【正文】 十結(jié)聶 獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 ★ 材料 提供：課堂材料 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 自備：紙、筆、膠布及一個帶有秒針的鐘。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞 鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 ◇ 進(jìn)取，創(chuàng)造，革新，技巧，抉擇，修正，突破 所有這些品質(zhì)都可以通過冒險行為的學(xué)習(xí)中得到。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 例如 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 《犯錯的美德》 作者 Brigid Mcmenamin， 刊于福布斯雜志， 1994 年 5 月 4 日， 192頁至 194 頁。找一些內(nèi)容關(guān)于冒險，犯錯，并從錯誤中學(xué)習(xí) 而最終帶給其公司主要業(yè)務(wù)上突破之類的文章。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起 喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 問題討論 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 ◇ 在工作中實現(xiàn)這樣的一種自由，意味著必須需要擁有自我想法，并在承擔(dān)責(zé)任的規(guī)則下實現(xiàn)想法，最終表現(xiàn)為個體完整。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿 十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 ? 該練習(xí)對于團隊會議或初始計劃，是一項很好的突破口，使得一個過渡變?yōu)橐粋€持續(xù)學(xué)習(xí)的行為模型。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 3． 告訴他們將有 5 分鐘為他們的陳述做準(zhǔn)備，并在一分鐘內(nèi)作陳述。這個游戲很好地激發(fā)了參與者的創(chuàng)新思維，引導(dǎo)人們更注重產(chǎn)品的獨特之處，是一個很好的用來培訓(xùn)銷售人員的游戲。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖 寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 ? 轉(zhuǎn)移情緒 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 ? 解釋原因（如果適用的話） MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候 住叫熒怨奧 ? 告訴購買者你所能提供給他的服務(wù) MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 3. 給銷售員一個例子，然后在房間里讓幻燈片開著或掛圖掛著。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 7. 總結(jié)第一輪角色扮演 ,然后讓 參與者轉(zhuǎn)換角色。參考幻燈片所列出的步驟，挖掘你對每種情景能從更積極的方面去表達(dá)消極消息的陳述。 3. 繼續(xù)直到銷售員給你所有你要求的信息。 以下是你所能做的： ? 提供一條超過 4000 件物品的生產(chǎn)線 ? 在信用許可下安排一個 20 天的首選顧客付款時間表 ? 保證上午 9 點前送貨 以下是你不能做的： ? 提供奶制品、農(nóng)產(chǎn)品、或者其他新 鮮供應(yīng)品 ? 提供超出 20 天的付款時間 ? 保證清晨送貨 問候購買者：“早上好，我是 Food System, Inc的（你的名字）。 銷售員解釋了他們的送貨時間表之后，你說：“嗯，那也許可以。我是（你的名字），你有什么事嗎？” 來電者會讓你知道什么時候銷售電話結(jié)束?！? 銷售員將讓你知道你必須先裝軟件，并提出給你送貨。 MBA課堂訓(xùn)練專用教 材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 2) 將課堂材料 2的拷貝剪成單獨的場景并放進(jìn)帽子盒子或籃子。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材_管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 單槍匹馬 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 ? 復(fù)習(xí)課堂資料 1，然后就課堂資料 2 的每個場景做搭配銷售陳述。順便說一下，我們正在搞 60分鐘的 XZ60音帶的優(yōu)惠活動，你可以 節(jié)省 15%。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 課堂資料 2MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 5．按 “打”計算更合算 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 場景一 Jermaine Montez 買了兩張 15天乘船游覽 Virgin 島的票。 場景 三 吉米 .雷 .瓊斯剛與你們簽約每周草坪養(yǎng)護服務(wù)。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒 執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 程序 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 1) 詢問組員什么產(chǎn)品他們會大量購買以及原因，通過詢問來設(shè)立這個游戲。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞 鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 單槍匹馬 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 根據(jù)幻燈片上所列的產(chǎn)品，設(shè)法對每個產(chǎn)品提出至少 3項關(guān)于大批量購買的利益。向他們說明他們的任務(wù)是一起工作列出一些普通“產(chǎn)品”的特色和好處。這個游戲幫助銷售人員快速及富有創(chuàng)造性地認(rèn)識一個產(chǎn)品的好處。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 3) 讓銷售人員了解得到這些利益的顧客不一定是只有個人購買者。很明顯，她不確定如何自己做窗簾。 場景二 Pottsbough 先生剛在你們的高級辦公附件目錄冊中定購了一本非常昂貴的辦公便箋簿。這是一條 易搭配的，高品質(zhì)的 領(lǐng)帶， 價錢也承受的起 。我們已經(jīng)在下面例子中的好處下面劃線，讓你知道我們的意思。看這個顧客是否會手套或手杖也感興趣。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管 理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 目的 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 ◇ 銷售人員學(xué)習(xí)在和顧客談話時，什么時機，如何搭配銷售。 銷售員解釋了介紹性服務(wù)之后，你說：“嗯，我建立連接之后如果出現(xiàn)問題怎么辦？你們有沒有不間斷的服務(wù)熱線。我研究一下你們的條件，如果那可行的 話，我會給你電話。 銷售員問候你之后，你說：“我正在為我們的飯店尋找新的供應(yīng)商。如果銷售員沒有用正確的技能回應(yīng)你的要求，你就根據(jù)手上的材料簡短地指出應(yīng)該怎么做。 4. 參考貼在房間里的步驟，用合適的步驟拒絕。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 10. 在 2 到 3 分鐘后，總結(jié)角色扮演。發(fā)給每個小組中的另一個人 1 號角色扮演中的購買者角色 (課堂資料 3)。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 程序 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智 子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 1. 討論時常發(fā)生的銷售員不能滿足每個顧客要求的情況。 5 分鐘后，選一個人做第一個一分鐘陳述。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞 剿寄候住叫熒怨奧 程序 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 1． 將課堂資料沿虛線剪開。大多數(shù)人不喜歡重溫他們的失敗，也從未將失敗視作一位舊友。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐 倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 3) 要給與會者一個時機去仔細(xì)閱讀這些文章。 MBA 課堂訓(xùn)練專用教材 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 管理學(xué)教學(xué)游戲之 顧客與營銷 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起 喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 目錄： MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 1. 失敗乃成功之母 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿十結(jié)聶獻(xiàn)刁譴插仍館吁杏舅涂梅筒執(zhí)忍湯切毖寺圍瞞甭毯瘩勾顱蕭粘坑樣悅秦焙皺讓柑霞鉆畫耐倡智子陪起喘捻訂絞剿寄候住叫熒怨奧 2. 給你點“顏色”看看 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué) 游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷膽晨蚜墨椿