【正文】 通貫穿整個(gè)營銷的過程。 1 營銷人員培訓(xùn)方案 企業(yè)無論是經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務(wù)。而我個(gè)人看重溝通在企業(yè)管理和營銷活動(dòng)中的重要地位。了解自身企業(yè)途徑比較容易，日常的觀察和工作中 發(fā)現(xiàn)總結(jié)，還可通過媒體對企業(yè)的一些報(bào)道，網(wǎng)上對企業(yè)的報(bào)道等。 舉例來說明一下 : 1．優(yōu)勢與劣勢分析（ SW） 由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競爭優(yōu)勢來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細(xì)的對比。SWOT 分析法常常被用于制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。 二、構(gòu)造 SWOT 矩陣 將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造 SWOT 矩陣。 . 進(jìn)行 SWOT 分析的時(shí)候必須與競爭對手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競爭對手。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴(kuò)展市場規(guī)模，同時(shí)作為市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶大量財(cái)源。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn) 品。對這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產(chǎn)品應(yīng)立即淘汰。 3．收割 —— 這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收人。他們要包括需要拜訪的客戶數(shù)，已經(jīng)鎖定的客戶數(shù)、失敗數(shù)和時(shí)間安排等。既然我們做的是電話營銷 ,客戶在和我們接觸時(shí) ,只能聽到我們的聲音 ,我們就要保證電話里的每一個(gè)字都要清晰準(zhǔn)確 . 第三，銷售員須準(zhǔn)確搜集客戶資料 ,能讓你的銷售事半功倍 . 談判中 JEB 的應(yīng)用 JEB 分別是指： J（ just fact）事實(shí)的闡述、 E（ explanation）解釋說明、 B（ benefit）尋找購買理由 ，客戶能獲得什么利益 。 企業(yè)自身一定要有自己的系統(tǒng)的售后服務(wù)管理模式，這樣能迅速而且高效的解決客戶的困難！ （ 6） 收 款和催款 這個(gè)并不是我的強(qiáng)項(xiàng)，所以我沒有什么太多的意見。不要左顧右盼，交頭接耳或隨便打斷對方的談話，不要看手表、伸懶腰、打呵欠、脫鞋打褲腿或其他懶散動(dòng)作。本測試適用于女性。 1．當(dāng)我同時(shí)面臨一件該做的事和一件不該做但卻吸引我的事情時(shí)，我經(jīng)常經(jīng)過激烈的斗爭，使前者占上風(fēng)。 A．時(shí)常有 B．有時(shí)有 C．有時(shí)無 D．很少有 E．沒有 9．我希望做一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的人，因?yàn)槲疑钚拧坝兄?氣者事竟成”。 A．同意 B．較同意 C．無所謂 D．不大同意 E．反對 17．在練長跑遇到生理反應(yīng)，感覺跑不動(dòng)時(shí)，我經(jīng)常咬緊牙關(guān)，堅(jiān)持到底。 診斷結(jié)果 七、測評目標(biāo)：環(huán)境洞察力 左邊是先射的。 14 分?jǐn)?shù)為 2346：第一印象一般。 分?jǐn)?shù)為 4053：第一印象較好。 6271 分：親和能力很差。有時(shí)也感到自己孤獨(dú)、寂寞。 6 分以下：對自己沒有太多的信心，過于謙虛，容易形成自我壓抑。 診斷結(jié)果 如果能完美地答出這三道題 ，證明環(huán)境洞察力相當(dāng)棒； 如果能答對一至兩道題，環(huán)境洞察力不錯(cuò)； 如果不能對上述任何一道題 ，環(huán)境洞察力很差。如果得分更接近得分的最低值，則意味著建立人際關(guān)系的能力尚需要改善。 30— 60 分：最近的健康狀況不算很好，或工作操勞或游玩過度而沒有好好休息。但就因事事得心應(yīng)手，無往不利，或趁勢橫沖直撞而無法克制。 6－ 8 分：判斷力良好。 11～ 14 分：被測評者能夠在一般性的問題上自作主張，并能夠獨(dú)立完成，但對某些高難度的問題常常拿不定主意，需要他人的幫助。 39 分以下：說明對工作和事業(yè)缺乏誠意和興趣 ，事業(yè)成就感較低。平常情形下，能夠以合理的方式使下屬接受他（她）的意見并按意圖去干。 0－ 17 分：報(bào)不會(huì)處理與上司的關(guān)系，常常沒有主見，限于被動(dòng)。不了解在處理工作關(guān)系時(shí)“因勢利導(dǎo)”的原則，對人的觀察和體諒也不夠，很難得心應(yīng)手地運(yùn)用技巧來協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系。 診斷結(jié)果 27－ 30 分：被測評者十分善于協(xié)調(diào)與屬下的關(guān)系。常常放棄個(gè)人主見，附和眾議，以取得別人的好感。通常能夠自作主張，動(dòng)立完成自己的工作計(jì)劃。 9 分以下：說明被測評者的包容力較差。生活安定且有規(guī)律，身心保持均衡。依據(jù)分?jǐn)?shù)，推斷被測評者 的健康狀況。 二、測評目標(biāo) 人際關(guān)系能力 每題選擇“是”記 1 分，選擇“否” 記 O 分。 B 先照。不輕易放棄一己之見，為人和 工作的標(biāo)準(zhǔn)都很高，嚴(yán)謹(jǐn)而不茍且。需要的是，在一些原則問題上堅(jiān)持自己的立場。 三、測評目標(biāo)：親和力 診斷結(jié)果 1425 分：親和能力非常強(qiáng)，容易獲得他人的喜愛。 二、測評目標(biāo)：女性第一印象指數(shù) 診斷結(jié)果 分?jǐn)?shù)為 1225：第一印象較差。 （ 1）煙筒里冒出的煙與風(fēng)向相逆，不合理。 A．經(jīng)常如此 B．較常如此 C．時(shí)有時(shí)無 D．較少如此 E．非如此 七、請仔細(xì)、認(rèn)真的觀察，并按規(guī)定做答。 A．這種情況很多 B．較多 C．不多不少 D．較少 E．沒有 10 13．如果沒有特殊原因，我能每天按時(shí)起床，不睡懶覺。 A．常有 B．較常有 C．時(shí)有時(shí)無 D．較少有 E．沒有 5．做一件事情之前，我首先想到的是它的重要性，其次才是它的趣味性。如果要打電話叫家人起來，就要回車站打公用電話。談話要注意分寸，稱贊對方不要過 分，謙虛也要適當(dāng)。商務(wù)禮儀的培養(yǎng)在于營銷人員平時(shí)的學(xué)習(xí)和總結(jié)，客戶也要因人而異。 告別：告別分兩種情況，一種是交易成功，交易成功切莫得以忘形，依然要注重禮儀；二是談判失敗，失敗一定要保持禮貌，如出辦公室用力關(guān)門或不關(guān)這些都是不禮貌的。商務(wù)禮儀我在后面會(huì)講到。一個(gè)公司必須對其業(yè)務(wù)加以調(diào)整，以使其投資組合趨于合理。通常有四種戰(zhàn)略目標(biāo)分別適用于不同的業(yè)務(wù)。對問題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有才干的人負(fù)責(zé)。 （ 3）問號(hào)產(chǎn)品（ question marks）。 ① 把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮； ② 采用榨油式方法，爭取 在短時(shí)間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發(fā)展的可選擇對策。 劣勢 ，也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差等。 2．機(jī)會(huì)與威脅分析（ OT） 比如當(dāng)前社會(huì)上流行的盜版威脅：盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來機(jī)會(huì)。 運(yùn)用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對策等。而這些知識(shí)可以從 哪里 獲得呢？通過報(bào)紙、期刊雜志和書籍可以了解到行業(yè)的發(fā)展史，可以知道 。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德 意識(shí)，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認(rèn)為營銷人員也應(yīng)該認(rèn)真的把節(jié)約和低成本意識(shí)融入自己的生活和經(jīng)營中，你不單是企業(yè)員工，更是社會(huì)人。而最方便和全面的信息渠道要算是互聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)能幫助營銷人員了解到各種有價(jià)值的資料和信息。 SWOT 分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的是 “滅頂之災(zāi)”呢，還是提供了更高的利潤或價(jià)值；購買者轉(zhuǎn)而購買替代品的轉(zhuǎn)移成本；公司可以采取什么措施來降低成本或增加附加值來降低消費(fèi)者購買盜版替代品的風(fēng)險(xiǎn) . SWOT 分析法又稱為態(tài)勢分析法，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。 機(jī)會(huì) ，是組織機(jī)構(gòu)的 外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。 企業(yè)成功應(yīng)用 SWOT 分析法的簡單規(guī)則 進(jìn)行 SWOT 分析的時(shí)候必須對公司的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認(rèn)識(shí)。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場機(jī)會(huì)，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場占有率，加強(qiáng)競爭地位。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。 （ 4）瘦狗產(chǎn)品（ dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。 1．發(fā)展 —— 以提高經(jīng)營單位的相對市場占有率為目標(biāo)．甚至