【正文】 . 融資突破 ：要盡快引入戰(zhàn)略投資者 ， 融資并分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ， 同時(shí) ， 銀行貸款要抓緊進(jìn)行； 3. 速度制勝 ：將高效快速作為 CDMA項(xiàng)目的最核心的競爭力和文化； 4. 營銷集中 ：中央營銷職能權(quán)利和資源集中 ， 主攻聯(lián)通總部和東三省政府 ， 同時(shí)積極籌措建立 /進(jìn)入產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟； 5. 集中資源 ：對不符合行業(yè)定位的業(yè)務(wù) 、 人員 、 費(fèi)用進(jìn)行高度壓縮精簡 ， 對交換機(jī)業(yè)務(wù)實(shí)施必要的費(fèi)用壓縮； 6. 技術(shù)積累： 要將在 CMT中培養(yǎng)研發(fā)力量提升到戰(zhàn)略高度 ， 同時(shí)為解決以后的產(chǎn)權(quán)及研發(fā)激勵(lì)問題 ， 要將 CMT核心研發(fā)人員給予股權(quán)激勵(lì)捆綁 。 2. 工程實(shí)施 復(fù)雜的地形是阻礙農(nóng)村通信發(fā)展的重要因素之一，給有線通信工程的實(shí)施帶來極大難度。 但是近年來國家取消兩費(fèi) ， 長途資費(fèi)下調(diào)以及 IP電話對長途業(yè)務(wù)的替代性競爭 ， 特別是入世之后交叉補(bǔ)貼已不被允許 。 2. 競爭狀況 ：目前華為公司 ETS450系統(tǒng)在全國廣西 、 湖南 、 四川 、 江西 、 河南 、 陜西 、 甘肅 、 新疆 、 內(nèi)蒙 、黑龍江等省份 242個(gè) C3本地網(wǎng)上廣泛應(yīng)用 ， 覆蓋 1019個(gè)C4， 網(wǎng)上運(yùn)行信道總數(shù)達(dá) ， 為近 36萬用戶提供電話服務(wù) ， 市場占有率達(dá) 92%。 目 錄 第一部分：經(jīng)營戰(zhàn)略定位 第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu) 第四部分：核心組織職能 產(chǎn)業(yè)組織形態(tài) 環(huán)宇集團(tuán) 環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) 環(huán)宇移動(dòng) 產(chǎn)業(yè)組織形態(tài)圖 產(chǎn)業(yè)組織形態(tài) ? 通過對投資環(huán)境和市場機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握，進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、資本運(yùn)作和產(chǎn)業(yè)整合，獲取長期的、穩(wěn)定的、高回報(bào)的投資收益。 管理能力提升 ? 戰(zhàn)略的一致性 ：領(lǐng)導(dǎo)班子的穩(wěn)定是降低、消除企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的重要條件。 質(zhì)量控制方面 ，質(zhì)量體系建設(shè)較為規(guī)范，但質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行是弱項(xiàng)。 環(huán)宇研發(fā)體系組織架構(gòu) 技術(shù)委員會(huì) 研發(fā)管理中心 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組A （環(huán)宇通信） 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組B （廣電計(jì)費(fèi)系統(tǒng)） 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組C （CMT項(xiàng)目） 產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組N …… 營銷管理 營銷觀念 營銷策略 營銷組織 營銷管理 營銷觀念 總公司 中國電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段 電信運(yùn)營商決策權(quán) 政府壟斷 地方割據(jù) 電信分拆 有限競爭 5+1 格局 全業(yè)務(wù)競爭 縣\市 省分公司 友情銷售 友情銷售 環(huán)宇營銷核心競爭優(yōu)勢與電信產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變趨勢的錯(cuò)位 營銷觀念 工 廠 焦點(diǎn) 手段 終點(diǎn) 起點(diǎn) 產(chǎn) 品 銷售和推銷 通過提高銷售 額獲取利潤 目標(biāo)市場 客戶需求 一體化 營銷 通過客戶需求 的滿足獲取利潤 目前的環(huán)宇 : 產(chǎn)品推銷階段 下階段環(huán)宇 : 市場營銷階段 環(huán)宇的經(jīng)營觀念需要與時(shí)俱進(jìn) 營銷觀念 營銷僅是公司 并列職能之一 營銷是公司 更重要的職能 營銷是公司 最主要的職能 客戶決定性職能 營銷是統(tǒng)合職能 客戶是具有 決定性的職能 營銷在環(huán)宇公司角色的演進(jìn)圖 環(huán)宇營銷部門應(yīng)盡快從主要職能向以客戶為中心的公司統(tǒng)合職能演進(jìn) 營銷觀念 1. 公司內(nèi)可能的抵制 公司內(nèi)其他部門可能并不希望看到營銷部門影響力的提升 ， 他們可能認(rèn)為強(qiáng)勢的營銷部門將削弱他們在公司的權(quán)力； 2. 公司學(xué)習(xí)進(jìn)度緩慢 即使建立了營銷部門 、 招募了營銷人才 ， 營銷的各種體系已經(jīng)建立起來 ， 但對以客戶為導(dǎo)向的營銷體系的習(xí)得進(jìn)程將是緩慢的 ， 文化的調(diào)整必將是一個(gè)漸進(jìn)的過程 。 環(huán)宇移動(dòng) 營銷策略 背景： 市場前景看好 ,政策管制變數(shù) 策略： ? 區(qū)域擴(kuò)張 ? 重點(diǎn)突破 無線農(nóng)話 營銷策略 背景： 環(huán)宇目前及將來會(huì)有若干有一定市場空間的小產(chǎn)品 ，作為公司產(chǎn)品線的補(bǔ)充 。 04程控交換機(jī) 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)： 鑒于可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品的生命周期不長，且環(huán)宇需要此產(chǎn)品快速產(chǎn)出的需求，因此建議采用 在市場突破的同時(shí)嘗試 代理 等其他形式 ： 對于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)這樣的小型公司使用代理商是合適的選擇： ? 代理商具有對當(dāng)?shù)貜V電客戶比較熟悉的優(yōu)勢； ? 除了少量管理成本外，并不發(fā)生任何固定費(fèi)用； ? 使得公司可以進(jìn)入或退出該地區(qū)而不需動(dòng)用銷售人員； ? 可以使環(huán)宇不必動(dòng)用稀缺資源就可以擁有足夠的銷售覆蓋面； ? 代理商通常不代理某一產(chǎn)品線的競爭品牌。 問題： 職能單一，框架不合理； 人員有限，控制能力弱。 2. 后勤服務(wù)部門：按成本中心方式進(jìn)行管理 ， 建立合理的考核指標(biāo)體系 ， 加強(qiáng)服務(wù)理念 ， 并逐步剝離 ， 向社會(huì)職能過渡 。 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略實(shí)施 1. 優(yōu)化預(yù)算管理和完善成本控制； 2. 建立子公司內(nèi)派財(cái)務(wù)總監(jiān)制度； 3. 建立先進(jìn)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)； 4. 提升財(cái)務(wù)管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)； 5. 建立完善的內(nèi)部財(cái)務(wù)制衡機(jī)制 。 其他產(chǎn)品 營銷組織 1. 04機(jī)重點(diǎn)區(qū)域由營銷中心垂直管理； 2. 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)作為獨(dú)立的利潤中心 ， 由營銷中心虛線監(jiān)控 ，在中央營銷系統(tǒng)外獨(dú)立運(yùn)營 ， 但在與環(huán)宇各區(qū)域重疊時(shí) ， 由營銷中心與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一協(xié)調(diào) ， 資源共享 ， 但財(cái)務(wù)上獨(dú)立核算； 3. 環(huán)宇移動(dòng) CDMA由于短期內(nèi)沒有產(chǎn)出 ， 因此由營銷中心垂直管理 ， 并作為營銷中心今后工作的重中之重； 4. 其他小產(chǎn)品隸屬各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)管理 ， 如果沒有則由中央營銷中心管理 。 組織設(shè)計(jì)的原則：效用和效率的平衡，效用是指滿足客戶的需要，效率是指以最小的成本盡可能多的拓展其業(yè)務(wù)范圍 營銷組織 產(chǎn)品式組織的優(yōu)勢在于： – 能夠使銷售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的專家； – 銷售人員能夠更好的滿足客戶日益專門化和復(fù)雜化的要求； – 便于控制和監(jiān)督對某一產(chǎn)品的營銷； 產(chǎn)品式組織的不足之處在于： – 銷售資源的區(qū)域的重復(fù)設(shè)置 ， 造成成本的上升； – 銷售人員的出差時(shí)間和出差成本增加； – 在不同的產(chǎn)品之間產(chǎn)生狹隘本位思想 。 04程控交換機(jī) 營銷策略 背景： 有線電視可尋址市場有一定發(fā)展?jié)摿?， 但市場能夠維持的時(shí)間長短變數(shù)較多 ， 因此快速打開市場 ， 跑馬圈地是環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的重中之重； 策略： – 由于環(huán)宇通信對網(wǎng)絡(luò)的投入有限 ， 因此 ， 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)必須依靠建立合作伙伴的機(jī)制來開拓市場； – 在銷售渠道上 ， 應(yīng)充分利用代理 、 分銷的方式 ， 減少對環(huán)宇銷售資源的壓力 。 ? 生產(chǎn)分開管理，資源整合利用； ? 采購流程重組，控制采購成本。 ? 產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)性 ：嚴(yán)格執(zhí)行環(huán)宇集團(tuán)產(chǎn)業(yè)政策 ， 遵循已達(dá)成共識的投資理念；遵守效益優(yōu)先 ， 適度擴(kuò)張的準(zhǔn)則 ， 尤其在環(huán)宇集團(tuán)高速成長階段 ， 要對風(fēng)險(xiǎn)防微杜漸 ， 保持足夠的控制力 。 環(huán)宇目前母子公司最佳模式 ——半業(yè)務(wù)型的集團(tuán)母子公司結(jié)構(gòu) 集團(tuán)組織架構(gòu) 1. 環(huán)宇各子公司從產(chǎn)品和業(yè)務(wù)上未來是向著差異化的趨勢發(fā)展； 2. 各子公司所處的經(jīng)營環(huán)境的差異性大，環(huán)境的穩(wěn)定性不同； 3. 從未來的演變趨勢上看，通信、網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)有并駕齊驅(qū)之勢； 4. 未來集團(tuán)下將來將不限于三個(gè)子公司。 收益 ：平均每用戶月話費(fèi) 278元； 年電信收入 ： 500萬元。 移動(dòng)則是對定義以及征收范圍提了些建議 。 阻礙農(nóng)村有線通信發(fā)展的因素很多，歸納起來主要體現(xiàn)： 產(chǎn)業(yè)分析 電信運(yùn)營商的尷尬 從企業(yè)運(yùn)營角度上講，電信營運(yùn)商用桿線到村的方式建設(shè)農(nóng)話，資金投入大、建設(shè)時(shí)間長、維護(hù)量大、資金回收艱難，企業(yè)嚴(yán)重虧損。 主營業(yè)務(wù)收入(億元 ) 各地比重(％ ) 凈利潤 (億元 ) 各地比重(％ ) 銷售凈利率 (％ ) 每用戶收入 (元／人 據(jù)悉 ， 這份報(bào)告在聯(lián)通內(nèi)部也得到相當(dāng)程度的認(rèn)可 。 環(huán)宇移動(dòng)成長階梯 產(chǎn)業(yè)發(fā)展第一階梯 — 無線農(nóng)話 /無線市話 ,打開市場 為公司創(chuàng)造現(xiàn)金流。 這是環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的未來發(fā)展方向。 其收入包括初裝費(fèi)、節(jié)目收視費(fèi)、節(jié)目傳輸維護(hù)費(fèi)、廣告費(fèi)、增加傳輸頻道費(fèi)等。 另一個(gè)競爭壓力來自與傳統(tǒng)計(jì)費(fèi) 、 收費(fèi)體系和方式的沖突 。要想在競爭中立于不敗之地，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是唯一選擇，而先進(jìn)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)則是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要保證，它在提高服務(wù)質(zhì)量方面起著至關(guān)重要的支撐作用，是通信運(yùn)營企業(yè)的核心系統(tǒng)之一。 新產(chǎn)品： 目前正在探尋各種新產(chǎn)品，但尚未最終確定。 環(huán)宇利潤期望值900 1200 11201680 19502340 2400 2880180024003600360045005100595057002009001800300045007000980010400020xx40006000800010000120xx14000160001800020xx020xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx萬元環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) 環(huán)宇移動(dòng)環(huán)宇利潤期望值0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) 環(huán)宇移動(dòng) 公司戰(zhàn)略目標(biāo)體系分解（預(yù)測） 目 錄 第一部分：經(jīng)營戰(zhàn)略定位 第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu) 第四部分：核心組織職能 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè) 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè) 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)分析 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè) SWOT分析 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)銷售及利潤預(yù)測 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)成長階梯 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)分析 通信行業(yè)分析： 通信行業(yè)經(jīng)歷了 90年代的大發(fā)展后，由于我國電信運(yùn)營商的分拆和國際通信市場的大幅下滑，影響了我國市場的增長。 2年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 ～ 5年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。明確公司愿景與使命是 公司制定中長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的必要前提。 抽象化程度 具體化程度 愿景 使命 戰(zhàn)略目標(biāo) 成長階梯 公司愿景 ?企業(yè)愿景是對企業(yè)前景和發(fā)展方向一個(gè)高度概括的描述，是企業(yè)的統(tǒng)一思想和行動(dòng)綱領(lǐng)，構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力