【正文】 景觀設計圖要綜合考慮現(xiàn)場的實際情況。生態(tài)人文社區(qū) 領御 某市北區(qū) ， 16 萬平米品質(zhì)大盤 一、二期交合階段 一期完美收官，二期載譽盛啟 某房地產(chǎn) 品質(zhì)，眼見為實！ 一期震撼實景呈現(xiàn) 4580 元 /平米起 二期 82140 平米全能戶型火爆上市 二期強銷期 金牌品質(zhì)，全面升級 首付 萬起兩房 首付 萬起大四房 二期 82140 平米多層、小高層、高層火爆發(fā)售 清盤階段 運動 . 客戶定位情況評估 類型 項目定位客戶 實際情況 核心客戶 鎮(zhèn)中心 /鎮(zhèn)周邊居民 /此區(qū)域經(jīng)商的新 某市 人 50% 鎮(zhèn)中心 /鎮(zhèn)周邊居民 /此區(qū)域經(jīng)商的新 某市 人 325組， 31% 18 重要 客戶 某市北區(qū) 經(jīng)濟開發(fā)區(qū) /錫東工業(yè)園企業(yè)員工 (含 某市 新市民 )40% 某市北區(qū) 經(jīng)濟開發(fā)區(qū) /工業(yè)園企業(yè)員 (含 某市 新市民 ) 551 組， 53% 邊緣客戶 市區(qū)被擠壓出來的客戶 10% 市區(qū)被擠壓出來的客戶 173 組， 16% 小結(jié)：客戶定位差異： 市區(qū)（ 市東 ）購買客戶比例較高，高出原定位客戶約 6%比例；而 某市北區(qū) 鎮(zhèn)本區(qū)域居民成交占比較原定位偏低。因此，本案定價中充分考慮了客戶對多層、小高層和高層建筑業(yè)態(tài)的心理感受，以價差來引導客戶分流，即便如此，單價最高的多層仍是最先去化售罄的產(chǎn)品。 本案多層實際成交單價比目標單價高 310 元 /平米，說明多層售價高、保值性與增值性最好。 1）從產(chǎn)品類型上看，多層產(chǎn)品升值率最高銷售速度最快： 因多層產(chǎn)品稀缺性及當?shù)鼐用竦钠珢?，實售均價從開盤的 4835 元 /平米逐步攀升到 5740 元 /平米最高峰；全案多層產(chǎn)品總計 356 套， 25 個月銷售完畢，月均銷售近 14 套。 2）一期交付實景呈現(xiàn)后，二期品質(zhì)感得已提前展示，為二期銷售起著積極的觀感示范作用： 本案一期實景呈現(xiàn)后，二期作為期房銷售，社區(qū)一期景觀、配套、品質(zhì)得 到完美展現(xiàn)，增強客戶購買信心。 3）蓄客策略： 本著低門檻準入原則，通過有序步驟有效篩選組織客戶，確保開盤成功執(zhí)行提供客戶依據(jù)。 6） 拓客方向：堅持以當?shù)貫橹鳎蛑苓厖^(qū)域輻射。《商品房買賣合同》在簽訂 24 小時內(nèi)開發(fā)商可做變更，過期開發(fā)商無變更權限。 合同催款： 如無特殊原因，按揭銀行在 2 個月內(nèi)可以辦理完成貸款的審批手續(xù)，并發(fā)放貸款。 該項目 二期房源在銷售初期已做抵押，在總結(jié)了一期的經(jīng)驗后，二期的簽約周期定為 30 天。 4）拓客方面： ① 介紹成交比例高達 %，清倉持銷階段堅持通過獎勵刺激老客戶介紹成交積極性，不遺余力挖掘老帶新介紹潛力。 30 D、案場靈活操控特價優(yōu)惠階段性的起始時間，借機逼定現(xiàn)場蓄積客戶： 在特價優(yōu)惠促銷期內(nèi)，視蓄客情況靈活短期暫停優(yōu)惠，以此逼定客戶形成成交小高峰。 B、針對南側(cè)余鋪：直接銷售并樹立價格標桿，與北側(cè)余鋪形成對比，擠壓成交 二期南側(cè)商鋪已有商家正常運營，與一期沿街商業(yè)形成較為成熟的商業(yè)氛圍。此外，堅持落袋為安原則靈活調(diào)整推盤推售策略，并配合精準營銷為主要推廣手段，也都是為了更好的順應不斷趨于嚴緊的市場環(huán)境。 B、大力度折扣，拉低與特價大戶型之間的差距： 本案自大戶型執(zhí)行特價優(yōu)惠以來，銷售速度明顯加快，在現(xiàn)場來訪的客戶中，不乏部分考慮大戶型的實力客戶有能力購買復式產(chǎn)品，由于現(xiàn)行復式產(chǎn)品雖單價占有一定優(yōu)勢，但總價范圍已高出區(qū)域客戶能接受的心理預期，因此在現(xiàn)行大戶型特 價房源熱銷客戶量尚可的 31 前提下，現(xiàn)場加大復式產(chǎn)品折扣，拉低與特價大戶型之間的總價差，引導實力客戶購買復式產(chǎn)品。 ② 包裝建議： 根據(jù)主流客源組成特點，建議主打教育培訓主題，免租優(yōu)惠 優(yōu)先考慮針對小學及幼兒的各類教育培訓、早教等意向商家，洽談免租一年優(yōu)租兩年刺激誘惑教育培訓商家進駐。 1） 針對住宅產(chǎn)品：特價風暴助跑清倉，分批重點推介，價差擠壓拉動逐批去化。 29 7. 經(jīng)驗總結(jié) 值得推廣和借鑒的部分 1）推廣主題： 始終強化客戶最為關心的震撼價格，以高品質(zhì)與易得性突出高性價比直接而有效的打動目標客群?，F(xiàn)階段，該項目 一期辦證的代辦機構為房屋置換中心。銀行在辦理 貸款時，將同時收取客戶辦理貸款所需的個人資料，并告知客戶需要補交資料清單。 該項目 一期延期率目前為 %，延期主要原因為在建工程解押和客戶資金不足。 小眾媒體精準營銷為主一直貫穿項目的重要推廣策略，在項目住宅 1049 組成交客戶中，小眾媒體精準營銷中本案投入力度最大的派報、短信、外展三項為項目帶來 139 組直接成交，約占 %。生態(tài)社區(qū)” 的產(chǎn)品定位，主打“ 16 萬平米錫東首席品質(zhì)第一盤 ”核心訴求，輔以 “臻美建筑，生態(tài)園林”；“奢華泳池，健康生活”；“深圳品牌，信心保障”；“專業(yè) 27 團隊，強強聯(lián)袂” 等項目賣點，在緊密結(jié)合項目推售動態(tài)行情，不斷推出超低震撼起價， 發(fā)布戶型、建筑類型及社區(qū)核心配套等，持續(xù)營造項目高品質(zhì)熱銷口碑。 2）截止 2020 年 3 月底，實際發(fā)生營銷費用共計 萬元，營銷費用使用率為 %，其中 該項目 一期發(fā)生 萬元， 該項目 二期發(fā)生 萬元。 2）區(qū)域客戶對于價格格外敏感，一直滯銷的大戶型產(chǎn)品特價促銷后銷售速度明顯加快： 133140 平米大戶 24 型產(chǎn)品在執(zhí)行特價促銷活動后，去化速度有所加快； 164273 平米復式戶型雖單價較低，但面積大總價高，特價促銷仍滯銷嚴重。 . 價格定位方面評估 該項目 一期 開發(fā)目標值 產(chǎn)品形態(tài) 目標均價 （元 /㎡ ） 實際均價（預計） （元 /㎡ ） 偏差值 （元 /㎡ ） 偏差說明 多層 4975 4985 10 小高層 5196 5192 4 小高層復式戶型滯銷，價格偏 22 低 高層 4900 4900 0 住宅小計 5031 5014 17 商業(yè) 10000 12605 2605 注： 該目標均價為開發(fā)經(jīng)營指標定稿的目標均價（ 2020 年 4 月下發(fā)） 開發(fā)建議書銷售均價為 多層 4100 元 /㎡，小高層 4300 元 /㎡，高層 4200 元 /㎡，商業(yè) 5500 元 /㎡ 該項目 二期 產(chǎn)品形態(tài) 目標均價 （元 /㎡ ） 實際均價（預計） （元 /㎡ ） 偏差值 （元 /㎡ ） 偏差說明 多層 5556 5559 3 小高層 5350 5604 254 小高層小戶型售罄，單價較高，大戶型滯銷，復式滯銷，銷售后將拉低均價 高層 5153 5107 46 大戶型滯銷，降價出貨后拉低價格。 . 項目產(chǎn)品形態(tài)及戶型比例評估 開發(fā)建議書計劃階段各產(chǎn)品形態(tài)比例 序號 產(chǎn)品形態(tài) 單套面積（㎡） 套數(shù) 面積小計（㎡） 占本類 產(chǎn)品比例 占總體產(chǎn)品比例 備注 套數(shù)比 面積比 套數(shù)比 面積比 1 住宅 多層（ 5F） 3 房 2 廳 1 衛(wèi) 108 118 12763 % % % % 109 8 872 % % % % 110 56 6160 % % % % 111 44 4884 % % % % 112 6 672 % % % % 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 81 46 3753 % % % % 88 10 885 % % % % 89 46 4107 % % % % 90 6 540 % % % % 2 房 2 廳 2 衛(wèi) 97 2 194 % % % % 98 2 196 % % % % 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 120 6 720 % % % % 121 6 726 % % % % 多層合計 356 36472 % % % 19 % 小高層（ 9F） 6 房 3 廳 4 衛(wèi) 125 14 1745 % % % % 132 8 1056 % % % % 4 房 2 廳 2 衛(wèi) 133 112 14943 % % % % 135 64 8640 % % % % 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 82 56 4596 % % % % 83 32 2656 % % % % 2 房 3 廳 2 衛(wèi) 78 7 549 % % % % 79 4 316 % % % % 小高層合計 297 34501 % % % % 高層（ 18F、27F） 2 房 2 廳 2 衛(wèi) 139 2 278 % % % % 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 102 13923 % % % % 139 34 4726 % % % % 143 50 7150 % % % % 144 102 14688 % % % % 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 102 8367 % % % % 84 34 2856 % % % % 86 50 4300 % % % % 87 102 8874 % % % % 1 房 2 廳 1 衛(wèi) 82 2 164 % % % % 高層合計 580 65326 % % % % 住宅合計 1233 136299 2 商業(yè)物業(yè) 商鋪 1 % % 商鋪 2 655 % % 商鋪 3（其中50 平方無償補充居委日常運轉(zhuǎn)經(jīng)費） % % 商業(yè)物業(yè)合計 % % 3 物業(yè) 消防控制 % % 配電房 150 % % 垃圾站 64 % % 辦公物業(yè) 物業(yè)合計 % % 總計 140372 20 % 竣工各產(chǎn)品形態(tài)比例 產(chǎn)品形態(tài) 單套面積（㎡） 套 數(shù) 面積小計（㎡） 占本類產(chǎn)品比例 占總體產(chǎn)品比例 套數(shù)比 面積比 套數(shù)比 面積比 一、住宅 多層住宅 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 7894 112 % % % % 、 3 房 2 廳 1 衛(wèi) 110 232 % % % % 、 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 12 % % % % 多層合計 356 % % % % 小高層住宅 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 82 88 % % % % 、 4 房 2 廳 2 衛(wèi) 133 176 % % % % 、 2 房 3 廳 2 衛(wèi) 165 11 % % % % 、 6 房 3 廳 4 衛(wèi) 256274 22 % % % % 小高層合計 297 % % % % 高層住宅 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 8387 288 % % % % 、 4 房 2 廳 1 衛(wèi) 136141 288 % % % % 、 2 房 3 廳 2 衛(wèi) 2 % % % % 、 6 房 2 廳 1 衛(wèi) 278 2 % % % % 高層合計 580 % % % % 二、商業(yè)物業(yè) 商鋪 37136 29 % % % % 三、物業(yè) 物業(yè)用房 % % 社 區(qū)服務 % % 門衛(wèi) % % 銷控中心 % % 物業(yè)小計 100% % 合計 1262 項目產(chǎn)品形態(tài)比例主要變化情況 產(chǎn)品形態(tài) 開發(fā)建議書階段指標 竣工指標 偏差情況 面積（㎡） 占總面積比 面積（㎡） 占總面積比 面積（㎡） 偏差率 一、住宅 多層住宅 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 21 、 3 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 、 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 1446 % % 多層合計 % % 小高層住宅 % 0 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 、 4 房 2 廳 2 衛(wèi) % % 、 2 房 3 廳 2 衛(wèi) % % 、 6 房 3 廳 4 衛(wèi) % % 小高層合計 % % 高層住宅 % 0 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 、 4 房 2 廳 1 衛(wèi) 40487 % % 、 2 房 3 廳 2 衛(wèi) 164 % % 、 6 房 2 廳 1 衛(wèi) 278 % % 高層合計 % % 二商業(yè) % % 三其他公建 1176 % % 合計 注：小高層的面積差是因為