【正文】 致營(yíng)銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方 不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。 以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時(shí)間倉(cāng)促會(huì)有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會(huì)予以極大的重視，并會(huì)及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。 第二，做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好部門員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一個(gè)員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)部門的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。一分耕耘一分收獲，我們懂得感恩，在以后的工作中更加兢兢業(yè)業(yè)完滿完成公司交給的任務(wù)。 這段時(shí)間，我學(xué)到了很多，感悟了很多；看到了醫(yī)院的迅猛發(fā)展，不斷強(qiáng)大，我深深地感到驕傲和自豪。下面是為大家整理的醫(yī)藥銷售主管工作計(jì)劃書，僅供參考。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。 藥品提成方案初步建議： 院長(zhǎng)： 5% 藥房主任： 2% 臨床醫(yī)生： 2030% 以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。 三、市場(chǎng)促銷與維護(hù) 醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介 (主要介紹公司的發(fā)展前景 )、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告 (側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量 )三個(gè)方面。 拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動(dòng)一次 。 。 39。 。 。 。 ，上報(bào)省區(qū)。 。 。 。 上半年已經(jīng)過去，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場(chǎng)，在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績(jī)上非常的不理想，完成率在 21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液 。而且，標(biāo)準(zhǔn)化的流程有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，易于監(jiān)督、控制和考核 。 /主管護(hù)師 /實(shí)習(xí)護(hù)士 /的信息收集。 4)結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo) ?在此可以對(duì)每天的工作效率做一個(gè)匯總，通過這樣一天的總 結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。在工作中互相協(xié)助。 每周一的公司晨會(huì)結(jié)束后，開 30 分鐘內(nèi)部會(huì)議，大家上交本周的工作計(jì)劃和目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃分解。管理理論。樹立 2 個(gè)樣板的銷售上量的科室。歷史數(shù)據(jù)顯示本醫(yī)院的銷售業(yè)績(jī)一直不理想和公司的總體方向不相同，現(xiàn)在的月銷售在維持在 44000 元左右。穩(wěn)定銷售在倆個(gè)品種可以完成 12021 元每月。 蘭州空軍醫(yī)院 (473 部隊(duì)醫(yī)院 )為本區(qū)域工作的重點(diǎn)，大目標(biāo)客戶科室 。維持腫瘤藥和腫瘤輔助藥 的銷售，包括譽(yù)捷。重點(diǎn)日常工作進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播。瑞白超方和科室人員要費(fèi)用的情況，哪個(gè)人出現(xiàn)的問題哪個(gè)人就個(gè)人負(fù)責(zé)解決。定期安排走訪，加深了解增加信任是我的基本工作。但是根據(jù)成本核算空軍醫(yī)院的人員合理的配備應(yīng)該是 2 個(gè)人為好，根據(jù)以后的銷售情況和區(qū)域情況在內(nèi)部調(diào)整。提高我們的效率。同時(shí)給公司提供一個(gè)全面的醫(yī)院擋案。召開三到四次科室會(huì)便于業(yè)務(wù)人員的工作展開和任務(wù)完成?？剖议_發(fā) 在 50%以上。重點(diǎn)醫(yī)生和伙伴醫(yī)生數(shù)量要達(dá)到 80%，權(quán)威主任和專家建立和諧的關(guān)系。 (具體的產(chǎn)品細(xì)分和任務(wù)分解見附頁(yè) )其他的工作流程和空軍醫(yī)院一樣的在分步驟執(zhí)行。 (一 )藥品的流通渠道 : 通常情況下的藥品流通渠道為 : 制藥公司 經(jīng)銷商 醫(yī)院、零售藥店 患者 經(jīng)銷商 藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程 : 經(jīng)銷商、制藥廠 藥庫(kù) 小藥房醫(yī)師 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個(gè)確有療效 ,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受 ,本來應(yīng)是一件非常容易的事 ,但近兩年來 ,由于新藥開發(fā)猛增 ,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間 ,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn) ,而一種新藥要被患者 最終消費(fèi) ,必須首先保證渠道暢通 . 經(jīng)銷商的疏通 : (1)富有吸引力的商業(yè)政策 : 注意 : a、永遠(yuǎn)站在客戶 (經(jīng)銷商 )的立場(chǎng)上來談?wù)撘磺? b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo) (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對(duì)方 ,以誠(chéng)動(dòng)人 ,以心征服對(duì)方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則 ,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求 (3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力 a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷售力量 ,促銷手段和活動(dòng) b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略 c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效 ,主治及應(yīng)用推廣情況 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場(chǎng)的方法 . 具備上述三條 ,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事 醫(yī)院藥庫(kù) (也稱大藥房 )的疏通 (1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房 : a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料 (包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員 ) b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物 ,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解 ,尤其是他的特殊需求 ,特殊困難 . c、接觸重要人物 (可能是院長(zhǎng) ,藥劑主任 ,相關(guān)科室主人任等 )說服其作出決策 . (2)維持購(gòu)藥 :新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步 ,但維持藥物長(zhǎng)久不間斷 ,一定數(shù)額的保存量更是艱巨 ,長(zhǎng)期而困難的工作 ,因此要保持頻繁接觸 ,加深雙方了解 ,采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方 合作中出的問題 . 醫(yī)院藥房 (小庫(kù)房、小藥房 )的疏通 ,疏通此環(huán)節(jié) ,保持與藥房負(fù)責(zé)人 (組長(zhǎng)或主管 )良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要 ,因此應(yīng)做到 : (1)加倍尊重他 ,滿足心里需求 (2)經(jīng)常拜訪 ,加深印象和了解 (3)合理的交際費(fèi)用 較大型醫(yī)院、藥庫(kù) (大藥房 )負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品 ,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品 ,此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出 ,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后 ,患者在小藥房 (門診藥房、住院部藥房、專科藥房 )無藥可取 ,而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺” ,當(dāng)然每月 (或季 )如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議 ,采用寬松討論方式 ,目的讓其充分發(fā)表意見 ,提出改進(jìn)方法 ,密切雙方的關(guān)系 有處方權(quán)利的醫(yī)師 (也稱臨床工作或醫(yī)院促銷 )產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng) ,唯一的手段是依靠醫(yī)師 ,他們直接面對(duì)患者 ,通過處方 ,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域 ,實(shí)現(xiàn)藥物銷售 ,為公司創(chuàng)造效益 ,保證公司合理利潤(rùn) ,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品 ,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ,增加處方量 ,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師 ,通常在省級(jí)以上醫(yī)院 (特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院 )上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出 ,因此 ,科室主任 (含專家 )及主治醫(yī)師、住院 總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師 ,為處方重點(diǎn)醫(yī)師 ,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要 . 醫(yī)藥銷售工作總結(jié) （二） 回顧 20**年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧 !這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。 藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。 價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市 、縣的梯度價(jià)。 在公司管理方面應(yīng)加強(qiáng)底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅(jiān)持己見，員工反饋的信息能及時(shí)處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購(gòu)得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的 五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。這期間，無論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包，還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債；無論是國(guó)家政府嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截；無論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣快樂！快樂我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報(bào)！ “有志者，事 竟成；苦心人，天不負(fù)。 站在北國(guó)六月的驕陽里，回首我在 xx公司的這 750多個(gè)日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表；兩年來，我努力過， 挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過！現(xiàn)在，我的銷售已過三萬元，已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)，我相信我已經(jīng)可以做二星代表了，我懇請(qǐng)公司根據(jù)河北市場(chǎng)實(shí)際情況，給我信心，給我動(dòng)力，給我機(jī)會(huì)，讓我做的更多、更好！我將滿懷熱情，繼續(xù)在推廣 xx 膠囊等 xx 公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行！無怨無悔。和平醫(yī)院也由四月份的 50 盒上升至五月份的 300 多盒，主要是攻下了在廣東省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴(yán)，這兩人原是 xx 和 xxx（藥名）的殺手，在拜訪中探詢出陳立 前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售 xx250 盒；在得知李嚴(yán)患有咽炎后，我先后托人從香港購(gòu)買英國(guó)產(chǎn)的“漁夫之寶”長(zhǎng)期供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷售 xx200 盒。 三、深圳的再啟動(dòng)情況以及下步打算： 20**年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了深圳市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和 維護(hù)，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng)，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底 代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。 在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自 已的報(bào)價(jià)水平，來確保順利完成。在合理的成本范圍內(nèi)。樹立一個(gè)樣板銷售科室。公關(guān)科室呼吸和肝病的 2 個(gè)科室及大內(nèi)科。新品進(jìn)院速度加快。集中人員進(jìn)行集體協(xié)作的品種推廣和維護(hù)。給公司提供詳實(shí)的信息匯總。權(quán)利。同時(shí)在工作中注意服務(wù)理念注重細(xì)節(jié)的觀察 !醫(yī)生進(jìn)行重點(diǎn)的貴賓區(qū)別對(duì)待和分級(jí)管理維護(hù)。王海霞。我們已經(jīng)開始了第一步的公關(guān)工作，這個(gè)月要把這個(gè)科室完全開發(fā) !銷售人員全面跟進(jìn)，同時(shí)把因?yàn)榭陀^原因沒有開成的干部病房的科室會(huì)在這個(gè)月完成。維持和上升在80000 元的工作指標(biāo)或提高。瑞丁 1600 只。具體的任務(wù)分解龐利民在進(jìn)行目標(biāo)分解。其他工作公司的商務(wù)在進(jìn)行中。保證每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)定 23 萬到 25 萬之間。 ，給員工創(chuàng)造一個(gè)好的工作平臺(tái)，解決工作流程中的環(huán)節(jié)問題。個(gè)人負(fù)責(zé)品種的銷售動(dòng)態(tài)。團(tuán)隊(duì)集中工作。有效提高我們區(qū)域員工的有效的工作率。同時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況每周進(jìn)行調(diào)查和摸底，每個(gè)月上報(bào)公司并采取對(duì)策。并通過前期的人員管理資料培訓(xùn) !大家都有新的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，對(duì)以后開展工作減少了很多的阻力。 (要求每個(gè)員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的品種去分解 )