng)越來越謹(jǐn)慎。一個(gè)產(chǎn)品讓經(jīng)銷商、讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心，會(huì)是非常有效的一招。 利用大家對(duì)熱點(diǎn)事件的關(guān)心，將注意力巧妙地吸引過來。因?yàn)樗鼈兏髯缘亩ㄎ徊煌蟮暮诵母?jìng)爭力也相應(yīng)的分別不同，分工的細(xì)化決定了某個(gè)渠道成員不可能將所有渠道成員的責(zé)任都獨(dú)自擔(dān)當(dāng)起來。 但是，企業(yè)的招商還存在著一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)為缺乏整體規(guī)劃、招商模式單一、廣告依賴性很強(qiáng)、缺乏互相信任的溝通平臺(tái)。 第二，讓 “ 應(yīng)招者 ” 理性。 【 案例 】 某制藥企業(yè)主要生產(chǎn)兩種藥品：①普通的感冒藥，并已經(jīng)生產(chǎn)應(yīng)用了許多年，這種感冒藥屬于普通藥，在一般藥店的柜臺(tái)即可買到；②新開發(fā)的治療心血管疾病的藥物，屬于處方藥。很多零售連鎖店得到迅速發(fā)展 .。 醫(yī)療行業(yè)代理商的選擇與管理 【 本講重點(diǎn) 】 選擇代理商的關(guān)鍵 代理商的分類和考評(píng) 銷售協(xié)議與銷售合同的簽署 選擇代理商的主要因素 選擇代理商的關(guān)鍵 在企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，選擇代理商所考慮的側(cè)重點(diǎn)也是有所區(qū)別的。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是 多向?qū)Ψ教岢鰡栴} ， 探詢對(duì)方的實(shí)際需要 ；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn) 談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。對(duì)于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。在談判過程中將會(huì)比較吃力。反之，如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，無疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。在這種情況下，談判 對(duì)手有被尊重的感覺 ，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。 針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。 創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。當(dāng)企業(yè)剛剛上市時(shí)，可能會(huì)更多地考慮Ｂ類客戶；當(dāng)企業(yè)運(yùn)作較好以后，就可能只愿意選擇Ａ和Ｂ類客戶。藥品營銷通路與傳統(tǒng)營銷組合中的另外三個(gè)要素：價(jià)格、產(chǎn)品和促銷之間有著非常緊密地聯(lián)系，其它要素往往會(huì)隨著藥品營銷通路實(shí)際狀況的變化而發(fā)生相應(yīng)的改變。 另外，舊的藥品營銷通路模式的渠道比較單一，一般采用三級(jí)通路的模式，即從制藥企業(yè)到藥品批發(fā)站（公司）、從藥品批發(fā)站（公司）到醫(yī)院和藥店，并通過終端最終到達(dá)消費(fèi)者手中。 掌握藥品營銷通路方式及特點(diǎn) 是成功招商的基礎(chǔ) 【 本講重點(diǎn) 】 藥品營銷通路與營銷組合中其它要素的密切相關(guān) 新舊藥品營銷通路方式比較 藥品營銷通路成員的特點(diǎn)分析 藥品營銷通路與營銷組合中的 其它要素密切相關(guān) 1．通路的概念 通路與渠道這兩個(gè)概念通常是可以互相替換使用的，它們指的是各類產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的具體過程。 合適的態(tài)度，合適的傳播 誘之以利，明之以理，坦誠相待，責(zé)權(quán)對(duì)等，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。經(jīng)過將近一年的組建隊(duì)伍和推廣產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)并沒有達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)，致使銷售部經(jīng)理被迫離職，大批銷售人員流失，該企業(yè)為此已投入了高達(dá) 1000萬元。這是某家醫(yī)藥企業(yè)為了進(jìn)行藥品招商所策劃的一次目的明確的專門活動(dòng)，引來了眾多路人的觀看。 公關(guān)型 整合各種社會(huì)資源為己所用。借勢(shì)型的招商方法在醫(yī)療保健品市場(chǎng)上的應(yīng)用效果尤其顯著。因此，如何在交易會(huì)中使自己的產(chǎn)品脫穎而出地獲得成功的喜人業(yè)績，值得企業(yè)和商家們?nèi)フJ(rèn)真思考。 第四類： 中小型藥品經(jīng)營企業(yè) ，通過較低的價(jià)格全權(quán)代理一些國外的產(chǎn)品或者國內(nèi)小型制藥企業(yè)的產(chǎn)品，再以較高的價(jià)格招商分銷給二級(jí)經(jīng)銷商，完成協(xié)議規(guī)定的任務(wù)量，賺取中間的差價(jià)。他們的特點(diǎn)是個(gè)人資產(chǎn)在 10－ 200萬 之間，其身份可能是 醫(yī)務(wù)工作者 、 醫(yī)療系統(tǒng)的公務(wù)員 、制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表 或 辦事處主任 、或者是 藥品配送公司的業(yè)務(wù)員 等等，與當(dāng)?shù)氐?醫(yī)療系統(tǒng)有著一定的關(guān)系 ，同時(shí)運(yùn)作數(shù)個(gè)品種 ，平均 每兩年 更新代理品種。通過招標(biāo)打開新市場(chǎng)是一種新 的手段，對(duì)于未開發(fā)的市場(chǎng)，更應(yīng)力爭中標(biāo)。 優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)增加了一條新的渠道，并可通過這個(gè)渠道及時(shí)、準(zhǔn)確的了解信息。 控 制 ：
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